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篇1

關鍵詞：西安；外語培訓機構；品牌營銷；問題；舉策

中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）07-0069-03

西安外語培訓市場的“品牌營銷”，日常經(jīng)營皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語培訓市場狀況，目前一般的外語培訓機構絕少采取低價手段來“賺口碑、贏市場”了，多將注意力置于重視培訓服務的“個性化”方向上。理性消費者角度催生了市場細分，很多外語培訓機構開始考慮對“經(jīng)營思路”“目標客戶”“發(fā)展方向”等要素進行合理定位，且在で篤放鋪厴的同時，開發(fā)靈活“外語培訓”模式，細化培訓內容，采取“差異化”競爭手段贏取最大化的市場份額[1]?，F(xiàn)今西安外語培訓機構的管理層已然提升了對品牌經(jīng)營的認識，可是在品牌營銷中，依然存在一定問題。本文針對存有的問題進行論述，并提出相應的解決措施。

一、西安外語培訓品牌營銷現(xiàn)存的問題

（一）對品牌缺乏認識及設計隨意

西安一些外語培訓機構，時常強調招生率及增加銷量，機構最大的目標即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識”。普遍認為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價。品牌名稱的設計上太過隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業(yè)”的名稱。如此產(chǎn)生的弊端是混淆用戶的認知，不益于品牌的構建及維護，甚至將給機構聲譽帶來嚴重破壞。

（二）外語培訓課程缺失創(chuàng)新及特色

作為以倡導、宣揚特色與創(chuàng)新為主的外語培訓行業(yè)，若是自身創(chuàng)新不足有失特色，一貫地跟風，導致課程內容“同質化”。“什么課好賣就賣什么課”“什么好做都來做什么”的投機式的跟風做法，在外語培訓市場上占有的比率非常大。一些外語培訓機構將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費精力去研發(fā)新課程，一貫的對“課程內容及教授技巧”等進行跟風模仿。缺失自身品牌的經(jīng)營創(chuàng)新，以及外語教材的“自主研發(fā)”。創(chuàng)新與特色的缺失，即是核心競爭力的缺失。外語培訓機構便會在價格上做文章，一些實力缺失的機構會采取較低價位爭取及吸引學員。事實是此種惡性競爭導致的繁榮假象，極大地降低了其在消費者心中的“美譽度”與“信譽度”，非有長遠目標機構的聰明的選擇，得不償失。

（三）運作及盈利手段過于單一

培訓機構在經(jīng)營運作上普遍存有“原始、簡單”現(xiàn)象。作為培訓行業(yè)關鍵組成部分之一的“外語培訓機構”，存有90%左右的機構根本無“戰(zhàn)略規(guī)劃”，95%左右的機構無完整系統(tǒng)的“營銷模式”，絕大多數(shù)外語培訓機構依然停留于“推銷模式”，根本未使用營銷手段去做市場，品牌營銷則是更加談不上。若依科特勒的“營銷目的即是將推銷變?yōu)椴槐匾钡睦碚?，實際上當下的西安外語培訓機構還未做到此點，宣傳手段依舊是“發(fā)傳單、打廣告”的最簡單的模式，當然有一些稍好一點，采取推介會手段開拓市場。當下，西安外語培訓業(yè)主要是以“授課”模式來獲得“贏利”?？蓪嶋H上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂圈的一些經(jīng)營手段來展開多方贏利。外語培訓機構，在推出課程的同時，還能夠推出“軟件、書籍”等衍生品。

（四）缺失長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標

當下，西安外語培訓機構，擬定長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標的機構僅在少數(shù)。多數(shù)機構對培養(yǎng)人才隊伍，未給予足夠關注。多數(shù)的機構僅愿意花大價錢請講師，不愿意花大價錢聘請優(yōu)秀的“經(jīng)營管理人才”，導致外語培訓機構于發(fā)展過程中缺失懂“管理及培訓”的專門經(jīng)營管理人才，尤其是外語教師其涉足于培訓行業(yè)，僅可賺講課費，未有歸屬感，無法預知職業(yè)前最，令外語培訓機構“師資短缺”，進而導致外語培訓機構發(fā)展緩慢。相當一部分培訓機構在品牌建設上，缺失長遠發(fā)展戰(zhàn)略意識，一些培訓機構僅僅是將目標鎖定在打造講師品牌上，忽略了構建機構自身品牌，降低了機構“品牌集中度”，西安外語培訓市場上少有擁有自己“品牌”的機構。外語培訓并非僅僅為簡單商品購買活動，而是系統(tǒng)的服務過程，整體動作是由“市場銷售師資后續(xù)教務教學團隊”來一同完成，講師僅為機構的組成的一部分。因多數(shù)機構與講師彼此為“松散型”關系，若發(fā)生講師離職“另開爐灶”的問題，則其原本任職的機構將蒙受巨大損失。

二、西安外語培訓品牌營銷的舉措

（一）品牌營銷“定位”策略

品牌定位，意指區(qū)隔品牌讓自身機構于某層面占主導地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場”及其于消費者心中地位前提下，品牌定位需依市場及競爭狀況展開判定，進而獲取競爭優(yōu)勢。擬訂品牌發(fā)展目標，為品牌策略規(guī)劃擬定提供依據(jù)。需關注自身品牌與競爭品牌之間的差異，判定在消費者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進自身品牌于消費者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費者需求未獲得滿足的市場空隙；其三，依競爭趨勢對品牌展開定位。上述三種策略的核心皆以準確把握市場的基礎上展開，核心經(jīng)營理念為“辦學目標及品牌定位”關鍵依據(jù)，其為外語培訓機構所具的獨特“競爭、辦學”優(yōu)勢。品牌市場定位，其實質即為競爭性定位，需拓展思維準確高效的展開品牌定位。具體來實施時，需了解市場對“外語培訓”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學條件及優(yōu)勢，清楚能為社會提供何樣教育，培養(yǎng)何樣人才；要規(guī)避趨同，用自身培養(yǎng)的人才填補市場空缺[2]。抓住自身優(yōu)勢及社會人才需求，這其中包含潛在優(yōu)勢，重視特色定位，于實施品牌定位時，務必向消費者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標市場定位，需深入目標市場，掌握其眼下在做何事，將來做何事，及其眼下與將來需要何樣人才，以利于調整培訓課程。

（二）品牌營銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發(fā)展軌跡。大眾對理念、品牌的接受需經(jīng)歷遞進過程，由無知至有知然后才會購買，最后達成廣告推進效用。若此期間任何環(huán)節(jié)發(fā)生脫節(jié)，此過程效應率將大打折扣，且整個傳播效應亦會受到破壞，嚴重的廣告費打了水漂。廣告刺激大眾心里認知過程需經(jīng)歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購買、滿意、忠誠發(fā)展時期（見下圖）”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛入市場，大眾對其僅為初期認知階段，需不斷刺激大眾心理認知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎內容為大眾所知。了解，經(jīng)知曉的宣傳刺激，大眾對品牌傳遞的信息及理念有了一定認識。而此階段，大眾對品牌內涵有了更加深入了解。由知曉至了解過程，媒介傳播發(fā)揮關鍵效用。于此節(jié)點，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構建知名度，讓其為大眾了解?？紤]，此階段品牌已然進入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實現(xiàn)大眾對品牌的真正選擇，則需展開更深層次傳播，經(jīng)知名度構建理解度，進而拉動美譽度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點。偏好，為品牌由“有知至購買”過渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價位，且對品牌產(chǎn)生偏好度，具一定購買意愿。構建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認真經(jīng)營持有長期可持續(xù)發(fā)展目標。購買，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購買，受大眾主觀障礙影響，比如經(jīng)濟能力有限、暫時不需要、商品型號及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實施品牌傳播時，既需提升品牌“知名、美譽度”，同時還需實施系統(tǒng)的“市場營銷”策略。滿意，意指實現(xiàn)完整交易活動，包含產(chǎn)品“出售、后繼服務”等工作。產(chǎn)品為大眾購買后，并非為營銷的終結，而是新營銷的開始，品牌營銷目標并非一次性購買，而為連續(xù)不斷的“持續(xù)銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發(fā)展提供持m的動力，提供周到服務，將品牌營銷做得深入及高效。忠誠，意指達成了重復消費。保持大眾的品牌忠誠，既要有廣告意識，又需有溝通藝術。經(jīng)廣告?zhèn)鞑?，來維持品牌知名度進而帶動忠誠度；還需與大眾展開“贊助、參與公益事業(yè)”等溝通，提升大眾對機構的好感，增進品牌忠誠度。

（三）品牌營銷“提升”策略

采取與其他品牌聯(lián)合達成品牌營銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯(lián)合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機構可采取和名牌機構聯(lián)盟手段彌補自身資金不足缺陷，提升自身商業(yè)價值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對眼下成功品牌的忠誠，促進衍生品牌的銷售。同時，還可以采取品牌輸出手段，經(jīng)品牌輸出達成和機構經(jīng)營剝離的品牌經(jīng)營，于別的地方“兼并及托管”某些學校，拓寬辦學空間。需擬定一個好概念，樹立品牌于大眾心中地位。構建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優(yōu)勢。

三、結論

實踐表明，若無品牌經(jīng)營意識，不對品牌實施長期的規(guī)劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營銷，即無法達成品牌價值不斷提升。即便培訓機構具有高質量的教學水平，也無法生成品牌優(yōu)勢。外語培訓品牌營銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進行靈活應用及把握，需與自身情況相適應，真正做到因地制宜，方可達成良好效應。

參考文獻：

篇2

隨著人們生活水平的不斷提高，旅游逐步發(fā)展成為人們放松身心、增長見聞的重要生活方式，周邊游、國內游、出境游層出不窮。酒店作為旅游過程中的重要環(huán)節(jié)，也越來越受到更多人的關注，品牌、環(huán)境、服務等都是人們選擇酒店的關鍵要素。市場營銷是酒店的門面，是讓人們了解酒店的有效途徑，酒店應采取有效的市場營銷模式，強化酒店內部管理，不斷加強品牌效應、改善居住環(huán)境、提高服務質量，以提高酒店的市場競爭力。

一、酒店市場營銷存在的主要問題

（一）市場營銷手段單一陳舊

我國大多數(shù)酒店都仍然采用傳統(tǒng)的營銷手段，例如：在街邊或多媒體上播放酒店廣告、開展優(yōu)惠促銷活動等，營銷模式單一、方式陳舊，無個性、無創(chuàng)新、不吸睛，雷同的廣告和活動已經(jīng)導致大眾審美疲勞，所以收效甚微。

（二）營銷人員綜合素質不高

酒店招聘營銷人員門檻較低，營銷人員普遍綜合素質不高，跳槽頻繁，只具有市場營銷的基礎知識和少量的實踐經(jīng)驗，工作中一般按部就班地完成領導安排的工作任務，程序化地完成客戶拜訪、活動宣傳等，不會積極、主動地去創(chuàng)新營銷方法。

（三）酒店缺少營銷管理體系

我國大部分酒店都缺少有效的營銷管理體系，不重視營銷方式創(chuàng)新工作，一味延續(xù)傳統(tǒng)的管理模式，無有效的營銷人員激勵、考核手段，也不重視營銷人員的專業(yè)培訓，不為營銷方式創(chuàng)新提供有效的平臺和必要的人力、物力和財力。

二、酒店管理當中的市場營銷策略

（一）創(chuàng)新酒店市場營銷方式方法

酒店應充分利用現(xiàn)代思想理念，在現(xiàn)有高科技手段的輔助下，創(chuàng)新酒店市場營銷的方式方法，以獨特個性的品牌形象展示在大眾眼前，從而進一步提高市場占有率和綜合實力。現(xiàn)以近期市場上比較熱門的微信營銷模式為例進行闡述。隨著微信平臺上的不斷推廣，微信使用人數(shù)越來越多，微信平臺已成為我國近期最為熱門的營銷平臺，平臺具有覆蓋面廣、廣告形式多樣、吸引力較強等特點。酒店可借助微信平臺進行線上營銷，建立酒店微信公眾號，增強酒店的市場推廣能力。酒店應不斷充實微信公眾號的使用功能，不能只是單一地將其當作一個廣告平臺。酒店可以在微信公眾號中添加入住率查詢、房間預訂及取消、住房服務等功能，這樣不僅可以便利住客，而且還可以有效提高人們對酒店公眾號的關注度，為進一步推進酒店的全面市場營銷工作奠定基礎。酒店還可以將公眾號的關注數(shù)量與營銷人員的績效和業(yè)績掛鉤，以擴大酒店微信公眾號的推廣覆蓋面，并建立公眾號關注度考核長效機制，以長久地保證酒店的市場占有率。

（二）加強酒店營銷人員專業(yè)培訓

酒店營銷人員的專業(yè)技能水平和綜合素養(yǎng)直接決定了酒店營銷工作的完成情況，營銷人員是酒店的公關代表，直接代表酒店與潛在客戶接觸。因此，酒店應加強酒店營銷人員的教育培訓工作，以不斷提高營銷人員的綜合素質和營銷工作能力。酒店開展營銷人員的教育培訓工作應注意以下幾個問題。一是市場營銷教育培訓應選擇最新穎、最熱門、最有效的營銷方式或營銷案例作為教學素材，讓營銷人員能在第一時間接觸到最新的營銷理念和營銷方法，從而不斷更新酒店營銷人員的營銷知識，提高其專業(yè)能力。二是市場營銷教育培訓的方式應采用營銷人員喜聞樂見、易于接受的教學形式，并在課程開展過程中穿插合適的教學活動，以激發(fā)營銷人員的學習熱情，調動他們參與營銷工作的積極性。三是市場營銷專業(yè)教育培訓完成后應設置科學、有效的考核環(huán)節(jié)，以檢驗培訓的效果，為進一步提高酒店營銷培訓教學質量奠定基礎?？己谁h(huán)節(jié)可以是進行基礎知識的筆試測驗，也可以是進行注重實踐能力的實操測驗。例如：組織一場與教學內容有關的主題營銷活動，讓營銷人員自主完成一定的銷售工作，以檢驗他們對新知識、新技能的接受和掌握程度。

（三）建立酒店市場營銷管理體系

酒店應建立完善的市場營銷管理體系，為營銷人員的工作創(chuàng)新提供平臺和資源，為教育培訓提供必要的人力、物力和財力支持。酒店市場營銷管理體系應至少包括工作目標管理、崗位責任管理、工作流程管理、模式創(chuàng)新管理和績效考核管理等內容。市場營銷方式創(chuàng)新管理制度應是酒店市場營銷管理體系的關鍵和重點，酒店只有不斷采用各種手段促進營銷人員不斷創(chuàng)新營銷方式，才能充分發(fā)揮集體的智慧和力量，群策群力，積極使用各種有效的營銷模式，以促進酒店市場競爭力不斷提升。酒店還應建立嚴格的市場營銷工作檢查考核機制，加強對酒店營銷人員和營銷工作的管理，對酒店的市場營銷工作實施全過程監(jiān)管和控制，并將檢查結果與市場營銷人員的績效考核掛鉤，以引起營銷人員的重視，督促他們積極主動參與到酒店的市場營銷工作中。

篇3

當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，可以記錄在心得體會中，通過寫心得體會，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會如何寫嗎?這里給大家分享一些關于營銷培訓后心得，希望對大家有所幫助。

營銷培訓后心得1集團為迅速提升營銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力，讓團隊從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉型到高效能的團隊作戰(zhàn)。在短短的兩、三個月內，連續(xù)組織學習了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學習的主要內容將對我們帶領營銷團隊更好的適應未來競爭環(huán)境，實現(xiàn)更大的進步!

管理也好，營銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場;本質上更是人的修身，修心，修為!培訓中老師講到“銷售表面是技巧，內在是關系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內在是能量，更是磁場和氣場”，一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應關注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機構為我們提供了很完善的工具，如：標桿法，矩陣法等;本次培訓中也講到很多關于提升銷售團隊效率的方法和技巧，如：管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團隊領導的性格和價值觀。看似虛的組織文化，從長遠的角度看卻對團隊帶來本質的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數(shù)銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會，知道開會是組織溝通的最高形式，開會的主要目的是統(tǒng)一思想，但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓中提到的組織開會的九大原則：

1、提前通知，事先安排，形成慣例;

2、堅持會議準時開始，準時結束;

3、參會者需帶著方案來開會;

4、領導一定要后講;

5、開會是通過方案的;

6、讓每個參會者完全表達自己的意見;

7、會議應有個相對的結論;

8、會議應明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;

9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報工作進程。

讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。

我們這次培訓的主題是打造狼性營銷團隊。那么，團隊和團體、團伙之間最本質的區(qū)別是什么呢?有人說是有明確的目標、嚴明的組織紀律、領導、分工明確等。其實，我認為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上，而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務體系，構建價值鏈優(yōu)勢》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點：公司的目標是成就客戶而不是自身，我們的目標是成就下屬而不是自己?！蔽覀兒４竽艹删腿绱舜髽I(yè)，對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內是有一大批務實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設和管理好我們的銷售團隊，就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員，琢磨成員的性格、優(yōu)點、弱點、心態(tài)等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎應該是識人，識人不是靠感覺，更不是靠運氣，而是靠仔細的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面：

1、是否有清晰的人生或工作目標;

2、是否結果導向;

3、主動性;

4、主控性;

5、自我負責;

6、團隊精神;

7、服從;

8、追求完美;

9、超強行動力和執(zhí)行力;

10、不得目的不罷休，執(zhí)著和專注。

培訓結束后，我結合自己的工作經(jīng)驗，反復思考，感覺當我們的團隊成員都具備如上十條的特質，那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊，就必定能無敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導團隊的重點和方向就一目了然。

營銷培訓后心得2雖為面試電話邀約課程，但對于電話銷售仍是共通的，簡單得談幾點學習心得：

一、電話銷售

首先，俗話說“不打無準備的仗”，同樣，電話邀約前要準備好溝通哪些內容?思考客戶會問哪些常見問題呢?該怎么回答更加專業(yè)，更有吸引力呢?都要有針對性地溝通準備!

其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對方，就很難建立聯(lián)系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經(jīng)歷，了解他期望的培訓效果等，他才會覺得被尊重和被重視，也會更加信任!

最后，邀約前可準備小本本，記錄下來重要信息，多提煉課程吸引點，公司優(yōu)勢，引入成功案例等來吸引客戶!重在表達給客戶帶來什么好處，激發(fā)客戶興趣!用最專業(yè)的回答，做到有問必答!

其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：

其中，一些細節(jié)問題需要注意：

1、對于交通距離較遠不方便的，可主動搜尋好路線發(fā)至手機上，以體現(xiàn)良好服務!

2、可根據(jù)天氣情況作溫馨提示!

3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!

4、電話被拒接后可發(fā)短信再次進行自我推銷!

5、銷售人員的語氣和善，表達清晰，語言的感染力也會與成交率息息相關!

所以邀約前調整好狀態(tài)，你微笑說話，聲音也會傳達出愉悅的感覺，給人以親和力!

1、短信提示公司品牌，學習時間，地點，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!

2、開課前再次電話提醒以確保成交率!

3、對于邀約不成功的重新商定時間!

4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內容，可作為客戶儲備庫，節(jié)日可發(fā)些祝福短信，公司開課信息等!

5、一天下來，做電話邀約的回顧和反思，總結適合自己一套電話邀約話術!

總之，邀約話術很重要，其實我們的態(tài)度更加重要，你傳達出的狀態(tài)，語言表達，禮貌都會對成交率有影響，充分的邀約準備，完整流暢的話術技巧，公司和課程的優(yōu)勢，與客戶進行引導互動，現(xiàn)在客戶的角度挖掘他的需求，小細節(jié)完美處理，邀約后的深度追蹤等都會極大提高電話邀約的成交率!

營銷培訓后心得3俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。

第一：具備專業(yè)的業(yè)務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。

第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃管理才能發(fā)展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場如戰(zhàn)場，要想贏得戰(zhàn)爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態(tài)度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。

本次培訓班雖然課程上已經(jīng)結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態(tài)度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹?shù)淖黠L，立志為中國人保財險的光輝事業(yè)奮斗終身!

營銷培訓后心得4為了進一步完善四制三服務體系，加強統(tǒng)包人員對電信公司四制三服務體系的認識和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學校舉辦了第四期社區(qū)經(jīng)理培訓班，筆者有幸參加了此次培訓。通過老師的講解，進一步明白了在電信企業(yè)制度中要設置社區(qū)經(jīng)理制的目的和作用，同時增加了為企業(yè)建設做貢獻的干勁和信心。這次短期培訓主要學習了兩大部分內容：電信服務規(guī)范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識還很欠缺，對社區(qū)經(jīng)理制在理論和實際工作中的認識及實踐都有待提高。

通過學習，使我進一步認識到：企業(yè)離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業(yè)出現(xiàn)奇跡，帶來生機和活力。在學習中，老師還講解了職業(yè)道德和服務公約方面的知識。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務工作的重要性，經(jīng)常聽到用戶對當前電信市場上三家主要的電信運營商的服務質量進行比較評價。其中不乏一些在服務方面做得好的業(yè)務，比如ADSL業(yè)務，用戶的評價就比較高，為其做市場營銷時就比較容易被用戶接受;而那些我們在服務方面做得不好的業(yè)務，用戶的滿意度就比較低，其市場營銷也就比較難做?，F(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務，服務質量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產(chǎn)品的接受程度。針對這一特點，在以后的工作中，我在做市場營銷的同時，要更加注重服務質量，時刻銘記“用戶至上，用心服務”的理念，把我們片區(qū)內的用戶視為一個大家庭，和片區(qū)內的員工一道樹立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務標準，用心服務好用戶。在學到更多新知識的同時，我也深刻地感受到了電信企業(yè)改革所帶來的巨大壓力。片區(qū)經(jīng)理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應企業(yè)的改革步伐。只有把壓力變?yōu)閯恿?，以緊迫感驅動我們的服務質量和市場營銷工作，我們才會不落后于企業(yè)改革的步伐，我們才不會被企業(yè)所淘汰。轉變觀念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區(qū)經(jīng)理生存和發(fā)展之本，只有把改革壓力變?yōu)閯恿?，積極學習新知識、新觀念，以激情開拓市場，以服務贏得客戶，才能使企業(yè)增收，讓片區(qū)員工獲利。

移動公司職員對圍繞經(jīng)營政策該如何做的心得體會首先必須端正服務客戶的態(tài)度?？蛻羧藛T要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細節(jié)上為客戶服務，樹立主動服務和承擔個人責任的意識，認清自己的服務水平和差距，養(yǎng)成使用規(guī)范服務用語的良好習慣。

其次是規(guī)范客戶服務內容。一是收集客戶資料、建立客戶數(shù)據(jù)庫。在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，業(yè)務員作為市場營銷的前端，業(yè)務員應隨時通過各種渠道收集有關的客戶資料，關注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數(shù)據(jù)上呈至上級主管領導。將客戶資料分析之后，有利開展業(yè)務接觸活動。三是客戶投訴業(yè)務。認真傾聽客戶投訴，鼓勵顧客發(fā)泄、排解憤怒;態(tài)度誠懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動機是什么、希望得到什么樣的結果;迅速、及時的查明原因并上報分管領導，取得解決結果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存，以備后查?？蛻舴占寄艿母倪M還需要不斷積累知識和提高素質。

積累知識。任何一個領域，只有具備了相關的專業(yè)知識才能在客戶服務中游刃有余。這是提供優(yōu)質服務的基礎。

學會聆聽。當有客戶向我們投訴時，要認真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細記錄，轉交相關人員跟進解決。在整個過程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時地為用戶解決并答復用戶。

我們在與客戶的溝通當中充當?shù)慕巧皇且粋€獨立的個人，而是代表整個團體以至整個公司。如果在溝通當中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個負面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務的看法及信心。

我們工作的本質就是為客戶服務，因為服務是我們直接的產(chǎn)品，是我們對外的品牌，更是我們競爭力的核心所在。只有用心，用真誠去做，才能做好客戶服務!

營銷培訓后心得520__年3月5日公司組織培訓狼性營銷團隊培訓，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平臺，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓中獲益匪淺，也希望能將此次培訓的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團隊中的作用。

作為一名銷售人員在面對市場的嚴峻考驗時更應該具備靈敏的嗅覺、環(huán)境適應能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客戶。要堅信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻?，這便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對于客戶所需我們需要做什么和改變什么。“找出客戶、主動出擊、找對方法、團隊協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客戶要求和市場環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓的核心主題。

尋找客戶是我們占領市場份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動的供應商，在尋找客戶時銷售人員要更具靈敏性，反應必須及時，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點并對我們產(chǎn)生興趣。

找對方法是贏得客戶的關鍵，這個關鍵更需要我具備隨機應變的能力和堅定不移的目標。要知道每個客戶后面都會有幾群狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優(yōu)勢。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰?在尋找這個關鍵人物時我該準備什么，我有多少時間準備?中間可能還會經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時調整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過后我們更應該以積極主動方式站在客戶面前。真誠的面對客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達到客戶要求，以爭取到合作的機會。

當今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個性化。以后會有更多個性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。

PCB作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來一場技術和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場規(guī)模，必將會引起一場技術、成本、時間的戰(zhàn)爭。為吸引消費群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會更高、制造成本會更低、研發(fā)時間會越短。

這對我們PCB行業(yè)將是一場嚴峻的考驗，這將會要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客戶成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產(chǎn)品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應該主動改變并做出及時有效的應對。

只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節(jié)都是影響成敗的關鍵因素，我們必須要在最短的時間內完成各項之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時間永遠比我們的時間更為珍貴!

對待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔自己責任。積極協(xié)調公司內部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當下的'工作。使團隊更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客戶眼前時，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當我們的團隊得到客戶的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現(xiàn)。

通過此次培訓，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結。開發(fā)客戶更要主動出擊，制定目標，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客戶的開發(fā)和自己的工作!

營銷培訓后心得6感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓課程。經(jīng)過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。

首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。

_老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。

_老師講心態(tài)：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗。

_老師講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。

_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。

通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：

首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、應才適用。其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現(xiàn)場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進門店營業(yè)目標的達成。

感謝公司安排的這次培訓，給大家難得的學習機會!

感謝___老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經(jīng)過這次培訓，感覺收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上_點多至下午_點多現(xiàn)場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自__的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。

首先，在企業(yè)文化上，我們要時刻與__文化保持一致，認真深刻及時的學習文化，跟上__的文化發(fā)展腳步，在公司內部結合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據(jù)__話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務水平與定單成功率。

專業(yè)知識的學習，就像___老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們__人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學習改進和創(chuàng)新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。

營銷培訓后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識

到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調查，開發(fā)設計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產(chǎn)品本身，客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

營銷培訓后心得8上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講老師___老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率;透過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調整好，一個好的業(yè)務員務必要磨練自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。

再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學習，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

營銷培訓后心得9這段時間對市場營銷戰(zhàn)略的培訓，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過培訓，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關系的發(fā)生。

培訓了一段時間的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調查目標市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和，獲得企業(yè)利潤而有計劃地組織的綜合性的經(jīng)營銷售活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動及全過程。

而市場營銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉化的方向和準則。

那么一個企業(yè)制定本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢?一個企業(yè)的經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。

確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應。市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質的目標：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。

在制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略時，必須著重考慮制定市場營銷戰(zhàn)略的內外環(huán)境，即主要是對宏觀環(huán)境、市場、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進行分析，以期準確、動態(tài)地把握市場機會。市場營銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：

市場細分——選定目標市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。

實施計劃是為實施市場營銷戰(zhàn)略而制定的計劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括：組織及人員配置;運作方式;步驟及日程;費用預算等等。

另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的培訓，也使我本人認清了思路，找準了切入點，談一下自己的幾點認識：

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學當中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。

我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。

2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。

但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術含量不高，跟風隨大流現(xiàn)象嚴重，針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結合，就能贏得消費者的心。

3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關注價格嗎?價格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽，過硬的產(chǎn)品質量，市場保護度，完善的售后服務以及相應的政策支持等。

4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。

5、細分產(chǎn)品。

市場要細分，產(chǎn)品也要細分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產(chǎn)品的精確認知，什么樣的產(chǎn)品適應什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。

總之，這次的培訓，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。

營銷培訓后心得10市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的.

“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經(jīng)營部門的首要任務。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收效甚微。“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發(fā)、引導以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真

正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌啵降萌松先恕?。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，

銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展?

篇4

藍哥智洋國際行銷顧問機構經(jīng)過調研發(fā)現(xiàn)：

一些進行過推銷培訓的老師，假借營銷的名譽在市場上進行了很多的營銷的培訓，這樣的營銷培訓是以把推銷的形式放大的來進行講解的，這樣的好處在推銷本身濃縮了營銷中的推廣作用和銷售作用，因為對一個人的工作也需要把這兩項工作結合起來，第二個就是對一個人的培訓可以讓受培訓的人感受到自我的提升，但壞處就是會忽視整個市場的作用，而放大個人的作用。第三個就是這種培訓的過程可以進行個人的互動，而不是要講授團隊中的設計技巧和市場技巧，第四個作用就是這樣做可以使企業(yè)感受到老師的現(xiàn)場授課氣氛，掩蓋營銷知識的不足和對企業(yè)整個營銷行為的誤導，使得企業(yè)在營銷的理論和市場工作的辨別上產(chǎn)生了誤區(qū)和茫然，造成很多營銷課程被企業(yè)認定不過如此，還有些課程是在課堂上，學員學習的熱鬧，等到課程結束后，回想起來感到并沒有真正學習到什么有價值的東西，而且關鍵的是沒有搞清楚企業(yè)到底需要怎樣培訓。只知道請人來上課，組織各類培訓。結果可想而知，投入了大量的財力、人力和熱情，員工可能不領情，許多人認為我需要的，企業(yè)不做，我不需要的你做培訓，反而嫌麻煩，老板和員工都認為是花了錢沒辦好事。

IBM公司是一家擁有40萬中層干部， 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。市場營銷培訓的一個基本組成部分是已實戰(zhàn)為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及實戰(zhàn)這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。IBM公司決不讓一名未經(jīng)實戰(zhàn)培訓的人到銷售第一線去。對于中高層管理者的培訓，IBM公司更是不遺余力。但實戰(zhàn)依然是培訓永恒的主題。

然而，現(xiàn)今國內一些企業(yè)的管理者往往將實戰(zhàn)之一至關重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對培訓內容的選擇不清晰，受媒體熱點炒作的影響特別大，市場上在推廣整合營銷，就馬上辦一期“整合營銷培訓班”；報紙上在宣傳知識經(jīng)濟，就立即組織“知識經(jīng)濟研討會”；有的一聽說要網(wǎng)絡化、信息化，就一窩蜂的搞計算機、IT培訓；中國加入世界貿(mào)易組織了，又一窩蜂地參加各種有關世界貿(mào)易組織的研討會。于是，什么ISO9000研討會、外貿(mào)短訓班、資本運作培訓班、項目管理培訓班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業(yè)培訓工作開展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實戰(zhàn)的培訓其實只是無的放矢，效果并不理想。本應是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個致命的陷阱。

其實社會上出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象不足為怪，因為我們的企業(yè)太多地注重形式。而更多的人員是迫于企業(yè)發(fā)展需要，在老板的授意下進行學習，這樣的人往往追求形式上的寬松而忽視課程的具體內容，他們不會考慮企業(yè)目前的需要，也不會考慮自身發(fā)展的需要，而是考慮如何輕松的渡過一個必須學習的時間，這樣的結果是銷售的課程更加適合這些人的需要，因為銷售的課程中更多的是個人技巧的發(fā)揮和能動性的創(chuàng)造，在這種課程當中，充實了很多我們日常生活當中的個人生存技巧，這樣的課程是比較受企業(yè)的銷售人員歡迎的。

與此同進，這樣的課程一經(jīng)看好，就變成了很多培訓公司極力推薦和銷售的主流課程，由于這樣的課程比較多，造成很多這樣的課程當中互相比較，互相拚殺，于是各種策劃名目競相出臺，有的打出了培訓經(jīng)理人的題目，有的打出的是培訓總監(jiān)的題目，更多的目標直指企業(yè)的中高層，因為只有企業(yè)的中高層人員才有可能到外邊接受公開課的培訓。于是乎，那些香港的臺灣的所謂培訓大師們就有了粉墨登場的舞臺，一個個披著華麗的身份光環(huán)，進行著一場場華而不實、嘩眾取寵的所謂“造富”工程！

那么，培訓對于企業(yè)來說到底是收獲了“花”還是“草”呢？

眾所周知，在當前社會上形式各樣、種類繁多的培訓中，很多人是以專家的身份出現(xiàn)的，他們的講義是以青年讀物作為基礎的，比如：讀者，戀愛、婚姻、家庭等之類的青年讀物上有很多關于人生的小故事，小幽默、小笑話、還有很多可以啟迪的案例作為整個講座說明的故事，當然，這些故事在講課當中全都變成了主講人的親身經(jīng)歷，或者是親自看到的內容，讓聽課的學員感受到老師的豐富閱歷，同時也由冷漠變成欣賞，從而對學習的內容越加的不在意，而會認為自己的閱歷太低，影響了對事物的看法，他們會從這些游戲當中尋找老師要傳達的內容，這樣，不同的人對游戲的理解是不一樣的，也就是說每個人都會有不同的收獲。

我們很多人也許已經(jīng)經(jīng)歷過這樣的培訓，還有很多人試圖在經(jīng)歷這樣的培訓，在這個市場上什么樣的培訓可能都會存在著市場，這也是市場的需要，但是藍哥智洋國際行銷顧問機構專家告誡這些偽專家偽大師們，請不要再誤導企業(yè)的老板了，你們可以培訓業(yè)務人員，也可以培訓保險公司的獨立作戰(zhàn)的營銷人員，但對于企業(yè)的老板，時間是寶貴的。我們還要說明的是，由于這些誤導，可能使企業(yè)，甚至個人把培訓當成游戲的天堂。

藍哥智洋所接觸的企業(yè)，他們需要的是營銷的專業(yè)知識培訓，而不是培訓保險業(yè)務人員的方式。以培訓業(yè)務員的方式面對企業(yè)的這些問題，根本就是驢唇不對馬嘴！而最關鍵的因素就是，現(xiàn)在市場上的很多培訓根本不是營銷培訓，是個人化的能力培訓，這些能力培訓需要很多互動的游戲，但專業(yè)的培訓是有很多專業(yè)培訓的方法和技巧的。

在專業(yè)的培訓中，更多的是提出問題和講解問題，提出思考和問題答疑，案例演示等穿行，面對不同的專業(yè)培訓都有不同的培訓方式，我們不能一概而論，但是，我們需要清醒地注意的是，一些進行個人成長培訓的老師，打著著名營銷專家或者管理專家的名義，還有些打著著名的培訓大師等名義，進行專業(yè)培訓，而這些培訓的內容幾乎是和專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關內容，但拼湊出來的東西很可能會誤導企業(yè)和個人。

那么如何將專業(yè)實戰(zhàn)融入到培訓之中，進而使培訓人員將培訓內容溶入實戰(zhàn)中去讓跳蚤變成龍種呢？著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報認定的中國品牌建設突出貢獻獎獲得者、藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問——于斐先生給予了我們諸多醒示。

一次培訓課上，于斐先生在針對營銷人員生動講授完營銷實戰(zhàn)技巧后，同時和學員們做了個互動游戲。他請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外——

于斐：“請問，此時此刻你在哪里？”

營銷人：“我正站在客戶家的門外。”

于斐：“嗯，好！那么，接下來，你準備想到哪里去呢？”

營銷人：“我想進入這位客戶的家中?！?/p>

于斐：“當你進入客戶家里之后，你想想看，最壞的情形會是怎樣呢？”

營銷人：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧?！?/p>

于斐：“被趕出來后，你又會站在哪里呢？”

營銷人：“就，……還是站在客戶家的門外??！”

于斐：“很好，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎？最壞的結果，不過是回到原處，又有什么可恐懼的呢？”

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構首席顧問，于斐始終認為，不管是從事企業(yè)的營銷工作還是自行創(chuàng)業(yè)，心靈的恐懼和人為的壓力不應該成為我們面前的攔路虎，只要有百分之一的希望，都不應該放棄努力。人的潛力有時自己都不會充分意識到，在一切都還未知的情況下，你怎么知道自己不行呢？因此，竭盡全力、堅持努力，才是我們應盡的心態(tài)和情緒所在。反過來，即使失敗了又怎樣困難重呢？最壞的結果不過是退回到原處，我并沒有損失什么，相反還增加了不少的工作經(jīng)驗和人生體驗，一切只不過是從頭再來。

如今的一部分品牌營銷培訓講師學院派氣息十足，對于企業(yè)管理人員的培訓往往是進行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開始一路講到品牌維護和提升，整個一個教科書式的“大而全”。須知品牌營銷管理并不是一門僅存在理論的單一學科，如果只是就品牌論品牌，而不對實戰(zhàn)體系進行綜合學科思想闡釋的話，學員可能就會顯得思維線程單一，常常會一知半解。當時聽了心動，過后不知道該怎么動。于斐先生認為在對于中高層管理人員的培訓當中，實戰(zhàn)培訓占著至關重要的位置。

于斐先生是一位極富經(jīng)驗的營銷策劃師，在營銷界摸爬滾打十幾年，有著在國企、民企、外企當營銷總銷的實戰(zhàn)經(jīng)歷。同時于斐先生率先將“低成本營銷”提到營銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營銷”策劃第一人。針對著現(xiàn)今培訓市場虛火旺盛。亂象叢生及培訓講師講述內容假、大、空的現(xiàn)象，所推出“包教包會”營銷實戰(zhàn)培訓課程在全國業(yè)界引起強烈的反響和轟動。那么有著十幾年實戰(zhàn)經(jīng)驗的于斐先生所推出的推出“包教包會”營銷實戰(zhàn)培訓課程究竟是怎樣將品牌營銷培訓做成如此令人向往的“龍種”的呢？

這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對性培訓即

無品牌——如何迅速創(chuàng)立自身品牌，

小品牌——如何發(fā)展壯大自身品牌，

大品牌——如何穩(wěn)定管理自身品牌。

8大核心課程——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機、品牌診斷、品牌評估。

及打造品牌三原則

差異化有靈魂

生動化有活力

人性化有情感

提升品牌五主張

適應是基礎

滿足是根本

創(chuàng)新是動力

實現(xiàn)是原則

重復是目的

以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，強調低成本實戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓課程空洞說教，照本宣科之陋習。通過正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都有心動更有行動。真正交給企業(yè)一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。

篇5

1.將市場營銷與銷售劃等號

我國煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場營銷方面的培訓，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場營銷與銷售劃等號，認為煤炭行業(yè)的市場營銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒有認識到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開發(fā)、定價、分配、推銷、銷售以及售后服務等一系列煤炭企業(yè)活動在內的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地擴大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來提高銷售量，導致煤炭企業(yè)只制定針對煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長戰(zhàn)略，缺乏對市場需求的針對性開發(fā)和售后服務等活動，沒有明確的市場營銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場經(jīng)營意識，過于依賴“關系”

過去我國實行計劃經(jīng)濟，煤炭企業(yè)基本為國有企業(yè)。在計劃經(jīng)濟時期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關系、找門路。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，國有企業(yè)改革已經(jīng)進入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營銷觀念并沒有及時轉變，仍在延續(xù)以往基于“關鍵”的營銷套路，缺乏在市場經(jīng)濟環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場營銷意識。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場營銷手段，對快速變化的市場情況缺乏及時可靠的營銷反應，導致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐漸與國際煤炭行業(yè)接軌，國外擁有大量資本和先進生產(chǎn)技術的煤炭企業(yè)給國內煤炭企業(yè)帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀五十年代，國外礦業(yè)集團就開始實行跨國經(jīng)營戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團一般在兩個以上國家開采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個國家。中國快速發(fā)展的煤炭市場吸引著國外大型礦業(yè)集團的注意，據(jù)統(tǒng)計，僅美日英等國在中國礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據(jù)優(yōu)勢地位的國外大型企業(yè)覬覦國內煤炭企業(yè)，意圖通過資本運作實現(xiàn)曲線并購。

二、煤炭企業(yè)市場營銷的對策

1.轉變營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路

面對我國經(jīng)濟快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場營銷，轉變市場營銷就是推銷、銷售的認識，對企業(yè)員工進行全方位的市場營銷培訓。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場現(xiàn)代營銷理念，使所有員工認識到市場營銷還要包括營銷戰(zhàn)略計劃、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)與營銷以及產(chǎn)品定價、廣告宣傳等內容，真正將市場營銷的理念、方法與市場需求結合起來，以強大的產(chǎn)品優(yōu)勢占領國內市場，促進煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營銷，要求企業(yè)從原來的煤炭產(chǎn)品營銷向全方位營銷轉變，由原來的關注煤炭產(chǎn)品銷售向關注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉變。依靠深度營銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場，提高對煤炭市場的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過企業(yè)聯(lián)營等一體化的市場營銷戰(zhàn)略來創(chuàng)造更大的內部市場，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場風險，努力建設清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運輸行業(yè)的建設，保證煤炭運營穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟利益，還能夠為社會提供更多就業(yè)崗位，增加國家財政收入，促進社會健康發(fā)展。

3.遵循價格規(guī)律，適時調整煤價

當前我國煤炭市場瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場反應機制，及時了解市場變化，遵循煤炭市場價格規(guī)律并結合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當?shù)孛禾渴袌龀惺苣芰?，把握客戶核心需求，適時地調整煤炭銷售價格，保持并擴大煤炭企業(yè)市場份額。

4.制定國際化戰(zhàn)略，投資海外市場

煤炭企業(yè)要及時了解世界各地煤炭資源情況、基礎設施建設情況以及國家形勢政策等，制定合適的國際化戰(zhàn)略，投資海外市場。對于發(fā)達國家，要注意引進其煤炭企業(yè)先進的生產(chǎn)技術與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎設施完善，煤炭探明儲量居世界第十，國內企業(yè)可以通過股市收購或是與加拿大公司合作，引進加拿大煤炭企業(yè)先進技術。對一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國家，我們可以搭設采礦平臺，提供咨詢、技術、經(jīng)驗、資金等方面服務，利用國內煤企相對優(yōu)勢的資源，占領并擴充海外市場。例如，越南已探明煤炭儲量達1.5億，開采技術落后，我國企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設以及先進開采技術的優(yōu)勢擴展在越南的煤炭項目，國內的中煤能源集團就承擔了越南廣寧300萬t/a的煤炭井筒建設工程，其施工質量廣受好評，值得國內其他煤企借鑒。

三、結論

篇6

1市場經(jīng)濟中的運輸經(jīng)營過程

計劃經(jīng)濟條件下的鐵路運輸是典型的賣方市場。鐵路生產(chǎn)過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運”開始，鐵路運輸?shù)暮诵氖菍嵭杏媱澘刂疲峙溆邢薜倪\能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產(chǎn)化的管理體系。市場經(jīng)濟條件下，運輸市場逐漸演變?yōu)橘I方市場，顧客可以對不同的運輸方式進行選擇。鐵路生產(chǎn)過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運輸從單純的生產(chǎn)組織演變?yōu)橥獠渴袌鰻I銷和內部生產(chǎn)組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。

2營銷機構設置原則

2.1營銷與運輸分立原則運輸企業(yè)的營梢部門不同于運輸部門。營梢部門的職責是研究市場，向運輸部門提供有價值的方案，使企業(yè)成為市場營稍導向的企業(yè)，而不是運輸部門職能的延伸。就運輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質的開創(chuàng)性而言，設里獨立的營悄部門顯然是必要的。

2.2運輸圍繞營銷原則運輸企業(yè)的主要問題是開發(fā)適應市場需求的新形式的運輸產(chǎn)品(如客運的夕發(fā)朝至、貨運的五定班列等)和不斷提高服務質截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環(huán)境中，作為市場主體的運輸企業(yè)，其經(jīng)營活動本質上應該是營銷導向的，而不是生產(chǎn)導向的。換言之，營銷與運輸部門的合理關系是運輸圍繞營銷。

2.3功能原則營悄機構的設置重在功能，即重在應有的功能落實到具體部門，并在相關部門間建立起協(xié)調的關系;而不是重在形式，必欲設定某一種規(guī)格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產(chǎn)品設計、培訓、監(jiān)督考核等。就加強營銷工作而言，將營銷與運輸分立，設立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。

2.4協(xié)調原則營銷、運輸、財物、人勞等部門常常會由于考慮的側重點不同而意見不一。因此，作為營銷導向型的企業(yè)，有必要建立起各部門之間協(xié)調的關系。

3營銷機構的功能

3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運械分運童、運距、去向、品類及聯(lián)運、快運等)的目標市場、開發(fā)運輸新產(chǎn)敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運輸、冷藏運輸?shù)?、確定與其他運輸方戈對細分市場)競爭的營銷組合策喇產(chǎn)品、價格、促銷、分銷渠道、服務)等等。

3.2信息功能通過運輸?shù)穆肪W(wǎng)、站段、徑路、運能、運價等基礎資料，生產(chǎn)的貨運計劃、貨票、客運、行包、調度18點統(tǒng)計等報告，以及政策法規(guī)、經(jīng)濟形勢、市場發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運愉方式的動態(tài)等市場情報，對具體問題的專題性調研以及各種有效的統(tǒng)計分析來收集所禽的信息。

3.3策劃和設計開發(fā)功能營銷策劃主要包括分析營銷現(xiàn)狀、樹立營銷觀念、強化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機制等。設計開發(fā)功能指營悄機構根據(jù)市場需求，有針對性地調整生產(chǎn)布局、合理配里運力，優(yōu)化產(chǎn)品結構，開行適應不同目標市場的旅客和貨物列車，包括產(chǎn)品、運價、梁道、促梢的營悄組合策略。

3.4決策論證功能建立科學的評估體系，以經(jīng)濟效益為核心，充分考慮社會效益，執(zhí)行國家政策法規(guī)和鐵路相關規(guī)定，適應區(qū)城經(jīng)濟發(fā)展并符合運愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關單位和部門的影響。

3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對營悄活動進行持續(xù)的控制，并進行及時的調整，以保證方案的執(zhí)行或者及時對方案進行調整。營梢機構應當建立考核評估營梢工作的指標體系，如市場份額占有率、運能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業(yè)績。

3.6培訓功能建立營銷培訓基地，收集各類營悄案例，編制實用的營鈞教材，采取集中培訓、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進行崗位培訓。營悄人員實行持證上崗和競爭上崗制度。

4曹銷各部門及其職能

4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開發(fā)等提供依據(jù)。具體包括:(l)建立信息網(wǎng)絡:從車站、分局、路局三級搜集鐵路運椒路網(wǎng)、運能、運價等綜合信息和業(yè)務部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運輸市鍬企業(yè)運輸需求、社會客流情況、其他運輸方式狀況)、經(jīng)濟形椒區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展情況及國內經(jīng)濟發(fā)展的特點、國際經(jīng)濟動態(tài)等)、國家政斌有關法律法規(guī)、能源、技術政策、產(chǎn)業(yè)結構調整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調查:對客流、貨源和運翰市場情況，就客貨流量、運能運童、服務方式、服務質童、旅客貨主意見以及企事業(yè)單位的客貨運愉禽求等內容，采取實地考察、問卷調查、進行實驗、查詢資料等方式，進行定期、不定期的調查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決方案，并提交分析報告，以供策劃、論證之用。具體內容包括研究分析顧客行為、衡量預瀏需求供給、細分選擇目標市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數(shù)學工具和模型以進行定性、定量的分析。

4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據(jù)詳盡的營銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運輸企業(yè)在旅客和貨物運輸方面的細分目標市場。并針對目標市場，根據(jù)運精企業(yè)的總體經(jīng)營方略，確定運輸企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產(chǎn)品策略指開發(fā)新產(chǎn)品和改進既有產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進產(chǎn)品包括增加列車運行密度以增加運輸能力和提供附加服務以提高產(chǎn)品質量。價格策略當前主要指運榆企業(yè)的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當前主要是發(fā)展運愉。由貨運人作為鐵路運愉企業(yè)與貨主的中間人，通過網(wǎng)絡，以承運人的身份廣泛地攬取貨源，并將貨物集中成批，再以托運人的身份向鐵路提出運愉要求，收到運精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關系和人員推梢三種手段。

4.3策劃開發(fā)部策劃開發(fā)部在掌握運輸企業(yè)營梢現(xiàn)狀和對營銷信息進行充分分析的基礎上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業(yè)成為營銷導向的企業(yè);健全營悄組織，使營悄活動協(xié)調、有序地開展;完善結構調整、質童保證、網(wǎng)絡管理、激勵約束等營銷機制，使營梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設計開發(fā)新產(chǎn)品。策劃特別要重視改進營銷手段。在貨運方面，一是改革貨運計劃，推廣貨運營銷信息管側FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運輸，推行運輸服務仃單制;三是發(fā)展貨運，促進合理分工，提高流通效率，增加運輸產(chǎn)品的市場競爭力;四是發(fā)展保價運愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質量和速度等辦法，提高貨運信譽。在客運方面，一是改革售票方式，來取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務方式，通過改進站車服務設施，開展旅途全過程服務等途徑，切實提高服務質童。

4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規(guī)如國家能源、技術政策的調整，產(chǎn)業(yè)結構的調整，行業(yè)政策的調整，以及有關運輸?shù)母黜椃煞ㄒ?guī)，對鐵路運輸具有重要的意義。經(jīng)濟發(fā)展形勢、重點企業(yè)的動態(tài)則對鐵路運輸產(chǎn)生直接的影響。決策論證部應對此進行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學的評估體系，對營銷方案從政策法規(guī)、經(jīng)濟比較、運輸組織等多方面進行嚴格的評佑論證。特別是開展營悄活動涉及到投入產(chǎn)出的問題，如何實現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴密的分析。

4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對營銷活動的執(zhí)行進行持續(xù)的控制，并進行及時的調整，協(xié)調有關部門和單位合力實施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業(yè)績進行考核。有的營銷方案設計中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財力資源，難以繼續(xù);還有的營銷方案不符合有關的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進行持續(xù)的控制和及時的調整，以提高效益、減少損失，最終實現(xiàn)營銷方案的目的。營銷方案的執(zhí)行通常都需要運輸、人勞、財務等有關部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴重影響到營銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對因此發(fā)生的問題，應當積極、充分地加以協(xié)調解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應當建立適當?shù)闹笜梭w系和質量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機制對營銷方案的執(zhí)行效果、營銷人員的業(yè)績進行監(jiān)督考核。對營銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評價。執(zhí)行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調整和改進建議，對營銷效果進行評價，并對有關營銷人員進行考核。

4.6營銷培訓部營銷培訓部建立培訓基地，對參與不同營悄工作的人員進行相應的培訓，同時也注重營銷觀念在運愉企業(yè)內部的宣傳。營梢培訓部還應當通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結營銷成果等方式，重視營銷觀念在運輸企業(yè)內部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。

5營銷部門與其他部門的關系

企業(yè)的各種職能應當協(xié)調配合，以實現(xiàn)本企業(yè)的總體目標。營銷部門并不比其他部門更具有權威和影響力，需要通過說服，而不是權力進行工作。因此，運輸企業(yè)需要建立起營銷導向，促進各部門在營銷活動中的協(xié)調一致。

5.1營銷部門與運輸部門的關系營銷部門(在運輸部門的協(xié)助下)提出具體的營銷方案，如所開發(fā)或改進的運輸產(chǎn)品等，經(jīng)過決策后交由運輸部門執(zhí)行。運輸部門將執(zhí)行的過程和結果等情況及時通報營銷部門，營稍部門據(jù)此對營銷方案進行控制和調整。營銷部門務必將營銷方案的目標知會運愉部門，由運輸部門本著實現(xiàn)該目標的原則進行調度組織。

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關鍵詞：市場營銷專業(yè)；職業(yè)資格認證；CMAT認證；課程置換；應用型本科

近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業(yè)，全國已有515所高校開設了市場營銷專業(yè)，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業(yè)前景，又面臨巨大的就業(yè)競爭壓力。為適應企業(yè)用人制度對營銷執(zhí)業(yè)資質的要求，許多應用型本科院校開展了職業(yè)資格認證，針對實際情況，采用最優(yōu)的認證模式進行培訓，提高“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業(yè)有效實施“雙證制”的重要保證。

現(xiàn)行CMAT認證模式分析

市場營銷職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質規(guī)定了三個等級：市場營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理助理。市場營銷經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員，協(xié)助部門經(jīng)理完成日常的事務性工作，是營銷專業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。

現(xiàn)有的市場營銷經(jīng)理助理資格認證考試（簡稱CMAT）在分析市場營銷經(jīng)理助理的素質、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經(jīng)理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，CMAT助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業(yè)的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。

對于市場營銷專業(yè)的學生而言，在大學期間已學過CMAT培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過CMAT認證，提升實踐操作能力和解決企業(yè)實際問題的能力。以“課程置換”方式進行CMAT認證模式的創(chuàng)新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業(yè)實施“雙證制”的新嘗試。

市場營銷專業(yè)開展CMAT認證的模式創(chuàng)新

從2009年開始，經(jīng)教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業(yè)的學生申請市場營銷經(jīng)理助理資格證書無須參加CMAT考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據(jù)學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》等市場營銷專業(yè)課程中任意一門課程的校級考試成績?yōu)闇剩ㄕn程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經(jīng)過評審合格后即可頒發(fā)證書，其認證培訓的流程如圖1所示。

該模式是學生在指導教師的指導下制定調研計劃，設計調查問卷，收集企業(yè)第一手資料，處理和分析數(shù)據(jù)，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業(yè)學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。

市場營銷專業(yè)以課程置換開展CMAT認證的實踐

黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式，注重學生職業(yè)營銷技能訓練，實施了“課程置換”的CMAT認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現(xiàn)代推銷學》、《消費者行為學》等專業(yè)課為基礎，CMAT認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。

進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業(yè)生涯規(guī)劃，并對自身的成長經(jīng)歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業(yè)的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網(wǎng)收集相關資料，加深對選題行業(yè)的認識，最終確定個性化的CMAT專業(yè)學習計劃。

合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調研容易實現(xiàn)，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業(yè)的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據(jù)學生的實際情況，將選題細化為宜于調查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業(yè)調研實踐分為兩個環(huán)節(jié)，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業(yè)調研工作進行前期準備，如明確調研計劃、設計調查問卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項等。這個環(huán)節(jié)中確定調研企業(yè)很重要，可通過實習基地或由學生自主聯(lián)系；第18周進行集中調研，教師可通過電話或網(wǎng)絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業(yè)，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。

撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據(jù)營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內容進行撰寫，字數(shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業(yè)不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。

進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統(tǒng)一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業(yè)內知名營銷專家組統(tǒng)一進行評審，成績合格者頒發(fā)“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書。美國市場管理協(xié)會（AMMA）營銷人才評價標準已與CMAT評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生還將獲得AMMA證書，CMAT-AMMA聯(lián)合認證更能體現(xiàn)證書的國際性、發(fā)展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。

目前，我校已有多名專業(yè)學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經(jīng)營、零售、轎車市場、消費品市場、網(wǎng)絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業(yè)學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業(yè)以課程置換方式進行CMAT認證模式的創(chuàng)新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業(yè)學生對CMAT價值的認可，有利于CMAT認證在本科院校的進一步推廣。

以課程置換開展CMAT認證應注意的問題

要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經(jīng)濟形勢，應是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創(chuàng)新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。

要建設“雙師型”師資隊伍CMAT認證重在學生職業(yè)技能的培養(yǎng)，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數(shù)高校教師缺乏實踐經(jīng)驗。因此，應制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃，有一定實踐經(jīng)驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經(jīng)驗的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業(yè)營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經(jīng)驗與CMAT認證項目相結合，實現(xiàn)教師科研與CMAT認證的相互促進，形成良性循環(huán)；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業(yè)調研以及產(chǎn)學研合作等，提高CMAT培訓的實效。

要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展CMAT認證，對于市場營銷專業(yè)而言，是一個重要的實踐教學環(huán)節(jié)。為此，師生要端正態(tài)度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調研、寫作、提交等每一個環(huán)節(jié)都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使CMAT認證能夠長期開展下去。

要建立穩(wěn)定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業(yè)調研。實踐基地建設是CMAT認證項目成功的關鍵，也是制約CMAT認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩(wěn)定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業(yè)人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業(yè)實習的各種制度，規(guī)范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場營銷經(jīng)理助理人才的目標。

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篇8

市場營銷競爭力，是指企業(yè)根據(jù)市場營銷環(huán)境和自身資源條件，通過系統(tǒng)化的營銷努力在市場競爭中獲得比較優(yōu)勢，創(chuàng)造顧客價值，達成互利交換，實現(xiàn)企業(yè)及相關利益方目標的能力。市場營銷競爭力在企業(yè)競爭力理論中占有非常重要的地位。越來越多的證據(jù)和研究表明，核心競爭力是企業(yè)賴以長期生存和發(fā)展的深厚基礎，而市場營銷競爭力則是企業(yè)核心競爭力中最重要的構成要素。對于企業(yè)市場營銷競爭力的研究，雖然學術界已經(jīng)發(fā)表了不少文獻資料，但至今尚未見到一個相對完整的和可操作的評價指標體系。因此，建立企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系是一項具有開拓性的系統(tǒng)工程。本文試圖在現(xiàn)有的市場營銷理論和企業(yè)營銷實踐的基礎上，提出一個關于建立企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的初步設想，以求拋磚引玉。

一、建立企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系應遵循的原則

按照科學研究中實證與規(guī)范相統(tǒng)一的原則和要求，建立企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系，有兩個總的指導原則，一個是科學性，另一個是實用性。為了滿足這兩個指導原則的要求，在建立企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的過程中，應當遵循以下具體原則：

1.明晰而深厚的理論基礎

自20世紀80年代以來，市場營銷理論在繼承現(xiàn)代市場營銷學的以管理為導向的合理內核的基礎上，不斷總結新的市場營銷經(jīng)驗和教訓，從而發(fā)展出許多新的理論思想。其中，核心的營銷理論思想主要有：顧客價值與顧客滿意理論、定位理論、關系營銷理論、整合營銷傳播理論。這些理論對于市場營銷競爭力評價指標體系的基本架構、邏輯一致性和內容完整性具有本質上的決定作用和指導意義。顧客價值與顧客滿意理論以及關系營銷理論，不僅體現(xiàn)了企業(yè)市場營銷的價值觀，而且揭示了市場營銷競爭的真諦。企業(yè)之間的市場營銷競爭，實際上是不同企業(yè)所提供的顧客讓渡價值的競爭。通過提高顧客總價值（由產(chǎn)品價值、人員價值、形象價值和服務價值構成），降低顧客總成本（由貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本構成），實現(xiàn)與企業(yè)利潤目標相匹配的顧客讓渡價值最大化，是提高企業(yè)市場營銷競爭力的根本途徑。顧客滿意理論和關系營銷理論都是以留住老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠、實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展為目標的營銷理論。顧客滿意理論在研究顧客滿意心理形成機制的基礎上，提出了多層次、多方位實現(xiàn)顧客滿意的方法。關系營銷理論從系統(tǒng)論、價值論和過程論的角度，提出了企業(yè)在市場營銷中處理好與眾多利益關聯(lián)方的關系的原則和方法。而定位理論和整合營銷傳播理論，則最直接而精僻地指明了獲取營銷競爭優(yōu)勢的方法。定位理論闡述了在廣告泛濫、信息爆炸、消費者心智對信息的有效負載量有限以及市場競爭日趨激烈的營銷環(huán)境中，通過對產(chǎn)品、品牌和企業(yè)進行巧妙設計并賦予其一定的特色，為它們樹立一定的形象，從而使它們在顧客心智中占據(jù)與眾不同的有價值的地位的基本原理和方法。定位科學與否，直接關系到企業(yè)能否成功地實現(xiàn)“商品到貨幣驚險的跳躍”。整合營銷傳播理論之所以是企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的重要理論支柱，主要是因為它是這樣一種理論：它主張企業(yè)通過合理的營銷組織結構深入了解消費者的信息需求，建立消費者資料庫，并在此基礎上圍繞營銷傳播的統(tǒng)一信息和核心創(chuàng)意，協(xié)調運用多種傳播形式，長期與消費者進行雙向溝通，以達到最佳傳播效果，即促進銷售，創(chuàng)造和提高品牌價值，建立和鞏固企業(yè)與消費者之間長期的良好關系。上述理論都圍繞市場營銷管理的核心——交換，本質——需求管理，以及最終目標——企業(yè)的長期生存和發(fā)展，從不同的角度闡述了提高企業(yè)市場營銷競爭力的原則和方法，它們相互滲透，相輔相成，相得益彰，共同構成企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的理論基礎。

2.廣泛而有說服力的經(jīng)驗證據(jù)

企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系是否具有客觀性和可證實（證偽）性，關鍵在于其能否獲得廣泛而有說服力的經(jīng)驗證據(jù)。經(jīng)驗證據(jù)的獲得與處理，應包括以下三個方面：

第一，統(tǒng)計資料的支持。在正常的競爭性的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系應具有普遍適用性。為了證明和獲得這種普遍適用性，初步建立的指標體系必須按照行業(yè)和企業(yè)規(guī)模進行合理抽樣，在樣本企業(yè)的市場營銷評價實踐中反復應用和檢驗，去粗取精，去偽存真，補其所缺，增其所益。

第二，典型個案的佐證。在作為調查和應用總體的企業(yè)中，選取若干企業(yè)進行典型調查，結合市場營銷競爭力評價指標體系的應用，深入分析它們在市場營銷管理的所有環(huán)節(jié)和方面的具體情況，從而分析各個評價指標與企業(yè)各種營銷努力之間的內在聯(lián)系，以此作為驗正、修訂市場營銷競爭力評價指標體系結構和內容的重要依據(jù)。

第三，矛盾個案的合理解釋。對于已經(jīng)建立的市場營銷競爭力評價指標體系來說，對矛盾個案進行合理解釋，不僅是為了捍衛(wèi)該指標體系的權威性更重要的原因是，這項工作既是檢驗該指標體系的重要步驟，又是修正乃至重建市場營銷競爭力評價指標體系的重要線索。因此，對矛盾個案的解釋工作，其所真正捍衛(wèi)的不是現(xiàn)有的營銷理論和指標體系，而是市場營銷領域中認識的真理性和真理的發(fā)展性。

3.具有較強的可操作性

我們對可操作性的理解是，建立起來的市場營銷競爭力評價指標體系兼具行動上的可行性和價值取向上的實用性。前者表現(xiàn)為評價指標的可觀察性和可計量性。后者表現(xiàn)為評價指標體系對企業(yè)市場營銷決策的指導性。因為可以觀察，所以可以記錄并形成連續(xù)而全面的比較客觀的資料；因為可以計量，所以可以比較精確地評價企業(yè)市場營銷競爭力狀況。通過對企業(yè)市場營銷競爭力的結構分析以及動態(tài)的橫向和縱向比較，可以準確而及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場營銷的競爭優(yōu)勢和劣勢，并幫助預見企業(yè)市場營銷的機會、問題和挑戰(zhàn)，為企業(yè)市場營銷的短期、中期和長期決策提供相應的依據(jù)和對策建議。

二、企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的基本架構

1.企業(yè)市場營銷競爭力的構成要素

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力。產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)離不開技術創(chuàng)新，但是只有當技術創(chuàng)新與市場需求和人的本性相吻合并具有區(qū)別于競爭者的優(yōu)勢時，產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)才能成功。因此，簡單地說，產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)的能力，本質上是企業(yè)運用市場細分和市場定位戰(zhàn)略駕馭技術創(chuàng)新與應用的方向和速度的能力。

（2）質量管理能力。質量分為工程導向的質量和市場導向的質量。前者是指產(chǎn)品符合技術要求和規(guī)范的程度，這是一種以產(chǎn)品為中心的質量定義；后者則不僅意味著質量是一種產(chǎn)品或服務的性能和特征的集合體，更強調產(chǎn)品或服務要具有滿足現(xiàn)實或潛在需求的能力，這是一種以顧客為中心的質量定義。我們從后者的定義出發(fā)來理解質量管理能力，即它是根據(jù)顧客的需求、要求和期望來塑造和控制產(chǎn)品或服務的性能，使它們更好地滿足顧客需求，實現(xiàn)顧客滿意與利潤增長相統(tǒng)一的能力。

（3）品牌管理與營銷傳播能力。如果說產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力、質量管理能力為企業(yè)市場營銷競爭提供的主要是產(chǎn)品力的話，那么品牌管理與營銷傳播能力則主要為企業(yè)市場

營銷競爭提供形象力。各種品牌在市場上的力量和價值是各不相同的。一般來說，品牌資產(chǎn)越高，則品牌忠誠度、名稱認知、可覺察質量、品牌關聯(lián)及其他資產(chǎn)如專利、商標和渠道關系等狀況就越好。高度的品牌資產(chǎn)能為公司帶來大量的競爭優(yōu)勢，尤其是非價格競爭優(yōu)勢。在企業(yè)之間產(chǎn)品的技術、功能和質量差異日益縮小的情況下，通過品牌化創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，是市場營銷競爭中的一種戰(zhàn)略投資和必然趨勢。品牌化的最終目的是通過建立并提高品牌價值來增強企業(yè)的市場競爭力，而營銷傳播則是實現(xiàn)這一目的的必要手段。配合質量、服務和承諾，營銷傳播實現(xiàn)企業(yè)與顧客之間連續(xù)不斷的雙向溝通，逐漸提升品牌的知名度和美譽度。因此，在市場營銷競爭力評價指標體系中，品牌管理能力與營銷傳播能力應歸為同一大類。

（4）供應鏈與銷售管理能力。供應鏈是由原材料供應商、生產(chǎn)商、分銷商、經(jīng)銷商和最終顧客之間的供需關系形成的價值增值鏈或價值讓渡系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，生產(chǎn)和流通的每一個環(huán)節(jié)都分別以一定的成本為最終顧客創(chuàng)造價值?，F(xiàn)代市場營銷競爭不再局限于單個企業(yè)之間的競爭，而已經(jīng)擴展到供應鏈之間的競爭。供應鏈為最終顧客所準備的提供物是否具有競爭力，關鍵要看該提供物的顧客讓渡價值——顧客總價值與顧客總成本的差額，是否能夠在與供應鏈利潤目標相匹配的情況下最大化。對供應鏈的優(yōu)化整合管理，旨在提高整個供應鏈提供物的顧客讓渡價值。銷售管理不僅包含對分銷渠道的管理，還包括對銷售的組織、人員、服務和過程的管理。從顧客價值的傳遞和商品價值的實現(xiàn)來看，供應鏈管理不僅為企業(yè)市場營銷競爭提品力，而且與銷售管理一起，共同為企業(yè)市場營銷競爭提供銷售力。

（5）服務與客戶關系管理能力。在滿足顧客需求的過程中，服務可能與有形產(chǎn)品相伴，也可能單獨被提供。服務具有許多不同于有形產(chǎn)品的特征，其中最重要的特征在于，服務是一種表演，服務人員就是“演員”，顧客就是“觀眾”，因而服務是“演員”與“觀眾”之間動態(tài)的互動的過程。從這個意義上說，對服務的管理，最重要的是對顧客關系的管理。隨著現(xiàn)代信息技術與現(xiàn)代市場營銷理念的結合，客戶關系管理作為一種面向信息網(wǎng)絡化時代的市場營銷解決方案正在迅速發(fā)展。現(xiàn)代市場營銷主張企業(yè)經(jīng)營以客戶為中心，但是只有網(wǎng)絡和電子商務的發(fā)展，才能真正將“以客戶為中心”從概念變?yōu)楝F(xiàn)實。客戶關系管理是一種理念，也是一種基于信息技術的系統(tǒng)、方法和手段，更是一種旨在提高企業(yè)核心競爭力的新商務模式。對服務與客戶關系管理能力的考察，是網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下企業(yè)市場營銷競爭力評價中的必不可少的內容。

2.企業(yè)市場營銷競爭力的評價指標

能力決定績效，績效反映能力，一定的市場營銷競爭力是與一定的市場營銷績效相對應的。本評價指標體系，主要從企業(yè)市場營銷各個方面的績效來判斷企業(yè)的市場營銷競爭力。同企業(yè)市場營銷競爭力的構成要素相對應，企業(yè)市場營銷競爭力的評價指標包括以下五大類：

第一大類：產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力評價指標。該大類中的具體指標主要有：R＆D投入占銷售額的百分比、新產(chǎn)品成功率、新產(chǎn)品銷售額占企業(yè)全部產(chǎn)品銷售額的百分比、新產(chǎn)品銷售額占全行業(yè)新產(chǎn)品銷售額的百分比、新產(chǎn)品年均投資收益率。

第二大類：質量管理能力評價指標。該大類中的具體指標主要有：產(chǎn)品質量合格率、產(chǎn)品質量優(yōu)良率、由質量改進投入帶來的效果增長率、產(chǎn)品質量口碑優(yōu)良率、產(chǎn)品性價比滿意率、消費者滿意的功能項數(shù)占產(chǎn)品全部功能項數(shù)的百分比。

第三大類：品牌管理與營銷傳播能力評價指標。該大類中的具體指標主要有：主力品牌知名度、主力品牌美譽度、名牌數(shù)量占企業(yè)全部品牌數(shù)量的百分比、名牌產(chǎn)品銷售額占企業(yè)全部產(chǎn)品銷售額的百分比、每萬元營銷傳播成本帶來的銷售增長率、新品牌推廣成功率、品牌無形資產(chǎn)占企業(yè)總資產(chǎn)的百分比。

第四大類：供應鏈與銷售管理能力評價指標。該大類中的具體指標主要有：采購品品質優(yōu)良率、采購品準時供貨率、產(chǎn)銷周轉率（產(chǎn)銷周轉次數(shù)與全年月份數(shù)的百分比）、產(chǎn)品產(chǎn)銷率、產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)品利潤占有率、銷售回款率、銷售利潤率。

第五大類：服務與客戶關系管理能力評價指標。該大類中的具體指標主要有：服務營銷培訓時間占企業(yè)培訓時間的百分比、服務銷售占產(chǎn)品實體銷售的百分比、服務增值占全部服務成本的百分比、顧客回頭率、顧客滿意率、顧客忠誠度（鐵桿忠誠者和搖擺忠誠者占全部現(xiàn)實顧客的比率）。

3.指標權重的確定

指標權重分為兩個層次，第一個層次是每一個大類指標所包含的各個具體指標在該大類中的權重，第二個層次是各個大類指標在企業(yè)市場營銷總體競爭力中的權重。為了使指標權重更貼近實際，可以用兩種基本方法加以確定、調整和改進：（1）綜合意見法：通過問卷調查和訪談，收集專家和各個企業(yè)不同方面管理人員的意見，然后加以綜合，從而確定并調整指標權重。（2）實驗法：一是橫向對照實驗法，當兩個企業(yè)起始條件基本相同時，在一段時間內，一個企業(yè)保持不變，而另一個企業(yè)改變某一個營銷競爭力變量，從兩個企業(yè)營銷績效的差別中確定某個營銷競爭力指標的權重。二是縱向對照實驗法，在一段時間內，改變某個企業(yè)的某一個營銷競爭力變量，同時其他條件保持不變，根據(jù)企業(yè)營銷績效的改變程度來確定和調整某個營銷競爭力指標的權重。

4.時間尺度及評價指標的計算

數(shù)據(jù)及評價指標所代表的時間尺度可分為短期、中期和長期三個等級，1年及1年以下為短期，1年以上5年以下為中期，5年以上為長期。

企業(yè)市場營銷競爭力評價指標的計算分為兩個步驟：

首先計算每一大類指標的分值，其計算公式是：

Ct=αm。Smjm=1=α1.S1+α2.S2+α3.S3+……+αj。Sj

上式中，Ct表示第t大類指標的分值，α1表示第t大類指標中第一個指標的權重，后面以此類推；S1表示第t大類指標中第一個指標的實際數(shù)值，后面以此類推。

然后計算企業(yè)市場營銷總體競爭力分值，其計算公式是：

C=βn。Cnkn=1=β1.C1+β2.C2+β3.C3+……+βk。Ck

上式中，C表示企業(yè)市場營銷總體競爭力的分值，β1表示第一大類指標的權重，后面以此類推，C1表示第一大類指標的分值，后面以此類推。

5.評價指標的比較

縱向比較：以過去某個時期為基準期，分別考察企業(yè)現(xiàn)期各個具體指標、各大類指標和市場營銷總體競爭力相對于基準期的進步率（提高程度）。其計算公式是：

進步率=現(xiàn)值分值-基準期分值/基準期分值×100%

橫向比較：以同業(yè)平均分值或平均進步率為基數(shù)，以及以競爭對手的分值或進步率為基數(shù)，從具體指標、各大類指標和市場營銷總體競爭力三個層次考察企業(yè)的相對優(yōu)勢（劣勢）率。其計算公式是：

相對優(yōu)勢（劣勢）率1=企業(yè)數(shù)值-同業(yè)平均數(shù)值/同業(yè)平均數(shù)值×100%

相對優(yōu)勢（劣勢）率2=企業(yè)數(shù)值-競爭者數(shù)值/競爭者數(shù)值×100%

應當說明的是，無論是縱向比較還是橫向比較，計算出來的數(shù)值有正數(shù)、零、負數(shù)三種可能性，分別代表進步、持平和落后三種狀況。

6.發(fā)現(xiàn)問題和機會，提出決策建議

市場營銷競爭力指標的計算和比較，其價值就在于為企業(yè)市場營銷提供可操作性的指導。具體說來，就是通過對計算和比較的結果進行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場營銷的問題和機會，并提出相應的決策建議。尤其以下三個方面千萬不可忽視：

（1）發(fā)現(xiàn)水桶效應中的“短板”，縮小與競爭對手的差距。根據(jù)水桶原理，在市場營銷競爭中，當企業(yè)在其他方面與競爭對手差距很小，而只在市場營銷的某一個方面

明顯薄弱時，那么這個方面就是妨礙企業(yè)市場營銷總體競爭力提高的“短板”。在這種情況下，企業(yè)就要根據(jù)需求、競爭和自身條件，采取適當?shù)膶Σ吆痛胧院侠淼拇鷥r彌補“短板”，乃至變“短板”為“長板”，從而提高企業(yè)市場營銷總體競爭力，盡快縮小與競爭對手的差距。

（2）預見企業(yè)生存的危機和挑戰(zhàn)，及時發(fā)現(xiàn)預警信號。在市場營銷競爭力指標的計算和比較過程中，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)的某些重要指標向著接近或低于自身的歷史平均值或行業(yè)平均值的方向下滑，那就很可能表示企業(yè)即將遇到比較嚴重的生存危機和挑戰(zhàn)。在這種情況下，應當及時向企業(yè)高級管理層發(fā)出預警信號，督促企業(yè)領導者進行戰(zhàn)略反省，并“求醫(yī)問診”，及時根治企業(yè)病癥，擺脫危機，增強企業(yè)“體質”，迎接挑戰(zhàn)。

（3）預見增長的潛在“亮點”，為企業(yè)營銷創(chuàng)新指明方向。任何一個競爭對手都不可能在市場營銷競爭力構成要素的所有方面成為第一，因此，對于每一個競爭參與者來說，通過差異化的創(chuàng)新而帶動經(jīng)營業(yè)務的良性增長，其可能的空間是十分寬廣的。通過市場營銷競爭力指標的計算和比較，可以發(fā)現(xiàn)每一個主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢之所在，然后結合市場需求和企業(yè)自身條件，對企業(yè)市場營銷的領域、對象、產(chǎn)品（業(yè)務）和經(jīng)營特色進行最佳定位，從而創(chuàng)造并保持能為企業(yè)帶來高利潤的顧客。從這個意義上說，應用市場營銷競爭力評價指標體系，可以預見增長的潛在“亮點”，為企業(yè)營銷創(chuàng)新指明方向。

三、企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的完善

根據(jù)前面所述的建立企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系應遵循的原則，企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的完善有以下兩條基本途徑：

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關鍵詞：服務營銷 形象營銷 綠色營銷 整體營銷 關系營銷

下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念, 有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念, 但都是當前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況, 針對目標市場和目標顧客的特點, 有選擇地恰當運用, 就一定能夠取得良好的效果。

一、服務營銷

服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面, 即企業(yè)如何提供商品, 如何服務顧客。服務競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質產(chǎn)品+ 優(yōu)質服務的競爭。對我國企業(yè)來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經(jīng)營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質量保證體系, 改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業(yè)的服務水準。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況, 因地、因企、因時制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務于顧客。

二、形象營銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI) 、行為識別(BI) 、視覺識別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富, 生活質量的提高和競爭的白熱化, 消費者購買商品時的選擇余地很大, 認牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化, 必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于, 對內具有導向、凝聚和激勵功能, 使企業(yè)內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致, 充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿, 使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中, 要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題, 體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80 年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費者保護自身健康, 維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求, 使綠色消費運動在全球范圍內蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計, 到2000 年, 全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000 億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大, 直接導致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題, 這樣, 綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求, 盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計劃; 進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是, 在21 世紀, 綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內市場還是國外市場, 消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后, 是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9 個具體的子營銷活動構成: (1) 供應商營銷。在供應商的選擇上,企業(yè)要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產(chǎn)技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2) 分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好, 用強烈的廣告宣傳攻勢, 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3) 最終顧客營銷。它有兩個方面, 一是傳統(tǒng)的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4) 企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等) 的專門營銷培訓, 樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5) 同盟者營銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關系, 生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。 (7)大眾營銷。(8) 政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。 (9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。

篇10

[關鍵詞]卷煙營銷；產(chǎn)品銷售渠道；產(chǎn)品營銷策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028

煙草行業(yè)是我國經(jīng)濟的主要組成部分，鑒于其特殊性，所以其往往需要采取行政和專賣經(jīng)營的手段進行營銷。煙草行業(yè)在我國屬于壟斷且不完全精裝的狀態(tài)，為了促進行業(yè)的發(fā)展，加強市場營銷的開展就顯得尤為必要，只有切實加強市場營銷手段的應用，促進卷煙營銷工作的開展，方能更好地促進我國煙草行業(yè)的發(fā)展。所以在新時期背景下的煙草行業(yè)，必須進一步強化市場導向的現(xiàn)代營銷理念，只有合理地構建卷煙營銷策略，方能推進卷煙營銷的成效。

1 推進卷煙營銷的策略構建

1.1 確立市場營銷目標

市場營銷目標的確立是推進卷煙營銷的根本，為整個工作的開展奠定堅實的基礎，這就需要結合煙草行業(yè)的發(fā)展目標及自身的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，預測未來三年的消費量和單箱的結構，才能更好地對市場營銷目標進行科學的確定。在具體確定過程中，主要是通過銷售總額、卷煙銷量、單箱銷售額、利潤總額、利稅總額等方面進行完成，即在對近三年來各項因素分析的基礎，對未來三年的市場營銷目標進行確立。

1.2 營銷定位

所謂營銷定位，也就是市場定位。主要是通過目標市場塑造自身產(chǎn)品的品牌的一種營銷技術，這就需要企業(yè)結合競爭對手在市場上所處位置，結合消費者對產(chǎn)品的重視度，塑造出與眾不同的企業(yè)產(chǎn)品，并將其傳輸?shù)筋櫩停沟闷淠茉谑袌錾暇哂羞m當?shù)奈恢?。尤其是卷煙產(chǎn)品而言，雖然在本地區(qū)內不會出現(xiàn)競爭，但是其屬于特殊的商品，因而必須將不同品牌、系列、價位的產(chǎn)品，結合目標客戶群分類的進行確定，因為卷煙的品牌較多，所以就應根據(jù)其價位對其目標市場進行分類確定。常見的主要有區(qū)域定位、階層定位、職業(yè)定位、個性定位、年齡定位。

1.3 產(chǎn)品營銷策略

一是加強對品牌的整合和產(chǎn)品結構的優(yōu)化。因為目前很多卷煙工業(yè)企業(yè)具有很多卷煙牌號，但是銷售規(guī)模往往較小，這就需要做好以下幾方面的工作：

首先致力于品牌評價指標體系的建立，這就需要結合品牌銷售規(guī)模和經(jīng)濟效益，按照三公原則對品牌實施優(yōu)勝劣汰，以確保更加符合市場，為企業(yè)和零售商帶來更大利益。其次是致力于品牌進出機制的構建，這就需要結合品牌的測評結構科學地確定適銷而又對路的產(chǎn)品，構建基于市場導向下的品牌淘汰機制，從而更好得制定相應的改進方案。

二是在工、商、零三方的協(xié)作下，實現(xiàn)品牌培育的三位一體。因為當前三方在品牌培育方面的工作還存在諸多不足，這就需要我們建立基于市場導向的品牌培育機制，并在培育工作中加強市場的調研，在市場需要以及消費者的需求下，對消費者的各種口味習慣進行分析，并確保所培育的品牌與目標群體的消費能力相符，并盡可能地滿足零售客戶的需要，才能更好地促進其主動積極性的提升，從而更好地實現(xiàn)品牌共育。而在此基礎上，就應對品牌培育流程進行確定，并在工、商、零三方的不斷努力下實現(xiàn)最佳的品牌培育效果，從而更好地將各自功能發(fā)揮出來，形成一股品牌的培育合理，進而更好地結合市場變化、消費者需求引導消費，從而更好地促進品牌的培育。

三是采取科學合理的價格策略。就消費者而言，其更關注的是卷煙的價格，通過價格衡量品質是最為常見的一種做法，當卷煙價格波動時，卷煙品質也在發(fā)生變化，所以必須采取科學合理的價格策略，才能更好地促進卷煙市場價格的合理穩(wěn)定。這就需要做好以下工作：

首先，應致力于卷煙零售終端價格信息的檢測和收集，及時掌握市場的動態(tài)，當價格出現(xiàn)異常時，就應對貨源投放進行控制與調控，才能確保市場供需之間的平衡和價格的穩(wěn)定。其次就應實施明碼標價，預防出現(xiàn)低價不良競爭，這就需要在零售過程中印制統(tǒng)一的零售價格標簽，并根據(jù)全國的統(tǒng)一指導價進行銷售，才能更好地營造靈活的競爭環(huán)境，并采取多種方式確保這一措施得到有效的落實。再次就是切實做好大客戶的管理，由于大客戶不僅每次的進貨量大，而且具有較強的銷售能力，所以銷售網(wǎng)絡和消費群體較為固定，所以可能出現(xiàn)低價銷售，或者向二級商進行批發(fā)，因而煙草工業(yè)企業(yè)必須在注重價格管理的同時將其作為價格管理的主要對象，不僅嚴格加強貨源投放的控制，還應加強對其的價格監(jiān)督，才能確保卷煙價格的穩(wěn)定。最后是加強對零售商的引導，使其意識到維護卷煙價格穩(wěn)定的重要性，從而更好地參與到卷煙市場經(jīng)營秩序的維護工作中來。

1.4 產(chǎn)品銷售渠道的健全

為了更好地實現(xiàn)卷煙營銷目標，就必須在注重卷煙銷售渠道網(wǎng)絡建設的同時加強對其的運用管理。所以就必須健全產(chǎn)品的銷售渠道，具體來說，就應做好以下幾方面的工作：

一是對卷煙網(wǎng)點布局進行合理的優(yōu)化和調整，尤其是應注重農(nóng)村的卷煙網(wǎng)絡建設。由于當前的卷煙零售網(wǎng)點主要在城市，而在農(nóng)村則相對稀疏，所以作為煙草工業(yè)企業(yè)，應及時的洞察市場的變化，從而在引導積極消費的同時將品牌結構提升，促進服務理念更新的同時將市場發(fā)展瓶頸打破。

二是加大營銷網(wǎng)絡的建設力度，不斷促進零售終端現(xiàn)代化水平的提升。由于信息技術的快速發(fā)展，為了更好地實現(xiàn)卷煙銷售的現(xiàn)代化，必須致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升，從而促進終端功能形象的提升和更好地利用網(wǎng)絡資源，同時加強市場信息采集。所以在進行營銷網(wǎng)絡建設時，應致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升。例如為零售商配備統(tǒng)一的展示臺柜和貨架，并設置電子顯示屏，以更好地強化產(chǎn)品的銷售和形象的展示以及品牌的培育，從而給整個公司對營銷策略的完善和改進奠定堅實的數(shù)據(jù)基礎。

三是致力于網(wǎng)絡平臺資源的利用，致力于多元化網(wǎng)絡銷售模式的推進。近年來，隨著現(xiàn)代信息技術的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電話訂貨方式已經(jīng)轉移到網(wǎng)上訂貨的方式，尤其是采用卷煙電子商務平臺，致力于多元化營銷網(wǎng)絡的發(fā)展，從而更好地促進網(wǎng)上營銷活動的普及，并利用微信加強與零售商之間的支持，從而更好地構建網(wǎng)絡社交平臺，及時地掌握零售用戶的需求，從而將傳統(tǒng)的單一的營銷渠道的瓶頸打破，促進整個網(wǎng)絡營銷模式的完善。

四是致力于貨源投放策略的控制，促進市場的有效調控。由于在調查過程中很多零售商戶經(jīng)常反映緊俏的貨源得不到及時的供應，作為煙草工業(yè)企業(yè)應對市場特點進行分析，緊密結合本地區(qū)的實際，對貨源投放策略進行合理的控制，因為貨源投放是進行卷煙營銷核心的業(yè)務，所以其行業(yè)特殊性較強，在進行貨源投放時，應緊密結合市場的需要對供需進行調節(jié)，對貨源投放策略進行不斷的優(yōu)化和完善，切實加強對市場的監(jiān)控和反饋，從而更好地將需求滿足程度進行高效的調整，在實現(xiàn)培育品牌和調控市場這一目標的基礎上實現(xiàn)對其的最優(yōu)化和完善。

2 確保卷煙營銷策略有效實施的保障性措施

2.1 強化營銷過程的管理

為了更好地確保營銷策略得到高效的實施，就必須提供相應的保障。而首先要做的就是對整個營銷過程進行高效的管理。在營銷過程管理時，就應對現(xiàn)有的營銷運行體系進行優(yōu)化，即注重目標管理的同時加強過程管理以及日常細節(jié)管理，而在此基礎上就應對營銷管理制度進行不斷的完善，切實加強品牌培育、宣傳等制度的建設，通過制度保證整個營銷流程得到完善和強化，從而確保整個營銷體系安全高效的運行。

2.2 加強營銷隊伍建設

一是招聘優(yōu)秀的營銷人員。營銷工作要想取得成功，關鍵就是要有高素質的營銷人員，才能正確實施公司的營銷策略，確保策略的實施效果。營銷人員作為一線員工直接與廣大卷煙零售戶、消費者和市場打交道，負有把握市場、培育品牌和服務客戶的重要職責，是企業(yè)與市場聯(lián)系的橋梁和紐帶，在整個營銷領域的地位也越來越重要。

二是加強營銷隊伍建設。為適應現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，需要建立針對各層面營銷人員的系統(tǒng)培訓體系和管理規(guī)范，從知識層面、技能層面和職業(yè)層面全面開展營銷培訓，更新營銷知識和營銷理念，提高營銷隊伍的市場把握能力。加強一線營銷人員的培訓，針對崗位技能、溝通技巧、業(yè)務流程、客戶服務等方面進行培訓，配合煙草行業(yè)對營銷人員“135”工作法的學習和應用，通過培訓學習不斷提高一線營銷人員對市場信息重要性的認識和分析市場、把握市場的能力。