導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)開(kāi)拓思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)必定是充滿著機(jī)遇和挑戰(zhàn)的，有人還是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取勝把新產(chǎn)品做成了當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的三大品牌之一，而且銷(xiāo)路一直很好，當(dāng)然回報(bào)的利潤(rùn)也是可想而知。

（因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)秘密，所以采用一些符號(hào)來(lái)代替）

筆者原先就職的CDHK公司是一家小型生產(chǎn)飲用水的企業(yè)，有幾家水站，一次偶然的機(jī)會(huì)改變了整個(gè)企業(yè)，企業(yè)ZL老總突然“消失”了幾天，讓我們做銷(xiāo)售的人員大吃一驚，然而在第二個(gè)星期一的上午他居然出現(xiàn)我們面前（當(dāng)時(shí)我們剛上班），他面帶微笑，說(shuō)了一聲；“你們幾個(gè)跟我進(jìn)來(lái)，馬上開(kāi)會(huì)”“呀，不會(huì)是解散公司吧，可是我們的業(yè)務(wù)做的很好呀？”，帶著疑問(wèn)我們幾個(gè)就進(jìn)了會(huì)議室。

ZL老總馬上進(jìn)入正題說(shuō)，這次我去了一趟浙江，我現(xiàn)在取得一個(gè)飲水機(jī)的四川銷(xiāo)售權(quán)，不過(guò)只有3個(gè)月的試銷(xiāo)期，如果不好廠家要取消……而且老總還要我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨?！皨屟剑鲞^(guò)食品銷(xiāo)售的我，怎么也沒(méi)有想到會(huì)做小家電，而且還是一個(gè)新產(chǎn)品，沒(méi)名沒(méi)氣的，雖然我們的水站也在做其它牌子的飲水機(jī)，但是都是廠家鋪貨，賣(mài)完在結(jié)帳 現(xiàn)在老總要求我們要做現(xiàn)款現(xiàn)貨，致命的是廠家沒(méi)有大的宣傳支持除了一些POP……，沒(méi)有辦法，要工作嗎？”，我心想他們幾個(gè)也和我一樣肯定心里有話，最讓人受不了的是老總要我來(lái)“主刀”。

那幾天除了在辦公室看產(chǎn)品資料，就是一個(gè)人到成都各大超市、批發(fā)市場(chǎng)上逛，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的飲水機(jī)多達(dá)60個(gè)牌子除了安吉爾有一定的知名度外，其它都是一些小牌或雜牌，價(jià)格特別低而且銷(xiāo)路也很好。（注，當(dāng)時(shí)99年，正是小家電特別是飲水機(jī)成長(zhǎng)的好時(shí)間，導(dǎo)致許多企業(yè)紛紛上馬做該產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也激烈）

我們?cè)撛趺醋?，傳統(tǒng)的做法已經(jīng)讓我的幾個(gè)同事失去信心，離交方案的日子也快到了，自己還沒(méi)有考慮好，急人呀，就在我一籌莫展的時(shí)候一個(gè)大膽的方案在我頭中形成；一天我去一個(gè)朋友辦公室那里尋求幫助，讓他幫幫我（他們公司也是做家電的企業(yè)，而且做的非常成功）。剛走到他們公司所在的商務(wù)樓，那時(shí)正時(shí)上午上班高峰期，上班的人特別多，進(jìn)出電梯的人都堆在電梯門(mén)口，焦急的等著，突然一聲“麻煩，請(qǐng)讓一讓”，我回頭一看，一個(gè)水站送水的正扛著幾桶水來(lái)和我們擠電梯，人太多，他只好把一桶扛在身上，剩下的只好放在大廳里，就是他的這么一叫，讓所有等電梯的人都回頭看他，一個(gè)電梯最多站13個(gè)人，可是他這一來(lái)，帶個(gè)水桶，引起很多人的反感，現(xiàn)在電梯最多站12個(gè)人，沒(méi)有辦法，大家都是打工的，只好能讓就讓點(diǎn)，大家一起上了電梯，我看見(jiàn)其他人都把目光注視到送水人身上，有的還在看他的水桶……，恰好我們正好都在12樓下，我看見(jiàn)他剛走到一家公司門(mén)口就被另外一家的叫住，大概是那家公司的行政小姐，她提起嗓子就說(shuō)；“你們的水還沒(méi)有送來(lái)，還有你們送的飲水機(jī)有一臺(tái)漏水”，那送水的忙著說(shuō)；“好的，馬上送，馬上換”?！翱禳c(diǎn)，快點(diǎn)哦……”那位小姐一邊說(shuō)一邊走進(jìn)了辦公室。

“為什么不用我們公司的飲水機(jī)了，為什么我們公司的飲水機(jī)就不能買(mǎi)給你們……？”無(wú)數(shù)個(gè)為什么在我頭腦中打轉(zhuǎn)；“市面上好多的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，有的還沒(méi)有名氣，為什么還是銷(xiāo)售的好？可以肯定的是他們的飲水機(jī)是在走低端低價(jià)線路，我們的飲水機(jī)質(zhì)量好，為什么就不能走高端路線，你們買(mǎi)便宜的，我就賣(mài)貴的，一份錢(qián)一份貨”。當(dāng)時(shí)我還想到既然有需求就有市場(chǎng)，為什么我站的地方就不能銷(xiāo)售？對(duì)了，就在商務(wù)樓里買(mǎi)，把產(chǎn)品買(mǎi)給這些公司，況且這些公司對(duì)這個(gè)產(chǎn)品用什么牌子不在意，那么我公司銷(xiāo)售的飲水機(jī)就把前期的銷(xiāo)售市場(chǎng)定位在商務(wù)這一快，把公司產(chǎn)品的定位在商務(wù)飲水機(jī)上，這么做有幾點(diǎn)好處：一、飲水機(jī)的購(gòu)買(mǎi)者正是這些在這里辦公的公司，他們不會(huì)在意多花幾個(gè)錢(qián)，只要質(zhì)量好。二、使用飲水機(jī)的人群正好是我們產(chǎn)品所要找的目標(biāo)對(duì)象，他們一旦用慣了本產(chǎn)品那么下次他們自己在為自己的家庭挑選飲水機(jī)時(shí)首先想到的是他在公司用的而且他們也有實(shí)力去購(gòu)買(mǎi)。三、我們可以避開(kāi)和那些低價(jià)的飲水機(jī)一起競(jìng)爭(zhēng)，新的銷(xiāo)售渠道不僅能取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還能提升產(chǎn)品的品牌，正好彌補(bǔ)廣告的不足。四、也為我們以后宣傳提供好的宣傳口號(hào)……

對(duì)就是這樣，我急忙回到公司把這些想法給老總一說(shuō)，老總聽(tīng)完后很滿意我的提議，忙召回其他的業(yè)務(wù)員，開(kāi)始完善這個(gè)方案。

一個(gè)好的新產(chǎn)品要想在一個(gè)本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)上要想取得好的成績(jī)，不僅要有好的質(zhì)量，而且還要一個(gè)好的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，一群能干的銷(xiāo)售人員……，擁有天時(shí)、地利更重要的是人和。

好的市場(chǎng)定位、好的產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)群體的確定，是關(guān)系到一個(gè)新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的先決條件，當(dāng)然必要的市場(chǎng)調(diào)查和分析也是不可少的步驟，最后還要找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。

激烈的討論是在方案還未定性前就要過(guò)的關(guān)，其中一個(gè)老業(yè)務(wù)員就提出他的意見(jiàn)對(duì)我發(fā)難：1.公司的飲水機(jī)市場(chǎng)定位在商務(wù)這一塊，走商務(wù)銷(xiāo)售是不錯(cuò)的想法，但是你要主打這一塊市場(chǎng)，前期怎么讓人相信你的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)呢？2.你又怎么說(shuō)服消費(fèi)者多拿錢(qián)來(lái)買(mǎi)你的“貴”機(jī)子，你的產(chǎn)品又沒(méi)有知名度？3.產(chǎn)品現(xiàn)在定位在商務(wù)機(jī)就等于放棄了大眾家庭這塊市場(chǎng)，那么你以后又怎樣才能讓你的大眾消費(fèi)者來(lái)接受？4.做這塊市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，那么你的市場(chǎng)切入點(diǎn)在那里？要是試銷(xiāo)失敗了該怎么做？……一連串的發(fā)問(wèn)的確讓我有點(diǎn)招架不住，怎么辦？放棄嗎？我看了看老總，只見(jiàn)他沒(méi)有出聲，只是看著我們?cè)谀抢铩俺臣堋?，我知道他也是在思索著?/p>

“對(duì)，你說(shuō)的是事實(shí)，但是你要知道現(xiàn)在飲水機(jī)市場(chǎng)很激烈，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道我們根本無(wú)法跟別人競(jìng)爭(zhēng)，再加上公司的實(shí)力……”，我也開(kāi)始反擊了，針對(duì)他們的發(fā)問(wèn)我只有反駁說(shuō)道，“開(kāi)拓商務(wù)銷(xiāo)售渠道是要冒風(fēng)險(xiǎn)，但是按照傳統(tǒng)的做法那我們肯定失敗，既然是這樣不如去試一試，即使商務(wù)市場(chǎng)失敗，我們還可以降價(jià)再重新做大眾市場(chǎng)，再和那些雜牌一起競(jìng)爭(zhēng)……”。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我手上一沒(méi)有很多的資料二沒(méi)有銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，無(wú)法說(shuō)服別人，心里也沒(méi)有數(shù)，但是渴望成功的信心一直占據(jù)我的頭腦?！按蟛涣似戳?，做失敗了就重新做其他的產(chǎn)品”，一直不說(shuō)話的老總突然說(shuō)出這么一段話，把我們都給震驚了，他同意了我的方案，還是指定讓我來(lái)具體負(fù)責(zé)。其實(shí)做方案對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是什么好希奇的事情，但是要我全權(quán)負(fù)責(zé)一個(gè)新產(chǎn)品的上市和銷(xiāo)售，對(duì)我剛參加工作沒(méi)有一年的人來(lái)說(shuō)的確是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?！敖影?，反正我現(xiàn)在騎虎難下，這也是鍛煉我的機(jī)會(huì)”……

開(kāi)完會(huì)才發(fā)現(xiàn)天色已經(jīng)黑了，肚子也在抗議了，帶著一份責(zé)任我回家后吃過(guò)晚飯就打開(kāi)電腦，開(kāi)始了新計(jì)劃的策劃前的準(zhǔn)備。

“怎么才能讓我的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我的產(chǎn)品？怎么才能讓消費(fèi)者認(rèn)定我的是高端品牌？市場(chǎng)的切入點(diǎn)在哪里？銷(xiāo)售的基點(diǎn)在哪里？雖然產(chǎn)品和市場(chǎng)已經(jīng)定位，那么我怎樣開(kāi)始銷(xiāo)售我的產(chǎn)品，市場(chǎng)的調(diào)查分析又怎樣做？……”，我一下也無(wú)法理清頭腦中的思緒，只好關(guān)了電腦，準(zhǔn)備到網(wǎng)吧去打游戲（打游戲是我常放松自己的一種方式）。來(lái)到以往經(jīng)常去的網(wǎng)吧，網(wǎng)吧的服務(wù)生看見(jiàn)老熟人來(lái)，非常熱情的給我到了一杯水，我剛要喝，發(fā)現(xiàn)水很燙，我忙把水放到柜臺(tái)，吧臺(tái)的老板看見(jiàn)我這樣忙說(shuō)“不好意思，這段時(shí)間飲水機(jī)壞了，送水的說(shuō)今天來(lái)修，你看到現(xiàn)在還沒(méi)有來(lái)……”，“為什么你不用我們公司的機(jī)子”，“你們公司的機(jī)子？”網(wǎng)吧老板帶者懷疑的目光看著我說(shuō)“你們公司的機(jī)子好不好哦？”，“好呀，我們公司的機(jī)子質(zhì)量比較好，而且我們公司有專(zhuān)門(mén)的維修人員”，我說(shuō)道?！暗俏椰F(xiàn)在用的是dt牌子的飲水，而且我現(xiàn)在手上還有很多水票……”，“老板你想嘛，現(xiàn)在你們網(wǎng)吧競(jìng)爭(zhēng)也激烈，如果來(lái)你這個(gè)地方?jīng)]有水喝，那你的生意肯定會(huì)受影響，一臺(tái)好點(diǎn)的機(jī)子，你的生意肯定好”我笑著說(shuō)，“我們公司現(xiàn)在了一種商務(wù)飲水機(jī)，質(zhì)量好”?！笆裁瓷虅?wù)飲水機(jī)？”老板更是不懂地看著我，“是的，這是一種新產(chǎn)品，在原來(lái)飲水機(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)了，防漏水、防干燒的自動(dòng)切斷電源裝置，特別適合你這種長(zhǎng)期長(zhǎng)時(shí)間使用的用戶，但是價(jià)格肯定高，不過(guò)一份錢(qián)一份貨，性?xún)r(jià)比高，你放心我們還有質(zhì)量保險(xiǎn)和優(yōu)秀的維修人員......”，“這樣的哦，那你明天能不能送一臺(tái)過(guò)來(lái)，我看看……”老板笑著說(shuō)道，“好沒(méi)有問(wèn)題”我急忙的說(shuō)道。

篇2

市場(chǎng)開(kāi)拓是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及供電公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以客戶為導(dǎo)向，以效益為核心，積極應(yīng)對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)變化，不斷拓展市場(chǎng)份額，牢固樹(shù)立擴(kuò)大一度電增量、穩(wěn)固一度電存量、減少一度電損失的市場(chǎng)開(kāi)拓理念。加強(qiáng)全過(guò)程管理，堅(jiān)持全方位市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固存量市場(chǎng)、發(fā)展增量市場(chǎng)、開(kāi)拓新興市場(chǎng)，確保完成全年市場(chǎng)開(kāi)拓工作目標(biāo)。

一、堅(jiān)持多措并舉，鞏固和發(fā)展售電市場(chǎng)

（一）優(yōu)化電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，加快各級(jí)電網(wǎng)建設(shè)步伐

電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。要借助“大規(guī)劃”的統(tǒng)籌作用，在加快特高壓建設(shè)的同時(shí)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)各級(jí)電網(wǎng)的發(fā)展。要及時(shí)掌握地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最新動(dòng)向，結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)期，提前實(shí)施戰(zhàn)略布點(diǎn)。要關(guān)注電網(wǎng)運(yùn)行情況，著力解決配網(wǎng)“卡脖子”、重載、高損臺(tái)區(qū)和線路問(wèn)題。加快中低壓配網(wǎng)建設(shè)改造力度，盡快消除城鄉(xiāng)配網(wǎng)中的薄弱環(huán)節(jié)，保障電網(wǎng)建設(shè)的資金、技術(shù)投入，做到電網(wǎng)建設(shè)與負(fù)荷發(fā)展協(xié)同推進(jìn)，為城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平提高提供充足的電力保障。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)管理，鞏固存量市場(chǎng)份額

要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向及宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息。加強(qiáng)市場(chǎng)影響因素的跟蹤分析，制定積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。要加強(qiáng)與電力監(jiān)管部門(mén)和政府主管部門(mén)的溝通，逐步取締非電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)供電行為，通過(guò)電網(wǎng)改造逐步收回由于歷史原因形成的轉(zhuǎn)供電用戶和自供區(qū)。加強(qiáng)自備電廠管理，嚴(yán)格自備電廠入網(wǎng)審批，積極引導(dǎo)用戶電廠采用“統(tǒng)一上網(wǎng)，定向銷(xiāo)售”的結(jié)算模式。對(duì)自備電廠嚴(yán)格收取政府基金和備用容量費(fèi)，控制自備電廠盲目發(fā)展，提高公司市場(chǎng)占有率。

（三）深化電網(wǎng)檢修管理，提升電網(wǎng)管理水平

按照“大檢修”的建設(shè)思路，重新梳理電網(wǎng)檢修管理的薄弱環(huán)節(jié)，堅(jiān)持電網(wǎng)檢修管理的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，綜合考慮電網(wǎng)建設(shè)、老舊設(shè)備改造、新項(xiàng)目投產(chǎn)、定期檢修校驗(yàn)、設(shè)備消缺等多種需求。加強(qiáng)應(yīng)急搶修管理，最大限度縮短故障搶修時(shí)間。積極協(xié)調(diào)和指導(dǎo)用戶做好供電設(shè)備檢修計(jì)劃，引導(dǎo)用戶與電網(wǎng)開(kāi)展聯(lián)合檢修。同時(shí)，盡量避開(kāi)用電高峰時(shí)段或高峰季節(jié)檢修。強(qiáng)化檢修計(jì)劃的嚴(yán)肅性，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃?rùn)z修安排，避免設(shè)備重復(fù)停電造成的電量損失。要積極推行狀態(tài)檢修、零點(diǎn)檢修和帶電作業(yè)，最大限度減少用戶平均停電次數(shù)和停電時(shí)間，實(shí)現(xiàn)電力增供擴(kuò)銷(xiāo)。

（四）強(qiáng)化電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行

統(tǒng)一調(diào)度是電網(wǎng)安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的重要基礎(chǔ)。要通過(guò)調(diào)度強(qiáng)化網(wǎng)廠協(xié)調(diào)，加強(qiáng)統(tǒng)調(diào)機(jī)組運(yùn)行管理，及時(shí)掌握發(fā)電企業(yè)電煤供應(yīng)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等信息，科學(xué)安排發(fā)電機(jī)組檢修計(jì)劃，提升電網(wǎng)供電能力。認(rèn)真落實(shí)國(guó)家節(jié)能減排政策，加強(qiáng)地方電廠和自備電廠的運(yùn)行管理，嚴(yán)格控制煤耗高、污染大、效率低的小電廠發(fā)電量，推動(dòng)小火電關(guān)停和自備電廠電量替代。做好各級(jí)電網(wǎng)的運(yùn)行管理，科學(xué)調(diào)整電網(wǎng)運(yùn)行方式，在安全的前提下，追求電網(wǎng)最經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式。做好檢修方式下負(fù)荷轉(zhuǎn)移工作，充分挖掘電網(wǎng)供電潛力，避免因運(yùn)行方式受限造成電網(wǎng)限電。

（五）提升農(nóng)電管理水平，拓展農(nóng)村用電市場(chǎng)

高度重視農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓管理，要積極配合地方政府穩(wěn)步推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，借助農(nóng)村電網(wǎng)改造升級(jí)的契機(jī)，加大對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)的投入力度，不斷優(yōu)化農(nóng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)網(wǎng)供電能力，提升農(nóng)網(wǎng)運(yùn)行管理水平。加強(qiáng)農(nóng)電工隊(duì)伍管理，不斷提高農(nóng)電工業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)，加強(qiáng)農(nóng)村用電的宣傳和檢查，促進(jìn)農(nóng)村用電市場(chǎng)的健康發(fā)展。大力支持“家電下鄉(xiāng)”等改善和提高農(nóng)民生活水平的服務(wù)活動(dòng)，持續(xù)推動(dòng)農(nóng)村電氣化鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)，開(kāi)拓前景廣闊的農(nóng)村用電市場(chǎng)。

（六）優(yōu)化供電服務(wù)管理，推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)

隨著“十二五”規(guī)劃項(xiàng)目的逐步落實(shí)，新的用電需求將日趨明確。要及時(shí)掌握供電區(qū)域內(nèi)用戶發(fā)展情況，對(duì)各級(jí)政府確定的重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目要開(kāi)辟業(yè)擴(kuò)報(bào)裝“綠色通道”，特事特辦。對(duì)有增容意向的大用戶要主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，要及時(shí)消除中低壓配網(wǎng)中影響項(xiàng)目投運(yùn)的薄弱環(huán)節(jié)，圍繞重點(diǎn)項(xiàng)目以“快投產(chǎn)，早用電、用足電”為目標(biāo)，優(yōu)化業(yè)擴(kuò)流程，減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝進(jìn)度。要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)拓中的作用，在服務(wù)用戶的同時(shí)，要密切關(guān)注用戶潛在的能源消費(fèi)需求，及時(shí)提供指導(dǎo)意見(jiàn)，為用戶提供差異化服務(wù)，引導(dǎo)用戶能源消費(fèi)選擇。

（七）推動(dòng)電能替代，開(kāi)拓新興用電市場(chǎng)

結(jié)合國(guó)家節(jié)能減排政策，推動(dòng)政府加大對(duì)新興節(jié)能技術(shù)應(yīng)用的資金補(bǔ)貼，發(fā)揮政府需求側(cè)管理專(zhuān)項(xiàng)資金的激勵(lì)作用，積極推動(dòng)在酒店、賓館等公共場(chǎng)所推廣和使用蓄冷熱空調(diào)，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。充分發(fā)揮電能價(jià)格穩(wěn)定、清潔環(huán)保、供應(yīng)充足等對(duì)比優(yōu)勢(shì)，推廣以電代煤、農(nóng)業(yè)電排灌、陶瓷窯爐電加熱、金屬電熱處理、熱泵技術(shù)等，在餐飲行業(yè)實(shí)施電代天然氣（煤氣），開(kāi)拓新興用電市場(chǎng)。加快電動(dòng)汽車(chē)智能充換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，年內(nèi)建成8座電動(dòng)汽車(chē)充換電站，構(gòu)建覆蓋全省的電動(dòng)汽車(chē)充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。大力宣傳使用電能對(duì)改善生活環(huán)境和提高生活品質(zhì)的重要意義，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)領(lǐng)域的比重。

（八）拓展外送市場(chǎng)，開(kāi)拓省外發(fā)展空間

隨著特高壓電網(wǎng)的改造升級(jí)，山西外送電能力得到進(jìn)一步加強(qiáng)。要充分發(fā)揮山西電價(jià)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)家電網(wǎng)公司的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，積極參與跨省交易，深入開(kāi)展外送電協(xié)作方式的研究，嘗試建立多種形式的外送電機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)發(fā)電企業(yè)參與電力外送的積極性，不斷開(kāi)拓外送電市場(chǎng)，推動(dòng)山西經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

二、深化節(jié)能服務(wù)體系建設(shè)，完成需求側(cè)管理考核目標(biāo)

認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家節(jié)能減排政策，加大電網(wǎng)節(jié)能改造的投入力度，積極開(kāi)展電網(wǎng)節(jié)能降損。充分發(fā)揮節(jié)能服務(wù)體系的引導(dǎo)和帶動(dòng)作用，依托能效活動(dòng)服務(wù)小組，積極宣傳國(guó)家節(jié)能減排政策，宣傳公司為開(kāi)展節(jié)能服務(wù)所做的工作，充分發(fā)揮公司已有的節(jié)能技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以“我投資、我服務(wù)、你節(jié)能、共發(fā)展”的服務(wù)理念，建立具有公司特色的節(jié)能服務(wù)品牌，調(diào)動(dòng)社會(huì)節(jié)能意愿，推動(dòng)公司合同能源管理項(xiàng)目的開(kāi)展。樹(shù)立公司服務(wù)電力客戶，服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的責(zé)任央企形象，全面完成政府下達(dá)的節(jié)能量考核指標(biāo)。

三、重視市場(chǎng)開(kāi)拓，建立長(zhǎng)效工作機(jī)制

市場(chǎng)開(kāi)拓是一項(xiàng)綜合性工作，對(duì)促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，推動(dòng)公司可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。必須加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓的組織領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)合“大營(yíng)銷(xiāo)”建設(shè)，完善管理機(jī)制，構(gòu)建貫穿至基層供電營(yíng)業(yè)站（所）的市場(chǎng)開(kāi)拓工作體系，落實(shí)崗位職責(zé)，將省公司下達(dá)的市場(chǎng)開(kāi)拓電量按專(zhuān)業(yè)分工進(jìn)行任務(wù)分解，制定推動(dòng)計(jì)劃和具體措施，確保市場(chǎng)開(kāi)拓工作落到實(shí)處。

篇3

杭錦旗鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的戰(zhàn)略定位：依托沙漠、河套、草原旅游資源，以“河濱沙海草原”為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以新農(nóng)村建設(shè)為背景、民俗文化為特色、生態(tài)文化為時(shí)尚、鄉(xiāng)村風(fēng)情體驗(yàn)為亮點(diǎn)，把杭錦旗打造成集鄉(xiāng)村度假、生態(tài)觀光、文化體驗(yàn)于一體的，中國(guó)的鄉(xiāng)村休閑旅游地。產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向：杭錦旗應(yīng)以鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)為契機(jī)，帶動(dòng)生態(tài)林業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、生態(tài)養(yǎng)殖業(yè)等生態(tài)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。本著“活一方水土、富一方百姓”的理念，積極吸納鄉(xiāng)村閑余勞動(dòng)力，使當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村社區(qū)能夠融入到鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)中來(lái)，政府應(yīng)給予開(kāi)發(fā)農(nóng)戶應(yīng)有的配合、支持?！‘a(chǎn)業(yè)定位：將杭錦旗鄉(xiāng)村旅游業(yè)積極培育成為杭錦旗旅游業(yè)的有機(jī)組成部分，以發(fā)展鄉(xiāng)村旅游為突破口，改善當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境，產(chǎn)生旅游影響，促進(jìn)本地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化升級(jí)、擴(kuò)大就業(yè)，塑造本旗鄉(xiāng)村旅游品牌形象，提升杭錦旗鄉(xiāng)村旅游的知名度、美譽(yù)度、偏愛(ài)度，改善城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量，完善鄉(xiāng)村旅游所必需的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

二、旅游產(chǎn)品策略

1..美麗杭錦旗――田園風(fēng)光旅游產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品品牌，中國(guó)杭錦旗――田園風(fēng)光無(wú)限好；產(chǎn)品內(nèi)涵，鄉(xiāng)村自然生態(tài)、觀光農(nóng)業(yè)、田園風(fēng)光等；宣傳口號(hào)，杭錦旗――幸福家園。

（2）市場(chǎng)開(kāi)拓：目標(biāo)市場(chǎng)，省內(nèi)及周邊地區(qū)大眾性市場(chǎng)；目標(biāo)群體，修學(xué)旅游市場(chǎng)、注重體驗(yàn)和參與以及渴望體驗(yàn)新鮮淳樸鄉(xiāng)村生活的青年旅游市場(chǎng)、婚慶蜜月旅游市場(chǎng)、尋根懷舊、回歸自然的中老年旅游市場(chǎng)。

（3）開(kāi)發(fā)思路：注重鄉(xiāng)村田園風(fēng)光意境的保護(hù)和營(yíng)造，將各類(lèi)農(nóng)作物生產(chǎn)情景同鄉(xiāng)村的幽美生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，體現(xiàn)“回歸家園、回歸自然”的鄉(xiāng)村旅游內(nèi)涵。重視鄉(xiāng)村農(nóng)事活動(dòng)和農(nóng)牧業(yè)文化的開(kāi)發(fā)，可利用湖泊、蔬菜園、果園、牧場(chǎng)等開(kāi)展各種參與性農(nóng)事活動(dòng)，開(kāi)發(fā)如種菜、瓜果采摘、垂釣休閑、放牧等旅游項(xiàng)目；參與制作奶食品的過(guò)程等，增加鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)的體驗(yàn)性和參與性。如可以選擇幾家規(guī)模較大的牧戶，整合成一座具有規(guī)模的大型展示廳，展示整套民間作奶食品工具，演示工藝流程，讓游客了解其步驟，也可以讓游客在牧戶指導(dǎo)下參與體驗(yàn)。

2.休閑杭錦旗――度假旅游產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品品牌，休閑杭錦旗；產(chǎn)品內(nèi)涵，鄉(xiāng)村休閑度假游；宣傳口號(hào)：魅力杭錦、休閑之鄉(xiāng)。

（2）市場(chǎng)開(kāi)拓：目標(biāo)市場(chǎng)，呼包鄂客源市場(chǎng)、京津唐客源市場(chǎng)；目標(biāo)群體，中高收入的中青年階層以及中高收入的家庭休閑度假旅游市場(chǎng)和中老年康體養(yǎng)生旅游市場(chǎng)。

（3）開(kāi)發(fā)思路：整治景區(qū)內(nèi)的旅游環(huán)境，改善道路兩旁的環(huán)境衛(wèi)生狀況，規(guī)范居民的生活垃圾處理，統(tǒng)一設(shè)計(jì)景區(qū)解說(shuō)牌、垃圾桶等，材質(zhì)可用木質(zhì)，顏色與環(huán)境協(xié)調(diào)；治理河道、湖泊里的生活垃圾和污染，使建筑風(fēng)格與其周?chē)淖匀画h(huán)境和文化環(huán)境相協(xié)調(diào)，修整和拆除影響視覺(jué)效果的設(shè)施等。在配套設(shè)施建設(shè)上，如客房、餐飲、停車(chē)場(chǎng)、娛樂(lè)設(shè)施、活動(dòng)安排等方面都應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，如開(kāi)發(fā)特色餐飲、家庭野外休閑、老年康體養(yǎng)生等系列產(chǎn)品，內(nèi)部交通特色化。針對(duì)游客需要，開(kāi)辟綜合性的度假村，融健身、休閑、觀光等各類(lèi)活動(dòng)于一體，采用分時(shí)度假、鄉(xiāng)村會(huì)所等形式，為旅游者提供休閑度假服務(wù)。近期開(kāi)拓周邊市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)積極拓展遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)的游客，綜合考慮游客消費(fèi)水平、個(gè)性需求的特點(diǎn)，在軟硬件設(shè)施上應(yīng)追求品位較高、規(guī)格較高、服務(wù)一流的目標(biāo)，為客人營(yíng)造良好的鄉(xiāng)村休閑氛圍。

3.歡樂(lè)杭錦旗――節(jié)慶旅游產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品品牌，歡樂(lè)杭錦旗――節(jié)慶之旅；產(chǎn)品內(nèi)涵，鄉(xiāng)村藝術(shù)節(jié)慶、歷史節(jié)慶和民俗節(jié)慶、宗教慶典旅游；宣傳口號(hào)：歡樂(lè)節(jié)慶――風(fēng)情杭錦旗、多彩文化――絢麗杭錦旗。

（2）市場(chǎng)開(kāi)拓：目標(biāo)市場(chǎng)，呼包鄂客源市場(chǎng)、京津唐客源市場(chǎng)；長(zhǎng)江三角洲客源市場(chǎng)；珠江三角洲客源市場(chǎng)；目標(biāo)群體，中高收入的中青年階層以及中高收入的家庭休閑度假旅游市場(chǎng)和中老年康體養(yǎng)生旅游市場(chǎng)。

（3）開(kāi)發(fā)思路：充分挖掘鄉(xiāng)村獨(dú)特的民俗風(fēng)情、民間演藝和節(jié)慶文化。做好民俗風(fēng)情和節(jié)慶活動(dòng)的產(chǎn)品組合和內(nèi)涵提升，形成以節(jié)慶為核心的民俗風(fēng)情系列產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)主題不同的產(chǎn)品形式：可建立民俗風(fēng)情園，如開(kāi)展民俗歌舞表演來(lái)展示民俗文化；根據(jù)游客量規(guī)?？啥ㄆ诨虿欢ㄆ谂e辦節(jié)慶活動(dòng)來(lái)營(yíng)造節(jié)日歡快的氛圍和展示濃郁的地方傳統(tǒng)文化。設(shè)計(jì)游客參與環(huán)節(jié)，讓游客參與鄉(xiāng)村特定民俗節(jié)慶?？舍槍?duì)婚慶市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村蜜月度假旅游。應(yīng)積極策劃鄉(xiāng)村節(jié)慶旅游系列的節(jié)慶活動(dòng)，近期借助庫(kù)布齊國(guó)際沙漠論壇的契機(jī)，加大宣傳促銷(xiāo)力度來(lái)提高知名度。

4.主題鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品

（1）兵團(tuán)鄉(xiāng)村。產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品品牌―兵團(tuán)鄉(xiāng)村；產(chǎn)品內(nèi)涵―兵團(tuán)文化；宣傳口號(hào)，追憶?回味――那段兵團(tuán)歲月；兵團(tuán)鄉(xiāng)村――知心人家。

市場(chǎng)開(kāi)拓：目標(biāo)市場(chǎng)，呼包鄂客源市場(chǎng)、京津唐客源市場(chǎng)、長(zhǎng)江三角洲客源市場(chǎng)、珠江三角洲客源市場(chǎng)；目標(biāo)群體，有兵團(tuán)建設(shè)經(jīng)歷的旅游者及其子女和親屬；或?qū)χ辔幕信d趣的旅游者。

開(kāi)發(fā)思路：建好兵團(tuán)紀(jì)念館，反映知青當(dāng)年生產(chǎn)、生活的場(chǎng)景，展示知青生產(chǎn)、生活用具及其他與知青有關(guān)的文物等，展示主要內(nèi)容：知識(shí)青年上山下鄉(xiāng)的歷史背景；到此落戶的知青基本情況和歷史貢獻(xiàn)；有關(guān)在知青中涌現(xiàn)出來(lái)的先進(jìn)、模范、英雄人物及知青出身的典型人物。建設(shè)知青文化園，園內(nèi)建知青雕塑、知青紀(jì)念墻、知青紀(jì)念碑等，主要以弘揚(yáng)老一代艱苦奮斗、吃苦耐勞的精神為宗旨。復(fù)原典型的知青住宅，收集知青當(dāng)年的生活用具、衣服等，突出“兵團(tuán)鄉(xiāng)村――知心人家”的主題，讓老知青們重溫當(dāng)年的情懷，讓游客和知青親屬們了解和體會(huì)知青往昔的生活。收藏反映知青的電影、電視及小說(shuō)等各類(lèi)文學(xué)作品和當(dāng)年知青中廣泛流行的手抄本，特別是反映上海知青在此生活的著作《知青部落》。建立影視演播廳，根據(jù)需要進(jìn)行演播，還可刻制光盤(pán)對(duì)外出售，建立小型圖書(shū)館對(duì)外借閱及出售。策劃知青文化藝術(shù)節(jié)，通過(guò)一系列歌曲和舞蹈節(jié)目的演出，如曲藝、相聲、小品、詩(shī)歌、朗誦等，讓知青文化得到全方位的展示和交流；舉辦知青聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，給老知青提供一個(gè)追思回味的空間。

（2）水上鄉(xiāng)村。產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品品牌―水上鄉(xiāng)村；產(chǎn)品內(nèi)涵―黃河鄉(xiāng)村旅游；宣傳口號(hào)，水上鄉(xiāng)村之旅，快樂(lè)河套人家。

市場(chǎng)開(kāi)拓：目標(biāo)市場(chǎng)，呼包鄂客源市場(chǎng)、京津唐客源市場(chǎng)、長(zhǎng)江三角洲客源市場(chǎng)、珠江三角洲客源市場(chǎng)；目標(biāo)群體，休閑度假、商務(wù)會(huì)議等旅游者。

開(kāi)發(fā)思路：整治黃河水域環(huán)境，治理少量白色垃圾。增加游船和快艇，策劃水上項(xiàng)目和娛樂(lè)。加強(qiáng)沿黃河鄉(xiāng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善道路系統(tǒng)，建設(shè)解說(shuō)系統(tǒng)，增加相應(yīng)的商務(wù)設(shè)施和休閑設(shè)施，開(kāi)發(fā)較高層次的休閑度假和會(huì)展旅游產(chǎn)品。

（3）新農(nóng)村參觀訪問(wèn)旅游產(chǎn)品

產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品品牌―中國(guó)新農(nóng)村；產(chǎn)品內(nèi)涵―新農(nóng)村建設(shè)的典型、示范；宣傳口號(hào)――新農(nóng)村、新杭錦。

市場(chǎng)開(kāi)拓：目標(biāo)市場(chǎng)，全國(guó)、省內(nèi)和周邊地區(qū)客源市場(chǎng)；目標(biāo)群體，省內(nèi)外城鎮(zhèn)建設(shè)的參觀訪問(wèn)旅游者和對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)有興趣的旅游者。

開(kāi)發(fā)思路：選擇一個(gè)新農(nóng)村基地，建設(shè)農(nóng)村風(fēng)貌展示館，展示國(guó)內(nèi)外農(nóng)村的生產(chǎn)、生活和變化，以大量的圖片為支撐，國(guó)內(nèi)外典型的農(nóng)村發(fā)展為重點(diǎn)，反映國(guó)內(nèi)外農(nóng)村的發(fā)展歷程。完善新農(nóng)村內(nèi)的接待設(shè)施，滿足游客現(xiàn)代化的需要，衛(wèi)生條件狀況應(yīng)參照規(guī)定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；在接待設(shè)施內(nèi)部裝飾上要體現(xiàn)地方文化特色和農(nóng)村生活氣息。修建休閑廣場(chǎng)，可以開(kāi)展具有地方文化特色的民俗演藝等，也可滿足居民的游憩需要。完善新農(nóng)村的配套設(shè)施，包括娛樂(lè)中心、健身中心、文化中心等。做好村莊內(nèi)部的亮化工程，在燈具的選擇上要體現(xiàn)古典、復(fù)古韻味的款式，不宜過(guò)于現(xiàn)代。該產(chǎn)品具有一定的時(shí)代性，應(yīng)抓住機(jī)遇，加大宣傳，在近期內(nèi)吸引大量客源。

三、發(fā)展戰(zhàn)略途徑

1.政府引導(dǎo)，市場(chǎng)運(yùn)作

杭錦旗內(nèi)現(xiàn)有鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，且發(fā)展階段各異，相關(guān)政府部門(mén)的旅游投入能力有限，建議政府部門(mén)組建鄉(xiāng)村旅游發(fā)展協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，制造良好的投資輿論，營(yíng)造優(yōu)越的鄉(xiāng)村旅游投資環(huán)境，密切與相關(guān)投資企業(yè)合作，為企業(yè)提供便利條件，同時(shí)積極鼓勵(lì)和扶持廣大鄉(xiāng)村居民參與鄉(xiāng)村旅游的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，以此推動(dòng)本旗鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。因此實(shí)施政府引導(dǎo)，市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代旅游發(fā)展戰(zhàn)略，這是本旗鄉(xiāng)村旅游業(yè)發(fā)展的最佳選擇。

2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)動(dòng)發(fā)展

杭錦旗區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，這就要求在鄉(xiāng)村旅游開(kāi)發(fā)過(guò)程中，始終要把目光放在“河濱沙海草原”這一大的環(huán)境中，施行“捆綁發(fā)展”“聯(lián)動(dòng)發(fā)展”，要求杭錦旗各鄉(xiāng)鎮(zhèn)在鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上應(yīng)從大區(qū)域來(lái)考慮，樹(shù)立區(qū)域一體化思路，加強(qiáng)聯(lián)合，共同發(fā)展，努力避免投資浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，以促進(jìn)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

3.強(qiáng)化形象，塑造品牌

為了提高杭錦旗鄉(xiāng)村旅游的市場(chǎng)影響力，增強(qiáng)杭錦旗鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目的吸引力，針對(duì)杭錦旗的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品特色，要著重完善鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品體系，并在強(qiáng)化產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游的營(yíng)銷(xiāo)力度，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，加大形象驅(qū)動(dòng)的力度，強(qiáng)化整個(gè)杭錦旗鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的主打品牌效應(yīng)，并進(jìn)行個(gè)性塑造，積極提升鄉(xiāng)村旅游地形象，尤其要在強(qiáng)化鄉(xiāng)村旅游的體驗(yàn)性、文化性、生態(tài)性、參與性、休閑性、度假性的前提下，深刻挖掘杭錦旗鄉(xiāng)村旅游的地域文化內(nèi)涵，以鮮明的形象對(duì)游客產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，實(shí)施強(qiáng)品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

4.永續(xù)利用，持續(xù)發(fā)展

杭錦旗不同階段的鄉(xiāng)村旅游資源開(kāi)發(fā)、鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目建設(shè)等均應(yīng)有利于鄉(xiāng)村原生態(tài)環(huán)境和鄉(xiāng)村旅游資源的恢復(fù)和保護(hù)，特別要注意環(huán)境的保護(hù)，嚴(yán)格控制各種污染，把生態(tài)環(huán)境置于重要地位，防止環(huán)境質(zhì)量的退化。要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)監(jiān)管，杜絕與周?chē)h(huán)境不協(xié)調(diào)的建筑設(shè)施的建設(shè)。培育良好的旅游環(huán)境意識(shí)，倡導(dǎo)游客文明旅游；加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游景區(qū)和各個(gè)示范點(diǎn)的管理，完善監(jiān)督機(jī)制。始終貫徹“嚴(yán)格保護(hù)、統(tǒng)一管理、合理開(kāi)發(fā)、永續(xù)利用”的方針，正確處理好鄉(xiāng)村旅游資源開(kāi)發(fā)和保護(hù)的相互關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。

篇4

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析：

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新客戶近個(gè)，1至6月共銷(xiāo)售商品件；2、在5至6月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前4個(gè)月的回款業(yè)績(jī)；3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

創(chuàng)造業(yè)績(jī)的正面因素：調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行調(diào)整；加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升；用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的激勵(lì)機(jī)制。

同時(shí)負(fù)面存在：銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤；銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

二、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

根據(jù)銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升的情況，組織人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，切實(shí)提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能。一年來(lái)，根據(jù)分公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，本著缺什么，補(bǔ)什么的原則，先后自行組織實(shí)施各類(lèi)業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)、能力培訓(xùn)、綜合素質(zhì)培訓(xùn)共次，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員人次；參加市公司組織的培訓(xùn)次，培訓(xùn)人員人次；為培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，先后去公司等單位學(xué)習(xí)次，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人次。通過(guò)及時(shí)合理的培訓(xùn)安排，銷(xiāo)售人員能夠迅速掌握各類(lèi)新業(yè)務(wù)新技術(shù)；營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、法律意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了進(jìn)一步強(qiáng)化；綜合素質(zhì)得到了有效提升，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)拓展提供了人才的支撐。

三、做好兩個(gè)溝通

堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，立足自身實(shí)際，確定了以業(yè)務(wù)發(fā)展謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的主線，主動(dòng)尋求各階層用戶，利用各地區(qū)不同的物質(zhì)、文化需求，從中選出突破點(diǎn)，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。一是經(jīng)常性做好與電信公司的溝通，定期走訪電信公司，主動(dòng)征求他們對(duì)通訊公司營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的建議和意見(jiàn)，認(rèn)真處理售后工作，和他們保持良好的關(guān)系。一是經(jīng)常性做好與商的溝通，通過(guò)與商進(jìn)行溝通了解需求，共同分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。

四、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么？業(yè)務(wù)做得怎樣？存在什么問(wèn)題需要指導(dǎo)？降低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性；從管理制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。；樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場(chǎng)原則。

部份營(yíng)銷(xiāo)管理人員存在開(kāi)拓意識(shí)不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低；銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

五、開(kāi)展市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收集與分析

通訊市場(chǎng)宏觀表現(xiàn)趨勢(shì)是市場(chǎng)需求趨于穩(wěn)定；對(duì)手機(jī)產(chǎn)品更新加快，同行競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向商品推新速度和營(yíng)銷(xiāo)手段的變化；跨國(guó)手機(jī)企業(yè)仍是產(chǎn)業(yè)的主體力量；國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)市場(chǎng)份額有所回升。而市場(chǎng)熱點(diǎn)主要有:彩屏手機(jī)、拍照手機(jī)、智能手機(jī)逐漸成為市場(chǎng)主流；高像素照相手機(jī)、音樂(lè)手機(jī)、運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)開(kāi)始紛紛登臺(tái)亮相并且成為熱點(diǎn)。

篇5

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；科技創(chuàng)新；國(guó)際市場(chǎng)；案例研究

當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，信息技術(shù)、生物技術(shù)、能源技術(shù)和納米技術(shù)等現(xiàn)代高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先導(dǎo)力量，高新技術(shù)產(chǎn)品出口已成為國(guó)際貿(mào)易新的增長(zhǎng)點(diǎn)。本文對(duì)湖北鼎龍化學(xué)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)鼎龍公司)進(jìn)行個(gè)案分析，總結(jié)其依托科技創(chuàng)新開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)中小型企業(yè)如何通過(guò)科技創(chuàng)新開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供借鑒。

一、鼎龍公司依托科技創(chuàng)新開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的策略

湖北鼎龍化學(xué)有限公司是專(zhuān)業(yè)制造碳粉用電荷調(diào)節(jié)劑和專(zhuān)用著色劑的化學(xué)品新材料高新技術(shù)企業(yè)。鼎龍公司始終堅(jiān)持技術(shù)前沿化、市場(chǎng)國(guó)際化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以科學(xué)的管理和質(zhì)量控制為依托，走外向型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之路，產(chǎn)品90％以上銷(xiāo)往歐、美、日、韓、東南亞等國(guó)際市場(chǎng)，主要客戶均為國(guó)際知名跨國(guó)大公司。鼎龍公司高新技術(shù)產(chǎn)品出口年均遞增50％以上，成為武漢市高新技術(shù)產(chǎn)品出口的骨干企業(yè)之一。目前，該公司從一個(gè)注冊(cè)資本僅為數(shù)百萬(wàn)元的小企業(yè)，幾年時(shí)間發(fā)展成為年出口高新技術(shù)產(chǎn)品過(guò)千萬(wàn)美元、位居世界第三大電荷調(diào)劑類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商，同時(shí)擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)90％以上份額。由于該產(chǎn)品可替代進(jìn)口，因此減少了國(guó)內(nèi)碳粉行業(yè)對(duì)國(guó)外的依賴(lài)，并大幅度降低了原材料成本，促進(jìn)了我國(guó)民族碳粉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。鼎龍公司作為一家中小型民營(yíng)科技型企業(yè)，結(jié)合自身情況，依托科技創(chuàng)新，不斷研發(fā)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求的高新技術(shù)產(chǎn)品，并建立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。其成功經(jīng)驗(yàn)做法值得我們總結(jié)。

(一)以國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視研發(fā)高附加值產(chǎn)品。電荷調(diào)節(jié)劑類(lèi)產(chǎn)品作為碳粉中不可缺少的組成成份，產(chǎn)品附加值高，每噸價(jià)值數(shù)十萬(wàn)元人民幣，但長(zhǎng)期被日本企業(yè)壟斷，全球僅日本東方化學(xué)及堡土谷化學(xué)兩家公司生產(chǎn)，因此鼎龍公司率先在國(guó)內(nèi)進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)。2001年，鼎龍公司研發(fā)出水楊酸系列電荷調(diào)節(jié)劑新產(chǎn)品并成功實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，以“鼎龍”品牌進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，一舉打破日本企業(yè)在該行業(yè)二十多年的壟斷，并得到歐、美等許多著名碳粉制造商的認(rèn)可，成功進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)?？梢?jiàn)，該公司研發(fā)出發(fā)點(diǎn)不是先從自有技術(shù)開(kāi)始，而是根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需要，選擇市場(chǎng)潛力大、技術(shù)含量高的產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)，因此一旦研發(fā)成功，較為容易進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，且產(chǎn)品附加值較高。

(二)以企業(yè)自主創(chuàng)新為主體，走“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合之路。鼎龍公司堅(jiān)持以企業(yè)自主創(chuàng)新為主體，充分利用武漢市豐富的高校院所等技術(shù)資源，走“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合之路。公司通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)確定研發(fā)目標(biāo)和研發(fā)思路后，將許多技術(shù)細(xì)節(jié)及子課題分拆給相關(guān)高校院所完成，高校院所的儀器設(shè)備和技術(shù)支撐為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了保證。公司通過(guò)委托開(kāi)發(fā)、合作研究、共同投資組建研發(fā)中心等多種形式與相關(guān)高校院所合作，通過(guò)“產(chǎn)學(xué)研”的有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了科技成果轉(zhuǎn)化，推進(jìn)了企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步；同時(shí)充分利用高校院所的科研條件和人才優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速開(kāi)發(fā)，降低了開(kāi)發(fā)成本。

(三)打破國(guó)外技術(shù)壟斷，建立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系。鼎龍公司在技術(shù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，及時(shí)在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)專(zhuān)利保護(hù)。目前已申請(qǐng)7項(xiàng)中國(guó)發(fā)明專(zhuān)利(其中4項(xiàng)已授權(quán))、2項(xiàng)日本專(zhuān)利和3項(xiàng)美國(guó)專(zhuān)利；同時(shí)公司陸續(xù)投入數(shù)百萬(wàn)元完成了4個(gè)產(chǎn)品的歐盟ELINCS、美國(guó)TSCA及日本MITI認(rèn)證注冊(cè)，2006年再次遞交6個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)證申請(qǐng)，并計(jì)劃陸續(xù)完成所有產(chǎn)品的國(guó)際認(rèn)證注冊(cè)。鼎龍公司通過(guò)建立專(zhuān)利、標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際認(rèn)證等多種方式建立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，成功打破國(guó)外同類(lèi)企業(yè)的技術(shù)封鎖，有效地消除歐美市場(chǎng)的技術(shù)性貿(mào)易壁壘，取得產(chǎn)品通向國(guó)際市場(chǎng)的通行證。

(四)以科技促環(huán)保，走可持續(xù)發(fā)展之路。由于全球化學(xué)品新材料領(lǐng)域十分關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)、應(yīng)用及處理中環(huán)境保護(hù)、對(duì)人體無(wú)害等安全性因素，歐盟、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家均以法律法規(guī)方式對(duì)其加以控制和管理。為此，鼎龍公司以科技促環(huán)保，將保護(hù)環(huán)境和人體安全作為企業(yè)生存發(fā)展的基本前提，所有產(chǎn)品從研發(fā)小試階段就通過(guò)各種技術(shù)手段加以控制，與國(guó)內(nèi)相關(guān)院所聯(lián)合進(jìn)行安全、環(huán)保等方面的檢測(cè)控制。由于鼎龍公司產(chǎn)品在環(huán)保、衛(wèi)生檢疫等方面達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求，并通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系及OHSAS18001職業(yè)健康安全體系等一系列認(rèn)證，保障了產(chǎn)品順利進(jìn)入歐盟、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí)，鼎龍公司投入數(shù)百萬(wàn)元進(jìn)行工藝改造和污染治理，通過(guò)回收利用等方式減少污染物排放，并對(duì)全部污水處理達(dá)標(biāo)后排放，實(shí)現(xiàn)“對(duì)環(huán)境友好，對(duì)人體無(wú)害”的開(kāi)發(fā)理念。

(五)建立高效的研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)。注重以柔性引進(jìn)等不同方式從國(guó)內(nèi)外引進(jìn)各種專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，建立高效的研究開(kāi)發(fā)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)。目前鼎龍公司特聘3名國(guó)際碳粉行業(yè)的資深專(zhuān)家為公司的技術(shù)顧問(wèn)，長(zhǎng)期為該公司提出戰(zhàn)略性的指導(dǎo)意見(jiàn)。同時(shí)公司擁有一支二十多人的高、中級(jí)技術(shù)職稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。鼎龍公司通過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制及相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)科技人員不斷創(chuàng)新，重視對(duì)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備，打造了一支高效的研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)。

二、鼎龍公司依托科技創(chuàng)新開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的啟示

(一)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要工具

1．健全知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系是產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)外主流市場(chǎng)的必備要素。鼎龍公司在公司成立的次年即研制生產(chǎn)出一種電荷調(diào)節(jié)劑產(chǎn)品，最初以為只要價(jià)格低廉、質(zhì)量可靠就可以打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。但在向國(guó)外客戶推銷(xiāo)時(shí)，國(guó)外客戶首先不是問(wèn)價(jià)格和質(zhì)量問(wèn)題，而是詢(xún)問(wèn)該產(chǎn)品為何中國(guó)公司也可以生產(chǎn)，有沒(méi)有抄襲日本公司的技術(shù)，同時(shí)明確表態(tài)作為國(guó)際知名的公司，不會(huì)采購(gòu)知識(shí)產(chǎn)權(quán)存在異議的產(chǎn)品。鼎龍公司正是在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓初期不斷遇到知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的障礙，促使該公司成立了知識(shí)產(chǎn)權(quán)部，開(kāi)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的工作。

2．知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系不能狹義理解為專(zhuān)利申請(qǐng)。發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系的理解與國(guó)內(nèi)是有很大差別的，其理解相對(duì)更為寬泛。發(fā)達(dá)國(guó)家認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系不僅包括專(zhuān)利，還包括認(rèn)證、標(biāo)準(zhǔn)等多項(xiàng)內(nèi)容。因此，公司在成立不久即開(kāi)始進(jìn)行國(guó)內(nèi)國(guó)外專(zhuān)利注冊(cè)，為澄清其技術(shù)來(lái)源起到重要作用。另一方面，為使產(chǎn)品在環(huán)保、衛(wèi)生檢疫等方面達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)歐盟、美國(guó)等公司的要求，不僅通過(guò)國(guó)內(nèi)的is09001質(zhì)量管理體系、is014001環(huán)境管理體系及ohsasl8001職業(yè)健康安全體系等一系列認(rèn)證，還專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)國(guó)外機(jī)構(gòu)國(guó)際認(rèn)證，為該公司產(chǎn)品在歐美等國(guó)順利銷(xiāo)售打下重要基礎(chǔ)。更重要的是公司注意到發(fā)達(dá)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的最高層次其實(shí)是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，因此不僅申請(qǐng)將企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上升為國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也計(jì)劃將最新研究成果聯(lián)合國(guó)外大公司申報(bào)為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

3．健全的知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系有利于提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。國(guó)外大公司在原材料采購(gòu)時(shí)十分謹(jǐn)慎，不愿承擔(dān)技術(shù)、環(huán)?；蛑R(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的風(fēng)險(xiǎn)。但其主要工作人員不可能親臨中國(guó)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，當(dāng)他們看到許多由國(guó)際機(jī)構(gòu)出具的認(rèn)證證書(shū)以及國(guó)際專(zhuān)利時(shí)，逐步對(duì)這家以前名不見(jiàn)經(jīng)傳的中國(guó)公司開(kāi)始產(chǎn)生信任感，并愿意嘗試采購(gòu)和試用中國(guó)公司的產(chǎn)品。另一方面，公司在專(zhuān)利、認(rèn)證以及標(biāo)準(zhǔn)等方面構(gòu)建的知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，有效地抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。截至目前，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有出現(xiàn)另外一家企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售電荷調(diào)節(jié)劑類(lèi)產(chǎn)品?？梢?jiàn)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系的構(gòu)建提高了企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，保證了企業(yè)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

(二)以國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向的自主研發(fā)模式是成功開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵

1．以國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向、消化提高國(guó)外技術(shù)。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)通過(guò)尋求高校院所現(xiàn)有技術(shù)，然后引進(jìn)該技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。鼎龍公司充分借助同行業(yè)國(guó)外專(zhuān)家的指導(dǎo)，以國(guó)際市場(chǎng)為導(dǎo)向、消化提高國(guó)外技術(shù)為主的思路進(jìn)行開(kāi)發(fā)，因此該公司從研發(fā)一開(kāi)始就立足面向國(guó)際市場(chǎng)和技術(shù)未來(lái)發(fā)展方向，而不是在國(guó)外公司的研發(fā)之后亦步亦趨。因而新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一旦成功，與國(guó)際市場(chǎng)需求十分接近，與同類(lèi)產(chǎn)品相比較也具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．以企業(yè)為主體，同時(shí)借助高?？蒲匈Y源。鼎龍公司創(chuàng)業(yè)初期，曾數(shù)次將具有較好國(guó)際市場(chǎng)前景的項(xiàng)目委托給國(guó)內(nèi)高校進(jìn)行研發(fā)，但效果不佳。原因是國(guó)內(nèi)的高校更注重理論研究，其研究結(jié)果與生產(chǎn)要求有較大差距，另一方面是國(guó)內(nèi)高校對(duì)國(guó)際科技發(fā)展動(dòng)態(tài)有所了解，但對(duì)國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)缺乏了解，因此相對(duì)缺乏開(kāi)發(fā)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)新產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。鼎龍公司將研發(fā)戰(zhàn)略調(diào)整為以企業(yè)自主創(chuàng)新為主體，逐步建立企業(yè)自有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，由于該團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期跟蹤電荷調(diào)節(jié)劑這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，并與公司內(nèi)部頻繁出國(guó)的市場(chǎng)部人員經(jīng)常交流，研發(fā)目標(biāo)和過(guò)程控制非常明確。同時(shí)，公司注重借助高校的人力及設(shè)備資源，將部分檢測(cè)、分析、合成等工序分解出來(lái)由高校的研究人員完成。這種以企業(yè)自主創(chuàng)新為主體，借助高校資源的研發(fā)模式能夠節(jié)省開(kāi)支，保證研發(fā)的順利進(jìn)行。

3．政府扶持對(duì)中小企業(yè)技術(shù)研發(fā)起重要推動(dòng)作用。鼎龍公司自成立以來(lái)每年投入數(shù)百萬(wàn)元用于研究開(kāi)發(fā)和儀器購(gòu)置。公司根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，申請(qǐng)免稅進(jìn)口一批精密的檢測(cè)設(shè)備，國(guó)家及省市各級(jí)政府部門(mén)分別給予科研項(xiàng)目補(bǔ)貼、產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目支持、貸款貼息、中小企業(yè)創(chuàng)新基金等各種形式的支持，直接彌補(bǔ)其研發(fā)階段的資金不足缺口，在研發(fā)關(guān)鍵時(shí)刻政府支持起到重要的推動(dòng)作用。由于不斷研發(fā)出新產(chǎn)品，并能實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售，因此政府也不斷加大對(duì)該公司扶持力度，并形成“企業(yè)研發(fā)——政府支持——企業(yè)再研發(fā)”的良性循環(huán)。

篇6

理性的認(rèn)識(shí)。

我所實(shí)習(xí)的科利公司，隸屬于第一航務(wù)工程局第二工程公司。第一航務(wù)工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的國(guó)有大型骨干建筑施工企業(yè)， 具有航務(wù)工程總承包一級(jí)、房建二級(jí)、市政、水利水電三級(jí)、地基與基礎(chǔ)一級(jí)、鋼結(jié)構(gòu)一級(jí)、機(jī)電設(shè)備安裝一級(jí)、商砼與預(yù)制構(gòu)件二級(jí)、勘察設(shè)計(jì)甲級(jí)、計(jì)量二級(jí)、建筑材料試驗(yàn)甲級(jí)等資質(zhì)。公司現(xiàn)有正式職工3000余名，先進(jìn)的工程技術(shù)裝備千余臺(tái);擁有2.6萬(wàn)平方米的高層辦公樓和30多萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地;近700米的工作船碼頭和4萬(wàn)余平方米的海域，固定資產(chǎn)達(dá)3億多元。公司于1998年通過(guò)了iso9002質(zhì)量體系認(rèn)證;1999年通過(guò)了iso10012國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，取得了"計(jì)量保證確 認(rèn)合格證書(shū)"; XX年通過(guò)了iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問(wèn)等方式，對(duì)科利公司的日常管理工作的開(kāi)展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。同時(shí)，對(duì)公司的"澆注明天"的服務(wù)品牌， "構(gòu)筑精品，造福社會(huì)"的企業(yè)使命， "務(wù)實(shí)求新、敢爭(zhēng)一流"的企業(yè)精神有了初步了解。

一、堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為龍頭，不斷開(kāi)拓山東地區(qū)傳統(tǒng)施工領(lǐng)域

搶抓水工市場(chǎng)快速發(fā)展的良好機(jī)遇，進(jìn)一步加大了對(duì)青島港、煙臺(tái)港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關(guān)力度，認(rèn)真作好了北船重工搬遷、奧運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的經(jīng)營(yíng)工作，承攬到北船重工大塢、煙臺(tái)港三期二階段、奧運(yùn)會(huì)青島國(guó)際帆船中心標(biāo)段、日照港區(qū)東部岸線等工程，確保了傳統(tǒng)市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目不丟失。同時(shí)，發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營(yíng)港擴(kuò)建和蓬萊國(guó)電等工程，在開(kāi)拓傳統(tǒng)工程領(lǐng)域發(fā)面取得了新進(jìn)展。

二、強(qiáng)化三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行，有效的促進(jìn)了企業(yè)管理水平的提高

切實(shí)加大三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行力度，進(jìn)一步強(qiáng)化了體系檢查、文體整改和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)內(nèi)審發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行了整改追蹤檢驗(yàn)，建立了基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評(píng)價(jià)體系，不合格報(bào)告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長(zhǎng)，三標(biāo)一體管理體系得到有效的運(yùn)行。

三、堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為龍頭，積極實(shí)施“1433”經(jīng)營(yíng)舉措，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。

XX年公司經(jīng)營(yíng)工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)小組，建立四個(gè)經(jīng)營(yíng)分公司運(yùn)行體制，堅(jiān)持三位一體的經(jīng)營(yíng)原則，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)工作的三個(gè)積極性，不斷開(kāi)拓山東地區(qū)、南方、樁基和陸域市場(chǎng)。

“1433”經(jīng)營(yíng)思路具體內(nèi)容是：公司成立一個(gè)精干高效、信息反饋迅速的公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)小組，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)工作的領(lǐng)導(dǎo);建立經(jīng)營(yíng)分公司、廈門(mén)分公司、上海分公司和陸域經(jīng)營(yíng)分公司四個(gè)經(jīng)營(yíng)分公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行體制，增強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力;堅(jiān)持以市場(chǎng)價(jià)中標(biāo)，不投虧損標(biāo)，誠(chéng)信合作、互惠共贏三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)原則;充分調(diào)動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)營(yíng)分公司和經(jīng)營(yíng)人員三方面經(jīng)營(yíng)積極性。

在新的經(jīng)營(yíng)思路指引下，公司將繼續(xù)加大對(duì)山東地區(qū)傳統(tǒng)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺(tái)港新建碼頭、黃島招商國(guó)際碼頭、青黃復(fù)線、青黃隧道、東營(yíng)港后續(xù)工程等工程項(xiàng)目的跟蹤公關(guān)工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在承攬?zhí)卮笮凸こ添?xiàng)目上有所突破。繼續(xù)堅(jiān)定不移地開(kāi)拓南方市場(chǎng)，干好廈門(mén)、溫州、海南等在建項(xiàng)目，贏得業(yè)主滿意，樹(shù)立企業(yè)形象。發(fā)揮經(jīng)營(yíng)分公司的作用，加大對(duì)重點(diǎn)工程的經(jīng)營(yíng)公關(guān)力度，做好投標(biāo)工作，確保目標(biāo)工程不丟失。以項(xiàng)目為依托，在開(kāi)拓新的市場(chǎng)上有所作為，保持南方地區(qū)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值持續(xù)增長(zhǎng)。堅(jiān)定不移地開(kāi)拓樁基市場(chǎng)，切實(shí)加大樁基設(shè)備投入，鍛煉樁基施工隊(duì)伍，進(jìn)一步增強(qiáng)樁基施工能力。堅(jiān)持水陸并進(jìn)，提高規(guī)模效益。利用房建施工總承包一級(jí)資質(zhì)，認(rèn)真總結(jié)路橋施工經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，加大陸域市場(chǎng)開(kāi)拓力度，實(shí)現(xiàn)陸域市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展。

同時(shí)通過(guò)實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)第一航務(wù)工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問(wèn)題：

1、 市場(chǎng)觀念和經(jīng)營(yíng)體制不適應(yīng)公司快速發(fā)展的要求，市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐與企業(yè)快速發(fā)展的要求有差距;經(jīng)營(yíng)體制還不完善，經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)人員的責(zé)權(quán)利還有待于進(jìn)一步提高。

2、 施工組織管理觀念有待進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，在施工過(guò)程中按照施工合同要求進(jìn)行施工組織管理的意識(shí)不強(qiáng)，施工管理現(xiàn)狀與施工管理科學(xué)化、規(guī)范化存在較大差距，只是我們有的項(xiàng)目在開(kāi)工初級(jí)階段和施工過(guò)程中難以進(jìn)入狀態(tài)，不能滿足業(yè)主要求。

3、 成本意識(shí)不強(qiáng)，成本控制水平不高，個(gè)別項(xiàng)目不存在管理粗放、施工大手大腳的現(xiàn)象，向管理要效益、向科技創(chuàng)新要效益的意識(shí)還沒(méi)有牢固樹(shù)立起來(lái)，以至于我們的成本控制與先進(jìn)的施工企業(yè)還存在較大的差距，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

篇7

但經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練，也使企業(yè)的頭腦冷靜下來(lái)，明白品牌的競(jìng)爭(zhēng)，不單是局部的競(jìng)爭(zhēng)，而是從產(chǎn)品款式、品質(zhì)、品牌形象、渠道等各個(gè)環(huán)節(jié)的全方位的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，每個(gè)企業(yè)都在思索，以何種優(yōu)勢(shì)與資源占領(lǐng)市場(chǎng)，下面，筆者以一個(gè)具體的案例，來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。

企業(yè)現(xiàn)狀：X內(nèi)衣品牌，自95年進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低調(diào)耕耘十余載，憑借精湛的質(zhì)量工藝在市場(chǎng)上樹(shù)立起了良好的口碑。但這幾年，明顯感覺(jué)到來(lái)自市場(chǎng)的壓力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，一直無(wú)法找到有利的競(jìng)爭(zhēng)利器。市場(chǎng)開(kāi)拓乏力，招商會(huì)年年開(kāi)，年年都法達(dá)到滿意的效果。如何快速塑造品牌形象，提升產(chǎn)品的附加值；如何運(yùn)用有效的招商方法，來(lái)增長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與份額，是擺在企業(yè)面前的兩大難題。

存在的問(wèn)題：產(chǎn)品線短：該品牌以經(jīng)營(yíng)文胸與保暖內(nèi)衣為主，產(chǎn)品明顯存在季節(jié)性，以致出現(xiàn)旺季時(shí)，產(chǎn)品脫銷(xiāo)，淡季時(shí)無(wú)貨推的局面，不利于企業(yè)與品牌的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略平淡：沒(méi)有一個(gè)可以迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

品牌形象知名低：品牌消費(fèi)時(shí)代，沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力，就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

優(yōu)勢(shì)：這些劣勢(shì)在二三線的內(nèi)衣品牌都存在著這些問(wèn)題，因此，這是劣勢(shì)，反過(guò)來(lái)看，也是優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)大家都在同一起跑線上，要想快速地跑起來(lái)，也是比較容易的。在經(jīng)過(guò)進(jìn)一步分析之后，X品牌也存在很多優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)十幾年的積累，無(wú)論是在生產(chǎn)技術(shù)與資金實(shí)力，都存在著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。如何把這些優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，就是目前的主要工作任務(wù)。因此，在經(jīng)過(guò)綜合分析之后，決定把工作重點(diǎn)放在招商上。

案例點(diǎn)評(píng)：取其長(zhǎng)，避其短，才能更好地集優(yōu)勢(shì)資源，攻占市場(chǎng)。面對(duì)一線品牌的擠壓，二三線品牌在營(yíng)運(yùn)上，只能劍走偏鋒，避開(kāi)一線品牌的強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)力量、知名品牌形象、強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳攻勢(shì)等強(qiáng)項(xiàng)環(huán)節(jié)，而選擇一個(gè)突破口，來(lái)獲取市場(chǎng)的認(rèn)同，以達(dá)到市場(chǎng)擴(kuò)張的目標(biāo)。X內(nèi)衣品牌存在的這些問(wèn)題，可以說(shuō)在二三線品牌都存在著。因此，在分析優(yōu)劣之后，決定以招商作為市場(chǎng)拓展的突破口，是強(qiáng)棋一著。眾所周知，招商活動(dòng)的成功，是直接決定著品牌存亡，而前期，在各品牌的招商活動(dòng)，都流于一種公式，領(lǐng)導(dǎo)與商講講話、展示一下新產(chǎn)品，就是招商會(huì)的主要內(nèi)容。這樣一種形式，無(wú)論是對(duì)企業(yè)或商來(lái)說(shuō)，都會(huì)出現(xiàn)一種“審美疲勞”的后果，而無(wú)法完成企業(yè)的愿望。因此，以招商會(huì)創(chuàng)新，將會(huì)帶來(lái)不一樣的效果。

招商會(huì)以奇制勝，預(yù)熱市場(chǎng)

對(duì)于招商會(huì)活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)充分的了解與分析之后，決定改變這種招商會(huì)無(wú)效果的局面。在這種情況下，把招商會(huì)辦成營(yíng)銷(xiāo)論壇的策劃思路在腦中清晰地體現(xiàn)出來(lái)。這種策劃思路是取決于現(xiàn)在市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在如今，經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論作為企業(yè)也好、加盟商也好，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展都處于惘然階段，企業(yè)到底要怎么做？如何做？這是一個(gè)問(wèn)題。而對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，如何去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，真正找到有實(shí)力的廠家加盟，以免落到那些以圈錢(qián)為目的企業(yè)手中，這也是存在的問(wèn)題。問(wèn)題找到了，該如何解決？在出了幾套方案之后，大家把目光放在以營(yíng)銷(xiāo)論壇形式來(lái)召開(kāi)招商會(huì)的方案上來(lái)。

這種方式的最大特點(diǎn)，就是決定聘請(qǐng)行業(yè)類(lèi)專(zhuān)家，一方面講述市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)與前景，讓加盟商對(duì)投資項(xiàng)目充滿信心；另一方面，企業(yè)也借助專(zhuān)家，向加盟商傳授如何去規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、如何選擇品牌、如何去拓展市場(chǎng)等。這種具有實(shí)戰(zhàn)操作的經(jīng)驗(yàn)比任何傳播方式其效果都要管用，也是廠家與加盟商樂(lè)意接受的。于是，05年下半年，X品牌內(nèi)衣聯(lián)合行業(yè)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)雜志社舉辦中國(guó)內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇。因?yàn)槠浞椒ǖ男路f性，使招商會(huì)變?yōu)閺S家與加盟商的互動(dòng)交流平臺(tái)，轟動(dòng)內(nèi)衣行業(yè)。而X品牌也因?yàn)榇舜位顒?dòng)的順利成功的召開(kāi)，擴(kuò)大了品牌的影響力。

案例點(diǎn)評(píng)：招商！招商！這是每個(gè)企業(yè)都在做的工作，無(wú)可否認(rèn)，招商會(huì)是內(nèi)衣企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展重要的一環(huán)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局起著至關(guān)重要的作用。但縱觀各廠家的招商會(huì)，一般都是由模特走走秀，老板講講話的套路。每家都是這種思路在做，所以，加盟商對(duì)于參加這類(lèi)會(huì)議都多少有些生厭，而廠家是錢(qián)花了，又沒(méi)有達(dá)到理想的招商效果。如何突破這種巢臼，讓招商會(huì)真正起到招商的功效與作用，這是許多廠家在想的問(wèn)題。另外，經(jīng)過(guò)幾年的殘酷洗禮，內(nèi)衣行業(yè)暴利的時(shí)代已經(jīng)一去不返了，如今的消費(fèi)者也越來(lái)越理性，越來(lái)越注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。而廣大的內(nèi)衣經(jīng)銷(xiāo)商希望看到的則是產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量、廠家的完善服務(wù)，而不是廠家在瘋狂的廣告招商活動(dòng)后的一味圈錢(qián)。內(nèi)衣經(jīng)銷(xiāo)商們最終達(dá)成合作意向的還是那些踏踏實(shí)實(shí)，產(chǎn)品品質(zhì)有保障、有資金實(shí)力的品牌企業(yè)。這就是市場(chǎng)的現(xiàn)狀，如果還是以傳統(tǒng)的方式來(lái)開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，肯定是行不通的。那只有另辟蹊徑，找出市場(chǎng)的制勝點(diǎn)才行。

重禮相送 讓終端招商活起來(lái)

篇8

第一航務(wù)工程局第二工程公司附屬單位科利公司進(jìn)行了工商管理實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)中，今年月日上午開(kāi)始。公司指導(dǎo)老師的熱心指導(dǎo)下，積極參與公司日常管理相關(guān)工作，注意把書(shū)本上學(xué)到工商管理理論知識(shí)對(duì)照實(shí)際工作，用理論知識(shí)加深對(duì)實(shí)際工作的認(rèn)識(shí)，用實(shí)踐驗(yàn)證所學(xué)的工商管理理論，探求日常管理工作的本質(zhì)與規(guī)律。簡(jiǎn)短的實(shí)習(xí)生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過(guò)實(shí)習(xí)，使我對(duì)日常管理工作有了深層次的感性和理性的認(rèn)識(shí)。

隸屬于第一航務(wù)工程局第二工程公司。第一航務(wù)工程局第二工程公司成立于年，所實(shí)習(xí)的科利公司。以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的國(guó)有大型骨干建筑施工企業(yè)，具有航務(wù)工程總承包一級(jí)、房建二級(jí)、市政、水利水電三級(jí)、地基與基礎(chǔ)一級(jí)、鋼結(jié)構(gòu)一級(jí)、機(jī)電設(shè)備安裝一級(jí)、商砼與預(yù)制構(gòu)件二級(jí)、勘察設(shè)計(jì)甲級(jí)、計(jì)量二級(jí)、建筑材料試驗(yàn)甲級(jí)等資質(zhì)。公司現(xiàn)有正式職工3000余名，先進(jìn)的工程技術(shù)裝備千余臺(tái)；擁有2.6萬(wàn)平方米的高層辦公樓和30多萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地；近700米的工作船碼頭和4萬(wàn)余平方米的海域，固定資產(chǎn)達(dá)3億多元。公司于年通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；1999年通過(guò)了ISO10012國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，取得了"計(jì)量保證確認(rèn)合格證書(shū)"年通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

感觸是很深的收獲是豐碩的實(shí)習(xí)中，回顧實(shí)習(xí)生活。采用了看、問(wèn)等方式，對(duì)科利公司的日常管理工作的開(kāi)展有了進(jìn)一步的解，分析了公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。同時(shí)，對(duì)公司的"澆注明天"服務(wù)品牌，"構(gòu)筑精品，造福社會(huì)"企業(yè)使命，"務(wù)實(shí)求新、敢爭(zhēng)一流"企業(yè)精神有了初步了解。

不斷開(kāi)拓山東地區(qū)傳統(tǒng)施工領(lǐng)域

一、堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為龍頭。

進(jìn)一步加大了對(duì)青島港、煙臺(tái)港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關(guān)力度，搶抓水工市場(chǎng)快速發(fā)展的良好機(jī)遇。認(rèn)真作好了北船重工搬遷、奧運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的經(jīng)營(yíng)工作，承攬到北船重工大塢、煙臺(tái)港三期二階段、奧運(yùn)會(huì)青島國(guó)際帆船中心標(biāo)段、日照港區(qū)東部岸線等工程，確保了傳統(tǒng)市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目不丟失。同時(shí)，發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營(yíng)港擴(kuò)建和蓬萊國(guó)電等工程，開(kāi)拓傳統(tǒng)工程領(lǐng)域發(fā)面取得了新進(jìn)展。

有效的促進(jìn)了企業(yè)管理水平的提高

二、強(qiáng)化三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行。

進(jìn)一步強(qiáng)化了體系檢查、文體整改和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，切實(shí)加大三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行力度。對(duì)內(nèi)審發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行了整改追蹤檢驗(yàn)，建立了基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評(píng)價(jià)體系，不合格報(bào)告同比降低了50%符合率和得分率較前年有了增長(zhǎng)，三標(biāo)一體管理體系得到有效的運(yùn)行。

積極實(shí)施“1433經(jīng)營(yíng)舉措

三、堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為龍頭。促進(jìn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。

篇9

1.1用電管理規(guī)范問(wèn)題

由于農(nóng)村用電管理薄弱，基本特征是農(nóng)村電網(wǎng)設(shè)施簡(jiǎn)陋薄弱，城市電網(wǎng)建設(shè)速度較慢，跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，電力未能順暢地運(yùn)輸?shù)接须娏π枨蟮某鞘泻袜l(xiāng)鎮(zhèn)，有些地方甚至出現(xiàn)偷竊電現(xiàn)象猖獗，這些損失勢(shì)必要分?jǐn)偟接脩羯砩?，這不僅增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，還損害了用戶利益，同時(shí)也損害了供電企業(yè)的形象。

1.2電網(wǎng)后續(xù)建設(shè)問(wèn)題

現(xiàn)在的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)中，許多供電線路過(guò)度老化，變壓器多為非節(jié)能型的。因此，電網(wǎng)后續(xù)建設(shè)跟不上，投資布局不夠合理，也是制約電量增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理思想定位

電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向管理模式。電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展需要立足于“以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，技術(shù)為支撐，管理和服務(wù)是保障”的原則。充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)，逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，可以解決廣大用戶的用電需求，大力推廣和應(yīng)用新產(chǎn)品、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)集抄管理和遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)，提高工效和計(jì)量準(zhǔn)確性。對(duì)于買(mǎi)方市場(chǎng)的需求構(gòu)建出新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念。將來(lái)我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，電力企業(yè)應(yīng)該改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)的基礎(chǔ)上舊的電力管理模式，從新建立一個(gè)能夠適應(yīng)目前電力市場(chǎng)需求的模式，讓電力市場(chǎng)獲得新的活力，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制得到發(fā)展。進(jìn)行法制化管理、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。電力企業(yè)是一個(gè)能夠接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)注重市場(chǎng)占有和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

3電力企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略及營(yíng)銷(xiāo)管理策略

3.1電力企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略

3.1.1節(jié)能環(huán)保策略

目前，我國(guó)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使政府和社會(huì)對(duì)清潔可再生能源的應(yīng)用越來(lái)越重視，電力企業(yè)應(yīng)以此作為開(kāi)辟電力能源市場(chǎng)的切入點(diǎn)，采用環(huán)保節(jié)能的口號(hào)宣傳和推廣電力，創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)有的電力營(yíng)銷(xiāo)品牌以及市場(chǎng)定位和形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)和政府部門(mén)以及用電設(shè)備制造商一起加強(qiáng)宣傳力度，提倡節(jié)能減排，鼓勵(lì)使用節(jié)能型家用電器，引導(dǎo)消費(fèi)方向，力爭(zhēng)以清潔可再生的電力消費(fèi)逐步替代不可再生的煤炭和燃?xì)庀M(fèi)，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。根據(jù)變化的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓策略。在居民生活方面，重點(diǎn)促銷(xiāo)烹調(diào)、暖氣、熱水、空調(diào)、干衣等電氣設(shè)備；建立電氣化小區(qū)，組織各級(jí)部門(mén)參觀電氣化示范小區(qū)，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，推廣用電，結(jié)合政府推動(dòng)家電下鄉(xiāng)的時(shí)機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)，特別是隨著農(nóng)村生活水平的提高和城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展，在未來(lái)農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。

3.1.2技術(shù)創(chuàng)新策略

供電企業(yè)要逐步加大在科技的研究、開(kāi)發(fā)和應(yīng)用和電力技術(shù)進(jìn)步方面的投入，培育電力企業(yè)的技術(shù)研發(fā)中心，努力提高電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，使之成為電力企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、調(diào)整結(jié)構(gòu)、可持續(xù)發(fā)展的重要保障。要充分爭(zhēng)取和利用政府的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，加快電力技術(shù)改造進(jìn)程，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)工作，加快實(shí)現(xiàn)地方電力企業(yè)雙達(dá)標(biāo)的環(huán)保目標(biāo)。特別要抓住現(xiàn)在的機(jī)遇，加強(qiáng)城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，加快城市和農(nóng)村輸電網(wǎng)絡(luò)配套實(shí)施的改造建設(shè)。要具有創(chuàng)建一流電力企業(yè)的目標(biāo)，大力開(kāi)展電力經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)研究和技術(shù)攻關(guān)，加快電網(wǎng)一次系統(tǒng)和二次系統(tǒng)改造建設(shè)，保障運(yùn)行的安全穩(wěn)定，提高電網(wǎng)現(xiàn)代化管理水平。要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的建設(shè)與改造力度，加快一戶一表的改造速度，改善電力電網(wǎng)架構(gòu)，提高電力供電的可靠性，保證電力電能的質(zhì)量，以此增強(qiáng)對(duì)電力用戶的吸引力。積極拓寬電力市場(chǎng)是目前加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，要盡快加大電力營(yíng)銷(xiāo)，積極地研究和制定電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)的水平，以達(dá)到減人增效和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。充分利用成摘要：電力企業(yè)全面走向市場(chǎng)化是電力行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)管理中所起的作用越來(lái)越重要，要滿足用戶需求為目的的新階段，對(duì)于提高供電企業(yè)的市場(chǎng)份額及其經(jīng)濟(jì)效益也至關(guān)重要。都需要營(yíng)銷(xiāo)管理者以全新的理念來(lái)研究電力市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)管理策略，對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)開(kāi)拓及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略進(jìn)行探討。關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)開(kāi)拓；電力企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)和和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，管理集中化，考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)電力生產(chǎn)管理水平的提高。

3.1.3服務(wù)策略

目前，隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的快發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日漸白熱化，電力生產(chǎn)成本進(jìn)一步節(jié)約的空間已越來(lái)越小，電力企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由主要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，在電力市場(chǎng)價(jià)格相同或差異不大的前提下，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得穩(wěn)固而廣泛的電力用戶市場(chǎng)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。電力企業(yè)應(yīng)以用戶為核心的宗旨出發(fā)，建立以人為本的服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立電力企業(yè)獨(dú)特而優(yōu)良的服務(wù)理念，并在這種理念的指引下，切實(shí)為電力用戶提供熱情、便捷、周到的高質(zhì)量服務(wù)。應(yīng)把追求高質(zhì)量服務(wù)納入到電力企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略考慮中去，讓服務(wù)質(zhì)量成為電力企業(yè)品牌的重要組成部分。必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，并體現(xiàn)在電力企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每一個(gè)部門(mén)和每一個(gè)員工都為電力企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，與電力用戶建立并保持一種互惠互利和諧發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的供用電關(guān)系。

3.1.4促銷(xiāo)策略

電力促銷(xiāo)是電力銷(xiāo)售企業(yè)利用各種有效手段和方法，使客戶更多的了解和關(guān)注供電企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)客戶對(duì)電能的消費(fèi)欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)電行為。通過(guò)廣告促銷(xiāo)，可以持續(xù)地將促銷(xiāo)信息傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)節(jié)約大量人力。通過(guò)營(yíng)業(yè)抄表系統(tǒng)，將用電促銷(xiāo)宣傳品分發(fā)到千家萬(wàn)戶，使促銷(xiāo)內(nèi)容能被迅速接受。

3.2電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

3.2.1完善管理結(jié)構(gòu)

通過(guò)電力供電用戶的客戶服務(wù)中心，將電網(wǎng)規(guī)劃、電力調(diào)度、配網(wǎng)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)和財(cái)務(wù)等部門(mén)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)有機(jī)的整體，讓電力企業(yè)內(nèi)部相互配合銜接，減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化辦事流程，形成“一口對(duì)外，內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的局勢(shì)，保持和客戶的良好關(guān)系，根據(jù)客戶的不同需求提供不同的個(gè)性化服務(wù)，完善管理結(jié)構(gòu)。

3.2.2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路

依據(jù)目前的電力供需形勢(shì)和電力體制改革，可以將電力營(yíng)銷(xiāo)管理的總體策略確定為：以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為重點(diǎn)。

3.2.3改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)框架

應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3.2.4創(chuàng)新思維模式

未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，所以要從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

4結(jié)束語(yǔ)

篇10

身為一家美國(guó)上市公司的首席執(zhí)行官，AndersGustafsson先生歷來(lái)對(duì)媒體的訪談都措辭謹(jǐn)慎，此次他卻主動(dòng)表明，斑馬下一步的市場(chǎng)策略將更加主動(dòng)進(jìn)取。臨近2009年末，隨同Anders Gustafsson訪問(wèn)中國(guó)的還有斑馬全球首席財(cái)務(wù)官、銷(xiāo)售副總裁等多位高層。強(qiáng)大的陣容擺明斑馬對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

記者：《物流技術(shù)與應(yīng)用》與斑馬已有數(shù)次交流，此次請(qǐng)您談?wù)勗谛碌哪甓?，斑馬的發(fā)展思路是否將有新的變化?

Anders Gustafsson：2009年6月期間，全球經(jīng)濟(jì)還處在嚴(yán)重的衰退期，而目前已有復(fù)蘇跡象。受益于經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，斑馬2009第三季度的業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額較上季度增長(zhǎng)了8％，利潤(rùn)也連續(xù)兩個(gè)季度正增長(zhǎng)，說(shuō)明斑馬已走出經(jīng)濟(jì)困頓的陰影。

從整個(gè)自動(dòng)識(shí)別行業(yè)來(lái)看，在經(jīng)歷了深度低迷時(shí)期后，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)也發(fā)生了變化。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的環(huán)境，我們正在對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行調(diào)整，將從原來(lái)的防御性策略慢慢轉(zhuǎn)變成更為主動(dòng)進(jìn)取的策略。具體來(lái)講，我們將繼續(xù)開(kāi)拓全球的重要市場(chǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓方面的投入。中國(guó)市場(chǎng)便是其中之一。

面對(duì)剛剛來(lái)臨的2010年，斑馬已制定了目標(biāo)。首先，我們希望能夠在地區(qū)市場(chǎng)上進(jìn)一步擴(kuò)展，因此，我們將把資源更大程度地投入到亞太地區(qū)市場(chǎng)，尤其是中國(guó)市場(chǎng)。在中國(guó)，我們希望能夠把業(yè)務(wù)從原來(lái)的沿海城市與一線城市進(jìn)一步拓展到內(nèi)陸及二、三線城市。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，希望通過(guò)適合的產(chǎn)品進(jìn)入更多的垂直市場(chǎng)和更多的地理區(qū)域，對(duì)此，我們已制定了相關(guān)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線圖。

記者：談到斑馬的新目標(biāo)。請(qǐng)您從產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)方面介紹一下斑馬的具體措施。

Anders Gustafsson：雖然處于全球經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，斑馬仍然占據(jù)了行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，并保持了財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，受益于此，斑馬在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上動(dòng)作頻繁，最近就推出了幾款新產(chǎn)品，如Xi4標(biāo)簽打印機(jī)。這是一款高端標(biāo)簽打印機(jī)，基于上一代產(chǎn)品做了相當(dāng)多的技術(shù)和功能的提升；又如斑馬推出的新一代證卡打印機(jī)，可以進(jìn)行駕駛證、身份證等的打印，同時(shí)又具有良好的安全性能；另外，斑馬還推出了新的彩色標(biāo)簽打印機(jī)，其中包含有斑馬的專(zhuān)利技術(shù)；斑馬還推出了一些不同的驅(qū)動(dòng)程序，方便一些終端如黑莓(黑莓即BLACKBERRY，是加拿大RIM公司推出的一種移動(dòng)電子郵件系統(tǒng)終端，其特色是支持推動(dòng)式電子郵件、手提電話、文字短信、互聯(lián)網(wǎng)傳真、網(wǎng)頁(yè)瀏覽及其他無(wú)線資訊服務(wù))安裝驅(qū)動(dòng)后可以直接連接斑馬標(biāo)簽打印機(jī)進(jìn)行打印。

針對(duì)亞太地區(qū)，斑馬會(huì)開(kāi)發(fā)一些更具有地區(qū)特點(diǎn)的產(chǎn)品。例如，在產(chǎn)品價(jià)格、成本以及性能等方面相對(duì)北美市場(chǎng)略有調(diào)整，同時(shí)產(chǎn)品的尺寸更加精巧，符合亞洲人特點(diǎn)。

目前，斑馬的產(chǎn)品生產(chǎn)幾乎完全轉(zhuǎn)移到廣州的外包生產(chǎn)商基地，斑馬全球99.8％產(chǎn)品都已在中國(guó)生產(chǎn)。

斑馬的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品研發(fā)，因此生產(chǎn)外包對(duì)于斑馬來(lái)說(shuō)有諸多好處。首先從財(cái)務(wù)上，外包工作全部結(jié)束后，對(duì)斑馬整個(gè)毛利的貢獻(xiàn)應(yīng)增加2.5％～3％；其次，也是最重要的，斑馬可以更好地服務(wù)于中國(guó)客戶，更快地調(diào)運(yùn)產(chǎn)品到斑馬的新加坡分銷(xiāo)中心；再則，本地化生產(chǎn)還使斑馬更易于進(jìn)行生產(chǎn)策略的優(yōu)化，使斑馬的生產(chǎn)能力更具柔性，可以隨時(shí)根據(jù)需求變化，提升或放緩生產(chǎn)速度。

記者：在渠道開(kāi)拓及市場(chǎng)開(kāi)拓方面，斑馬會(huì)有哪些新的變化?

Anders Gustafsson：在中國(guó)，斑馬現(xiàn)已擁有神州數(shù)碼、英邁、上海先達(dá)3家一級(jí)分銷(xiāo)商。根據(jù)規(guī)劃，我們不會(huì)再增加一級(jí)分銷(xiāo)商，但會(huì)招募更多的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)的深入程度招募項(xiàng)目合作伙伴。

一直以來(lái)，斑馬在中國(guó)市場(chǎng)主要關(guān)注6個(gè)垂直行業(yè)，即制造業(yè)、物流業(yè)、零售業(yè)、醫(yī)療業(yè)、政府以及移動(dòng)領(lǐng)域，其中，制造業(yè)是斑馬力量最強(qiáng)、應(yīng)用最成熟的行業(yè)之一。同時(shí)，基于集中市場(chǎng)力量重點(diǎn)開(kāi)拓的策略，斑馬在6個(gè)行業(yè)中尤其看重政府、醫(yī)療和零售業(yè)。

在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，斑馬將開(kāi)始深入二、三線城市及內(nèi)陸城市，但以何種方式進(jìn)入，我們?nèi)孕枰M(jìn)行細(xì)致的研究。2010年，斑馬將注意力著重放在天津、山東各城市、武漢、重慶、南京、深圳等地，并將為此招募更多的銷(xiāo)售人員。

記者：經(jīng)濟(jì)恢復(fù)后，斑馬是否需要對(duì)自身的供應(yīng)鏈進(jìn)行調(diào)整?

Anders Gustafsson：對(duì)于斑馬來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的恢復(fù)始于2009年夏季，這比我們?cè)瓉?lái)預(yù)計(jì)的要快，我們也比其他競(jìng)爭(zhēng)者的恢復(fù)速度更快一些。2009年上半年經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，斑馬供應(yīng)鏈中，包括零部件和經(jīng)銷(xiāo)商等很多企業(yè)進(jìn)行了調(diào)整，消減了庫(kù)存。經(jīng)濟(jì)恢復(fù)后，庫(kù)存的消減造成了斑馬一定程度上的生產(chǎn)滯后，如打印頭、芯片與集成電路等，因此交貨周期有所延長(zhǎng)。

為了解決這一問(wèn)題，也為了應(yīng)對(duì)以后的快速發(fā)展，斑馬正準(zhǔn)備在新加坡建立一個(gè)地區(qū)性的配送中心。對(duì)于斑馬來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)新的發(fā)展契機(jī)。我們希望通過(guò)新加坡配送中心更好地服務(wù)于亞洲市場(chǎng)，同時(shí)也希望新加坡配送中心能夠提升斑馬的庫(kù)存水平，以更好地緩解和解決銷(xiāo)售激增帶來(lái)的供應(yīng)鏈壓力。