導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場開發(fā)材料，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

xx開發(fā)公司成立四年來，狠抓基層基礎(chǔ)管理，認真開展管理增效年、質(zhì)量管理年、注水工作年、企業(yè)文化年和主題教育活動，并以“創(chuàng)鐵人基層隊，爭當(dāng)行業(yè)一強”為載體，重點實施固本強基的“三大工程”，全力打造“學(xué)習(xí)型區(qū)站”，形成了“草原石油”特色的公司文化?？茖W(xué)完善的管理保證了原油產(chǎn)量穩(wěn)步提升，原油日產(chǎn)量最高時達到510噸，噸油成本從530元降到256元，并連續(xù)四年超額完成生產(chǎn)任務(wù)和成本節(jié)約指標。今年截止到10月底超產(chǎn)原油9376噸，節(jié)余成本312.8萬元，實現(xiàn)了安全事故、涉油犯罪案件和環(huán)保賠償事故三個為零。公司先后榮獲“xx省環(huán)保優(yōu)秀治理油區(qū)”、“油田分公司雙文明先進集體”、“油田分公司先進黨總支”、“廠雙文明先進集體”、“廠先進黨總支”等稱號。

一、精雕細刻，“三大工程”寫好持續(xù)發(fā)展文章

xx油田主要分為包1塊、包14塊、交2塊等三個主力區(qū)塊，是低溫、低壓、低滲透、低飽和低產(chǎn)能的典型“五低”中生界油田，油層間矛盾突出，產(chǎn)量遞減快，開發(fā)管理難度很大。面對這些困難，我們發(fā)揚油田人不畏艱難、精雕細刻的光榮傳統(tǒng)，迅速開展了艱苦細致的地質(zhì)大調(diào)查，并以科技為先導(dǎo)，認真尋找對策，重點實施了“三大工程”：

第一大工程：“簡化挖潛工程”體現(xiàn)管理之道

xx油田設(shè)備設(shè)施處于停產(chǎn)和閑置狀態(tài)的較多，給管理帶來很大困難的同時，也蘊藏著很大的潛力。一是在節(jié)約用電上堅持“兩轉(zhuǎn)兩減一關(guān)法”。“兩轉(zhuǎn)”是轉(zhuǎn)間開井、轉(zhuǎn)撈油井的數(shù)量增多?！皟蓽p”是減容、減單井罐電熱棒。二是在節(jié)約燃料煤和燃料油上下功夫。各井站的燃料鍋爐和電熱板全部改為套管氣聯(lián)網(wǎng)加熱方式，年節(jié)約成本36萬元。三是在“關(guān)停并轉(zhuǎn)減”基礎(chǔ)上，創(chuàng)新實施“修改代查提”?！靶蕖笔切夼f利廢，清倉查庫盤活現(xiàn)有存量資產(chǎn)。xx聯(lián)合站修復(fù)兩臺外輸泵變頻儀，并對外輸泵進行調(diào)頻控制，加大三相分離器的脫水管理力度，采用間歇輸油方式，全年累計節(jié)電94萬千瓦時；“查”是查找新的效益增長點，查找大馬拉小車設(shè)備消耗點；“提”是提高合理化建議的運作效率和建議質(zhì)量，員工共提合理化建議320條，增產(chǎn)原油1820噸，節(jié)約成本達329萬元。

第二大工程：“綠色注水開發(fā)工程”突出創(chuàng)新之美

注好水、注夠水、注穩(wěn)水是保持穩(wěn)產(chǎn)的基礎(chǔ)。今年以來，針對我們科爾沁油田的三個不同區(qū)塊，重點以周期注水和動態(tài)靈活調(diào)配注等形式強化注水工作。一是以“分段控制、分級達標”為手段，保證水質(zhì)合格。將污水處理工藝從“油罐出水—沉降—砂濾—精濾—儲水—入泵”分成若干個處理單元，每個單元為一個質(zhì)量控制點。二是以“三點一線”為目標，提高注水管理水平。從“注水站出口—注水干線—配水間—注水井井口”這一條線，對注水“壓力、水質(zhì)、注水量”三個點進行合理有效控制。三是實施“一井一卡”的管理法。每口井都建立了配注卡片，并將井口水表打上鉛封，嚴格執(zhí)行水井“反洗操作卡”制度。通過以上措施，使得我們科爾沁油田綜合含水下降了9個百分點，不僅控制了區(qū)塊的含水上升勢頭，而且還累計增油2650噸。

第三大工程：“xx塊擴邊工程”打開發(fā)展之門。年初以來，我們在初步穩(wěn)住老區(qū)老井之后，公司管理層開始思索另一個問題。那就是積極尋找新的原油增長點，把目光鎖定在包14塊的擴邊開發(fā)上。按照“整體部署，分批實施，及時調(diào)整，不斷完善”的總體戰(zhàn)略，對包14塊實施了三次擴邊共45口井，單井平均日產(chǎn)達22噸。累計擴大含油面積5.7平方公里，新增地質(zhì)儲量393萬噸。通過滾動擴邊和有效注水的綜合治理，使包14塊成為油田分公司綜合治理精品示范區(qū)。

二、以人為本，“學(xué)習(xí)型區(qū)站”開發(fā)第一資源

我們xx開發(fā)公司管理干部一半以上具有大中專以上文化，對管理較為熟悉，但外雇員工文化素質(zhì)較低，人員更換頻繁，技術(shù)水平和實際操作能力提高難度較大，特別是許多蒙族員工連漢語都講不好，這無形中形成綜合素質(zhì)的兩極分化，基于這一點，我們公司開展了有系統(tǒng)、有組織的“學(xué)習(xí)型區(qū)站”建設(shè)活動，提出了“提高管理層，鞏固中堅層，夯實基礎(chǔ)層”的“學(xué)習(xí)型區(qū)站”建設(shè)目標，并狠抓落實。

一是領(lǐng)導(dǎo)班子和管理干部做創(chuàng)新管理和學(xué)習(xí)的帶頭人。我們在全公司推行“情感管理，美譽管理，走動管理”。為了統(tǒng)一思想，形成共識，公司專門購買了《創(chuàng)新管理》VCD光盤組織管理干部收看，然后把學(xué)到的經(jīng)驗帶到基層去，把著力點放在研究解決持續(xù)發(fā)展重大問題上，放在研究解決員工生產(chǎn)生活緊要問題上。通過深入基層學(xué)習(xí)，管理干部開動腦筋，創(chuàng)新管理，破解了影響公司發(fā)展諸多難題。各區(qū)站都建立了“小課堂”，安排了流動圖書館，培養(yǎng)員工的自學(xué)能力。組建了員工自己的“班站長協(xié)會”，讓他們自己管理自己，既解決了管理對立問題，又調(diào)動了班站長這一中堅力量的積極性，鞏固了骨干隊伍，可謂一舉多得。

二是組建五大技術(shù)練兵基地，管理干部當(dāng)練兵的教官。由于公司外雇員工多，大部分為當(dāng)?shù)啬撩裥值?，對采油工作不熟悉，崗位技能較低。針對這種情況，我們堅持以人為本，把采油、集輸、化驗、計算機、電工五大主力工種作為培訓(xùn)重點，組建了五大技術(shù)練兵基地，班子成員各負責(zé)一個平臺，并承擔(dān)起基地練兵的教官，每周一次技術(shù)課，每季度考一次試，每年搞一次技術(shù)練兵比賽，對獲得各工種第一名的技術(shù)能手給予一定獎勵外，還給晉升一級工資。這一措施的實施激發(fā)了廣大員工的學(xué)知識、掌握技能的積極性、主動性和團隊意識，在廠里采油系統(tǒng)技術(shù)比賽中獲團體第二名的好成績。在員工第一職業(yè)技能的基礎(chǔ)上，我們通過走出去請進來，拓展了外雇員工第二職業(yè)的培訓(xùn)工作，安排兩名女資料員到沈陽學(xué)習(xí)理發(fā)技術(shù)，利用晚上的時間為員工免費理發(fā)，保證員工一職多能，保證整體綜合素質(zhì)和工作質(zhì)量的提高。

三、奉獻草原，形成獨特的“草原石油文化”

優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個企業(yè)戰(zhàn)無不勝的動力之源。企業(yè)文化是企業(yè)的核心競爭力，管理的活力來自于企業(yè)文化。我們xx開發(fā)公司在考慮自身生產(chǎn)經(jīng)營、地域文化、員工素質(zhì)等因素的同時，結(jié)合點多、面廣、艱苦、封閉等特點，逐步探索形成了與生產(chǎn)經(jīng)營管理模式相配套的新的運行機制­­——“草原石油文化”。

一是以員工認同的公司精神為航標，形成獨具特色的“草原石油文化”內(nèi)涵，增強隊伍的凝聚力。在草原上工作過的人都有這樣的體會，草原的天氣冬天寒冷夏天炎熱，風(fēng)沙大，人煙稀少，沒有鬧市的喧囂，只有寂寞相伴。在這種情況下，怎樣帶好隊伍？形成與生產(chǎn)經(jīng)營管理模式相輔相承、員工認同、符合公司發(fā)展方向的企業(yè)文化是關(guān)鍵，特定出公司精神：奉獻草原，艱苦奮斗，融合創(chuàng)新，追求卓越。經(jīng)營管理理念：儲量有限，管理無限。還有將從員工那里收集到學(xué)習(xí)理念、人才理念、健康理念、安全理念、環(huán)保理念、人生格言、行為規(guī)范、員工誓言、員工令等內(nèi)容裝訂成冊，發(fā)到每名員工手中，讓每名員工記在腦海里，落實在行動中，形成了獨具特色的“草原石油文化”內(nèi)涵，增強了員工隊伍的凝聚力。

二是以機制創(chuàng)新為手段，形成有形與無形相結(jié)合的“草原石油文化”特色。一年來我們實施了“一項管理”，即實行準軍事化管理，達到六個統(tǒng)一，就是對前線當(dāng)班員工實行統(tǒng)一性起床、早操、內(nèi)務(wù)、就餐、工作、熄燈。這既體現(xiàn)出對離家在外的員工身心健康的愛護，也是培育良好作風(fēng)和團隊精神的有效方法。落實了“兩種手段”，即一種是對管理干部實行“達標創(chuàng)星”百分考核。按照12項考核內(nèi)容，每季度根據(jù)總評分數(shù)，給每人評出紅星、黃星和藍星，與崗位職責(zé)津貼相掛鉤兌現(xiàn)。第二種是實行員工低級管理末位促進制。每季度對三大系統(tǒng)69個班站崗進行考核，對末位進行處罰。開辟了“三個課堂”，即公司領(lǐng)導(dǎo)班子每周五的中心組學(xué)習(xí)課堂，交接班干部夜校課堂，深入班站調(diào)研活動課堂。開展了“四項活動”即黨員、干部課題立項活動，先進人物掛牌帶“徽”上崗示范活動，外雇員工自我管理的“班站長協(xié)會”活動，黨員干部重點油井分析管理大包干活動?！安菰臀幕钡闹饾u形成，帶動著科爾沁油田的持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展。

篇2

一、施工企業(yè)流程再造的動因

1.是實現(xiàn)業(yè)主或顧客價值增值的需要

在市場經(jīng)濟的作用下，不斷實現(xiàn)和提升業(yè)主或顧客價值是市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求。施工企業(yè)樹立業(yè)主價值觀的重要性和必要性是顯而易見的，從干一項工程，樹一塊豐碑的質(zhì)量意識出發(fā)；到干一項工程，樹一方誠信為基礎(chǔ)；再到干一項工程，占一方市場為結(jié)果獲取企業(yè)的占有資源優(yōu)勢。從企業(yè)競爭的本質(zhì)分析，是要獲取的市場資源，而業(yè)主或客戶資源是市場資源最為重要最為核心的資源。所以，滿足業(yè)主需求是實現(xiàn)業(yè)主或顧客價值的原動力。

2.是市場經(jīng)濟環(huán)境下行業(yè)競爭的需要。

施工企業(yè)是直接提供建筑產(chǎn)品的制造者，既處于在產(chǎn)業(yè)鏈的末端，又處于長期激烈的市場競爭之中。由于產(chǎn)業(yè)的特性，施工行業(yè)進入壁壘低，一方面潛在的進入者形成新的競爭對手；另一方面行業(yè)的現(xiàn)有競爭對手白熱化，惡意競爭，相互壓價，低價中標現(xiàn)象時時發(fā)生；在施工過程中為了爭取更好地信譽評價名次，相互之間不計成本的提高質(zhì)量等級造成直接成本增加，使本來就微薄的毛利進一步降低；以及為了實現(xiàn)業(yè)主提前工期的要求，增加人財物的投入比比皆是；以及現(xiàn)在設(shè)計理念的多元化，尤其是對橋涵的設(shè)計花樣不斷翻新，致使施工企業(yè)增加鋼模型的利用比例大大降低；近年來，由于國際能源、大宗材料的大幅度攀升，國內(nèi)投資需求拉動物價攀升，人工成本的大幅度提高,多因素的擠壓使施工企業(yè)困難重重，舉步維艱。

3.是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成可持續(xù)競爭能力的需要。

通過對企業(yè)所面臨內(nèi)、外部環(huán)境的分析，尋求外部的機遇、規(guī)避外部的威脅，充分利用企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢、克服企業(yè)自身的劣勢，確立企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略目標。通過戰(zhàn)略管理，優(yōu)化商業(yè)模式，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，奠定穩(wěn)定的發(fā)展基礎(chǔ)。如何將企業(yè)的內(nèi)在的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為外在的競爭優(yōu)勢，再轉(zhuǎn)化為顧客價值優(yōu)勢是獲得可持續(xù)競爭能力的關(guān)鍵，只有將企業(yè)的有形和無形資源與企業(yè)的運用能力進行優(yōu)化組合，提煉成為企業(yè)的核心競爭能力，獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)的超額利潤，形成企業(yè)的戰(zhàn)略競爭能力。從長遠來看，施工企業(yè)在一般情況下的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略更為有效。

4.是基于優(yōu)化配置企業(yè)有限資源的需要。

企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，同時以企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)資源的優(yōu)化配置；企業(yè)資源決定了企業(yè)對商業(yè)模式的選擇，同時以企業(yè)的商業(yè)模式引導(dǎo)資源的優(yōu)化配置；戰(zhàn)略決定資源配置，資源配置決定企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略，二者是相輔相成的。如何將有限的資源與企業(yè)的運用能力進行有效組合，將市場機會與企業(yè)資源的最佳組合，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵。從施工企業(yè)的特點看，往往占用資源具有超前性和大量性，不論是對人、才、物的占有上，還是對市場、顧客、質(zhì)量、服務(wù)的占有上，對資源的優(yōu)化配置上更顯得尤為重要。

5.信息產(chǎn)業(yè)和IT技術(shù)的飛速發(fā)展帶來的契機。

處在經(jīng)濟全球流動，資源全球配置的今天，信息產(chǎn)業(yè)的高度發(fā)達，尤其是IT技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給企業(yè)的快速發(fā)展帶來了契機。信息技術(shù)的發(fā)展對于流程再造的影響作用十分明顯，信息的處理和傳遞能力直接影響企業(yè)的運行效率和成本，信息技術(shù)的快速發(fā)展進步，為流程再造提供了有效手段。它可以從根本上改變信息收集、處理和利用的方式，并在流程診斷和再設(shè)計過程中發(fā)揮積極作用，在信息化的框架結(jié)構(gòu)上保證新模式的信息有效傳遞。技術(shù)創(chuàng)新周期在不斷縮短，企業(yè)及時改造流程，變革運營模式成為可能，以提高流程整體效能，

使企業(yè)能對不斷變化的環(huán)境做出快速、靈活的反應(yīng)。

二、施工企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程分析與再造

“業(yè)務(wù)流程是把一個或多個輸入轉(zhuǎn)化為對顧客有價值的輸出的活動”。施工企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是指企業(yè)以輸入各種原料和顧客需求為起點、到企業(yè)創(chuàng)造出對顧客有價值的產(chǎn)品（或服務(wù)）為重點的一系列活動。施工企業(yè)傳統(tǒng)按照職能分工式的管理架構(gòu)以越來越不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)迅速反映和決策的需要，從科層次的管理逐步趨向與流程管理（BPR）的轉(zhuǎn)型成為必然，進一步消除職能管理層次多、冗員嚴重；內(nèi)耗大、效率低下的現(xiàn)象；實現(xiàn)流程管理的快速反映、競爭變化、扁平結(jié)構(gòu)、顧客導(dǎo)向的價值管理。施工企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程可以歸納為兩類。

一類：市場開發(fā)與中標業(yè)務(wù)流程：獲取市場開發(fā)信息信息篩選組織投標中標獲取工程定單。

二類：工程施工與驗收業(yè)務(wù)流程：施工準備原材料的采購施工實施施工過程的監(jiān)督和控制竣工驗收與決算。

（一）市場開發(fā)與中標業(yè)務(wù)流程再造

施工企業(yè)的一貫做法是將市場開發(fā)目標定為兩塊，一塊以公司本部為主，主要收集市場信息既開發(fā)新的客戶又維護老的客戶；另一塊以既有項目部依托，主要收集市場信息開發(fā)維護老的客戶。這樣的結(jié)果是，公司本部放松了對既有市場的開發(fā)、放松了對老客戶的維系，收集的市場信息遍及全國各地，所投標的項目由此也遍及全國各地，對很多信息的篩選無從下手，所投資的項目大多是無的放失，所幸中標的項目遍及天南海北，給公司有限的資源帶來的是更大的分散度，由于公司管理跨度的加大，給新客戶的維護和溝通帶來不便。項目部雖然所處施工現(xiàn)場與老客戶接觸較多，但大多因忙于施工現(xiàn)場而無暇顧及對已有市場開發(fā)這一塊，加上現(xiàn)場專職開發(fā)人員的缺位，導(dǎo)致對既有市場開發(fā)的失靈，難以達到滾動開發(fā)的效果。

鑒于上述原因，再造公司市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程勢在必行，在公司本部設(shè)置市場開發(fā)部，全權(quán)負責(zé)公司的市場開發(fā)，包括對既有市場的開發(fā)和對新市場的開發(fā)。對老客戶既有市場的開發(fā)以公司開發(fā)部為主，以項目部為輔，公司開發(fā)部可在既有項目所在地配置或指定專職開發(fā)人員，項目部只負責(zé)對既有市場開發(fā)提供相關(guān)信息。這樣一來，對開發(fā)所收集的既有市場信息準確、快捷，通過對獲取信息篩選，加上對既有市場的了解程度，對招投標項目的取舍可以迅速作出反應(yīng)，大大提高對既有市場開發(fā)的中標率。對新客戶的市場開發(fā)主要仍然以公司開發(fā)部為主，包括對獲取信息的篩選，組織前期調(diào)研，組織投標等工作。

高度集成的開發(fā)業(yè)務(wù)流程，可以更好

地樹立業(yè)主或顧客價值觀，在充分拓展既有市場的同時有的放矢的開發(fā)新市場，更好地實現(xiàn)企業(yè)資源優(yōu)化配置，極大的節(jié)約經(jīng)營開發(fā)成本，更大可能的提高開發(fā)項目的中標率。

（二）工程施工與竣工驗收業(yè)務(wù)流程再造

現(xiàn)在的施工企業(yè)大多是采取職能分工式的管理模式，從目前項目部設(shè)置四部一室來看，即工程技術(shù)部、物質(zhì)設(shè)備部、安全質(zhì)量部、經(jīng)濟核算與財務(wù)部、綜合辦公室等，與公司本部設(shè)置的部門一一對應(yīng)，由此可見，上下部門職能嚴格重疊，反映遲鈍，管理效率低下，尤其是當(dāng)項目之間跨度相當(dāng)大的時候，與業(yè)主或客戶的要求相悖，嚴重違背了客戶價值觀的理論。

鑒于上述業(yè)務(wù)流程的嚴重缺陷，要實現(xiàn)客戶價值最大化，必須對工程施工與竣工驗收業(yè)務(wù)進行流程再造。項目部是這一業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和核心，圍繞如何發(fā)揮項目部的核心地位作用對這一業(yè)務(wù)流程進行再造，就是這一業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵成功要素。其原因主要有：

第一、項目部直接面對業(yè)主。有利于加強與業(yè)主的溝通和聯(lián)系，通過施工過程持續(xù)地與業(yè)主面對面的交流，信息反饋真實有效，信息來源直接可靠，利于樹立公司的形象，從維護老客戶的關(guān)系和開發(fā)潛在的項目起到積極的作用。

第二、項目部是生產(chǎn)要素的直接運用者。從人力資源的優(yōu)化組合配置上、原材料的投入和使用上、機械設(shè)備的使用和利用上帶來的成本節(jié)約都是公司職能部門不可替代的。

第三、項目部是施工技術(shù)、施工組織方案的直接實施者。從施工組織方案的優(yōu)化到實施；從新技術(shù)、新工藝、新方法到新材料的推廣使用上更是公司職能部門不可替代的。

第四、項目部是工程項目的直接管理者和成本的有效控制者。尤其是遠離公司本部工程項目部，獨立作戰(zhàn)能力、自我管理和約束能力、資源、能源的節(jié)約，以及直接成本的控制上都是公司職能部門不可替代的。

由此可見，在強化項目部在這一業(yè)務(wù)流程上功能的同時，必須對公司本部的職能部門的業(yè)務(wù)流程進行再造，把公司有關(guān)職能部門與項目部有關(guān)職能部門設(shè)置重疊的進行重組。公司成立項目管理部，撤消公司的物質(zhì)設(shè)備部、工程技術(shù)部、經(jīng)濟核算部，把相應(yīng)的職能大部分放權(quán)

到項目部相關(guān)的職能部門，其他相關(guān)職能歸并到項目管理部，實現(xiàn)扁平化的公司組織機構(gòu)。

三、業(yè)務(wù)流程再造后的價值提升

“業(yè)務(wù)流程決定向客戶提品和服務(wù)的效率和質(zhì)量，決定了企業(yè)的核心競爭能力，決定了企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行和實施”。

從價值鏈分析看：施工企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程再造，一方面消除了業(yè)務(wù)流程中不增值的業(yè)務(wù)活動環(huán)節(jié)，加強了增值活動環(huán)節(jié)的功能，以實現(xiàn)客戶價值增值為起點和終點，最終使企業(yè)的價值鏈得以不斷優(yōu)化的過程。另一方面使企業(yè)的人力資源、施工技術(shù)、采購等支持性活動更加有效。

篇3

研究背景

A公司成立于1993年，總部位于深圳，同時擁有深圳、上海、北京三個運營基地，分別在華東、華南、華北成立多個分子公司，上海分公司主要從事于高端印刷品的印制。近年來，由于受世界經(jīng)濟大環(huán)境持續(xù)低迷，原輔材料及人工等生產(chǎn)要素價格持續(xù)上升，以及國家環(huán)保政策對包裝印刷行業(yè)的生產(chǎn)要求持續(xù)趨緊等外部因素的影響，包裝印刷行業(yè)整體增長速度放緩，結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇，市場加速向細分領(lǐng)域分化和優(yōu)勢企業(yè)集中，同時基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及物流業(yè)的快速增長，也刺激了包裝印刷行業(yè)在細分行業(yè)的發(fā)展。面對如此復(fù)雜的生存環(huán)境，如何提高A公司企業(yè)競爭力，創(chuàng)新公司市場開發(fā)戰(zhàn)略，做出客觀的判斷和正確的規(guī)劃，對于A公司未來的生存和發(fā)展具有重要的意義。

文獻綜述

關(guān)于市場開發(fā)戰(zhàn)略，學(xué)術(shù)界業(yè)已形成普遍共識，其源于1975年，營銷策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩陣理論，該理論以兩大基本要素（產(chǎn)品和市場）進行不同組合，區(qū)別出四種相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。即：市場滲透戰(zhàn)略，市場開發(fā)戰(zhàn)略，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。

其中市場開發(fā)戰(zhàn)略即以原有產(chǎn)品進行新市場開拓。當(dāng)原有產(chǎn)品無法在原有市場上進一步滲透的時候，企業(yè)就必須開辟新市場。新的市場包括兩方面含義：一是在原有市場的細分市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變，二是在原有市場以外的新的地理區(qū)域進行拓展，比如國外市場。

市場開發(fā)戰(zhàn)略可以分為以下四種：

領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，必須有很強的研究與開發(fā)能力和雄厚的資源，以便可以追求產(chǎn)品技術(shù)水平和最終用途的新穎性，保持技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢和市場競爭中的領(lǐng)先地位。

追隨型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，必須有較強的跟蹤競爭對手情況與動態(tài)的技術(shù)信息機構(gòu)與人員，具有很強的消化、吸收與創(chuàng)新能力，以便能在市場上出現(xiàn)較好的新產(chǎn)品時，進行仿制并加以改進，迅速占領(lǐng)市場。

替代型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，適用于研究與開發(fā)力量不強、資源有限的企業(yè)，目的是以適當(dāng)方式使用其他單位的研究與開發(fā)成果，替代自己研究與開發(fā)新產(chǎn)品。

混合型開發(fā)戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略，必須依據(jù)實際情況，混合使用上述幾種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，目的是提高產(chǎn)品市場占有率和企業(yè)經(jīng)濟效益。

包裝印刷行業(yè)SWOT分析

SWOT分析法是戰(zhàn)略分析中最常用的方法，幾乎所有的專家、學(xué)者和營銷管理工作者都在應(yīng)用這種方法，對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，進而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此本文采用SWTO分析工具對A公司進行分析。

機遇。在現(xiàn)代商品社會，產(chǎn)品的競爭不僅局限于產(chǎn)品本身，包裝也是構(gòu)成商品的一個重要屬性，幾乎所有的商品都需要包裝，而所有的包裝都需要進行不同形式的印刷。2017年2月9日，中國商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2016年中國網(wǎng)絡(luò)零售交易額同比增長26.2%，兩倍于同期國內(nèi)社會消費品零售額增速，總額達5.16萬億元，較2016年同期占比提高了近2個百分點，實現(xiàn)近42萬億元。從增速來看，我國電子商務(wù)增速依然強勁，電商渠道業(yè)務(wù)量、占比將持續(xù)擴大，給包裝印刷行業(yè)帶來了持續(xù)利好的市場空間。

威脅。包裝印刷產(chǎn)業(yè)給我國經(jīng)濟發(fā)展帶來重要貢獻的同時，也不可避免地給環(huán)境造成了破壞，其主要污染源是揮發(fā)性有機物。2013年，國家環(huán)保局出臺“大氣十條”，明確提出重點行業(yè)綜合整治要求加強對揮發(fā)性有機物排放的防治。同時“十三五”規(guī)劃也提出將揮發(fā)性有機物排放納入重點區(qū)域、重點行業(yè)的強制性減排指標，印刷行業(yè)是揮發(fā)性有機物的主要排放源，因此不可避免地受到?jīng)_擊。

優(yōu)勢。與集團下屬廣告設(shè)計公司強強聯(lián)合：如果在出現(xiàn)上海地區(qū)資源不夠的情況下，可將部分在售活件發(fā)派到深圳公司，來尋求支援，如此，便可解決由于活件太過飽滿而勞動力不足導(dǎo)致可能丟單的情況。服務(wù)團隊：A公司有專業(yè)的營銷和制作的服務(wù)人員，1+1對口客戶服務(wù)模式，提升客戶忠誠度管理，更好地為客戶提供服務(wù)。

物流配送：A公司自有儲運部門，全面負責(zé)公司內(nèi)部的市內(nèi)物流配送工作，保證按合同要求履行印制后的及時配送，確保在合同要求的時間將全部貨物配送至甲方指定地點。

劣勢。A公司主營業(yè)務(wù)單一，缺乏市場開拓的經(jīng)驗和意識，客戶主要集中在上海，全國范圍內(nèi)的市場占有率比較低，未能形成規(guī)模優(yōu)勢；公司在按需印刷方面對某些產(chǎn)品仍有局限性的，競爭力低；公司為避免浪費原料和節(jié)省成本，實行的是零庫存，因此訂單增加時，會導(dǎo)致成本過高。

基于上述對A公司所處包裝行業(yè)進行的SWOT分析，可以看到包裝行業(yè)充滿機遇，市場空間巨大，但受環(huán)保治理影響，行業(yè)企業(yè)成本上升；內(nèi)部環(huán)境方面，公司優(yōu)勢明顯，但也看到公司主營單一，且價格不具有競爭力。

現(xiàn)行市場開發(fā)戰(zhàn)略分析

如前所述，A公司在上海市場的定位是為廣大客戶提供系列高端印刷品印刷生產(chǎn)及相關(guān)配套服務(wù)，采取的是領(lǐng)先型市場開發(fā)戰(zhàn)略，即公司憑借既有的卓越的研究與開發(fā)能力和雄厚的資源，努力追求產(chǎn)品技術(shù)水平和最終用途的新穎性，以保持技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢和市場競爭中的領(lǐng)先地位。其主要表現(xiàn)為：新產(chǎn)品開發(fā)速度快，開發(fā)周期短；以顧客需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品質(zhì)量務(wù)求完美；有效降低成本，以價格優(yōu)勢竟逐市場；重視研究與開發(fā)投資，由新技術(shù)領(lǐng)先中創(chuàng)造出差異化的新產(chǎn)品領(lǐng)先上市，而占領(lǐng)市場；與政府、行業(yè)協(xié)會保持良好關(guān)系，獲得廣泛的隱性資源優(yōu)勢；重視教育培訓(xùn)，公司對全體員工每月至少有2天時間進行培訓(xùn)，以學(xué)習(xí)新技術(shù)。

根據(jù)前述SWOT分析，采用安索夫矩陣對公司現(xiàn)行開發(fā)戰(zhàn)略進行分析，如表1所示?？梢园l(fā)現(xiàn)其中存在問題，原有的領(lǐng)先型市場開發(fā)戰(zhàn)略已經(jīng)很難再讓公司的業(yè)務(wù)取得較大進步的發(fā)展，應(yīng)積極采取混合型市場開發(fā)的戰(zhàn)略。

市場開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新建議

實施線上線下結(jié)合，深度拓展國內(nèi)國外市場

電商市場具有全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化、信息及用戶海量化的優(yōu)勢，不僅能夠幫助企業(yè)及時快速調(diào)整發(fā)展決策和指導(dǎo)生產(chǎn)計劃，而且能幫助傳統(tǒng)制造業(yè)充分挖掘線匕、線下可用資源，快速接收用戶反饋信息，為客戶提品快速開發(fā)及迭代服務(wù)，以響應(yīng)市場需求，從而保持競爭優(yōu)勢。由此建議A公司在運營管理中大力實施電子商務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)“拍品藝術(shù)網(wǎng)”，為全球藝術(shù)收藏家，投資愛好者閱覽珍貴歷史遺跡創(chuàng)造便利的條件。通過該網(wǎng)站可提前拍品預(yù)展信息，將是全國唯一做到業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認可的藝術(shù)品官方網(wǎng)站，也是較于其他印刷包裝公司的首個成功擁有自己網(wǎng)站的印刷公司。同時由于國內(nèi)的勞動力密集，而發(fā)達國家的人工成本又很高，所以可以開發(fā)國外的―些拍賣公司，比如已有合作的美國的佳士得，日本的東京中央拍賣公司，另外還有國外的一些出版社等，可以簽訂合同，進行長期合作，為更多的國家承印藝術(shù)品圖書。

在市場開發(fā)中將滲透、撇脂等多種戰(zhàn)略結(jié)合

滲透戰(zhàn)略是安索夫矩陣中針對原有市場，原有產(chǎn)品提出的戰(zhàn)略舉措，也是產(chǎn)品生命周期針對成熟市場的營銷策略，A公司在現(xiàn)有市場規(guī)模較大，還存在著強大的競爭潛力；同時產(chǎn)品的需求價格彈性較大，可以通過降低價格，增加需求量；大批量生產(chǎn)還能進一步降低生產(chǎn)成本。通過有效實施滲透戰(zhàn)略可以讓A公司占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。

對于新市場，單一的產(chǎn)品和服務(wù)不足以支撐新市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施，因此應(yīng)進一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度，開發(fā)新產(chǎn)品，以滿足國際市場開拓的需要，實施撇脂戰(zhàn)略。實行這種策略A公司必須使新產(chǎn)品和服務(wù)的賣點比新市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點顯著，可以有效吸引目標消費群體，通過有效實施撇脂鷴鑰梢勻A公司達到短期最大利潤目標，有利于企業(yè)的競爭地位的確定。

強化競爭應(yīng)對策略

內(nèi)部資源整合，實現(xiàn)資源共享。公司下屬互聯(lián)網(wǎng)和印刷事業(yè)部是相互獨立運行的兩大模塊，印刷事業(yè)部主要負責(zé)開發(fā)印制圖錄的客戶，互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部主要負責(zé)網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)，因而造成客戶資源管理分散，不能及時資源共享。因此，建議將兩個獨立的部門的事業(yè)部合并，打造成“傳統(tǒng)印刷+互聯(lián)網(wǎng)+”的成熟營銷體系，前端后端并行，挖掘潛在客戶需求。

藝術(shù)品復(fù)制，開拓藝術(shù)品市場。和藝術(shù)家個人，藝術(shù)機構(gòu)簽約，讓作者本人或者機構(gòu)授權(quán)給公司，將罕見的珍品以復(fù)制品的形式讓更多的藝術(shù)愛好者收藏品鑒。

藝術(shù)衍生品開發(fā)，簽約藝術(shù)家授權(quán)作品，進行藝術(shù)品復(fù)制與藝術(shù)品的二次開發(fā)與應(yīng)用、藝術(shù)衍生品的個性化研發(fā)與制作。

利用權(quán)威的數(shù)據(jù)，形成大數(shù)據(jù)的管理，進行藝術(shù)品走勢的分析，為更多的藝術(shù)品工作研究者提供權(quán)威的數(shù)字和分析。

聯(lián)合全國知名藝術(shù)學(xué)校，甚至藝術(shù)機構(gòu)和藝術(shù)家個人開發(fā)藝術(shù)課程講堂，可以是線上的，也可以是線下。

篇4

關(guān)鍵詞：人力資源 可持續(xù)發(fā)展 企業(yè)戰(zhàn)略 組織機構(gòu) 思想政治工作 創(chuàng)新

大慶油田路橋工程有限責(zé)任公司成立于1981年，目前已成為中油系統(tǒng)規(guī)模最大、實力最強的道橋?qū)I(yè)施工企業(yè)。2000年以來，國有企業(yè)的進一步深化改革將公司推進了市場的大潮，在幾年的風(fēng)雨征程中，企業(yè)的生存能力和思想境界發(fā)生了翻天覆地的變化。人力資源管理作為一種全新的管理理念，也逐漸被公司認識并實踐。

整合優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，服從服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)資源運用的載體，是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎(chǔ)。我們企業(yè)是在伴隨著進入市場的不斷深入，伴隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標的調(diào)整和實施，組織結(jié)構(gòu)建設(shè)歷經(jīng)著從不適應(yīng)到適應(yīng)，新老交替，逐步完善，逐步深化的發(fā)展歷程。

（一）成立工程項目協(xié)調(diào)管理中心

1995年以后，隨著油田道路市場的逐步放開，大慶礦區(qū)內(nèi)的道路市場逐年萎縮。在嚴峻的市場現(xiàn)實面前，公司確立了“站穩(wěn)油田內(nèi)部市場求生存，開拓外部市場求發(fā)展”、“依托油田而不依賴油田”的戰(zhàn)略思路。在市場開發(fā)上提出了“三足鼎立，兩翼齊飛”發(fā)展目標，即：進一步站穩(wěn)和拓展油田內(nèi)部、市政和外部三個市場，在主營業(yè)務(wù)上真正實現(xiàn)道路和橋梁的共同發(fā)展。

各分公司積極響應(yīng)，在做好油田內(nèi)部市場的基礎(chǔ)上，投身外埠市場開發(fā)。但隨著時間推移，各分公司各自為政的市場開發(fā)格局，其弊端逐漸顯現(xiàn)。首先各單位考慮本位利益，各自掌握的市場資源和信息不能共享，以各分公司為單位進行投標，公司綜合實力被稀釋，中標率不高；其次中標后項目經(jīng)營管理中，項目經(jīng)理部作為分公司的一個施工班組實施項目管理，其經(jīng)濟核算單位隸屬于分公司，項目經(jīng)營狀況等信息常常被分公司過慮加工后再流向公司。項目經(jīng)營等情況不能得到真實地反映，給公司進行項目監(jiān)管和政策決策形成阻礙。再有，由于項目經(jīng)理部隸屬于分公司，一旦沒有項目干整隊人馬可以馬上退回本部，無生存壓力可言，加之其一般不承擔(dān)市場開發(fā)職責(zé)，項目經(jīng)理部其市場開發(fā)動力存在先天性地不足。而分公司也是外部項目、內(nèi)部項目兼營，其外埠項目開發(fā)熱情也同樣是先天性地脆弱，一旦市場開發(fā)受阻，就會知難而退。

外埠項目分散開發(fā)分散管理的管理模式，其組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀已不適應(yīng)公司外拓市場的戰(zhàn)略要求。

為從本質(zhì)上解決外埠項目分散開發(fā)分散管理的管理模式，公司借鑒按事業(yè)部制劃分組織機構(gòu)理倫，于2004年3月成立了工程項目協(xié)調(diào)管理中心，外埠項目經(jīng)理部從各分公司剝離出來，收歸到工程項目協(xié)調(diào)管理中心統(tǒng)一管理，成為獨立的經(jīng)濟核算單位。在此基礎(chǔ)上公司成立了統(tǒng)一的市場開發(fā)組織機構(gòu)?——市場開發(fā)部，市場開發(fā)部整合公司資源，結(jié)合外埠區(qū)域項目經(jīng)理部地域信息，開展市場開發(fā)。

良好的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)正常運營和提高經(jīng)濟效益的支撐和載體。組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化重建，給公司外埠市場發(fā)展乃至整個企業(yè)的發(fā)展，提供了最基礎(chǔ)的物質(zhì)保障。

公司于1992年先后承建了廣東高水公路，遼寧沈本、沈山、沈大、內(nèi)蒙古省際通道、徐州特大橋，廣西桂林兩江國際機場專用公路等工程項目。2000年后公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，外埠市場份額貢獻率占到60%以上，并形成了“兩翼齊飛，三足鼎立”發(fā)展格局，順利完成了市場拓展的戰(zhàn)略布局。

（二）進一步深化組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，突出組織專業(yè)化

企業(yè)歷經(jīng)市場風(fēng)雨的冼禮，從小到大，從弱到強，經(jīng)濟規(guī)模大幅度攀升，但企業(yè)始終沒有實現(xiàn)“又好又快”的發(fā)展，效益問題，成為制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的嚴重壁壘。公司將組織改革作為突破口，著力解決組織機構(gòu)長期以來存在的“大而全”、“小而全”，資源配置效率低，管理粗放的問題。

將設(shè)備車輛從施工生產(chǎn)單位剝離出來。長期以來設(shè)備車輛從屬于各基層單位是司空見慣的事。一是由于各生產(chǎn)單位不是專業(yè)的設(shè)備車輛管理單位，設(shè)備車輛維修保養(yǎng)跟不上，加速了企業(yè)固定資產(chǎn)減值；二是由于各單位設(shè)備各管各的事，使生產(chǎn)資源不能在公司層面統(tǒng)籌配置，設(shè)備效率不能最大化發(fā)揮；三是施工單位即管工程又管設(shè)備，分散了組織的智力和物質(zhì)資源，不利于專業(yè)化隊伍建設(shè)。有鑒于此，公司對整個企業(yè)的設(shè)備車輛資源，進行了重新整合，將服務(wù)型車輛劃歸運輸單位、生產(chǎn)型設(shè)備劃歸設(shè)備租賃單位。

將物資采購權(quán)上移，實現(xiàn)集約化采購。公司為提升企業(yè)效益，進一步規(guī)范了物資管理流程，重新約定了職責(zé)權(quán)限，統(tǒng)一取消了各分公司（工程處）一級的材料庫，使分公司（工程處）一級實現(xiàn)零庫存，讓生產(chǎn)物資直接流向工程項目。另外，公司取消了各各分公司（工程處）一級的大宗材料采購權(quán)，將物資采購權(quán)上移，從而發(fā)揮了集中采購的規(guī)模效應(yīng)，增強了企業(yè)同供料方的討價還價能力，降低了材料成本，增進了企業(yè)效益。

借力傳統(tǒng)思想政治工作資源，推進現(xiàn)代人力資源管理

傳統(tǒng)的人事管理以事為中心，重物輕人的模式正面臨時代的挑戰(zhàn)，怎樣推行以“人”為核心的現(xiàn)代人力資源管理，是作為一個現(xiàn)代企業(yè)必需的思考。

作為國企，我們賦于思想政治工作以新的時代內(nèi)涵，走群眾路線，以人為本，將我黨的思想政治工作滲透到現(xiàn)代人力資源管理當(dāng)中，既是我們國企思想政治工作發(fā)展創(chuàng)新的機緣；現(xiàn)成的思想政治工作資源或平臺，也是我們國企現(xiàn)代人力資源管理落地生根的沃土。

我們本著“思想政治工作也是生產(chǎn)力”認識，不斷探索思想政治工作與現(xiàn)代人力資源管理的融合。2005年我們在總結(jié)幾年企業(yè)改革經(jīng)驗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，正確剖析了多元的職工價值觀念，提出“構(gòu)建和諧路橋，打造優(yōu)勢企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，集中體現(xiàn)了企業(yè)以人為本的核心價值取向。

（一）以人為本，構(gòu)建和諧企業(yè)

公司基于“以人為本，以人文促人力”的認識和想法，在打造現(xiàn)代先進企業(yè)時一方面加強規(guī)范了規(guī)章制度等剛性管理，另一方面始終堅持柔性管理，創(chuàng)新人力資源管理理論，將人的情感視為資源，視為生產(chǎn)力，多一點溝通，多一點理解，多一點關(guān)愛，讓企業(yè)管理氛圍出現(xiàn)溫色調(diào)。努力營造企業(yè)尊重人，講人情的人文氛圍。

公司同大慶晚報《戴姐熱線》合作，為單身職工和大齡青年的婚姻牽線搭橋，充分體現(xiàn)了企業(yè)的人性化關(guān)懷。

開展外埠項目親友團慰問活動。每年由公司統(tǒng)一組織大慶本地的親友，到外埠項目慰問背井離鄉(xiāng)奮戰(zhàn)在外埠一線職工，且吃住行費用全部由公司承擔(dān)和安排，慰問期間，項目給一線職工安排串休，同親友會面。公司還特意為不能參與活動的職工家屬拍攝了DV短片。此項活動被大慶油田作為與時俱進思想政治工作的典型范例，廣泛推介，光明網(wǎng)、《工人日報》也分別對此項活動進行了重點介紹。

每年的年終歲末，公司都組織一次外埠項目職工代表和愛人參加的聯(lián)歡活動，一起暢談開拓外部市場的酸甜苦辣。丈夫給妻子送上一朵玫瑰花，給孩子送上一份小禮物，公司還給家屬送上一份紀念品，對他們外闖市場的付出表達謝意。很多職工家屬當(dāng)場表示：“只要工作需要，愛人什么時候走都行，什么時候回來都可以?！?/p>

為鼓勵和引導(dǎo)職工扎根外埠施工一線，表達公司對他們的理解和敬意，公司設(shè)立了具有自身企業(yè)特色的“外拓市場功勛職工獎”，向在外埠施工項目年滿10年的老職工頒發(fā)“外拓市場功勛職工獎?wù)隆焙酮劷稹?/p>

公司堅持以人為本的理念，走群眾路線，依靠群眾，為群眾辦實事。注重調(diào)動人的積極性，正確認識和諧與發(fā)展的關(guān)系，付出了真情，加大了投放，做出了大量且扎實細致的工作，為企業(yè)發(fā)展構(gòu)建了積極和諧的穩(wěn)定環(huán)境。

（二）特色文化，助力企業(yè)發(fā)展

我公司從創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)，發(fā)掘職工主觀源動力出發(fā)，積極創(chuàng)建切合實際，為我所用的特色企業(yè)文化。我們在不斷摸索實踐中構(gòu)建了“和諧發(fā)展文化、火炬特色文化、親情親民文化、安全穩(wěn)定文化”為內(nèi)容的“四位一體”企業(yè)文化體系。

“和諧發(fā)展文化”就是通過貫徹落實“構(gòu)建和諧路橋，打造優(yōu)勢企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，企業(yè)有一個良好的發(fā)展態(tài)勢，產(chǎn)值與效益同步提高，各項工作協(xié)調(diào)推進；有一個良好的氛圍，黨群干群關(guān)系團結(jié)融洽，充分凝聚發(fā)展力量；有一個和諧的心態(tài)，使員工都能夠積極進取，樂觀向上，對企業(yè)發(fā)展充滿信心；

“火炬特色文化”就是以火炬樹的品格借喻路橋人，以火炬節(jié)為載體，在職工中大力弘揚火炬樹的四海為家、志在四方的奉獻精神，勇敢堅毅、不畏艱難的拼搏精神，自強不息、積極向上的進取精神，同沐風(fēng)雨、團結(jié)協(xié)作的團隊精神；

“親情親民文化”就是把尊重職工主人翁地位、關(guān)心職工的生活和成長作為學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀和黨的宗旨的具體行動，注意把發(fā)展成果惠及職工，使職工收入不斷提高，工作與生活環(huán)境不斷改善；

“安全穩(wěn)定文化”就是堅持以人為本，逐步形成親人囑咐、企業(yè)約束、職工主動的安全文化格局；本著高度的政治責(zé)任心和善良的同情心處理好各群體之間的利益關(guān)系，為企業(yè)提供一個穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。

從人文角度對職工價值取向進行引導(dǎo)和規(guī)范、從人文角度對職工對人對己對事提出要求。公司創(chuàng)新工作理念，大力倡導(dǎo)“工作并快樂著”的新理念。

公司以企業(yè)報紙——《和諧路橋報》為文化宣傳陣地，向廣大職工傳達企業(yè)精神，以溫潤的方式，潛移默化地取得廣大職工對企業(yè)文化的認同；為加深職工對企業(yè)理念內(nèi)涵的理解，我們把理性、抽象的企業(yè)理念通過企業(yè)故事的形式加以闡述，組織編寫了《路橋人之歌》等企業(yè)文化故事集。

2004年以來公司針對兩級班子中存在的“黨政同心不夠、思路同步不足”的問題，推出了“最佳書記經(jīng)理配合獎”這一激勵機制。

特色的企業(yè)文化通過企業(yè)價值取向與員工共有價值觀的建立，成為思想文化的基礎(chǔ)，統(tǒng)一了員工的思想，形成和培養(yǎng)了企業(yè)精神，使企業(yè)的精神和經(jīng)營理念成為職工認同的共同精神支柱，使企業(yè)的方針目標成為員工共同的努力方向。

篇5

1、擔(dān)任總經(jīng)理期間，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎實實做事”，力爭一次把事做好。在工作中我將發(fā)揮班子的核心領(lǐng)導(dǎo)團隊作用，做到分工明確，各盡其責(zé)，帶領(lǐng)全體員工把各項工作做好。

2、在市場開發(fā)工作方面：在前任劉總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，公司發(fā)展勢態(tài)良好。年下半年，公司的經(jīng)營班子將繼續(xù)以市場為導(dǎo)向，繼續(xù)創(chuàng)新市場開發(fā)策略并進一步拓展市場開發(fā)渠道，力爭年底中標合同額突破10億元以上。

3、在工程技術(shù)管理方面：堅持以“現(xiàn)場保市場”，強化各項目對工程技術(shù)和工程質(zhì)量的高標準、高要求以及施工法、作業(yè)指導(dǎo)書的規(guī)范應(yīng)用，抓關(guān)鍵施工的新技術(shù)、新工藝、新材料的推廣和應(yīng)用，增強公司技術(shù)實力，在公路市場率先形成競爭優(yōu)勢。

4、在生產(chǎn)經(jīng)營工作方面：以年工作報告精神為指導(dǎo)，堅持以項目為中心，以質(zhì)量和成本為主線，加強項目成本管理力度，尤其針對年下半年市場材料、水泥、燃油、石料大幅度上漲等不利因素給公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險，確定年的工作重點是：加大精細管理力度，不斷提高創(chuàng)利水平。目前時間已過半，截止5月底已完成計量產(chǎn)值2.43億元，占年計劃34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，確保年底實現(xiàn)計量產(chǎn)值6億元，力爭突破8億元。

5、面對公司跨越發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，在今后的管理中要進一步加快人力資源的開發(fā)，加大對員工能力培訓(xùn)和對人才的引進與培養(yǎng)，使公司的人才結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，使公司人力資源真正成為公司的優(yōu)勢資源。

6、繼續(xù)加強項目基礎(chǔ)管理，全面推進公司企業(yè)文化創(chuàng)新，強化團隊執(zhí)行力，提升項目形象力，使公司整體能力和素質(zhì)得到進一步改善，以不斷提升東盟營造的品牌影響力和市場競爭力。

在公司良好的發(fā)展勢頭下，我們同時要保持清醒的頭腦，不能輕視當(dāng)前殘酷激烈的市場環(huán)境，隨時要有居安思危、如履薄冰的風(fēng)險意識，要認識到我們還有很多管理方面的不足，與局各兄弟單位在一些方面還有差距，公司各項目之間管理水平還有差距。比如：公司內(nèi)部操作層的培養(yǎng)，目前發(fā)展還很不成熟、不規(guī)范；外部操作層還要進一步整合。公司要實現(xiàn)有效擴張，必須整合發(fā)揮內(nèi)外部的資源優(yōu)勢，還要不斷總結(jié)積累經(jīng)驗、吸收教訓(xùn)，只有這樣才能使公司得以長足發(fā)展。

篇6

1、擔(dān)任總經(jīng)理期間，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎實實做事”，力爭一次把事做好。在工作中我將發(fā)揮班子的核心領(lǐng)導(dǎo)團隊作用，做到分工明確，各盡其責(zé)，帶領(lǐng)全體員工把各項工作做好。

2、在市場開發(fā)工作方面：在前任總經(jīng)理劉建明先生的領(lǐng)導(dǎo)下，公司發(fā)展勢態(tài)良好。2012年下半年，公司的經(jīng)營班子將繼續(xù)以市場為導(dǎo)向，繼續(xù)創(chuàng)新市場開發(fā)策略并進一步拓展市場開發(fā)渠道，力爭年底中標合同額突破10億元以上。

3、在工程技術(shù)管理方面：堅持以“現(xiàn)場保市場”，強化各項目對工程技術(shù)和工程質(zhì)量的高標準、高要求以及施工法、作業(yè)指導(dǎo)書的規(guī)范應(yīng)用，抓關(guān)鍵施工的新技術(shù)、新工藝、新材料的推廣和應(yīng)用，增強公司技術(shù)實力，在公路市場率先形成競爭優(yōu)勢。

4、在生產(chǎn)經(jīng)營工作方面：以2012年工作報告精神為指導(dǎo)，堅持以項目為中心，以質(zhì)量和成本為主線，加強項目成本管理力度，尤其針對XX年下半年市場材料、水泥、燃油、石料大幅度上漲等不利因素給公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險，確定2012年的工作重點是：加大精細管理力度，不斷提高創(chuàng)利水平。目前時間已過半，截止5月底已完成計量產(chǎn)值2.43億元，占年計劃34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，確保年底實現(xiàn)計量產(chǎn)值6億元，力爭突破8億元。

5、面對公司跨越發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，在今后的管理中要進一步加快人力資源的開發(fā)，加大對員工能力培訓(xùn)和對人才的引進與培養(yǎng)，使公司的人才結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，使公司人力資源真正成為公司的優(yōu)勢資源。

6、繼續(xù)加強項目基礎(chǔ)管理，全面推進公司企業(yè)文化創(chuàng)新，強化團隊執(zhí)行力，提升項目形象力，使公司整體能力和素質(zhì)得到進一步改善，以不斷提升xx營造的品牌影響力和市場競爭力。

篇7

關(guān)鍵詞：市場開發(fā)；經(jīng)營工作

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進入微利時代，針對目前的經(jīng)營開發(fā)工作，談一點自己的認識。

一、總體策略方面

建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括，企業(yè)的遠期和中期目標、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場和定位、企業(yè)的形象定位等。

市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面

施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務(wù)等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。

在對戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當(dāng)成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風(fēng)險，不能以眼前利潤為導(dǎo)向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎(chǔ)工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設(shè)，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

堅持“以市場為導(dǎo)向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經(jīng)營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標項目風(fēng)險評估辦法，強化標前評審、經(jīng)濟與風(fēng)險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險。

三、投標策略方面

1、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如當(dāng)?shù)匦纬傻囊?guī)則，當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標費用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標，對已經(jīng)獲得招標信息，慎重做出投標決定。

(2)投標報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格和機械設(shè)備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的價格。

(3)研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質(zhì)和特點，按工程量變化的趨勢調(diào)整單價，制定合理的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。

(4)認真參加現(xiàn)場考察和標前會議,針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標準備工作中，應(yīng)瀏覽招標信息，選擇適合本企業(yè)的項目投標，與發(fā)包人溝通，為中標創(chuàng)造條件，研讀招標文件，確保投標書實質(zhì)響應(yīng)招標文件要求，分析單價構(gòu)成，做好投標報價質(zhì)疑準備。

(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業(yè)自身情況與競爭對手的分析，業(yè)主與評標辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應(yīng)該進行初步報價的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關(guān)系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經(jīng)濟指標宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價人員的培訓(xùn)、建立風(fēng)險管理體系，加強信息化建設(shè)等方法。

(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報價技巧，在實踐中應(yīng)靈活運用。

四、市場開發(fā)方面

1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。

為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負責(zé)人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。

在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義；

3、開發(fā)維護客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，

客戶關(guān)系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當(dāng)項目結(jié)束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當(dāng)前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面

區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟關(guān)聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。

篇8

近年來，隨著我國電力產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，給電力建設(shè)市場帶來很大壓力，國內(nèi)電建市場嚴重飽和，很多電力建設(shè)企業(yè)面臨著生存的壓力。窮則思變，國內(nèi)一些電建企業(yè)紛紛實施 “走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，把發(fā)展途徑瞄準了國際市場，參與國際工程承包市場的競爭，在海外發(fā)展中，取得了良好的成績，這就為我國電建企業(yè)進軍海外市場提供了成功的經(jīng)驗。但由于我國企業(yè)開拓海外市場起步較晚、基礎(chǔ)薄弱、經(jīng)驗不足，對國外投資市場、國際競爭環(huán)境和國際規(guī)范標準等缺乏了解，各類潛在風(fēng)險異常突出。一旦風(fēng)險發(fā)生，由于缺乏有效的預(yù)防和應(yīng)對，常常給電力建設(shè)企業(yè)造成不小的影響和損失。

近年來，山東電力建設(shè)第二工程有限公司大力實施“國際化”戰(zhàn)略，致力拓展國際市場，是中國最早跨出國門的電建企業(yè)之一。公司國際業(yè)務(wù)涉及非洲、中東、西亞、東南亞和南亞等地區(qū)，承建了蘇丹、贊比亞、印度、印尼、沙特、孟加拉、蒙古等國家的發(fā)電廠和變電站工程，可以說開拓國際市場取得了不俗戰(zhàn)績。

新形勢下，電建企業(yè)如何抓住有利時機繼續(xù)開拓國際市場，做大國際市場蛋糕，并在國際工程承包中立于不敗之地，是電建企業(yè)海外項目管理人員需要探索的課題。結(jié)合山東電力建設(shè)第二工程有限公司參與實施國際電建項目的實踐經(jīng)驗，本文將對國際電力建設(shè)項目做好市場開發(fā)的影響因素和策略進行探討。

一、制約電建企業(yè)國際市場開發(fā)的因素分析

雖然近年來我國電建企業(yè)對外工程承包項目發(fā)展速度較快，但由于國際市場開發(fā)相對較晚，經(jīng)驗相對欠缺，在國際電建承包市場的占有份額不是很大，還很有潛力可挖。筆者認為，影響電力建設(shè)項目國際市場開發(fā)主要有以下幾個方面的因素。

（一）技術(shù)與管理水平不夠高

在電力建設(shè)國際工程承包中，許多國家往往采取英國和美國等發(fā)達國家的技術(shù)標準，而我國一些電建企業(yè)對國際通行的技術(shù)標準還不夠熟悉。在一些專業(yè)領(lǐng)域仍然存在著技術(shù)差距，如機電安裝、使用先進設(shè)備的大型高難度土木工程等。一些電建企業(yè)缺乏國際通行的項目管理經(jīng)驗，缺乏先進的工程項目計算機管理系統(tǒng)和國際承包市場信息體系。缺乏國際采購網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和國際采購經(jīng)驗，在項目中標后往往要采用發(fā)達國家的材料設(shè)備，而我國的機電設(shè)備及建筑材料較難進入國際市場。這些因素都嚴重阻礙了電建項目在發(fā)達國家的市場開拓，導(dǎo)致我國電建企業(yè)中標的一些電建項目多為第三世界國家建設(shè)項目。而面對發(fā)達國家的電力建設(shè)市場“蛋糕”，由于缺乏技術(shù)和管理水平的支撐，我國的一些電建企業(yè)只能望洋興嘆。

（二）缺乏應(yīng)有的金融扶持

在對外工程承包中，工程項目越大，需要的流動資金越多，而我國一些電建企業(yè)自身實力還不夠強大，自有資金少，不能滿足承包大型國際電建項目流動資金的需要；許多發(fā)展中國家由于缺乏資金，不少工程需要承包商帶資承包，而我國銀行對企業(yè)的信貸限額度不能滿足承接這些國際電力建設(shè)工程的需要；國家控制外匯信貸規(guī)模，審批程序復(fù)雜，審批時間較長，而許多國際大承包商獲得外匯信貸則要容易的多，因此在資金支持方面他們可以先發(fā)制人。

此外，我國的出口信貸利率比一些發(fā)達國家的貸款利率高、還款期短等，導(dǎo)致很多參與國際電力建設(shè)項目的電建企業(yè)資金支持乏力，也在很大程度上影響了我國電力建設(shè)企業(yè)在帶資承包的國際電建工程項目上的競爭力。

（三）缺乏復(fù)合型的國際電建工程承包管理人才

人才缺乏一直是影響電建企業(yè)國際工程承包市場拓展的主要問題，也是我國電建企業(yè)與國際大承包商之間存在較大差距的重要原因。此外，語言障礙也是一個突出問題。目前，我國電建企業(yè)的技術(shù)、管理等人員多為工科院校畢業(yè)生或者從工程實踐中成長起來的老人，他們的外語水平很差，外語溝通能力較差，不能滿足國外項目的語言需要。而懂外語的人則多為外語專業(yè)人才，他們對電力建設(shè)的技術(shù)、管理等知識很多都是一窮二白，嚴重欠缺，嚴重的影響到工作的正常開展。由于我國教育體制的影響等因素，復(fù)合型人才的缺失，已經(jīng)成為我國電建企業(yè)國際市場開發(fā)的一個短柄。

二、國際電力建設(shè)項目的市場開發(fā)策略分析

面對激烈的國際市場形勢，當(dāng)前，電建企業(yè)要想做大做強國際市場的開發(fā)和拓展，就要努力提升自身實力的同時，積極掌握最新市場信息，站在市場大潮的最前沿，搶抓機遇，重視復(fù)合型人才的培養(yǎng)，加強科技創(chuàng)新，真正實現(xiàn)“走進去”到“走上去”的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，在國際電建市場上打造和叫響自己的品牌。

（一）及時掌握國際電建市場動態(tài)

影響我國電建企業(yè)開發(fā)國際市場的因素較多，但最突出的是對國際工程市場的信息掌握不及時，不全面。特別是一些電建企業(yè)各自為戰(zhàn)，自己獲知相關(guān)信息后不僅不互相共享，而且怕別人競爭，對信息采取保密措施。新時期電建企業(yè)若想更好的更廣闊的拓展國際市場，就要善于捕捉國際電建市場有利信息，站在市場的最前沿。此外，還有建立合作和共享意識，拓展消息渠道增強協(xié)調(diào)手段。相關(guān)政府部門也應(yīng)該積極協(xié)同，建立信息共享網(wǎng)絡(luò)，組織并幫助電建企業(yè)開拓國際承包市場。只有抱團作戰(zhàn)，才能做大做強。

另外，由于一些企業(yè)在國際電建市場上已經(jīng)取得了一定成績，在很多國家和地區(qū)都成功簽約了電建承包項目。這些企業(yè)應(yīng)該充分利用公司海外布點、在建項目部形成的網(wǎng)絡(luò)，加強信息搜集和捕捉，為公司項目評估決策提供依據(jù)，為公司國際市場開發(fā)提供最為一線和及時的市場信息。

（二）注重工程建設(shè)質(zhì)量，豎起國際品牌

開拓電建項目國際承包市場，必須保證工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)，注重企業(yè)信用，樹立起企業(yè)良好的國際形象和聲譽。個別企業(yè)的短期行為，嚴重敗壞國家的聲譽，影響到的不僅僅是自身企業(yè)對國際業(yè)務(wù)的開拓，也對國內(nèi)同類企業(yè)造成了不良影響，這些慘痛的教訓(xùn)告訴我們，要想在國際承包市場立足并長遠發(fā)展，質(zhì)量和聲譽比什么都重要。

山東電建二公司在實施“走出去”戰(zhàn)略中大獲成功的經(jīng)驗表明，一個企業(yè)在國際市場上的成功離不開先進的管理、優(yōu)秀的團隊等等因素，但是這些只是成功的基礎(chǔ)。要想得到國際市場的青睞，就要發(fā)揮自身獨特的優(yōu)勢，提高建設(shè)質(zhì)量，靈活探索合作模式，在同行業(yè)的競爭中脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者，爭做行業(yè)領(lǐng)頭羊，從而不斷從一個勝利走向另一個更大的勝利。

（三）要變“走出去”為“走進去”、“走上去”，融入國際市場

電力建設(shè)企業(yè)成功簽約國際承包項目，只是一個良好的開端，要想長久致勝，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須變“走出去”為“走進去”、“走上去”，真正做到融入國際市場。實施“走出去”戰(zhàn)略，不僅僅需要勇氣，更需要雄厚的實力。而“走進去”，就是在當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘己玫钠放苾?yōu)勢，由外來者變成本地人，占領(lǐng)穩(wěn)固的市場份額；所謂“走上去”，就是融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，由跟隨者變成引導(dǎo)者，實現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)量效益型發(fā)展。只有變“走出去”為“走進去”、“走上去”，融入國際市場，才能在國際電力建設(shè)項目的市場競爭中立于不敗之地，解除后顧自憂。

（四）加強國際化人才隊伍建設(shè)

打鐵還需自身硬，企業(yè)要具有雄厚的實力，離不開一支高素質(zhì)的人才隊伍。企業(yè)要想打造一支能征善戰(zhàn)的國際“鐵軍”，就要制定與企業(yè)國家化發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的人才隊伍建設(shè)培養(yǎng)機制，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略只有具備相應(yīng)的人力資源支撐和儲備，才能實現(xiàn)國際化戰(zhàn)略目標。要在企業(yè)國際化戰(zhàn)略發(fā)展過程中，根據(jù)需要不斷調(diào)整人才隊伍建設(shè)的方式和方向，加強與知名高校在MBA、國際工程、外語等方面的培訓(xùn)合作，培養(yǎng)一大批英語熟練、精通國際項目流程、熟悉國外法律和文化的復(fù)合型人才，為企業(yè)構(gòu)筑高層次管理人才團隊。

同時，還要不惜重金聘請企業(yè)需要的社會人才，建立良好的用人機制和薪酬機制，做到引進來、留得下，建立起一支契合國際戰(zhàn)略需求、具有全球視野、管理嚴謹高效、綜合素質(zhì)優(yōu)異、專業(yè)能力突出、富有凝聚力和戰(zhàn)斗力的國際一流團隊。

總之，目前我國電建企業(yè)開拓國際市場，機遇和挑戰(zhàn)并存。企業(yè)要真正做大做強海外市場蛋糕并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象，用實際行動贏得海外項目業(yè)主以及當(dāng)?shù)卣途用竦男湃魏椭С?，樹立起良好的國際企業(yè)形象，從而能夠從容應(yīng)對不同歷史時期、不同發(fā)展階段和不同市場環(huán)境的嚴峻考驗。

參考文獻

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****公司優(yōu)化重組、深化改革之年，一年來，面對市場寒冬、改革重組等多重壓力，公司認真貫徹落實集團公司和**公司的各項決策部署，牢固樹立“市場是根、服務(wù)是魂、效益是本、合作共贏”的理念，變壓力為動力，化挑戰(zhàn)為機遇，全力開拓市場，深入挖潛增效，積極推進市場、裝備、隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，打響了一場拓市場、降成本、增效益攻堅戰(zhàn)，市場與生產(chǎn)運行工作在巨大的經(jīng)營壓力下奮力推進，實現(xiàn)了逆勢而上新突破，各項工作取得積極進展。根據(jù)本部會議要求，現(xiàn)將有關(guān)情況匯報如下：

一、生產(chǎn)經(jīng)營情況

1、工作量運行情況

受低油價影響，鉆、測、錄各作業(yè)工作量同比大幅下降，各專業(yè)工作量完成均未踏上計劃進度。

鉆井工作量：

全年鉆井進尺46.49萬米，年計劃59萬米，完成計劃的78.8%，同比減少35.18萬米，降幅43.1%。其中集團內(nèi)30.22萬米，同比減少26.66萬米（油田內(nèi)部同比減少22萬米），降幅47%；集團外9.81萬米，同比減少8.23萬米，降幅45%；國外6.46萬米，同比減少0.29萬米，降幅4%。

測井工作量：

全年測井進尺2172萬標準米，年計劃2290萬米，完成計劃的95%，同比減少1341萬標準米，降幅38%。其中集團內(nèi)1766.75萬米，同比減少928.29萬米，降幅34%；集團外398.71萬米，同比減少388.03萬米，降幅49%；國外6.56萬米，同比減少24.66萬米，降幅79%。

錄井工作量：

全年錄井進尺51萬米，年計劃72萬米，完成計劃的71%，同比減少38.18米，降幅43%。其中集團內(nèi)36.51萬米，同比減少28.57萬米，降幅44%；集團外5.39萬米，同比減少10.08萬米，降幅65%；國外9.11萬米，同比增加0.47萬米，增幅5%。

固井工作量：

全年累計完成固井505井次，同比減少263井次。其中集團內(nèi)固井494井次，同比減少239井次；集團外固井11井次，同比增加11井次。

定向井工作量：

全年累計完成定向進尺28.21萬米，同比減少22.35萬米，降幅44%。其中集團內(nèi)進尺21.34萬米，同比減少19萬米，降幅47%；集團外進尺6.76萬米，同比減少3.47萬米，降幅34%；國外累計定向井2口，進尺1098米。

2、收入完成情況

全年實現(xiàn)營業(yè)收入15.30億元，完成年度預(yù)算的90%，同比減少9.59億元，降幅39%。與去年同期相比，集團內(nèi)減少5.81億元，降幅40%（油田內(nèi)部市場減少4.18億元，降幅43%），集團外減少1.56億元，降幅43%；國外市場減少2.22億元，降幅35%。單位：萬元

國內(nèi)市場全年實現(xiàn)收入11.04億元，同比減少7.36億元,降幅40%,三大市場（油田內(nèi)部、域外集團內(nèi)、集團外）收入構(gòu)成比例分別為：52%、29%、19%，油田內(nèi)部市場收入占比下降，工作量下幅較大，同比降幅43%，外部市場收入占比有所上升。

分區(qū)域產(chǎn)值完成情況看，西北市場完成12814萬元，為目前域外最大區(qū)域市場，但市場份額僅占國內(nèi)總額12%，國內(nèi)市場分布相對較分散，拳頭市場尚未培育形成，市場抗風(fēng)險能力較弱，該區(qū)域全年工作量下幅較大，同比減少14797萬元，降幅54%；東北工區(qū)及中石油海南市場份額并列第二，各占7%，分別完成產(chǎn)值8174萬元、8226萬元；綠源地?zé)峋袌鋈瓯３秩ш犖檎＿\行，實現(xiàn)收入3167萬元，同比增幅較大；與中國地質(zhì)調(diào)查局建立了良好的市場合作環(huán)境，進一步增強了競爭優(yōu)勢，本年完成產(chǎn)值2233萬元，實現(xiàn)了市場份額新突破。

海外市場全年實現(xiàn)收入4.26億元，同比減少2.22億元,降幅35%。其中阿爾及利亞、科威特兩個新興市場增加1.42億元，增幅達80%；其他市場同比出現(xiàn)不同程度下降，累計減少3.57億元，其中加蓬市場減少1.6億元，降幅達95%；泰國市場減少9860萬元，降幅68%；玻利維亞減少4304萬元，降幅61%；厄瓜多爾減少2556萬元，降幅39%。

3、合同簽訂情況

市場開拓成效顯著，全年累計新簽合同額42.02億元，比上年同期新簽合同額32億元增長31%，創(chuàng)歷史最好水平。海外市場新簽合同額創(chuàng)新高，全年新簽合同11個，合同額4.30億美元，折合人民幣28.8億元，比上年新簽合同額14.2億元增長14.6億元，增幅103%。

國內(nèi)市場按業(yè)主劃分，集團內(nèi)部新簽10.34億元，占83%（其中油田江蘇工區(qū)4.8億元，占38%;南川非常規(guī)項目2.58億元，占21%；域外集團內(nèi)新簽2.96億元，占24%）。本年入圍綠源地?zé)岷颖?個標段一個平臺6口井，陜西及山東2個標段1口直井、2口定向井框架協(xié)議，總工作量4000萬元，在該市場站穩(wěn)了腳跟，進一步開辟了集團內(nèi)非傳統(tǒng)資源市場領(lǐng)域。國內(nèi)集團外市場穩(wěn)步增長，全年新簽項目26個，新簽合同額2.8億元，比上年新簽合同額2.2億元增長0.6億元，增幅27%。其中中石油市場1.06億元，占國內(nèi)市場份額9%，與中石油海南福山油田簽訂年度鉆井總包框架協(xié)議，本年累計新簽13口鉆井、17口單井固井協(xié)議，累計合同額8423萬元，保持并鞏固了在該區(qū)域的市場占有率；江蘇鹽井項目新簽合同額8068萬元，占比6%；與中國地質(zhì)調(diào)查局新簽合同額6148萬元，占國內(nèi)市場份額的5%。域外鹽井、煤層氣、頁巖氣等新興市場成為重要經(jīng)濟增長點,全年新簽合同34個，累計合同額4.8億元，同比去年翻一番，有效拓展了生存空間，取得了來之不易的可喜成績。

4、隊伍運行情況

截至2016年12月底，公司共有鉆井、測井和錄井專業(yè)隊伍175支。由于工作量下降，全年平均停待隊伍達111支，占隊伍總數(shù)63.43%，各專業(yè)平均停待比均超過50%。四季度以來，市場處強化“以業(yè)績保市場、以服務(wù)求生存”“一切適應(yīng)甲方需要”等市場理念，奮力沖刺全年工作目標；運行處將工作重心全力統(tǒng)一到“提速提質(zhì)增效益，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)效保市場”上來，加大生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)力度，靠前指揮、協(xié)調(diào)與服務(wù)，及時解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，減少非生產(chǎn)因素等停待時間，提高生產(chǎn)效率，12月隊伍動工率80%，達全年最高峰值，比年平均運行數(shù)增加75支，其中鉆井隊伍動工率達86%。

二、全年市場與生產(chǎn)運行主要工作

1、完善市場開發(fā)體系，優(yōu)化市場整體布局。

按照“堅持傳統(tǒng)市場與新興市場并舉，注重新興市場的開發(fā)；堅持低端市場與高端市場并舉，注重高端市場開發(fā)；堅持單項服務(wù)市場與大包服務(wù)市場并舉，注重大包服務(wù)市場開發(fā)”的市場開發(fā)戰(zhàn)略建立了由公司市場開發(fā)處、二級單位和公司直屬項目部、二級單位市場項目部組成的市場開發(fā)體系，著力提升了公司對市場布局、市場優(yōu)化管控力度。海外市場從原來的13個市場向阿爾及利亞等6個重點市場集聚，握指成拳，形成合力，構(gòu)建了阿爾及利亞一個“規(guī)模市場”，厄瓜多爾、科威特兩個“骨干市場”，加蓬、玻利維亞和泰國三個“潛力市場”的海外市場發(fā)展新格局；域外市場在鞏固傳統(tǒng)的西北、東北、華北和海南市場的基礎(chǔ)上，攻堅頁巖氣、煤層氣、鹽井、地?zé)岬刃屡d市場，形成了“三北一南一新”的域外市場發(fā)展新格局。

2、完善市場管理職能，提升項目運行水平。

以內(nèi)部持續(xù)重組為契機，優(yōu)化完善了各二級單位的市場開發(fā)職能，出臺了《**石油**有限公司市場開發(fā)管理辦法》、《**石油**有限公司市場投標業(yè)務(wù)管理實施細則》、《**石油**有限公司石油**分包商及項目分包管理實施細則》等制度，規(guī)范市場開發(fā)行為，獎勵市場開發(fā)有功人員。根據(jù)運行管理業(yè)務(wù)工作實際，制定了《**石油**有限公司生產(chǎn)運行管理辦法》、《**石油**有限公司內(nèi)部運輸市場管理規(guī)定》、《**石油**有限公司石油**隊伍資質(zhì)管理規(guī)定》和《**石油**有限公司土地管理規(guī)定》等制度，為公司的生產(chǎn)運行工作保駕護航，提供制度保障。制度的制定和出臺，進一步完善了市場開發(fā)、生產(chǎn)運行、隊伍資質(zhì)和土地等業(yè)務(wù)管理工作流程，促進各項業(yè)務(wù)工作的順利開展，提升了項目運行水平。

3、完善投標決策機制，統(tǒng)籌規(guī)范投標行為。

市場開發(fā)處先后統(tǒng)籌組織了一系列重要項目投標協(xié)調(diào)會，對國內(nèi)重大或大包項目，由市場處統(tǒng)籌協(xié)調(diào)組織，確定二級單位負責(zé)總包或牽頭、相關(guān)二級單位協(xié)助，統(tǒng)一進行市場投標，做到覆蓋重大項目信息搜集、項目跟蹤、市場研究、商務(wù)談判、合同簽訂等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；對于傳統(tǒng)市場或單個市場項目，由二級單位或公司層面項目部負責(zé)，市場處協(xié)調(diào)，在項目投標階段完善投標決策程序,進行新啟動項目經(jīng)濟評價全覆蓋，從源頭上加強市場風(fēng)險控制，規(guī)范各單位市場投標行為，形成了集中統(tǒng)一、靈活高效的市場決策機制。

4、加大市場協(xié)調(diào)力度，提高項目運行效率。

一是根據(jù)總部規(guī)范市場行為規(guī)定及市場形勢任務(wù)，召開所屬單位專題生產(chǎn)市場協(xié)調(diào)會議。強化各單位區(qū)域市場工作的協(xié)調(diào)力度，進一步統(tǒng)一規(guī)范市場操作行為，維護公司整體利益；二是統(tǒng)籌市場、裝備、隊伍配置，發(fā)揮重組后管理協(xié)調(diào)效應(yīng)?？茖W(xué)調(diào)整鉆機部署，合理優(yōu)化市場布局，從鉆機搬遷、安裝的運力保障，到鉆井過程中的電測、完井配合，做好各作業(yè)環(huán)節(jié)的銜接，提前做好生產(chǎn)預(yù)告，及時安排、協(xié)調(diào)，保障項目運行高效。新增3臺鉆機進入安徽宿南煤層氣、綠源地?zé)峋袌觯晔袌鲑Y源配置、生產(chǎn)運行效率取得新成效。

5、周密部署運行方案，優(yōu)化生產(chǎn)運行過程。

生產(chǎn)運行立足于各市場生產(chǎn)的平穩(wěn)運營，與二級單位共同制定生產(chǎn)施工方案，密切工序銜接，積極與甲方進行溝通協(xié)調(diào)，科學(xué)組織生產(chǎn)過程，確保高效安全運行。一是多次組織鉆井生產(chǎn)單位到分公司生產(chǎn)部門進行溝通交流，對接井位和生產(chǎn)工作量，協(xié)調(diào)各單位完成甲方提出的要求。二是充分調(diào)動各單位生產(chǎn)積極性、主動性，深挖內(nèi)部潛力，探索新的生產(chǎn)管理模式和生產(chǎn)組織程序，更加高效有序生產(chǎn)。三是加強對相關(guān)單位和部門生產(chǎn)環(huán)節(jié)的溝通，協(xié)調(diào)鉆井、測井和錄井施工作業(yè)配合，保證施工工序的有效銜接和生產(chǎn)組織的順暢。四是深入基層，加強現(xiàn)場監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，嚴格執(zhí)行規(guī)范化管理標準，督查整頓施工隊伍管理中存在的問題，促進基層隊伍管理水平的提高。五是抓好生產(chǎn)分析，對重點項目重點井實行全程監(jiān)控，提高運行質(zhì)量和生產(chǎn)效益，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供第一手生產(chǎn)信息。

6、推動技術(shù)降本優(yōu)勢，實現(xiàn)合作共贏。

著力提升技術(shù)實力、大力推進“提速提效”。在復(fù)雜井和高難度井增多、平均井深增加的情況下，提速提效顯著，打造了一批優(yōu)質(zhì)精品**，其中海南項目50767隊刷新福山油田和****公司最大位移紀錄，還節(jié)約鉆井周期23天；阿爾及利亞索納塔克項目年生產(chǎn)時效排名第二；科威特修井項目提前55天開工，獲得甲方提前開工獎勵30萬元。加強新工藝、新技術(shù)的引進試驗應(yīng)用，水力振蕩器、新型井底脈沖射流裝置、新型取心PDC鉆頭等一批新工具、新技術(shù)得到成功推廣應(yīng)用，成效顯著。技術(shù)創(chuàng)效提升了項目運行和管理水平，形成了技術(shù)降本增效優(yōu)勢，實現(xiàn)了與甲方合作共贏。

7、多措并舉深挖潛力，打好挖潛增效攻堅戰(zhàn)。

面對重組后極其嚴峻的生產(chǎn)形勢，公司把挖潛增效當(dāng)作實現(xiàn)全年效益目標的重要途徑，下硬指標、定硬措施。一是群策群力降本壓費。狠抓市場化、規(guī)范化競價，著力降低采購成本，材料費用同比降低1.7億元；立足自主修理，嚴控非生產(chǎn)性設(shè)備修理和外委修理項目，修理費同比降低1438萬元；嚴格生產(chǎn)性租賃，嚴控非生產(chǎn)性租賃，租賃費同比降低132萬元。二是大力推進單井單隊考核。在結(jié)算價格總體下降的情況下，全年新開鉆完井結(jié)算61口，盈利單井50口,盈利單井?dāng)?shù)占新開結(jié)算總井?dāng)?shù)的82%，比上年同期提高了6%，單井兌現(xiàn)最高85.3萬元，最低-6.3萬元，實現(xiàn)了干與不干不一樣、干多干少不一樣、干好干壞不一樣。

三、存在的主要問題

1、市場空間壓縮，“小虧散”問題突出。在內(nèi)部，集團公司新增石油經(jīng)濟可采儲量出現(xiàn)負增長，2016年合同價格與上年同比下降10%,導(dǎo)致利潤減少783萬元；陜西項目2016年合同價格與上年同比下降22%,導(dǎo)致利潤減少763萬元。在海外市場，類似的情況同樣存在，海外六個重點項目的新簽及待簽合同都受到了低價競爭的影響，工作量不連續(xù)、停待嚴重等問題突出。此外，公司當(dāng)前部分項目邊際貢獻過低，有的項目收入不及變動成本，個別項目虧損大于收入，這里面既有結(jié)算價格低的原因，也存在運營機制不適應(yīng)形勢變化、管理粗放等突出現(xiàn)狀，項目經(jīng)營低質(zhì)低效問題亟待解決。

3、停待時間增加，隊伍富余矛盾加重。2016年，與工作量相匹配的公司人員、隊伍和裝備嚴重過剩，人員、隊伍和裝備停待率大幅上升，鉆井隊伍平均停待率為52.17%，測井隊伍平均停待率為80.95%，錄井隊伍平均停待率為64.06%，這在**公司都是最高的，年停待損失達到了4.7億元。大量人員隊伍的富余，直接導(dǎo)致人均勞動生產(chǎn)率低，全年人均創(chuàng)收19.5萬元，不到**公司平均水平的一半；全年人工成本9.3億元，占總收入的67%，高出**公司平均水平42個百分點，人員隊伍富余、生產(chǎn)能力過剩、人事費用率高、勞動生產(chǎn)率低、生產(chǎn)運行不均衡、隊伍保障難度大，是我們提質(zhì)轉(zhuǎn)型升級必須要面對的挑戰(zhàn)。

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關(guān)鍵詞：建筑施工 開發(fā) 區(qū)域市場 策略

建筑業(yè)作為勞動密集型行業(yè)，為社會提供了大量就業(yè)機會，是國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，同時建筑業(yè)又是外向型產(chǎn)業(yè)，相對有限的建筑工程項目，使得建筑施工企業(yè)必須依賴市場開拓才能增大經(jīng)營空間，獲得發(fā)展機遇。如何在日趨激烈的市場競爭中承攬到工程項目，在各個區(qū)域市場占據(jù)一定的份額，抓住機遇做大做強企業(yè)，涉及到企業(yè)的體制、實力、信譽、整體管理水平、市場開發(fā)力度、投標策略等諸多因素，其中市場開發(fā)作為重要一環(huán)，具有舉足輕重的作用。

1、區(qū)域市場特點

1.1招投標透明度提高

以前項目招標，有的會有標底，在開標前是不公開的，這就會存在了暗箱操作的可能，有損公開公平公正的原則。當(dāng)前建筑市場日趨成熟，評標辦法中一般報價占大多分數(shù)，對報價分的確定主要有三種，一種是標前公布標底和下浮率范圍、開標現(xiàn)場通過搖珠確定一個下浮系數(shù)來確定最優(yōu)報價；一種是標前公布標底、通過隨機搖珠確定中標單位；另一種是標前公布標底和下浮率范圍、開標現(xiàn)場通過搖珠確定一個下浮系數(shù)來確定業(yè)主的控制價，其和所有投標人的報價的平均值（或各占不等的比例）為最優(yōu)報價。這對所有投標單位來說相對公平公正，一切過程透明操作。

1.2 市場細分

當(dāng)前建筑業(yè)的分工越來越細，大的方面分為：鐵路建設(shè)、公路建設(shè)、城市軌道建設(shè)、水運港口及航道建設(shè)、城市道路及管網(wǎng)建設(shè)、房地產(chǎn)建設(shè)、能源建設(shè)及能源調(diào)度工程、冶金化工及電子工程等等。其中鐵路建設(shè)又分為鐵路路基、鋪軌、制梁架梁、電氣化等，公路建設(shè)又分為公路路基、路面、橋梁、隧道等，能源工程又分為火電、水電、風(fēng)電、核電、煤炭、石油、天然氣等。正所謂術(shù)業(yè)有專攻，細分的市場要求施工單位具有對應(yīng)的綜合實力和施工資質(zhì)。

1.3 市場準入

由于大的建設(shè)項目一般都集中于各大城市，對于施工總承包的企業(yè)來說，走出去、放眼全國乃至全球市場是必然的發(fā)展，但由于對外地企業(yè)信息的了解途徑缺乏，當(dāng)前基本上各地都建立了市場準入，從省級到地市級，尤其是市政和房建項目。各地大多要求外地企業(yè)欲在本地承攬項目須先在工商局設(shè)立分支機構(gòu)，具有固定辦公場所和相對固定的人員，然后在建設(shè)工程交易中心、政務(wù)中心或建設(shè)主管部門登記備案，并逐年年審，來達到對外地企業(yè)的監(jiān)督。

1.4 誠信要求

基于施工企業(yè)的流動性大的特點，上至交通部、建設(shè)廳、水利部，下至交通局、建設(shè)局等，大多對施工企業(yè)建立了誠信檔案，要求提交的材料無任何偽造、修改、虛假成份，遵守各項法律法規(guī)及各項廉政制度。同時對施工企業(yè)在本地本區(qū)域的活動情況進行監(jiān)督，重點是招投標過程中誠信守法、中標后施工過程的重合同守信用、重安全重質(zhì)量、文明施工，并于每年進行一次信用評價，對社會公開評價結(jié)果。對信用評價等級高的單位給予投標優(yōu)惠，在投標資格審查和評標過程中信用評價等級高的單位得分高些。這也就形成了一種爭先創(chuàng)優(yōu)的局面，施工單位為了在投標時具有先天優(yōu)勢，不僅如實編標，而且中標后規(guī)范施工、文明施工。

2、開拓區(qū)域市場的策略

2.1 科學(xué)、合法、合理公關(guān)

對建筑企業(yè)來說，主要的外部資源有銀行及金融機構(gòu)、政府相關(guān)部門、專業(yè)承包商、建材供應(yīng)商、業(yè)主、監(jiān)理、行業(yè)協(xié)會等，科學(xué)、合法、合理的公關(guān)，與這些資源建立良好的關(guān)系，做到重譽、尊約、保質(zhì)、守法、廣交、慎交、巧取、應(yīng)變，提高企業(yè)知名度和美譽度，這在投標競爭中能起到事半功倍的效應(yīng)。

首從招標前政府部門的計委和建委入手，提前了解登記備案的項目，視項目的投資主體、規(guī)模大小、招標時間等有的放矢，達到先入為主的效果。再到投標階段，運用公關(guān)手段送畫冊、談業(yè)績、擺實力，同時摸清業(yè)主的體制、等級、資金到位情況、招標形式等防止投廢標、無效標、欺詐標，摸清競爭對手的資源情況，能聯(lián)合則聯(lián)合，做到在競爭中求協(xié)調(diào)，在協(xié)調(diào)中求發(fā)展，在質(zhì)量、技術(shù)、價格、服務(wù)、誠信、細致上公平競爭，避免自相殘殺、競相削價。最后就是在中標后做好質(zhì)檢站、業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計、咨詢以及村委會等單位的公關(guān)，協(xié)調(diào)好各種關(guān)系，營造一個良好的施工環(huán)境，爭取提高信用評價等級，為下次投標做準備。

2.2 整合內(nèi)部資源

企業(yè)內(nèi)部資源主要是人員、業(yè)績、設(shè)備，這三部分都是投標必須要的，整合內(nèi)部資源，功夫做在平時，做到有備無患。人員主要指兩方面，一是鼓勵企業(yè)人員考取各種資格證書并注冊在本單位，如注冊建造師證、注冊造價師證、試驗檢測工程師資格證、安全生產(chǎn)考核合格證等，同時安排專人保管這些證件，掃描存檔，到期前通知本人考試、延續(xù)注冊等；二是針對市場開發(fā)人員，企業(yè)要進行系統(tǒng)的、有針對性的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要求市場開發(fā)人員具備一定的商務(wù)知識、社交禮儀、豐富的工程知識及實踐經(jīng)驗，熟悉本企業(yè)的基本情況。業(yè)績是投標時的主要參評因素，企業(yè)應(yīng)安排專人對已完工和在建項目進行跟蹤、收集、整理，把中標通知書、施工合同協(xié)議書、交工驗收證書或竣工證書等原件歸檔保存，掃描件電子存檔以備投標用。設(shè)備也是體現(xiàn)企業(yè)實力的一方面，對企業(yè)及所屬項目部購買的設(shè)備和儀器，須把發(fā)票在報賬列銷前掃描歸集，租賃的設(shè)備也須把租賃合同掃描歸集。以往施工企業(yè)對此都不重視，結(jié)果投標時候不能完全體現(xiàn)企業(yè)綜合實力?；A(chǔ)工作做扎實了，用時才不會手忙腳亂。

2.3 提升注冊資金、完善資質(zhì)

隨著招投標的規(guī)范、透明，企業(yè)注冊資金、資質(zhì)、資信、銀行信貸額度等也都成為衡量企業(yè)實力的一個具體體現(xiàn)，尤其鐵路、高速公路的投資規(guī)模不斷增加，標段劃分也影響增大，市場門檻逐漸提高，針對目標區(qū)域市場提升注冊資金以免出現(xiàn)業(yè)績斷層、資質(zhì)邊緣化。企業(yè)如欲擴大業(yè)務(wù)承接范圍、擴大市場占有率，須針對目標區(qū)域市場，創(chuàng)造條件積極申報、完善資質(zhì)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2.4 公司政策、人員保持相對穩(wěn)定

市場開發(fā)是企業(yè)爭取市場份額進而拓展生存和發(fā)展空間的第一要務(wù)。單靠公司領(lǐng)導(dǎo)層的努力是不夠的，公司應(yīng)出臺政策鼓勵全體員工都參與到市場開發(fā)中來，充分調(diào)動相關(guān)人員的積極性，充分挖掘一切人脈資源和信譽資源，廣交朋友，把企業(yè)的品牌和實力傳播出去。尤其是區(qū)域市場的開發(fā)，有了政策激勵，相關(guān)人員更能把企業(yè)在本區(qū)域做專、做強。但區(qū)域市場又是相對封閉的，跟蹤項目有是一個系統(tǒng)的工程，需要持續(xù)的投入大量精力和耐力，企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)人員要保持相對穩(wěn)定，要從政策上、機制上、制度上免除區(qū)域市場開發(fā)人員的后顧之憂，以免因為人員調(diào)動而影響建立的各種資源，給企業(yè)帶來更大損失。