導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場調(diào)研和市場營銷調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]市場調(diào)研 電網(wǎng)電企 營銷體系 建設(shè)服務(wù)等

中圖分類號：F743 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）13-0097-01

0、引言：

目前隨著我國的電力改革的不斷深入，供電企業(yè)商業(yè)化運營已經(jīng)進入了一個全新的階段，電力市場也由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，因此對供電企業(yè)的要求也就越來越高。如今，在供電企業(yè)中，營銷工作是企業(yè)的主要業(yè)務(wù)，是影響到企業(yè)發(fā)展的主要動力。只有將營銷工作做好，才能夠保證企業(yè)在經(jīng)濟效益上有所提高，為企業(yè)贏得更多的市場份額，增加企業(yè)的實力。

一、做好市場調(diào)研是電力企業(yè)營銷的重要開端

隨著省電力公司越來越強調(diào)精細化管理，我們供電企業(yè)市場調(diào)研工作也經(jīng)歷了從無到有，從有到逐步壯大的過程。如何為上級的電力公司的提供出重要的科學(xué)依據(jù)筆者認為應(yīng)該做好如下幾點。

1、作為電力供應(yīng)部門必須熟悉本區(qū)范圍內(nèi)以及周邊的用電特點。

2、要掌握各區(qū)域電網(wǎng)電力需求量、電價水平和負荷特性。研究市場供應(yīng)和競爭對手，基本掌握各大型水電、火電、核電廠的分布、裝機容量、發(fā)電量、上網(wǎng)電價和發(fā)電特點。

3、在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)或用電量較大的行業(yè)或部門，尋找能購買自身電能的電力經(jīng)銷商和大工業(yè)用戶，針對目標(biāo)市場制定分時段、分季節(jié)、分對象的富有吸引力的銷售策略。從客戶分類戰(zhàn)略入手，尋找各類電力客戶不同的用電需求與需要，提供個性化、差異化的電力營銷服務(wù)，并不斷提升客戶滿意度。

4、作為電力供應(yīng)企業(yè)應(yīng)從電力市場規(guī)劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、客戶需求與支持、電力銷售與管理等方面做好市場調(diào)研，從而為下一步做好完整的營銷策略體系打下良好基礎(chǔ)。

二、做好市場調(diào)研是電力企業(yè)營銷策略構(gòu)建的先決條件

1、在國家指導(dǎo)價格下，采取雙方共贏的電價策略。在國家允許的前堤下，除實行指導(dǎo)價格外，可以實行本地區(qū)電廠上網(wǎng)電價上下浮動，在電力營銷中，避免價格“一刀切”的做法，形成靈活的價格機制，同時，要保障電力供應(yīng)質(zhì)量穩(wěn)定。在客戶不同用電階段，給予相應(yīng)的電價優(yōu)惠或漲價，達到供電方與用電方雙贏的電價策略。遠程電能需通過長距離輸送到負荷中心，因此，與對口電網(wǎng)公司談判上網(wǎng)電價、線損補償、落地電價都要有所考慮。應(yīng)分別制定在高峰期、低谷期、平均期和不同時段的上網(wǎng)電價，還可根據(jù)電力經(jīng)銷商和大工業(yè)用戶的用電量的多少，制訂鼓勵用電的電價折扣政策。

2、結(jié)合本地經(jīng)濟開發(fā)，促進電量消納。我國現(xiàn)在處于經(jīng)濟快速增長時期，尤其是基層地方，隨著交通設(shè)施的改變，電力消費也普遍處于逐年增長趨勢。因此，電力企業(yè)隨著各地發(fā)電量逐年增長且規(guī)模較大，要把基數(shù)包銷、超電量提成等促銷手段應(yīng)用到與各電力經(jīng)銷商和大工業(yè)用戶簽訂的銷售合同中。與地方政府聯(lián)手創(chuàng)建高耗能高效益的工業(yè)園，把工業(yè)園作為本地區(qū)電力自供區(qū)。爭取成為向大工業(yè)用戶直接供電的試點單位。配合當(dāng)?shù)卣块T做好電力能源的供應(yīng)服務(wù)，擴大電力能源能在終端能源消費的比重。

3、加強內(nèi)在電力成本控制，降低輸電費用。由于電能的長距離輸送中存在巨大的輸電費用和電量線損，因此，建議國家電力監(jiān)管委在制定高壓輸電價格時，按輸電量的多少確定分類價格和電量線損率，以降低遠程的發(fā)電廠的銷售費用。此外，電力營銷不僅是一種對外的創(chuàng)收，而且也是電力企業(yè)對內(nèi)設(shè)施運轉(zhuǎn)、硬件設(shè)備采購招標(biāo)等最佳效益的選擇。控制內(nèi)在管理上存在的種種不合理消費，提升電力企業(yè)科學(xué)管理水平，也是電力營銷的必要組成部分。

4、抓好電費結(jié)算和資金回籠，開發(fā)多種渠道的電力營銷收入。出臺電費結(jié)算和資金回籠管理辦法，與銀行聯(lián)手加大資金回籠力度。全面提倡電費資金儲蓄，多存費用，優(yōu)惠付息的電力消費手段，推進一卡交納電費或電費網(wǎng)上支付等多種繳費方式，將互聯(lián)網(wǎng)普及大眾用戶及與網(wǎng)上銀行的服務(wù)融入到電力消費充值中來。不但從根本上減輕基層用電消費者的繳費難，而且能快速回攏資金，減輕基層電力營銷員工的收費效率。另一方面，也可以為電力供應(yīng)由少積多，貯備充足的資金保證。甚至可以改變以前先消費后付費的消費觀念。因此，電力營銷涉及的不僅僅是電力供應(yīng)的本身，而且在電力營銷管理上，有許多收益點都可以充分開發(fā)，整合資源，匯集成流，也可以形成可觀的收益。

三、做好市場調(diào)研是電力企業(yè)營銷工作的唯一策略

1、對電力企業(yè)品牌的宣傳一定要到位，盡可能的開拓新的市場。當(dāng)前，電能的優(yōu)勢就是“清潔、高效、快捷”，所以使用電能是符合國家的環(huán)保政策的，是受到國家政策的支持的。電力作為消費領(lǐng)域適用范圍最廣的能源之一，是人們生產(chǎn)生活必不可少的。如今，城區(qū)環(huán)境污染日益加重，使得人們對清潔能源越來越重視。所以企業(yè)對品牌的宣傳，應(yīng)重在“綠色、環(huán)保、高效”，宣傳在能源市場爭奪中起到至關(guān)重要的作用，所以要以品牌宣傳為龍頭，建立新型營銷體系。近期，首先要做的就是實施市場營銷體制的轉(zhuǎn)變，要按市場的需求設(shè)置新的營銷機構(gòu)。

2、建立強有力的電力市場營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計劃、調(diào)度和財務(wù)等幾個部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對應(yīng)歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。目前由計劃、調(diào)度、用電等部門協(xié)調(diào)運作只是一種組合式的體系，不能適應(yīng)新的市場形勢。因此應(yīng)有一個統(tǒng)一的營銷機構(gòu)和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，公司本部若能設(shè)立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設(shè)置分支機構(gòu)，形成一個以售電和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次體系。

3、電力產(chǎn)品的營銷好壞還關(guān)鍵在于其質(zhì)量的高低與服務(wù)的好壞。而供電企業(yè)的產(chǎn)品就是電力的供應(yīng)，要使電力達到一個好的質(zhì)量，就必須達到電力的持續(xù)供應(yīng)，電力設(shè)備效率高，電網(wǎng)安全可靠，還有很重要的一點就是供電線路要對周邊的環(huán)境絕對安全，這樣才能保證供電質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量好了，能否有一個很好的發(fā)展關(guān)鍵就在于服務(wù)質(zhì)量了。而服務(wù)質(zhì)量又取決與營銷人才的培養(yǎng)，所以供電企業(yè)應(yīng)該充分適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合市場營銷體系，對供電營銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能進行培養(yǎng)，從而適應(yīng)當(dāng)前階段供電營銷業(yè)務(wù)的開展。

4、隨著科技的發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)來提高營銷的信息化水平，這就是所謂的技術(shù)策略。這種策略需要以需求側(cè)管理為手段，大力開展這方面的工作，通過經(jīng)濟、媒體等多方面的宣傳手段，來引導(dǎo)客戶可以合理的用電，同時提高用電的效率，提高負荷率。同時，供電企業(yè)更應(yīng)該采取較為靈活的電價策略，根據(jù)市場需求的價格彈性，對用電市場進行規(guī)劃，進而形成良性循環(huán)的電價機制。

四、總結(jié)

營銷作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量會直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展，對企業(yè)的競爭力也有較大影響。所以，電力營銷的開展必須要立足實際，首先做好市場調(diào)研，在做好調(diào)研的同時，我們要以技術(shù)為支撐，堅持為市場服務(wù)的原則，來不斷地完善管理方法，善用國家的相關(guān)政策，從多方共同著手促進供電企業(yè)電力營銷工作的開展，建立充滿市場活力的營銷體系與機制，實現(xiàn)電能的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]蔣利劍.立足優(yōu)勢 著眼市場 創(chuàng)建現(xiàn)代電力企業(yè)[J]. 黑龍江科技信息. 2003（10）.

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關(guān)鍵詞：市場營銷 市場調(diào)研 市場信息

1、市場調(diào)研

市場調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場營銷活動的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營銷管理人員制定有效的市場營銷決策。市場調(diào)研是企業(yè)了解產(chǎn)品市場和把握顧客的重要手段，是幫助企業(yè)決策的重要工具。對于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運用市場調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系?？傮w來講，市場調(diào)研的內(nèi)容大致包括以下幾個方面：

（1）市場需求調(diào)研。市場的需求是企業(yè)營銷的中心和出發(fā)點，企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，就必須詳細了解并滿足目標(biāo)客戶的需求。因此，對市場需求的調(diào)研是市場調(diào)研的主要內(nèi)容之一。市場需求調(diào)研包括：市場需求量的調(diào)研；市場需求產(chǎn)品品種的調(diào)研；市場需求季節(jié)性變化情況調(diào)研；現(xiàn)有客戶需求情況調(diào)研（數(shù)量、品種）。

（2）產(chǎn)品調(diào)研。隨著環(huán)保要求的提高，不同的市場對產(chǎn)品的需求也不一樣，產(chǎn)品在地區(qū)之間的需求也出現(xiàn)差異化。因此，產(chǎn)品調(diào)研也成為市場調(diào)研中不可忽略的問題。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品品質(zhì)需求調(diào)研；產(chǎn)品品種需求調(diào)研；產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)研等。

（3）價格調(diào)研。價格會直接影響到產(chǎn)品的銷售額和企業(yè)的收益情況，價格調(diào)研對于營銷企業(yè)制定合理的價格策略有著至關(guān)重要的作用。價格調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品市場需求、變化趨勢的調(diào)研；國際產(chǎn)品市場走勢調(diào)研；市場價格承受心理調(diào)研；主要競爭對手價格調(diào)研；國家稅費政策對價格影響的調(diào)研。

（4）促銷調(diào)研。促銷調(diào)研主要側(cè)重于消費者對促銷活動的反應(yīng)，了解消費者最容易接受和最喜愛的促銷形式。其具體內(nèi)容包括：調(diào)研各種促銷形式是否突出了產(chǎn)品特征；是否起到了吸引客戶、爭取潛在客戶的作用。

（5）分銷渠道調(diào)研。分銷渠道選擇合理，產(chǎn)品的儲存和運輸安排恰當(dāng)，對于提高銷售效率、縮短運輸周期和降低運輸成本有著重要的作用。因此，分銷渠道的調(diào)研也是產(chǎn)品市場調(diào)研的一項重要內(nèi)容。分銷渠道調(diào)研的內(nèi)容主要包括：對批發(fā)商、連鎖零售商的經(jīng)營狀況、銷售能力的調(diào)研；配送中心規(guī)劃的調(diào)研；物流優(yōu)化組織的調(diào)研；如何降低運輸成本的調(diào)研等。

（6）營銷環(huán)境調(diào)研。營銷環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容包括：政治法律環(huán)境；經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境；國際產(chǎn)品市場環(huán)境；產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境；替代產(chǎn)品發(fā)展；競爭環(huán)境。

在營銷實踐中，進行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解產(chǎn)品市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。市場調(diào)研工作需要收集市場規(guī)模、競爭對手、消費者等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并基于相關(guān)數(shù)據(jù)的支持提出市場決策建議。

2、市場調(diào)研對營銷管理的作用

（1）市場調(diào)研有助于管理者了解產(chǎn)品市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用機會。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者既面臨有產(chǎn)品、資金和人才的競爭，也面臨技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競爭；作為需求一方的消費者，在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。誰能贏得消費者的垂青，誰就是成功者；反之，則面臨著被擠出產(chǎn)品市場的命運。因此，生存危機是企業(yè)必須時時注意的問題，然而機遇也同時存在，這就要看企業(yè)如何把握時機。

（2）市場調(diào)研有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略。在現(xiàn)代產(chǎn)品市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標(biāo)產(chǎn)品市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調(diào)整營銷組合來適應(yīng)新的經(jīng)濟、社會和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時，才決定采取行動。市場調(diào)研在主動式管理中發(fā)揮著重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的產(chǎn)品調(diào)研中尋求新的機會，而且會通過戰(zhàn)略計劃的制訂盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長期使用。一個好的戰(zhàn)略計劃是在出色的市場調(diào)研基礎(chǔ)上做出的，它有利于企業(yè)實現(xiàn)長期利潤和產(chǎn)品市場占有率的目標(biāo)；缺乏市場調(diào)研的差的戰(zhàn)略計劃則會威脅企業(yè)的生存。

（3）市場調(diào)研有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新產(chǎn)品市場。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會在產(chǎn)品市場上永遠暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，市場調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調(diào)研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化及對產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

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關(guān)鍵詞：市場調(diào)研；企業(yè)；營銷管理

1引言

關(guān)于市場調(diào)研活動，可以說是企業(yè)能夠了解市場變化趨勢，贏得更多潛在消費用戶群體的一種重要企業(yè)營銷管理手段，同時也是幫助企業(yè)做出正確經(jīng)營決策的主要工具，只有做好了市場調(diào)研，及時掌握市場的變化動態(tài)信息，才能夠更好地提升企業(yè)產(chǎn)品的營銷質(zhì)量，打造品牌形象，使產(chǎn)品獲得更多的市場占有份額。

2市場調(diào)研的概念

從定義上來看，市場調(diào)研指的是通過應(yīng)用科學(xué)的方式，有選擇、有計劃地收集一些關(guān)于市場上產(chǎn)品供應(yīng)需求以及產(chǎn)品生產(chǎn)資源方面的信息材料，并且針對這些信息材料進行科學(xué)整理，目的是為了能夠更好地把握市場中某產(chǎn)品的供應(yīng)現(xiàn)狀還有未來的發(fā)展趨勢走向，經(jīng)過科學(xué)、細致的市場調(diào)研活動，可以幫助企業(yè)進一步制定出合適的營銷和決策方案。市場調(diào)研可以被理解成為是市場調(diào)查活動和市場現(xiàn)狀研究活動的簡稱，主要強調(diào)的企業(yè)針對市場競爭及市場運作情況進行考察的過程，所以市場調(diào)研應(yīng)當(dāng)被看作是企業(yè)進行市場預(yù)測以及經(jīng)營決斷中非常關(guān)鍵的重要角色。

3市場調(diào)研的重要性

關(guān)于市場調(diào)研在企業(yè)營銷管理中的重要地位，可以說是不言而喻的，這是因為市場調(diào)研具有三大功能，分別是描述、診斷和預(yù)測功能，通過市場調(diào)研活動，能夠幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者加強對產(chǎn)品市場運營狀況的了解，進而發(fā)現(xiàn)并找到更好的商機，贏得消費者的信賴，占據(jù)市場的主動權(quán)并占領(lǐng)到更多的市場份額，了解客戶對產(chǎn)品功能的需求，從而制定出下一步的企業(yè)營銷策略，讓企業(yè)能夠收獲更多的經(jīng)濟效益，采取主動營銷戰(zhàn)略，化被動為主動，不斷適應(yīng)產(chǎn)品市場的變化需求，在市場經(jīng)濟新常態(tài)的背景環(huán)境下，迎合時展機遇，同時還可以通過市場調(diào)研的方式，促進企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)，打開新的消費者市場，避免企業(yè)被市場所淘汰，在市場調(diào)研中，收集更多有關(guān)新產(chǎn)品研發(fā)的數(shù)據(jù)信息，引導(dǎo)用戶對企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的認可，保證企業(yè)的營銷管理工作可以正常進行，幫助現(xiàn)代化企業(yè)實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標(biāo)。

4市場調(diào)研在企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用

4.1產(chǎn)品生命周期

為了能夠更好地了解產(chǎn)品的市場發(fā)展需求，企業(yè)要做的就是在產(chǎn)品的營銷管理活動中，盡可能地發(fā)揮出市場調(diào)研的應(yīng)用價值，例如將市場調(diào)研應(yīng)用在產(chǎn)品生命周期的各個階段，在投入期確認產(chǎn)品的市場需求，在成長期確認產(chǎn)品地位、產(chǎn)品在公司中的發(fā)展走向及發(fā)展目標(biāo)，在成熟期優(yōu)化并改進產(chǎn)品的運行模式，在衰退期制定下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)和代替計劃，尋找新的產(chǎn)品銷售途徑。

4.2安索夫模型

安索夫模型主要指的是通過建立坐標(biāo)軸的方式，來分析企業(yè)在目前的經(jīng)營狀態(tài)下，如何才能讓產(chǎn)品快速地進入市場，或是分析才能把新研制出的產(chǎn)品銷售給當(dāng)前市場當(dāng)中的消費群體，如何適應(yīng)市場經(jīng)濟的變化需求，讓新產(chǎn)品可以快速被消費者所接受。將市場調(diào)研中收集到數(shù)據(jù)整理到安索夫矩陣模型方框中，可以在現(xiàn)有的產(chǎn)品方框和市場方框中進行研究分析，進而分析出市場中的消費群體都在想什么，不過在新產(chǎn)品方框和新市場方框的分析，會比較難一些，因為不太能夠確定好未來市場的發(fā)展走向，或是預(yù)測出未來人們的產(chǎn)品需求。

4.3購買行為AIDA模型

所謂AIDA購買行為模型，主要是四個單詞的縮寫，其中A是Awareness知道，即促銷活動讓人們知道該產(chǎn)品；I是Interest興趣，即促銷引起消費興趣；D是Desire要求，即購買產(chǎn)品的渴望；A是Action行動，即客戶被產(chǎn)品吸引，迫切想要做出購買行為的欲望。將市場調(diào)研活動融入AIDA模型中，能夠很好地揭示出企業(yè)產(chǎn)品促銷計劃以及企業(yè)同顧客之間溝通的有效性，通過調(diào)查消費者是否了解該產(chǎn)品，假如可以進行有效溝通的話，可以擴大產(chǎn)品的銷售目標(biāo)人群范圍。

4.4市場營銷4PS組合

在企業(yè)市場營銷組合中，主要指的是“產(chǎn)品、價格、渠道和促銷”這四個方面，同時這四個方面也可以被理解成為是企業(yè)開展市場營銷工作的重要組成部分，是企業(yè)進行營銷管理的主要方式，在應(yīng)用市場營銷4PS組合模型時，需要開展許多的市場調(diào)研活動，分析產(chǎn)品、價格等因素在整體4PS組合模型中的重要性及所在比例，假如了改變了各因素在4PS組合模型中的所占比例，是否會對企業(yè)的市場占有份額產(chǎn)生影響，就要用到市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析結(jié)果。

4.5企業(yè)SWOT理論分析

現(xiàn)代化企業(yè)在針對產(chǎn)品展開營銷管理活動時，常常會使用到SWOT機會分析理論模型，即分析企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中的優(yōu)勢S、劣勢W以及機會O、威脅T，企業(yè)SWOT模型分析同樣需要大量的市場調(diào)研數(shù)據(jù)支持，只有經(jīng)過了市場調(diào)查，拿事實說話，才能夠在真正的企業(yè)營銷活動中展現(xiàn)出產(chǎn)品的價值，將企業(yè)權(quán)力集中，減少不必要的生產(chǎn)成本，進而提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，將優(yōu)勢產(chǎn)品更好地營銷和推廣出去，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的營銷創(chuàng)新。

5結(jié)語

綜上所述，正因為市場調(diào)研工作的存在對于現(xiàn)代化企業(yè)的營銷管理活動中具有重要的價值和意義，在今后的企業(yè)產(chǎn)品營銷活動中，更應(yīng)該有目的地展開科學(xué)的、正確的市場調(diào)研項目，充分了解產(chǎn)品的市場需求，加強對產(chǎn)品和市場發(fā)展因素的調(diào)研分析，使企業(yè)可以在市場競爭中立于不敗之地，進而創(chuàng)造出更多的社會價值。

參考文獻

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[2]韓穎.論企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題及對策[J].黑龍江科技信息，2014(19).

篇4

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；市場調(diào)研；營銷管理；消費者需求

1市場調(diào)研概述

市場調(diào)研是針對某企業(yè)特定的營銷問題，采用最科學(xué)的研究方法，有目的、系統(tǒng)、客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)本企業(yè)市場營銷各個方面的信息，提供研究發(fā)現(xiàn)及其隱含的信息，使企業(yè)了解和掌握市場現(xiàn)狀和市場發(fā)展趨勢，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場策略提供各種真實的、正確的資料和數(shù)據(jù)。市場調(diào)研是市場營銷活動的重要環(huán)節(jié)，能夠讓消費者把自己意見和想法表述出來，并及時反饋給企業(yè)或供應(yīng)商。通過市場調(diào)研，能夠讓企業(yè)了解消費者對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的評價和需求。隨著社會經(jīng)濟競爭日趨激烈，市場基本成熟。很多企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、市場動態(tài)的變化對于企業(yè)來說非常重要。企業(yè)管理者只有通過實際市場調(diào)查所得到的真實信息和數(shù)據(jù)，才能更做出更有效的營銷方案。市場調(diào)研包括以下幾個方面。

1.1市場需求調(diào)研

當(dāng)今時代市場競爭日益激烈，企業(yè)要在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，就必須了解消費者的需求，消費者需求是企業(yè)營銷的核心。市場需求調(diào)研是市場調(diào)研的重要內(nèi)容，包括市場需求數(shù)量、品種、款式、質(zhì)量及服務(wù)等的調(diào)研。

1.2產(chǎn)品調(diào)研

不同的市場對產(chǎn)品的需求也不一樣，包括地域差異、季節(jié)性差異、習(xí)慣性差異等。

1.3價格調(diào)研

價格是最敏感的消費者異議，直接影響銷售額和企業(yè)的經(jīng)濟效益，所以價格調(diào)研對企業(yè)制定合理的產(chǎn)品價格策略有著至關(guān)重要的作用。價格調(diào)研內(nèi)容包括國際產(chǎn)品銷售的趨勢調(diào)研、產(chǎn)品市場需求的調(diào)研、主要競爭對手產(chǎn)品價格調(diào)研，同類行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)研、消費者心理承受價格調(diào)研，以及國家稅務(wù)政策對價格的影響的調(diào)研等。

1.4分銷渠道調(diào)研

分銷渠道是否合理，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。產(chǎn)品的儲存、運輸及其相應(yīng)運輸成本的預(yù)算，包括對批發(fā)商、商和連鎖零售商的銷售能力和經(jīng)營狀況的調(diào)研，配送中心運營狀況的調(diào)研、物流優(yōu)化情況的調(diào)研及如何降低運輸成本的調(diào)研等都是不可忽視的。

1.5大營銷環(huán)境的調(diào)研

大營銷環(huán)境的調(diào)研指的是對國家法律法規(guī)、國際經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、國際產(chǎn)品市場的變化、競爭環(huán)境的變化、新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及替代產(chǎn)品的優(yōu)勢等的調(diào)研。在實踐的調(diào)研工作中，任何市場調(diào)研就是為了更好地了解產(chǎn)品市場，弄清本企業(yè)策略的失敗原因和不足之處，收集市場規(guī)模、競爭對手和消費者的確切數(shù)據(jù)，并經(jīng)過科學(xué)分析和討論，再根據(jù)市場變化來調(diào)節(jié)營銷管理策略方案。

2市場調(diào)研對營銷管理的作用

2.1為營銷管理提供作為決策基礎(chǔ)的信息

市場調(diào)研能為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)，并對這些信息和數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)整理、分析、總結(jié)，合理調(diào)整營銷決策。市場調(diào)研能夠充分了解消費者的心理活動，使企業(yè)了解大部分消費者和潛在消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求情況。作為企業(yè)，通過市場調(diào)研了解產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢和劣勢，以及技術(shù)水平和設(shè)備上的不足之處，時刻注意市場的競爭狀況，才能不被市場所淘汰。調(diào)整現(xiàn)有的營銷策略，才能制定出更適應(yīng)當(dāng)前市場的營銷策略。

2.2企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品依賴于市場調(diào)研

隨著經(jīng)濟生活水平的提高，老的產(chǎn)品不斷的被新的產(chǎn)品替代，產(chǎn)品競爭日益激烈，企業(yè)要在市場上生存和發(fā)展，具必須了解消費者的需求。企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營過程中，所獲得的信息都是有限的，例如：現(xiàn)有市場上的產(chǎn)品有哪些消費者不滿意的、有哪些是消費者想要的，通過市場調(diào)研就可以知道消費者的需求，只有了解消費者需求，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能在市場上占據(jù)一席之地。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)必須依賴于市場調(diào)研。例如：研發(fā)一部新手機，通過市場調(diào)研，企業(yè)要了解潛在客戶對新手機的需求和定位，以及現(xiàn)有手機的不足之處，然后分析總結(jié)這些數(shù)據(jù)信息，提高現(xiàn)有的技術(shù)水平，從而生產(chǎn)出滿足消費者需求的新產(chǎn)品。

2.3掌握競爭市場的環(huán)境變化

國際市場環(huán)境變化多端，國內(nèi)也是如此，市場環(huán)境是一個非常復(fù)雜的多元化因素，市場環(huán)境調(diào)查主要包括市場經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、人口環(huán)境、科學(xué)環(huán)境及自然地理環(huán)境等。市場調(diào)研具體的內(nèi)容包括市場的購買力、社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣、當(dāng)?shù)貧夂颉⑾M者需求情況等各種影響市場營銷的因素。

2.4幫助企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位

市場調(diào)研還包括對競爭企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查和分析，可深入了解同類企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)格、性能、價格等方面的信息，以及競爭企業(yè)采用的營銷管理策略、消費者對他們產(chǎn)品的滿意程度等。

3結(jié)語

企業(yè)市場競爭的日趨激烈及消費者需求的多樣化，消費者對產(chǎn)品信息的需求不斷增加，要求市場調(diào)研更具科學(xué)性和創(chuàng)造性，市場調(diào)研以滿足消費者和企業(yè)的各種需要和期望為目的，同時，也是提供這些信息的一種重要渠道?？梢姡袌稣{(diào)查是營銷管理決策的重要依據(jù)，是營銷管理策略中的重要環(huán)節(jié)。

主要參考文獻

［1］薛坤朋.市場調(diào)研在企業(yè)營銷中的作用［J］.企業(yè)文化,2013(9).

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市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運用市場調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場調(diào)研對營銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用作初步的探討。

一、探討市場調(diào)研概念及其內(nèi)容

市場調(diào)研是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。那么我們知道市場調(diào)研流程有11個步驟分別是：

（1）確定市場調(diào)研的必要性；（2）定義問題；（3）確立調(diào)研目標(biāo)；（4）確定調(diào)研設(shè)計方案；（5）確定信息的類型和來源；（6）確定收集資料；（7）問卷設(shè)計；（8）確定抽樣方案及樣本容量；（9）收集資料；（10）資料分析；（11）撰寫?，F(xiàn)在在實際工作中常用的市場調(diào)研方法主要有文案調(diào)研、實地調(diào)研、特殊調(diào)研三種。文案調(diào)研：主要是二手資料的收集、整理和分析。實地調(diào)研：實地調(diào)研可分為詢問法、觀察法和實驗法三種。

（1）詢問法：就是調(diào)查人員通過各種方式向被調(diào)查者發(fā)問或征求意見來搜集市場信息的一種方法。它可分為深度訪談、GI座談會、問卷調(diào)查等方法，其中問卷調(diào)查又可分為電話訪問、郵寄調(diào)查、留置問卷調(diào)查、入戶訪問、街頭攔訪等調(diào)查形式。采用此方法時的注意點：所提問題確屬必要，被訪問者有能力回答所提問題，訪問的時間不能過長，詢問的語氣、措詞、態(tài)度、氣氛必須合適。（2）觀察法：它是調(diào)查人員在調(diào)研現(xiàn)場，直接或通過儀器觀察、記錄被調(diào)查者行為和表情，以獲取信息的一種調(diào)研方法。（3）實驗法：它是通過實際的、小規(guī)模的營銷活動來調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品或某項營銷措施執(zhí)行效果等市場信息的方法。實驗的主要內(nèi)容有產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、商標(biāo)、外觀、價格，促銷方式及銷售渠道等。它常用于新產(chǎn)品的試銷和展銷。特殊調(diào)研：特殊調(diào)查有固定樣本、零售店銷量、消費者調(diào)查組等持續(xù)性實地調(diào)查；投影法、推測試驗法、語義區(qū)別法等購買動機調(diào)查；CATI計算機調(diào)查等形式。

二、市場調(diào)研在市場營銷中的地位和作用

在營銷實踐中，進行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。市場調(diào)研工作需要收集關(guān)于市場規(guī)模、市場數(shù)據(jù)、競爭對手、消費者研究等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并在相關(guān)數(shù)據(jù)支持的基礎(chǔ)上提出市場決策建議或市場參考。對企業(yè)而言，與專業(yè)的信息咨詢公司合作，針對市場和行業(yè)進行調(diào)研，以成為解決企業(yè)一系列問題的有效途徑。

（一）市場調(diào)研對于企業(yè)來說是否必不可少。由于企業(yè)對自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場了解的不全面，而百度和GOOGLE的搜索等其他信息渠道往往不能提供具有針對性以及有效的市場信息。那么如何看待這一問題？對于預(yù)拓展的新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品的企業(yè)而言，市場調(diào)研的取證可作為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的依據(jù)。借助于專業(yè)調(diào)研機構(gòu)的專項服務(wù)，按照企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)實力水平等實際條件，為企業(yè)制定具有極高參考價值的戰(zhàn)略規(guī)劃提供了有效保障。專項調(diào)研有利于企業(yè)了解新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品投入和發(fā)展的宏觀背景，有利于預(yù)測未來企業(yè)的銷售規(guī)模和盈利，有利于為立項提供行業(yè)環(huán)境的信息支持。因為項目的成功與否既取決于市場和行業(yè)的信息支持。綜上所述，中創(chuàng)國發(fā)投資顧問有限公司認為專項調(diào)研有助于讓企業(yè)更全面的了解市場，同時對企業(yè)的市場經(jīng)營活動而言，也是必不可少的。

（二）市場調(diào)研的信息準(zhǔn)確性是不是很重要。專項調(diào)研的目的在于從零散的市場信息中收集、整理和提煉出有價值的信息和數(shù)據(jù)，并通過系統(tǒng)的論證全面闡述市場特性，為企業(yè)決策的正確性制定提供依據(jù)。基于對市場信息的這一理解，中創(chuàng)國發(fā)投資顧問有限公司認為專項調(diào)研信息和數(shù)據(jù)的正確性更優(yōu)于準(zhǔn)確性。對于國內(nèi)企業(yè)而言，過多追求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性只能讓企業(yè)在焦灼的信心和數(shù)據(jù)的查找中喪失企業(yè)決策的時機。比如，當(dāng)前市場同類產(chǎn)品的競爭價格到底是1千還是8百并不能成為左右公司制定市場價格政策的決定依據(jù)。

（三）了解行業(yè)競爭環(huán)境的主要作用是什么？對于經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，競爭已無處不在，并進入到了白熱化的階段，如何通過各種渠道得到行業(yè)競爭環(huán)境的市場信息呢？專項調(diào)研可為如何制定企業(yè)競爭決策提供有效依據(jù)。專項調(diào)研可通過對行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)或區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)的信息收集和整理，分析了解行業(yè)競爭動態(tài)，通過分析主要競爭對象相關(guān)的業(yè)務(wù)情況、市場策略、發(fā)展趨勢、發(fā)展方向等內(nèi)容，企業(yè)可根據(jù)調(diào)研成果制定相應(yīng)的市場策略，畢竟現(xiàn)在的市場環(huán)境決定了競爭環(huán)境。同時，研究競爭環(huán)境的目的還在于借鑒和學(xué)習(xí)競爭企業(yè)在市場管理、市場宣傳、產(chǎn)品設(shè)計等方面的成功經(jīng)驗，進而改善本企業(yè)成長中的不足。

（四）消費者的意見是不是“上帝”的意見？消費者是上帝，這是許多企業(yè)的市場理念。因此消費者研究就成為企業(yè)改進產(chǎn)品、改善市場工作甚至是改變市場營銷策略的重要依據(jù)。企業(yè)希望通過消費者的需求來改善產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，進而取得一定的消費群體和占有一定的市場份額。改進產(chǎn)品、銷售和服務(wù)以適應(yīng)消費者需求顯示了企業(yè)在中國市場化的進程中逐步成熟，但是消費者的需求調(diào)研往往不只是立足單一產(chǎn)品，還應(yīng)包括與同類產(chǎn)品的強勢品牌做比較后的體會。如果消費者需求調(diào)研僅停留于企業(yè)短期市場需要，并不能作為企業(yè)中長期產(chǎn)品規(guī)劃的支撐點，即便滿足了目前消費者的所有需求，改進了產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，企業(yè)的市場份額和市場利潤能否得到長期提升就沒有了實質(zhì)性的保證，而對產(chǎn)品的改進、銷售政策的改善和服務(wù)的完善以及品牌宣傳的新一輪資金投入也將加大對后期產(chǎn)品盈利的壓力。

（五）市場調(diào)研主要為企業(yè)解決什么問題？

市場研究（包括市場規(guī)模、增長率、生命周期等）重點立足于市場發(fā)展趨向；行業(yè)研究重點在于對競爭對手市場管理經(jīng)驗、營銷策略、市場宣傳策略等方面的研究和借鑒；消費者研究目的在于把握產(chǎn)品和服務(wù)的導(dǎo)向。

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關(guān)鍵詞：市場調(diào)查；廣告活動；企業(yè)競爭

一、廣告市場背景分析

廣告要達到較好的宣傳效果就必須對市場進行全面調(diào)查。市場調(diào)查決定了廣告商品在市場中的銷售情況，同樣還可以探知商品在市場中的競爭力度以及消費者的心理，以此為廣告決策增加了必要資料，并且還可以在競爭之前為產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)。由此可見，市場調(diào)查可以直接了解和掌握消費者的心理、市場的大體概況。若對消費者的心理與市場競爭力不夠了解，那么廣告決策則會摸不到頭緒，就需要進一步探究。

（一）廣告市場調(diào)研概念

廣告市場調(diào)研是指在設(shè)計廣告過程中涉及一些外界問題，設(shè)計者會根據(jù)廣告活動，在市場中廣泛調(diào)查收集一些有意義的資源，并且根據(jù)收集到的資料對其進行全面的改造，作為廣告決策的參考。同時，這也是該調(diào)查的主要任務(wù)，根據(jù)消費者的心理以及市場的經(jīng)濟流動對各方面的信息進行調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查來的資料對設(shè)計產(chǎn)品進行全面的打造，從而進行全面的發(fā)展，為自身產(chǎn)品打造市場。從宏觀角度上講，只要在廣告發(fā)展中涉及的，設(shè)計者都會對其進行全面的調(diào)查分析，這種調(diào)查方式可對消費者的心理、市場競爭力以及社會需求等進行調(diào)查。

（二）廣告市場調(diào)查的內(nèi)容

第一，市場環(huán)境調(diào)查，是對某一限定地區(qū)的市場情況進行調(diào)查，是市場調(diào)查的慣用方法。但是，這種方法還有一定的弊端，在一定區(qū)域有著局限性，不一定適合于整個市場環(huán)境。因此，筆者認為這樣的“抽樣調(diào)查”要多做幾組，以滿足整個市場環(huán)境調(diào)查。另外，市場調(diào)查要分清“方向”，也就是本行業(yè)所針對的人群。例如，廣告公司所選取的樣本應(yīng)該是日常廣告活動所涉及的對象、區(qū)域，定時、定點去收集資料，為資料更新。另外，公司的銷售部、廣告部也要關(guān)注同行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品，為自身的產(chǎn)品提供借鑒，進而為廣告制定提供相對準(zhǔn)確的資料。第二，廣告主企業(yè)經(jīng)營情況調(diào)查，廣告公司對委托其廣告業(yè)務(wù)的廣告主的情況進行摸底調(diào)查，是很有必要的。這有兩方面的好處：一是可以避免因廣告主企業(yè)在信譽、經(jīng)營等方面的問題而使自己蒙受損失；二是可以為廣告決策提供依據(jù)。

二、市場調(diào)研在廣告活動中的作用

廣告市場調(diào)研在整個廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個營銷過程中，都扮演了至關(guān)重要的角色。廣告活動離不開市場調(diào)研，在當(dāng)今的市場上，營銷與廣告失敗的代價是驚人的。市場調(diào)研要從“生產(chǎn)導(dǎo)向”順利轉(zhuǎn)移到“需求導(dǎo)向”，它既向廣告從業(yè)人員和廣告主提品的全部情況，也提供競爭產(chǎn)品及其周圍的市場環(huán)境狀況，從而為特定產(chǎn)品的廣告定位，為企業(yè)的廣告策劃活動提供必不可少的資料。因此，一切廣告活動都要從市場調(diào)查開始。

三、現(xiàn)代廣告市場調(diào)研面臨的問題與挑戰(zhàn)

運用科學(xué)有效的方法進行市場調(diào)研，盡量搜集整理需要的信息以及有用的情報、資料，以便具體了解供求的發(fā)展現(xiàn)狀，為企業(yè)的重大決策以及方向的確定提供堅實的依據(jù)。就目前來說，我國在全球市場競爭力薄弱的主要原因還是市場調(diào)研不足，這也導(dǎo)致企業(yè)對市場動向的選擇不明確，錯誤的市場調(diào)研結(jié)果可能將企業(yè)引向錯誤的方向，最終導(dǎo)致企業(yè)未來的發(fā)展陷入絕境。有效的市場調(diào)研可以為企業(yè)管理者、決策者的戰(zhàn)略選擇提供幫助，筆者認為做好市場調(diào)研可以為企業(yè)今后的發(fā)展帶來如下好處：管理水平提升、經(jīng)濟效益增長、發(fā)展方向明確、市場價格準(zhǔn)確、經(jīng)營目標(biāo)明確等。但目前我國企業(yè)對市場營銷部門重視度低，這也是導(dǎo)致其發(fā)展速度慢的原因，因此，企業(yè)想要得到更好的發(fā)展就必須重視市場調(diào)研。

四、彌補市場調(diào)研缺陷的方法

（一）市場調(diào)研對現(xiàn)代廣告的保障

市場調(diào)研是運用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據(jù)。與狹義的市場調(diào)查不同，市場調(diào)研是對市場營銷活動全過程的分析和研究。只要有了全面的市場調(diào)查和了解市場的基礎(chǔ)，廣告成功的希望也一定越大。現(xiàn)在中國廣告業(yè)一直在快車道上運行，取得了令人矚目的成績，快速發(fā)展的廣告業(yè)已經(jīng)成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。2001年，中國加入WTO，整體經(jīng)濟形勢與產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，其驅(qū)動廣告產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展。由此可知，其完善市場調(diào)研有利于提高廣告質(zhì)量。

（二）實地市場調(diào)研

實地市場調(diào)研是在周密的計劃之下，由調(diào)查人員直接向被訪問者搜集第一手資料的調(diào)查方法，如觀察法、詢問法、實驗法、統(tǒng)計法。實地市場調(diào)研能夠為設(shè)計者搜集到想要的資料，同時，還可以得知當(dāng)下的市場競爭力度，以此為產(chǎn)品進入市場提前做好準(zhǔn)備，并根據(jù)所調(diào)查的資料對產(chǎn)品進行全面的包裝設(shè)計。通過進一步的市場調(diào)查，廣告質(zhì)量也必定會加強。

五、結(jié)語

現(xiàn)代信息的框架都是通過市場調(diào)查完成的?，F(xiàn)代信息的主要活動則是通過制定目標(biāo)，選擇其目標(biāo)進行分析調(diào)查，并且針對目標(biāo)了解后根據(jù)市場行情與經(jīng)濟趨勢來開展活動，同樣也可以定義為是設(shè)計者根據(jù)調(diào)查資料對自身設(shè)計的一種包裝。這也呈現(xiàn)出了一種宏觀的晶振管理，也證實了隨著市場調(diào)研的發(fā)展我國社會現(xiàn)象也在不斷發(fā)展。隨著市場競爭的日益激烈，廣告人也會越來越重視市場調(diào)研。

參考文獻：

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1、主要職業(yè)走向。據(jù)調(diào)查，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的職業(yè)有9種：銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、銷售代表、市場經(jīng)理、電話營銷員、零售員的直接主管、零售售貨員、行政秘書和行政助理、文員。其中從事銷售代表職業(yè)的比例最大，占11%，從事銷售經(jīng)理和客戶服務(wù)代表的約各占8%，其他各占3%-5%。隨著這兩年電子商務(wù)人才需求的增加，從事客服和電話營銷職業(yè)的畢業(yè)生呈上升趨勢。

2、主要行業(yè)走向。市場營銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務(wù)、食品制造業(yè)、電子及電子設(shè)備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務(wù)業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓(xùn)業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。

3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營企業(yè)和個體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。

二、高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責(zé)

專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責(zé)要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場相關(guān)工作時主要對應(yīng)的崗位職責(zé)有：

1、解決顧客關(guān)于銷售和服務(wù)的不滿；觀察消費者偏好以決定銷售重點；

2、通過電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細資料；

3、保存顧客的互動與交易記錄及意見處理資料；

4、回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價格、實用性和付款條件方面的問題；

5、改進價格策略，平衡公司目標(biāo)和消費者滿意度；

6、遞送宣傳資料，勸說潛在的顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)；

7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應(yīng)顧客的詢問與投訴；

8、問侯顧客并調(diào)查了解消費者需求；

9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務(wù)和達到銷售目標(biāo)。

三、用人單位對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生知識結(jié)構(gòu)的要求

從對用人單位的訪問與調(diào)查看，雇主對從事與銷售、市場相關(guān)工作的畢業(yè)生的知識結(jié)構(gòu)要求如下（按重要性排序）：

1、消費者服務(wù)———能回應(yīng)和解決客戶的不同需求；

2、銷售與營銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；

3、語言———說話有親和力，能寫商業(yè)應(yīng)用文，如營銷方案、銷售總結(jié)等；

4、數(shù)學(xué)———能分析銷售與市場數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問題；

5、行政與管理———能監(jiān)督一個項目的進展以確保按時完成；

6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；

7、計算機———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；

8、經(jīng)濟學(xué)與會計———回答銀行付款、利息計算等問題；

9、傳播與媒體———掌握廣告、活動策劃知識；

10、教育與培訓(xùn)———向顧客示范與培訓(xùn)產(chǎn)品的使用。

四、根據(jù)市場需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場營銷人才

1“、以崗定課”，進行高職市場營銷專業(yè)課程設(shè)置改革

市場營銷專業(yè)相關(guān)工作崗位有：市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場調(diào)研崗位，典型工作任務(wù)是市場調(diào)研方案的制定、市場調(diào)查的組織與實施、市場調(diào)查報告的跟蹤。

市場營銷專業(yè)崗位行動領(lǐng)域包括市場調(diào)研的組織與實施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)調(diào)研、公關(guān)策劃與實施、促銷方案的制定與實施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開發(fā)與維護、客戶服務(wù)與管理、商品運輸與管理。

與崗位、工作任務(wù)及行動領(lǐng)域相對應(yīng)，市場營銷專業(yè)應(yīng)設(shè)置以下專業(yè)核心課程：市場調(diào)查與分析、消費者行為學(xué)、消費者心理學(xué)、產(chǎn)品開發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)策劃、傳播溝通、促銷策劃與實施、渠道開發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟應(yīng)用文寫作、基礎(chǔ)會計等。

對高職市場營銷專業(yè)建設(shè)來說，應(yīng)盡快進行專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。高職市場營銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)的主要依據(jù)是企業(yè)營銷崗位的標(biāo)準(zhǔn)和目前在職人員的狀況，與工科專業(yè)簡單機械的操作技能標(biāo)準(zhǔn)有很大區(qū)別。課程標(biāo)準(zhǔn)的總體框架包括前言、課程目標(biāo)、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、實施建議（教學(xué)建議、評價建議、教材編寫建議、課程資源開發(fā)與利用建議）、附錄（術(shù)語解釋、案例等）。

篇8

[關(guān)鍵詞]高職高專 房地產(chǎn)市場營銷 定位 教學(xué)方法 改革

一、引言

高職高專院校開設(shè)房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的主要任務(wù)是培養(yǎng)能直接進入房地產(chǎn)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、中介服務(wù)第一線的高等技術(shù)應(yīng)用型人才。學(xué)生在學(xué)習(xí)該專業(yè)每一門課程時不僅要學(xué)到該門課程的知識，還要掌握從事今后可能出現(xiàn)在工作中的基本能力和技能。對于高職高專房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的市場營銷課程而言，通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生建立起市場意識，比較全面系統(tǒng)地掌握房地產(chǎn)市場營銷學(xué)的基本理論和基本方法，重點是要使學(xué)生通過本課程獲得實踐應(yīng)用能力、公關(guān)談判交流能力和營銷心理能力，因此房地產(chǎn)市場營銷課程在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的地位是非常重要的。

二、教學(xué)目標(biāo)定位

高職高專院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是“房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、中介行業(yè)的應(yīng)用型或操作型的高技術(shù)人才”。作為一個專業(yè)下的一門課程，房地產(chǎn)市場營銷必須服從于這個目標(biāo)。很多時候，照搬其他院校、其他專業(yè)，尤其是市場營銷專業(yè)中的市場營銷課程教學(xué)目標(biāo)明顯不對。我們培養(yǎng)的并不是營銷一線人才，而是房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)的一線人才。一個市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生從事房地產(chǎn)銷售工作得心應(yīng)手，反之，一個僅上過一門房地產(chǎn)市場營銷課程的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)生去銷售房地產(chǎn)之外的任何產(chǎn)品都會顯得力不從心。由此可見，我們的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是“掌握房地產(chǎn)市場營銷的基本理論和基本方法，構(gòu)建房地產(chǎn)經(jīng)營與估價中所需的市場營銷能力”。

三、教學(xué)理念和教學(xué)內(nèi)容的定位

培養(yǎng)高技能、精操作的一線工作人才是高職高專所有專業(yè)的教學(xué)理念，做為高職高專院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)下的一門職業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)該貫徹這個教學(xué)理念并做相應(yīng)的延伸，再根據(jù)教學(xué)理念來確定教學(xué)內(nèi)容。因此，我們認為需要以能力的構(gòu)建為教學(xué)理念和教學(xué)內(nèi)容定位的主線，對于房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的房地產(chǎn)市場營銷課程就應(yīng)該做到：找共性、抓亮點、重實踐、求針對。

1.找共性。房地產(chǎn)市場營銷課程所涉及的能力點較多，其中有些能力并不是只有在僅進行房地產(chǎn)市場營銷工作時才需要的，這些能力在學(xué)生從事其他相關(guān)工作時也同樣需要。例如：房地產(chǎn)市場調(diào)研、分析的能力、客戶交流溝通能力和房地產(chǎn)市場調(diào)研報告撰寫的能力，不僅應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售工作內(nèi)容，在房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)可行性研究以及其他前期工作中，這些能力也顯的極為重要。也就是說，市場調(diào)研和分析能力、客戶交流溝通能力和房地產(chǎn)市場調(diào)研報告撰寫的能力是房地產(chǎn)相關(guān)工作普遍需要的、必不可少能力，具有共性的特征。因此，求共性的教學(xué)理念要求我們在安排教學(xué)內(nèi)容時需要把房地產(chǎn)調(diào)研和分析作為一個重要的內(nèi)容來安排課時。從全局來看，根據(jù)高職高專院校課程整改的趨勢，將具有共性的內(nèi)容在一門課程中重點講解課時把這部分內(nèi)容從其他課程中解放出來，總體上節(jié)省課時。

2.抓亮點。對于房地產(chǎn)市場營銷課程中房地產(chǎn)市場細分和定位的能力以及房地產(chǎn)營銷策劃的能力，是對應(yīng)特定的工作內(nèi)容，可以相對單獨形成就業(yè)群的。雖然并不能形成該專業(yè)的主流就業(yè)方向，但是培養(yǎng)這些能力仍是該門課程在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的一個亮點。對于該亮點在教學(xué)內(nèi)容安排上應(yīng)該盡量突出，塑造課程特色。

3.重實踐。房地產(chǎn)市場營銷課程，本身有具有強烈的實踐性和應(yīng)用性。因此，該門課程在教學(xué)理念中應(yīng)該定位為一門以培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用技能為主的實踐性課程。重實踐并不是不要理論，首先，我們需要將該門課程的基本理論和基本方法濃縮，讓學(xué)生扎實的掌握這些專業(yè)知識，同時，根據(jù)崗位技能的需要來培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。在教學(xué)中應(yīng)該“以崗位技能為核，以能力的延伸為線”，按照房地產(chǎn)市場調(diào)研分析能力—撰寫房地產(chǎn)市場調(diào)研報告能力—房地產(chǎn)市場定位、細分能力—房地產(chǎn)營銷策劃、策略能力的程序來安排教學(xué)內(nèi)容。

4.求針對。在整個教學(xué)工作中，無論是教學(xué)大綱的制定，還是教學(xué)計劃的編寫，甚至每一堂課程的教案，都要時刻注意“房地產(chǎn)”這個核心。在教學(xué)過程中，尤其是實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，包括：案例的選用和技能型作業(yè)的布置，都要與房地產(chǎn)經(jīng)營與估價這個專業(yè)針分相對。由于，市場營銷課程在本科和一些大專院校發(fā)展的時間較長，基礎(chǔ)較厚，教師在講授我們課程的時候很容易繼承一些其他市場營銷課程的內(nèi)容。但是，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)中的房地產(chǎn)市場營銷課程是區(qū)別于以往的市場營銷課程的，這要求教師在安排教學(xué)內(nèi)容時，應(yīng)該仔細斟酌，務(wù)必針對于我們的專業(yè)培養(yǎng)方向。

四、教材選用和師資隊伍定位

教材的選用很大程度上是由教學(xué)內(nèi)容、方法(手段)所決定的。高職高專房地產(chǎn)市場營銷專業(yè)的教材建設(shè)通過多年的努力，已經(jīng)取得了很大的成績，教材規(guī)范、適用、配套逐步改變了過去隨意選擇教材的情況。目前高職高專市場營銷專業(yè)教材定位比較準(zhǔn)確。只是在共性內(nèi)容與其他課程的銜接、配合處尚有不足，這是需要我們今后努力改進的方面。

高職高專師資隊伍要定位于既懂理論又會操作的“雙師型”師資定位。就目前情況看，高職高專房地產(chǎn)市場營銷“雙師型”師資隊伍形成相對其他專業(yè)而言要更困難一些。其原因有兩個方面，一方面，有些教師從事多年的市場營銷課程講授工作，但是缺乏對于房地產(chǎn)行業(yè)的針對性，在實踐培養(yǎng)課程上會出現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和培養(yǎng)技能要求大相徑庭；另一方面，有些教師掌握房地產(chǎn)專業(yè)知識體系，但具體到營銷工作又表現(xiàn)的心有余，而力不足。無論是哪種缺陷的教師，我們主張利用企業(yè)的力量來完成教師培養(yǎng)工作。建立良好校企合作關(guān)系，讓我們有知識缺陷的教師走上企業(yè)的崗位，頂崗學(xué)習(xí)，逐步建立房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)下的房地產(chǎn)市場營銷課程的“雙師型”教師隊伍。

篇9

按照項目化課程改革要求，課程教學(xué)體系的建設(shè)是以企業(yè)生產(chǎn)、管理、經(jīng)營、服務(wù)的實際工作過程作為課程的核心。因此，本課程的教學(xué)框架的構(gòu)建是以營銷工作流程為主線，將營銷工作流程中涉及的每個工作步驟滲入到課程教學(xué)體系中，每個步驟之間的設(shè)置保持緊密有序。按照教材原有知識結(jié)構(gòu)體系，結(jié)合營銷流程的特點，將具體教學(xué)內(nèi)容設(shè)置為市場營銷理論介紹、市場信息分析、市場細分與定位、消費者購買行為分析、營銷組合設(shè)定、售后服務(wù)等7個工作項目。

依托營銷工作崗位及技能要求，設(shè)置相應(yīng)工作任務(wù)，提高學(xué)生職業(yè)實踐能力

（1）挑選合適的營銷工作崗位項目化課程改革是由工作崗位、工作任務(wù)和職業(yè)能力三項因素構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)。工作崗位作為該網(wǎng)絡(luò)的起點，決定著項目化課程改革的整體效果。因此，明確的營銷工作崗位設(shè)定，是進行合理工作任務(wù)分析的前提條件。按照無錫當(dāng)?shù)貭I銷行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和學(xué)院畢業(yè)生就業(yè)情況匯總分析以及通過校企專家的會議論證，選擇了與國際市場營銷領(lǐng)域有關(guān)的四個工作崗位及技能要求。具體見表1。

（2）設(shè)置合理的營銷工作任務(wù)按照設(shè)置的工作崗位及技能要求并結(jié)合營銷的工作流程體系，分解和細化每個工作項目為具體的工作任務(wù)。學(xué)習(xí)的焦點不再是單一地圍繞教材內(nèi)容，取而代之的是營銷企業(yè)的真實工作任務(wù)和工作步驟，使學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)的工藝流程有效地?zé)o縫接軌。工作任務(wù)的設(shè)置是針對于教學(xué)內(nèi)容的靈活運用，提煉出以技能培訓(xùn)為主題的相關(guān)內(nèi)容。借助職業(yè)技能培訓(xùn)為手段，從而促使學(xué)生完成相關(guān)知識庫的搭建。通過以企業(yè)的典型工作任務(wù)及工作步驟取代大量的文字化學(xué)習(xí)內(nèi)容，提前培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)實踐意識，逐步提高學(xué)生動手操作能力。

本文以第二單元市場信息分析為例，介紹項目化背景下工作任務(wù)教學(xué)體系的構(gòu)成，并和原有的理論知識體系進行對比，分析說明各自培養(yǎng)目標(biāo)的差異。具體見表2和表3。

原有市場調(diào)研的教學(xué)內(nèi)容，是以市場調(diào)研概念為中心，圍繞其相關(guān)知識點進行圓環(huán)式擴張，知識點介紹齊全，概念分析透徹，重點培養(yǎng)學(xué)生對調(diào)研知識的全方位理論研究。對原有的教學(xué)內(nèi)容進行項目化改革之后，原有的市場調(diào)研教學(xué)內(nèi)容被分解為具體的市場調(diào)研圖表的制作等工作任務(wù)。學(xué)生能夠從復(fù)雜冗長的市場調(diào)研理論知識學(xué)習(xí)中分離出來，無須把精力過多地投入在市場調(diào)研的理論知識理解與記憶層面。通過完成典型調(diào)研圖表的工作任務(wù)，既可以促使學(xué)生查閱相關(guān)調(diào)研知識而輔助完成工作任務(wù)，又培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力。由于相關(guān)的工作任務(wù)的要求較為相似，以典型化工作任務(wù)不斷循環(huán)的過程，使學(xué)生只要掌握某一項工作任務(wù)的技巧，就可以舉一反三完成其他的工作任務(wù)。

過程化考評體系，引導(dǎo)學(xué)生主動參與課堂活動，全面掌握工作技能

傳統(tǒng)的考核方式以期末一次性終結(jié)考試為主，這種考核方式的弊端是容易造成部分學(xué)生平時上課漫不經(jīng)心，而考前一段時間突擊學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)，抱以僥幸心理來應(yīng)付期末考試。即使能順利通過考試，也只是憑借考前強化記憶一些營銷的概念原理，不一定能靈活掌握運用營銷的理念和方法。考試的重點過多地傾向于營銷知識的理解層面，忽略了對營銷技能掌握和運用水平的考核。過程化考評體系的特點是學(xué)生每完成一項工作任務(wù)之后，就立刻進行以工作任務(wù)完成效果的階段型考核。學(xué)生只有通過每階段的考核合格之后，才能夠進入期末階段貫穿所有工作任務(wù)的營銷項目化考核。通過對每一階段的工作任務(wù)進行考核，學(xué)生由被動地應(yīng)付書面知識的考核改為主動地學(xué)習(xí)完成工作任務(wù)的技能。教師也能夠及時掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)動態(tài)，了解學(xué)生對營銷知識與技能的掌握程度，更加有針對性地準(zhǔn)備下階段的教學(xué)內(nèi)容。

考核成績的評分方式是以小組為單位，由學(xué)生自評、互評和老師評價三部分組成。整體的考試成績由每項工作任務(wù)的分階段考試成績和期末綜合項目化考試成績按一定的比例組成。由學(xué)生自己參與到考評環(huán)節(jié)，有助于了解工作任務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)學(xué)生團隊合作與監(jiān)督管理的能力，為學(xué)生提供了思維交流與互動的平臺。

過程化考核的指標(biāo)包含知識理解、技能運用、創(chuàng)新思維等方面，重點突出學(xué)生對營銷概念靈活運用和對營銷技能掌握程度的考核。引導(dǎo)學(xué)生從純粹的營銷理論知識的識記轉(zhuǎn)向營銷技巧的操練。本文以項目二“市場信息分析”考核表為例，具體見表4．

本單元的工作任務(wù)是要求學(xué)生制作市場調(diào)研圖表，要求學(xué)生以小組為單位，每人制作一項圖表?？己说闹笜?biāo)包括圖表內(nèi)容的完整性、圖表與數(shù)據(jù)的匹配性、圖表的創(chuàng)新性和用英語分析圖表特點四部分。

與傳統(tǒng)的考試內(nèi)容相比，項目化考核遠離單一的市場調(diào)研理論知識的理解范疇，注重于市場調(diào)研圖表的制作能力的考核。這種考核方式既貼近市場營銷工作場景，又適合市場信息專員的崗位技能要求。

篇10

摘要:文章通過對煤炭市場的粗淺分析,認為煤炭行業(yè)在我國入世后,為了在國際市場得以穩(wěn)定、快速發(fā)展,在國內(nèi)能贏得較大的市場空間,就必須下決心投入較多的人力、物力做好營銷工作,并從幾個方面做了闡述。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)競爭營銷策略

很多人將市場營銷看作是產(chǎn)品間的競爭,他們認為,從長遠看,最好的產(chǎn)品終將獲勝。實際上人們只看到了市場營銷中表面的競爭,而沒有看到另一面競爭。筆者認為,市場營銷的競爭包括兩個方面,一是產(chǎn)品間的競爭,一是觀念的競爭。市場營銷在某種意義上講,觀念的競爭比產(chǎn)品的競爭更隱蔽,也更激烈,一旦占領(lǐng)市場后很難被擠出市場。硬件和軟件的競爭,即實物和觀念的競爭有其不同的特點。實物競爭表面化,觀念競爭隱蔽化;實物競爭具有殘酷性,觀念競爭沒有殘酷性;實物競爭占領(lǐng)市場快,失去市場也快,觀念競爭占領(lǐng)市場慢,失去市場也慢;實物競爭經(jīng)濟投資大,觀念競爭經(jīng)濟投資小。如山西晉城地區(qū)在1996年由地方政府注冊的“蘭花股份有限公司”,讓晉城礦務(wù)局的職工深深體會到商標(biāo)的重要性,“蘭花炭”的稱號在煤炭企業(yè)來說幾乎就是晉城礦務(wù)局的代名詞,可是就沒有把它當(dāng)作自己的品牌。首先在觀念上讓別的企業(yè)給自己制造了很大的不利因素。因此,要使企業(yè)在市場經(jīng)濟的環(huán)境中立于不敗之地,就必須運用好營銷手段。為了做好煤炭企業(yè)的營銷,使它有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻,筆者認為應(yīng)在以下幾方面做認真細致的工作。

一、認真做好市場調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營,而經(jīng)營的重點在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個決定都需要各種信息,任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息,因此,每個企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究。一個國家,如果沒有強大的企業(yè)隊伍做后盾,就不可能成為真正強大的國家。進入21世紀(jì),尤其是加入WTO之后,中國企業(yè)將面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟全球化;高度信息化;知識經(jīng)濟的到來;世界性的產(chǎn)品過剩、價格波動;綠色消費的興起等等。因此可以說,市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來。由此可見,在市場經(jīng)濟條件下,認真做好市場調(diào)查和研究,有著非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。市場調(diào)研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進行市場調(diào)研,也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營銷調(diào)研部門,專門從事市場調(diào)查和研究,為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比,競爭力不強?首先是不了解對方的生產(chǎn)信息,不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異,而不能及時、合理地調(diào)整自己的價格和產(chǎn)品質(zhì)量,給自己造成被動;其次是沒有專業(yè)營銷隊伍去拓展自己的市場,反饋外部信息。煤炭企業(yè)很大市場調(diào)研方面的狀況不盡人意。相當(dāng)多的企業(yè)至今仍沒有進行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場調(diào)研工作,沒有專職市場調(diào)研部門和專項市場調(diào)研預(yù)算的企業(yè)也比比皆是,對競爭對手的信息了解停留在新聞報導(dǎo)和報刊雜志上。因此,在諸如目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、價格策略等重大經(jīng)營決策出現(xiàn)失誤,甚至企業(yè)因此而垮掉的時候,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。由此可見,在新世紀(jì)到來之際,在新的市場營銷環(huán)境下,一個不重視市場調(diào)研工作的企業(yè),其生產(chǎn)經(jīng)營不可能取得成功。中國企業(yè)必須充分而深刻地認識市場調(diào)查和研究的重要性和必要性,加大市場調(diào)研的力度和預(yù)算經(jīng)費,把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分。

二、樹立品牌觀念

消費者的觀念中樹立品牌。品牌,是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實施品牌戰(zhàn)略,則是一項社會系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動,創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動中,最重要的是創(chuàng)立品牌,它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量檢驗、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育,而且還要有引導(dǎo)和培育消費者的觀念這一重要因素。

三、市場營銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念

營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”。他們對市場情況進行分析,以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產(chǎn)品,而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后,他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。很多人將市場營銷看作是產(chǎn)品的競爭,認為從長遠看,最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而,從某種意義上講,這卻是一種幻覺。最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身,而是人們對產(chǎn)品觀念的反映。任何一種產(chǎn)品都是有其發(fā)展的過程,都會被不斷更新的產(chǎn)品所代替,產(chǎn)品不會有最好的產(chǎn)品,只有更好的產(chǎn)品。如果只有最好的產(chǎn)品,而沒有更好的產(chǎn)品,產(chǎn)品就不會向前發(fā)展,就不會有更新?lián)Q代,就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的,就會對什么是“最好的產(chǎn)品”有一種新的認識。認可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品,主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認識“最好的產(chǎn)品”的。“最好的產(chǎn)品”,只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中,只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念,其他都不過是廠家商家的幻覺。所以,只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的,并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動,才能夠掌握營銷的主動權(quán)。

四、建立健全營銷組織和營銷隊伍

1.建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中,營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能;能制定出比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營銷政策的穩(wěn)定性,政策一旦出臺,就該按政策辦事,至少在一年內(nèi)保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。