導語：如何才能寫好一篇市場推銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

名稱旅行社市場企劃方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、前言

隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。然而，我社近兩年的運營情況并不理想，經(jīng)過深入的市場調(diào)研及對內(nèi)部運營情況的總結(jié)分析，得出以下結(jié)論。

①我社雖然已經(jīng)運行了五年之久，但是知名度、美譽度卻還在一個很低的水平上，內(nèi)部的經(jīng)營管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃，無長遠發(fā)展規(guī)劃。

②我社很少進行市場調(diào)查，對行業(yè)發(fā)展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。

③在營銷系統(tǒng)上，我社沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。

④營銷乏術，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。

⑤旅游產(chǎn)品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。

基于以上原因，我部門在充分研究市場環(huán)境的基礎上，進行了系統(tǒng)的營銷策劃，以期擴大我社在市的影響力，提高經(jīng)濟效益。

二、市場現(xiàn)狀分析

（一）宏觀環(huán)境分析

市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。

（二）市場潛力分析

市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊涵著巨大的市場潛力和發(fā)展空間。

（三）競爭對手分析

市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。

三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）總策略

通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關系，使資源達到最優(yōu)化的配置。

（二）戰(zhàn)略步驟

樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。

（三）戰(zhàn)略部署

以市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。

（四）目標客戶定位

以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

四、營銷策略

（一）營銷理念

1.品牌理念

提供安全、熱情、舒適的旅游服務。

2.營銷理念

根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。

（二）營銷組合

1.旅游產(chǎn)品與服務組合

（1）產(chǎn)品組合

①規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。

②進一步更新交通運輸硬件。

③加強與旅客和其他公眾的溝通。

（2）服務組合

①除提供旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。

②經(jīng)營與旅游相關的機票、火車票等業(yè)務，進行服務延伸。

2.人員策略

（1）員工

聘請具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。

（2）客戶

尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務。

3.包裝策略

對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。

4.分銷渠道

在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內(nèi)容。

①研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。

②決定定位手段和市場營銷目標。

③為旅游中介設置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。

（三）廣告與促銷策略

為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。

廣告與促銷策略說明表

項目具體實施

廣告宣傳1．設置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應

2．委托廣告機構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果

3．設置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍

4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度

5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇

6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示

1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等

2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費

公關與宣傳

1．舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度

2．開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損

五、營銷預算

（一）預算原則

①預算能從旅行社得到的預算分配。

篇2

一、競品分析

二、產(chǎn)品定位

三、推廣方案

四、推廣預算

五、推廣目標

六、團隊構(gòu)架

七、績效考核

八、團隊管理

小伙伴們，你們準備好了么，下面就讓我為你分享我多年來的推廣運營經(jīng)驗，告訴你如何制定一份完整地運營推廣方案。

一、競品分析

1、選擇競品，做好定位

1、百度搜索類似產(chǎn)品關鍵詞，假設你的產(chǎn)品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產(chǎn)品都是競品。

2、各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。

3、行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業(yè)旅游資訊網(wǎng)，如欣欣旅游網(wǎng)，環(huán)球旅訊，勁旅網(wǎng)等搜索APP相關信息。

4、咨詢類網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過參加行業(yè)展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產(chǎn)品最好，最多三個。

2、競品分析，得出結(jié)論

一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，

1、市場趨勢、業(yè)界現(xiàn)狀；

2、競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略；

3、目標用戶；

4、市場數(shù)據(jù)；

5、核心功能；

6、交互設計；

7、產(chǎn)品優(yōu)缺點；

8、運營及推廣策略；

9、總結(jié)&行動點。

對于移動互聯(lián)網(wǎng)部門市場推廣總監(jiān)來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數(shù)據(jù)及運營推廣策略。

這里拿一款移動旅游APP來說，運營數(shù)據(jù)可從下載量、用戶數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶數(shù)、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現(xiàn)等。

3、根據(jù)結(jié)論，得出建議

通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業(yè)價值的結(jié)論。

二、產(chǎn)品定位

將產(chǎn)品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產(chǎn)品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產(chǎn)品推廣起關鍵性助推作用。

1、產(chǎn)品定位

一句話清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場。

如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。

QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。

蘿卜教育網(wǎng)：最靠譜的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者在線學習平臺

2、產(chǎn)品核心目標

產(chǎn)品目標往往表現(xiàn)為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標越準確。如：

360安全衛(wèi)士解決用戶使用電腦的安全問題。

微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。

3、目標用戶定位

一般按照年齡段，收入，學歷，地區(qū)幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特征

常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征等

用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強

與產(chǎn)品相關特征：

1、電子商務類：購物習慣，年度消費預算等

2、交友類：是否單身，擇偶標準

3、游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經(jīng)驗

5、用戶角色卡片

根據(jù)目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：

張三，30歲，互聯(lián)網(wǎng)運營總監(jiān)，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，

性格開朗，陽光，文藝青年

電腦操作熟練，精通英文與產(chǎn)品相關特征：

1、喜歡網(wǎng)購，喜歡上的購物網(wǎng)站：淘寶，京東

2、網(wǎng)購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。

3、在家用ipad購物，在外用手機購物

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，

還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發(fā)現(xiàn)京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產(chǎn)品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。

三、推廣方案

移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發(fā)的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

線上渠道

1、基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機、飛流等;

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開發(fā)者社區(qū)、oppo應用商店等;

大平臺：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;

wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

2、運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯(lián)通

用戶基數(shù)較大，可以將產(chǎn)品預裝到運營商商店，借力于第三方?jīng)]有的能力，如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

3、三方商店：上述A類都屬于第三方商店

由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規(guī)則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經(jīng)驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

4、手機廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯(lián)想樂商店，HTC市場，oppo nearme，魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。

5、積分墻推廣

“積分墻”是在一個應用內(nèi)展示各種積分任務(下載安裝推薦的優(yōu)質(zhì)應用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內(nèi)完成任務，該應用的開發(fā)者就能得到相應的收入。

積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業(yè)內(nèi)公司有tapjoy，微云，有米，萬普等。

積分墻適合大型有資金，需要盡快發(fā)展用戶的團隊。

6、刷榜推廣：

這種推廣乃非正規(guī)手段，但是在國內(nèi)非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。

不過，刷榜的價格是比較高的，國內(nèi)榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。

7、社交平臺推廣：

目前主流的智能手機社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產(chǎn)品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業(yè)內(nèi)公司有微云，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠勿擾的交友軟件，在微云社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。

8、廣告平臺：

起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團隊推廣使用。

業(yè)內(nèi)公司有admob，多盟，微云，有米，億動等。

9、換量

換量主要有兩種方式：

1.應用內(nèi)互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內(nèi)置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。

2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網(wǎng)盟跑量，以換取應用商店優(yōu)質(zhì)的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內(nèi)的商店都可以換量，通過某些，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。

線下渠道

1、手機廠商預裝

出廠就存在，用戶轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶的一種方式。

用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。

推廣成本：應用類產(chǎn)品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產(chǎn)品，采取免費預裝，后續(xù)分成模式，CPA價格在2-3元之間。

業(yè)內(nèi)公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。

操作難點：品牌眾多，人員層級多，產(chǎn)品項目多，需要有專業(yè)的團隊進行針對性的推薦與維護關系。

2、水貨刷機

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數(shù)量大，基本上一天可以刷幾萬臺。

重刷現(xiàn)象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質(zhì)量差，不好監(jiān)控。

基本上刷機單一軟件CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。

業(yè)內(nèi)公司：XDA，酷樂，樂酷，刷機精靈。

3、行貨店面

用戶質(zhì)量高，粘度高，用戶付費轉(zhuǎn)化率高，見用戶速度快。

店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。

基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。

業(yè)內(nèi)公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微云與國內(nèi)知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光盤激活用戶達到了一半。

2、新媒體推廣

1、內(nèi)容策劃

內(nèi)容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。

堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出，在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。

抓住當周或當天的熱點跟進。

創(chuàng)意，還是創(chuàng)意，讓你的產(chǎn)品講故事，擬人化。

2、品牌基礎推廣

百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條

問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網(wǎng)站建立問答。

3、論壇，貼吧推廣

機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。

建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時可聯(lián)系論壇管理員做一些活動推廣。發(fā)完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。

第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網(wǎng)、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

4、微博推廣

內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經(jīng)驗。

互動：關注業(yè)內(nèi)相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。

活動：必要時候可以策劃活動，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。

5、微信推廣：

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。關于微信推廣經(jīng)驗分享，這里不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。

6、PR傳播：

PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。互聯(lián)網(wǎng)時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來，最好形成行業(yè)的熱議話題。

以下有幾個策略：

A、用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光。我們會定期做一張傳播規(guī)劃表，每個月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當?shù)谋磉_和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會讓公司的曝光度及行業(yè)的關注度逐漸提高。

維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續(xù)的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。在創(chuàng)業(yè)公司對PR的經(jīng)費并不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什么樣的發(fā)展階段和進度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發(fā)聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現(xiàn)傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創(chuàng)始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業(yè)及財經(jīng)相關的權重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播;對于產(chǎn)品的發(fā)聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業(yè)內(nèi)能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網(wǎng)站。對于自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發(fā)聲，不失為好的選擇。但是成本對創(chuàng)業(yè)公司來說，并不是性價比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節(jié)目，是一個能快速讓產(chǎn)品呈爆發(fā)式增長的途徑.

C、最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數(shù)據(jù)，都會告訴你下一次的內(nèi)容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。

7、事件營銷：

事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點結(jié)合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。

8、數(shù)據(jù)分析：

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數(shù)據(jù)，你一定會發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點和關聯(lián)性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運營起來也更接地氣。

3、線下推廣

利用宣傳經(jīng)費印制紙質(zhì)宣傳單和各種海報，做宣傳。

1、介紹海報

在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。

3、地推卡傳單

制作精美傳單，在辦公區(qū)域相對集中的地方、商場傳單。

四、推廣預算

根據(jù)以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老板敲定最后的第一期投放預算。

五、制定目標

一款APP，應該關注的兩方面的指標

1、產(chǎn)品運營階段

A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數(shù)據(jù)，與產(chǎn)品設計時的用戶模型做對比，有目的性調(diào)優(yōu)。主要關注數(shù)據(jù)有：頁面路徑轉(zhuǎn)化，按鈕點擊，啟動次數(shù)，啟動時間段，停留時長等。這個階段數(shù)據(jù)量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。

B、推廣期：主要目的在于擴大影響，吸收用戶。主要關注數(shù)據(jù)有：新增，活躍，留存以及渠道數(shù)據(jù)。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發(fā)是最好的了。

C、營收期：主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創(chuàng)造營收。主要關注的找數(shù)據(jù)有：付費用戶數(shù)、付費金額、付費路徑轉(zhuǎn)化、ARPU等。

2產(chǎn)品類型

如工具類，啟動次數(shù)很重要；社區(qū)類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數(shù)和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉(zhuǎn)化率，包括訂單轉(zhuǎn)化率和金額轉(zhuǎn)化率。根據(jù)APP產(chǎn)品類型及所處運營階段，制定APP數(shù)據(jù)指標考核表，如下圖顯示：

這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網(wǎng)上收集的一些數(shù)據(jù)指標，感覺比較實用，制作方案的時候可以參考。

關于數(shù)據(jù)指標分析：

1、留存用戶和留存率：

留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結(jié)果往往是為了找到用戶流失的具體原因。

APP獲得一定用戶以后，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月后達到穩(wěn)定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統(tǒng)工具是留存率最高的三類應用，在4個月以后的留存率穩(wěn)定在10%左右。留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。

次日留存：因為都是新用戶，所以結(jié)合產(chǎn)品的新手引導設計和新用戶轉(zhuǎn)化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調(diào)整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數(shù)字如果達到了40%就表示產(chǎn)品非常優(yōu)秀了。

周留存：在這個時間段里，用戶通常會經(jīng)歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。

月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。

渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質(zhì)量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產(chǎn)品上的問題。

2、活躍用戶

用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數(shù)，是很難發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)的，所以通常會結(jié)合活躍率和整個APP的生命周期來看?；钴S率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經(jīng)過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩(wěn)定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現(xiàn)，當然也不能完全套用，得視產(chǎn)品特點來看。

六、團隊構(gòu)架

這個篇幅簡單介紹移動互聯(lián)網(wǎng)運營推廣團隊的組織架構(gòu)及成員工作職責，具有一定的普遍性?？傮w概括來說，這個市場運營部門架構(gòu)大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

1、市場運營總監(jiān)

工作職責

1、負責公司開發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的內(nèi)容整體規(guī)劃和運營策略的制定及執(zhí)行。

2、負責制定每季度、月運營計劃。

3、整理各產(chǎn)品運營渠道數(shù)據(jù)報表，并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執(zhí)行，并做好跟蹤記錄。

4、構(gòu)建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。

5、網(wǎng)絡媒體、網(wǎng)站聯(lián)盟、博客、論壇、社區(qū)營銷、SNS等各種互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的拓展和維護；

6、負責和移動互聯(lián)網(wǎng)領域各傳播媒體有效溝通，調(diào)動各種資源，促進公司互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和相關渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高公司產(chǎn)品的市場知名度。

7、負責通過微博，微信等網(wǎng)絡推廣方式，開展公司自有產(chǎn)品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例并進行分析。

8、負責制作內(nèi)容及話題，能夠結(jié)合熱點事件開展推廣活動，及時監(jiān)控和處理產(chǎn)品運營活動過程中的各類正負面事件。

9、跟蹤運營推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，分享推廣經(jīng)驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。

10、策劃、組織、評估和優(yōu)化推廣計劃。

11、分析App運營數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結(jié)果不斷優(yōu)化運營方案。

崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監(jiān)應該是負責內(nèi)容規(guī)劃，運營策略及計劃制定，渠道構(gòu)建和監(jiān)督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數(shù)據(jù)分析，團隊建設和管理.

2、文案策劃

工作職責

1、清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協(xié)同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持；

2、負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；

3、負責創(chuàng)意內(nèi)容撰寫，為線上活動、廣告?zhèn)鞑ァ⒕€上公關稿件撰寫相關文案內(nèi)容；

4、沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫的經(jīng)驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。

崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng)意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。

3、渠道經(jīng)理(BD拓展)

工作職責

1、深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè)，制定適應公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計劃；

2、根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；

3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業(yè)務合作關系

4、對推廣數(shù)據(jù)進行分析，有針對性的調(diào)整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等

5、輔助APP產(chǎn)品的運營和推廣，整體規(guī)劃和專題策劃

崗位點評：渠道經(jīng)理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯(lián)網(wǎng)流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析數(shù)據(jù)，完成運營總監(jiān)制定的流量指標。

4、新媒體推廣經(jīng)理

工作職責

1、有互聯(lián)網(wǎng)信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執(zhí)行力強。

2、熟悉新媒體，對微博、微信如數(shù)家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好！

3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；

4、有戰(zhàn)斗經(jīng)驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！

崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉(zhuǎn)各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經(jīng)驗.

七、績效考核

每個公司績效考核指標不同，對于移動互聯(lián)網(wǎng)公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。

1、市場運營總監(jiān)

這個崗位背負團隊整體KPI指標，如APP運營數(shù)據(jù)指標，銷售指標等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天，每個人，這是市場運營總監(jiān)每天都要思考問題。

2、文案策劃

1、文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創(chuàng)意思維。

2、創(chuàng)意能力:能根據(jù)公司品牌定位，完成有創(chuàng)意的文案策劃，為產(chǎn)品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。

3、對接能力：與渠道部門，設計部門，推廣部門，客戶等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。

4、工作態(tài)度:紀律性，團隊協(xié)作意識，工作責任感

根據(jù)這幾個考核指標做分數(shù)配比，適當提高AB兩項指標分數(shù)。

3.渠道經(jīng)理

渠道考核指標直接跟APP運營數(shù)據(jù)掛鉤，這個數(shù)據(jù)指標可參考上篇中app運營目標中數(shù)據(jù)。

下載量每日新增用戶數(shù)留存率活躍用戶數(shù)平均用戶收益(ARPU)使用時間

4、新媒體推廣經(jīng)理

新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運營總監(jiān)可以根據(jù)渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例：

1、微博考核指標：微博營銷涉及的數(shù)據(jù)大致有微博信息數(shù)、粉絲數(shù)、關注數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、回復數(shù)、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、平均評論數(shù).

A、微博信息數(shù)：每日的微博數(shù)量，條/天。

B、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：每條信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)之和/信息總數(shù)量，一般計算日平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)或月平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，次/條，平均回復數(shù)原理類似。平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)(評論數(shù))與粉絲總數(shù)和微博內(nèi)容質(zhì)量相關，粉絲總數(shù)越高，微博內(nèi)容越符合用戶需求，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)就會越高。所以這個數(shù)據(jù)可以反應粉絲總數(shù)、內(nèi)容和粉絲質(zhì)量的好壞。粉絲基數(shù)越大，理論上轉(zhuǎn)發(fā)會提高，內(nèi)容越契合用戶，或者粉絲中你的目標人群越多，這個數(shù)據(jù)都會上升。

以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結(jié)束有2.6萬！

從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博信息數(shù)量5月增加36%，但是轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)增長近100%倍，評論增長了64%，搜索結(jié)果數(shù)也是增加了。應該說針對4月的微博內(nèi)容分析之后，5月份作了一些調(diào)整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和回復數(shù)都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜索結(jié)果數(shù)直接增加曝光率，說明了營銷效果。

總結(jié)：1)平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)可以衡量自身微博運營狀態(tài)好壞2)搜索結(jié)果數(shù)可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數(shù)據(jù)來看才可以指導微博營銷.

1、微信考核指標：

文章考核指標:送達率，圖文閱讀率，原文頁閱讀率，轉(zhuǎn)發(fā)率，收藏率

A、訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數(shù)、取消關注數(shù)以及凈增關注數(shù)。

剛開微信的企業(yè)，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個用戶的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。

B、用戶互動量：該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(wǎng)(微信號yunying-91)，當你添加微信時，自動回復寫的是：輸入1獲取移動互聯(lián)網(wǎng)干貨，輸入2獲取電子商務運營干貨，輸入3獲取產(chǎn)品策劃干貨。這其實就是很好的一個規(guī)則。

C、用戶轉(zhuǎn)化量：該用戶最后通過你的規(guī)則輸入相關詞后，我們的跟進情況，以及成交情況。

八、團隊管理

這個篇幅側(cè)重于團隊運營管理，不只是針對移動互聯(lián)網(wǎng)，同樣適合互聯(lián)網(wǎng)公司團隊管理。以個人經(jīng)驗分享來說，互聯(lián)網(wǎng)團隊運營管理應重點關注三方面：

執(zhí)行力，目標管理，團隊凝聚力。

1、執(zhí)行力

關于執(zhí)行力的案例，騰訊是很多互聯(lián)網(wǎng)公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發(fā)出郵件，運營團隊下午就能給出實現(xiàn)計劃。很多創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)小公司發(fā)展速度快，因為執(zhí)行力強，當公司發(fā)展到一定規(guī)模后，變態(tài)的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經(jīng)過總監(jiān)-副總-老板幾個層級審核，一周過去了，才通過，結(jié)果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。

2、目標管理

運營總監(jiān)從拿到KPI那天起，腦海里都是數(shù)據(jù)化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數(shù)據(jù)量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監(jiān)團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。

3、團隊凝聚力

保持一個高效，快樂，有活力的工作環(huán)境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監(jiān)職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩(wěn)定性差將不利于項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩(wěn)定性至關重要。

以下分享幾個運營團隊管理小技巧：

1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表

將這些目標數(shù)據(jù)表貼于顯眼地方，讓自己心中有數(shù)。制定團隊每周工作任務表。

2、周一早會

每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，并記錄項目運營過程中問題。

3、周三培訓

每周組織相對于各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業(yè)務能力.

篇3

一、判斷客戶不準確：推銷員背負著單位下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式是見店鋪就談，見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個，碰不到就趕緊去下一市場，周而復始地疲于奔命。

第二種方式是向同行請教當?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做得比較大就去拜訪誰，懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題：優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌，店鋪的老板當然不感興趣，做業(yè)務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

銷售員在選擇客戶之前，首先必須全面分析自身品牌的優(yōu)勢與弱點，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點，自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手。其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌。最后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦地亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結(jié)合或者權宜之計，后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。

二、缺乏自信不戰(zhàn)而?。河捎谛袠I(yè)的競爭比較激烈，推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當?shù)厥袌龅目蛻羟闆r。其實，推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”，推銷的名詞解釋以及與市場的概念，天天談時時用卻不知道這些專業(yè)知識是非?？尚Φ?。推銷員對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視，能導致客戶選擇不準確而使業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差，拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。

快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎之上。加強推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓是提高信心的保證。

三、信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)，有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河、滔滔不絕，但根本不給客戶喘息的機會，更沒有提問和插話的機會，自己卻講完了如釋重負感覺很好。客戶說話了，我很忙以后再說吧，需要的時候給你聯(lián)系，推銷員往往還沒有緩過神來客戶卻走了。

推銷不是唱獨角戲，客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心，一切話題都圍繞客戶關心的問題。雙向交流真誠溝通，推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，選擇最適合的方案，組織最精練的語言，解釋客戶的問題。

有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記，不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇。推銷員能做的是提出有利于店鋪的方案或利用策略促使客戶下決定。

四、針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強，不能夠緊扣主題。很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，左顧右盼而讓客戶覺得很不踏實，總有讓人不放心的感覺。

回答問題不準確的原因有四個：之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強。綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理自從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答，應對如流。

五、死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，有些推銷員為了盡快搞定客戶就開始強勢進攻?？蛻羯舷掳嗨几焯炷ゲ?，日日催促，一會兒用政策截止時間催，一會兒用附送贈品促。商人重利益沒有錯，但是這樣無形中會給客戶背上新的包袱。死纏濫打?qū)е聭摵献鞯目蛻粢矔适Ш献鞯臋C會。

六、形象不佳、語言不美：每個行業(yè)要有每個行業(yè)的特色，每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點，推銷員作為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業(yè)素養(yǎng)。化妝品行業(yè)的推銷員如果不著職業(yè)裝，穿著比較隨便，既會影響公司形象又降低個人素質(zhì)，讓客戶的可信度降低，影響雙方之間的談判與交流。商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗，推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚。

七、思路模糊、思維混亂：推銷談判需要策略巧妙、思路清晰，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。而有的推銷員之所以臨場思路模糊、亂了方寸，關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內(nèi)容。

銷售員一般應該事前打腹稿，準備回答問題的話術，解決問題的方法和應對策略。尤其是關鍵問題，必須優(yōu)化到最恰當?shù)恼Z言做出解釋，設計談判的程序和節(jié)點，以便更好地掌控談判的進度和節(jié)奏，不打無準備之仗、不做無準備推銷。有備而談是推銷成功的保證。

八、不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同，觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成；二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交；三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量。

事實上，沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，推銷員的高境界是推銷自己，客戶如果相信你，你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念、強調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點真誠地贊美，發(fā)現(xiàn)客戶的弱點合理地推銷。

九、異議處理不恰當：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點與看法，因為雙方的角度與利益不同，這屬于正?，F(xiàn)象。因為不同，才需要溝通交流達成共識實現(xiàn)共贏。有的推銷員聽不進不同的觀點，與客戶形成對立，聽不得相反的意見，與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓，與客戶相爭，最后贏得了勝利，卻喪失了生意。

客戶提出不同的意見，推銷員首先應該積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財、推銷求合的道理一定要牢記。

十、“等、靠、要、拖”四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大，尤其是比較優(yōu)秀的客戶。不能直接拜訪到客戶可以通過同行、營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備。如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢，為成功推銷創(chuàng)造條件，而非消極地等待產(chǎn)品自身慢慢的改變。

此外，有的推銷員拜訪客戶談判陷入僵局時，不是積極想應對的良策，而是想依靠別人的幫助。在談判失利的情況下怨天尤人，責怪客戶不好，嘆息自己倒霉不走運。

當客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，一些推銷員不是立場堅定地勸服，反而是要向自己單位領導請示追加政策。

篇4

推銷員管理既涉及到推銷員的配備問題，又涉及到推銷員的培養(yǎng)和使用問題。推銷員的配備絕不僅僅是企業(yè)人事部門的工作，銷售部門應主動向人事部門提出選擇推銷員的標準，自覺地配合企業(yè)人事部門選擇推銷員。推銷員管理就是在不斷培養(yǎng)提高推銷員素質(zhì)的過程中，激勵引導推銷員積極認真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長遠發(fā)展的信息，注意刺激顧客需求，順利推銷企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴大企業(yè)市場份額的過程。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

眾所周知，剛?cè)腴T的推銷員與優(yōu)秀推銷員的水平相差甚遠。這就給推銷員管理者提供了一個較大的工作顯效空間，也同時面臨著幾種推銷員隊伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質(zhì)推銷員，其結(jié)果必然是培訓難度大，工資支出少，推銷業(yè)績差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)推銷員，表面上看推銷員隊伍素質(zhì)高，培訓起來相對容易一些，但其缺點一是工資總額會大大提高，二是有將無兵，推銷的整體業(yè)績同樣不一定能跟相對應的工資支出呈正比例增長；第三種是強弱組合，即少數(shù)強將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷員隊伍，平均工資水平不高，培訓比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于用較少的投入獲取較大的推銷業(yè)績，是一種比較理想的有較強向心力的推銷員隊伍組合。

推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游的信息、競爭者的信息、消費者的信息，這些信息及時反饋到推銷員管理者手中，經(jīng)過整理歸納匯總，可以為營銷管理者結(jié)合本企業(yè)實際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新營銷思路提供依據(jù)。

推銷員管理根據(jù)企業(yè)市場的大小分為若干個管理層次，不同的管理層次有不同的管理權限。當推銷員根據(jù)市場的需要提出自己的市場運作方案后，需根據(jù)推銷員管理權限向相應的管理者溝通。推銷員管理者根據(jù)市場運作方案的可行性、預測效果的優(yōu)劣、費用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關部門決定取舍，并與當?shù)貍髅?、宣傳部門協(xié)調(diào)配合，取得有關部門支持，實施市場運作的各項活動。保證企業(yè)的各項市場運作活動既有實際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

有效的推銷員管理通過傳播的優(yōu)化，至少應在兩個方面把好傳播關口：一是傳播媒介應該優(yōu)化選擇，并非什么產(chǎn)品什么時候都是一上電視就會暢銷。企業(yè)在確定傳媒前應進行必要的比較和咨詢，在欄目、時間、收視率、觀眾結(jié)構(gòu)、費用等方面綜合分析后才能找準感覺，決定取舍。二是注意廣告宣傳投入與產(chǎn)出并非永遠是效益遞增規(guī)律起作用。廣告投入超過一定的限度，銷售量就不再呈正比例上升。只有科學地把握傳播媒介的優(yōu)化、傳播時間的優(yōu)化、傳播手段的優(yōu)化、傳播組合的優(yōu)化，才能保證傳播效果的優(yōu)化，減費增效。

營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，推銷員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為。推銷員管理是營銷管理的重要組成部分。營銷管理的方向、力度，營銷組合與市場需求結(jié)構(gòu)的契合度，決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實現(xiàn)營銷管理的目的，又對營銷管理起著檢驗和調(diào)整作用。營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機應變，因地因時因產(chǎn)品制宜，適時對營銷方案進行細化、修正和補充，才能使推銷員管理與營銷管理互相印證、互相補充，相得益彰，取得預期的營銷效果。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場份額的增加，企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這批人才從哪里來？一條重要渠道便是從優(yōu)秀推銷員和優(yōu)秀推銷員管理者隊伍中遴選。這些人員既有理論知識，又有豐富的實踐經(jīng)驗，特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關產(chǎn)品市場。將他們充實到營銷管理崗位上來，既能激勵企業(yè)第一線的推銷員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業(yè)營銷隊伍后繼有人，充滿活力。 二、推銷員管理的內(nèi)容

推銷工作點多面廣，需要推銷員根據(jù)顧客千差萬別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動性，以較強的應變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這并不是說，因為推銷員面臨的市場情況千變?nèi)f化，推銷員管理就無處下手了。相反，市場情況越是復雜，市場范圍越是廣闊，推銷管理部門就越應該強化推銷員管理的一系列基礎工作。這些基礎工作主要是指認真制定并嚴格執(zhí)行一系列的推銷員管理制度：（1）關于推銷員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權制度；（2）關于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；（3）關于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；（4）貨款回收方面的結(jié)算制度和報銷制度等。

企業(yè)常用的分派推銷員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派推銷員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的推銷員負責。其優(yōu)點是推銷員熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費用水平較低；缺點是推銷員不可能熟悉每個產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。即凡是推銷某一種產(chǎn)品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的推銷員具體負責。其優(yōu)點是推銷員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點是推銷費用偏高，企業(yè)所有的推銷員都需要跑遍全國，有的還可能跨出國門。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應該針對企業(yè)產(chǎn)品實際情況，合理分派推銷員任務。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個產(chǎn)品品種，但其技術相似性、使用相似性較明顯，則應按地區(qū)分派推銷員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關性不強，則宜采取按品種分派任務的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內(nèi)部相似性強，那么就應在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點。

推銷員管理是通過對推銷員所從事的具體業(yè)務環(huán)節(jié)的管理來實現(xiàn)的，這些業(yè)務環(huán)節(jié)包括對推銷產(chǎn)品的管理、對市場的管理、對市場信息的管理、對經(jīng)銷商的管理。為保證各個環(huán)節(jié)的順暢、高效運行，實行聯(lián)銷計酬、建立激勵機制在企業(yè)界已得到普遍認同，但在實際操作中還有幾個誤區(qū)，應該加以分析研究。

一是要不要設置保底工資？工資實行聯(lián)銷計酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推銷員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應為零；如果保底，則即使推銷員的業(yè)績表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因為推銷業(yè)績的顯現(xiàn)是推銷員長期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時的業(yè)績不佳而傷了推銷員的感情，可能會導致其辭職甚至鋌而走險，這對企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補欠的方法，以季度或年度為單位實行聯(lián)銷計酬，使推銷員之間的收入能拉開檔次，個人逐月收入水平相對穩(wěn)定，效果會比較好。

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[關鍵詞] 營銷理論 營銷趨勢 營銷定義 營銷實質(zhì)

在營銷理論與實踐創(chuàng)新輩出的時代，如何從眾多的理念與方法中把握營銷思想、理清營銷脈絡至關重要。本文試圖從營銷理論演進過程、營銷發(fā)展趨勢，以及營銷自身定義入手，對營銷實質(zhì)進行初步探討，希望能對那些營銷迷路者有所幫助。

一、從營銷理論演進過程看營銷實質(zhì)

現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷管理觀念依其演變歷程可分為五種類型，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。它們都在其各自孕育的背景市場中產(chǎn)生過重要的作用，并仍然會對現(xiàn)代市場經(jīng)濟產(chǎn)生不同的影響。我們可以從這些企業(yè)營銷觀念以及演進過程中，得出如下結(jié)論：

1.營銷是時代的產(chǎn)物

與人類歷史上長期生產(chǎn)力水平不高對應的是賣方市場，因而占統(tǒng)治地位的企業(yè)經(jīng)營觀是生產(chǎn)觀念；隨著科技發(fā)展、社會進步，物質(zhì)產(chǎn)品越來越豐富，企業(yè)開始提高產(chǎn)品質(zhì)量、有意識地推銷企業(yè)產(chǎn)品；而到真正的買方市場來臨，企業(yè)必須生產(chǎn)出市場需要的產(chǎn)品、定價時考慮市場因素、做促銷活動以提高產(chǎn)品的知名度與企業(yè)的美譽度、建立銷售渠道便于消費者獲得產(chǎn)品……從產(chǎn)品觀念到推銷觀念的轉(zhuǎn)變可以視為是真正營銷時代的開始。

2.營銷首先是一種技能、一種手段

賣方主導市場時，產(chǎn)品不愁沒有銷路，企業(yè)以產(chǎn)定銷，營銷作為一種技能沒有足夠生存空間。買方主導市場，供大于求，企業(yè)生存環(huán)境惡劣，必須主動尋找市場，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，營銷首先作為一種技能（推銷）有了生存與發(fā)展的土壤。當然，營銷作為企業(yè)銷售產(chǎn)品的主要的、直接的手段，后期得到了加速發(fā)展，并形成了一套關于營銷實踐的理論體系。

3.營銷的功利意識很強，短期行為現(xiàn)象顯著

紅海之中奮爭的企業(yè)表現(xiàn)非常明顯。實際上，營銷的一個標志性環(huán)節(jié)――“推銷”之產(chǎn)生，其根本目的就是為了把企業(yè)生產(chǎn)過剩的產(chǎn)品賣出去。在相應的營銷規(guī)范缺失或不健全的情況下，不惜采用任何手段、把產(chǎn)品推銷出去的典型的短期行為，都使得營銷烙上功利性特征。長此以往，目標顧客會產(chǎn)生排斥營銷的行為，對企業(yè)長遠發(fā)展不利。

4.市場營銷功能得到擴展，向大營銷轉(zhuǎn)變

市場營銷觀的出現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營觀的一次飛躍――營銷不僅參與產(chǎn)品的開發(fā)、定價、制造，以及分銷活動，甚至參與到企業(yè)的價值選擇與價值傳播環(huán)節(jié)，它標志著市場營銷職能在整條企業(yè)價值鏈條上的延伸，部門營銷開始向企業(yè)整體營銷轉(zhuǎn)變。同時，社會市場營銷觀念中的企業(yè)、社會、消費者的多方共贏理念，使得“以營銷為思路，整合企業(yè)資源”的戰(zhàn)略營銷成為可能，并把營銷由管理學、經(jīng)濟學領域拓展到社會學領域，大營銷時代來臨。

二、從營銷發(fā)展趨勢看營銷實質(zhì)

新世紀的市場營銷將會呈現(xiàn)出如下四個顯著特點：第一，市場營銷國際化。在一個日益融合的、巨大的、沒有時空差異的統(tǒng)一市場中，所有的企業(yè)不僅面臨本國市場競爭，更要接受外國強大競爭者的挑戰(zhàn)，而全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進一步加速了市場營銷的國際化。第二，出現(xiàn)虛擬市場營銷。在一個由網(wǎng)絡技術構(gòu)建的真實存在的虛擬市場中，消費者身份被虛擬，消費行為網(wǎng)絡化，廣告、調(diào)查、分銷和購物結(jié)算都轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。第三，營銷組織設計更加精簡、反應更加快速。反應迅速、溝通暢通、業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動加強，是信息時代對營銷組織的要求，未來企業(yè)營銷組織特征是管理中層缺失，結(jié)構(gòu)扁平化或網(wǎng)絡化。第四，市場營銷人員成為咨詢顧問。借助電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)，營銷人員的作用更主要體現(xiàn)為充當信息咨詢顧問，為顧客提品與服務信息并設計各種解決問題的方案。從上述營銷發(fā)展趨勢可以看出，在營銷客體發(fā)生變化的同時，傳統(tǒng)4PS將得到進一步發(fā)展；另外，更加注重戰(zhàn)略營銷也是未來營銷的新特點。

1.營銷客體發(fā)生變化

人類很多現(xiàn)實的或潛在的需要可以從市場交換中得以滿足。正因如此，那些可以滿足人類現(xiàn)實或潛在需要的、有價值的“產(chǎn)品”，因為有需求存在就可以作為營銷客體。營銷客體可以是產(chǎn)品或服務，也可以是方案、點子等等。新形勢下，方案營銷會逐步流行：市場營銷人員為客戶提供各種解決問題的方案，從而成為消費顧問；現(xiàn)代信息業(yè)與物流業(yè)的發(fā)展將是這種轉(zhuǎn)變的技術支撐與有力保障。

2.傳統(tǒng)營銷組合4PS將有所豐富

首先，在傳統(tǒng)4PS（product、price、place、promotion）之中，place變化明顯，表現(xiàn)為銷售渠道變短、變平，現(xiàn)代物流的興起甚至可以使銷售網(wǎng)點缺失，傳統(tǒng)的促銷渠道作用被弱化；如果原來price變化有place原因，那么由于銷售渠道變短、變平或缺失，而使price更趨向于由供需決定；依賴于信息的日益易得性、技術更新的迅猛性，product將會更加適應多變的市場需求，甚至可以有效滿足利基市場（niche market）的需要；promotion則會借助電腦技術以及網(wǎng)絡技術的發(fā)展而變得更加直接有效。其次，由于營銷的功能已經(jīng)不僅局限于價值提供環(huán)節(jié)，已經(jīng)擴展到價值選擇與價值傳播環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的工業(yè)時代產(chǎn)物4PS已經(jīng)顯得有些過時，應再考慮strategic、information and technology（即4PS+SIT），以適應新的變化。

3.企業(yè)將更加注重戰(zhàn)略營銷

營銷的國際化趨勢、虛擬營銷的出現(xiàn)，以及營銷觀念本身的發(fā)展，都使得企業(yè)更多關注戰(zhàn)略營銷，更多關注價值選擇與價值傳播環(huán)節(jié)，營銷思想在企業(yè)整個價值鏈條中活躍起來。

三、從營銷定義看營銷實質(zhì)

1.美國營銷協(xié)會（American Marketing Association）的營銷定義

美國營銷協(xié)會認為：營銷是一項有組織的活動，它包括創(chuàng)造價值，將價值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客間關系，從而使得公司及其相關者收益的一系列過程。

2.菲利普?科特勒(Philip Kotler) 看營銷

“現(xiàn)代營銷學之父”菲利普?科特勒分別從社會和管理的角度對營銷進行闡述。他認為：營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的社會過程；從管理的角度來看，營銷經(jīng)常被描述為“推銷產(chǎn)品的藝術”。

3.彼得?杜魯克(Peter Drucker) 的營銷思想

“管理學之父”彼得?杜魯克認為，“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我推銷。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務。”

上述三種定義可以看出:(1)AMA從企業(yè)價值鏈的角度進行分析，認為營銷就是一個企業(yè)創(chuàng)造價值與傳播價值的過程，此定義拓展了營銷思路，把營銷理念滲透到了企業(yè)的每一個價值增值環(huán)節(jié)；(2)菲利普?科特勒則從傳統(tǒng)營銷流程出發(fā)，認為營銷是一個在生產(chǎn)、流通、交換、消費領域活動的過程，他更看重營銷實踐，認為營銷更像是一門藝術；(3)彼得?杜魯克則站在管理角度，認為營銷的目的是要使推銷成為多余。三種定義角度不同，各有千秋，可以互補。

綜上所述，作者認為：從宏觀上分析，營銷應該貫穿在企業(yè)的整個價值創(chuàng)造與增值活動中，可以營銷來整合企業(yè)資源，并通過營銷在市場中進行有效傳遞客體價值，從而真正把市場與企業(yè)緊密相連，它是時代的產(chǎn)物并與時俱進。從微觀層面看，營銷之產(chǎn)生是因為眾多剩余產(chǎn)品的存在，推銷剩余產(chǎn)品是營銷發(fā)展的初始動力；克服推銷阻力構(gòu)成營銷發(fā)展的第二次動力；加強營銷管理、縮短營銷渠道、減少促銷努力、使推銷成為多余，是營銷發(fā)展的第三次動力，也是營銷最高境界?？傊瑺I銷注重實戰(zhàn)，它首先是一門藝術，然后再逐漸歸納、完善營銷經(jīng)驗，從而形成獨特的營銷理論體系并最終成為一門學問。

參考文獻:

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一、應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案構(gòu)建目標與原則

應用本科是高職教育的一個層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術應用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應用型本科院校培養(yǎng)的不是學科型、學術型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應生產(chǎn)、建設、管理、服務第一線需要的高等技術應用性人才；在培養(yǎng)模式上，應用本科以適應社會需要為目標，以培養(yǎng)技術應用能力為主線，設計學生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，以“應用”為主旨和特征構(gòu)建課程和教學內(nèi)容體系，重視學生的技術應用能力的培養(yǎng)。

二、應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建

（一）堅持市場導向，明確培養(yǎng)目標

市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)擁護黨的基本路線，適應工商企業(yè)及服務業(yè)生產(chǎn)、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、客戶服務工作的應用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學生應在具有市場營銷專業(yè)必備的市場調(diào)研、營銷策略制定與實施、產(chǎn)品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡營銷管理等營銷管理基礎理論知識和專門知識的基礎上，重點掌握從事本專業(yè)領域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應用型人才培養(yǎng)目標應重視對學生基礎概念與基本理論、專業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。

（二）重視實踐教學體系的構(gòu)建

在培養(yǎng)方案制定的過程中，要始終堅持重視學生實踐能力培養(yǎng)的原則。應用型本科市場營銷專業(yè)的實踐教學體系由頂崗實習、專業(yè)公司實踐、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程構(gòu)成。

1、學生頂崗實習

市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建，學期安排可實行四學期制，第1、2學期以理論教學為主，第3、4學期以工學結(jié)合及實踐教學為主，理論課與實踐課的學時比例接近5：5，進行頂崗實習，突出實踐能力的培養(yǎng)。學生的頂崗實習可以分為畢業(yè)實習和第三、四學期的實習兩部分。在學生頂崗實習中，學生能夠本文由收集整理總結(jié)出推銷員、營業(yè)員、市場調(diào)研人員、客戶服務人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標準，教師也可以據(jù)此引入推銷員、營業(yè)員、客戶服務國家職業(yè)標準，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進行應用性、綜合性（整合性）、先進性和實踐性的教學內(nèi)容及課程體系改革。

2、專業(yè)公司實踐

齊齊哈爾工程學院為所有專業(yè)搭建平臺，倡導“開一個專業(yè)，辦一個實體，建設個會所，創(chuàng)一個品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿(mào)有限公司兩個專業(yè)實習，這為學生實習實踐提供了大量的機會。專業(yè)教師與專業(yè)公司負責人組織學生開展實踐教學活動、市場調(diào)研活動、參加企業(yè)技術活動等，一方面提高了教師的“工程任務課程化”的課程設計能力，另一方面也提高了學生自身的素質(zhì)。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對專業(yè)公司的實踐及參與情況應體現(xiàn)一定的學時與學分。

3、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程

軟件模擬教學是市場營銷專業(yè)實驗教學一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓練學生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。構(gòu)建應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，應重視軟件的應用。從大一開始到大四，每年都組織學生進行有關的實踐。實踐教學包括課內(nèi)實驗（驗證性、綜合性、設計性實驗）、獨立設置的實驗課程、課程設計、教學實習、社會實踐、科技訓練、綜合論文訓練等多種形式。

（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神

應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應開設創(chuàng)新教育系列選修課、加強創(chuàng)新性實踐教學活動等措施，充分調(diào)動學生學習的積極性，把創(chuàng)新教育落實到各個教學環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。

（四）優(yōu)化知識體系，促進學生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展

在制訂應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實現(xiàn)促進學生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目標，應構(gòu)建文理滲透、學科交叉融合、德智體美有機結(jié)合的培養(yǎng)體系，將素質(zhì)教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，科學地處理好理論與實踐、基礎與專業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識與能力、繼承與創(chuàng)新的關系。為此，市場營銷專業(yè)即將安排跨專業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。

三、對市場營銷專業(yè)應用型本科人才培養(yǎng)方案構(gòu)建的思考

（一）培養(yǎng)目標保持“三個一致”

應用型本科人才培養(yǎng)目標應與社會需求一致，與學院培養(yǎng)目標一致，與行業(yè)標準相一致。

（二）堅持校企合作的人才培養(yǎng)道路

校企雙方開展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實教學內(nèi)容，提升學生動手實踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢，為一線企業(yè)技術人員開展培訓和項目策劃，實現(xiàn)校企合作共贏。

四、小結(jié)

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一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。

二、活動背景：

這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的及意義：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應該明確寫出。

四、活動名稱：

根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標：

此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。

六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費預算：

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應注意的問題及細節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。

九、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。信息系活動策劃書基本模式。

產(chǎn)品策劃書（一）

迎接甘肅武威第三屆“天馬”旅游節(jié)，充實涼州旅游商品市場，提高旅游商品的市場占有率，根據(jù)市政府《關于舉辦全市旅游商品開發(fā)大賽的意見》文件精神，經(jīng)區(qū)政府研究決定：于**年4月初舉辦涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽。具體方案如下：

一、活動目的通過本次旅游商品大賽，以市場為導向，以精品為目標，挖掘開發(fā)一批有較高品位、富含科技含量、獨具地方特色、市場前景廣闊的旅游商品，積極培育涼州旅游商品的客源市場，進一步完善旅游商品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及宣傳等一條龍服務體系，不斷壯大我區(qū)旅游商品的產(chǎn)銷隊伍，樹立涼州旅游的品牌意識，做大做強涼州的旅游業(yè)。

二、活動名稱**年涼州區(qū)“xx杯”旅游商品開發(fā)大賽

三、主辦單位涼州區(qū)人民政府涼州區(qū)旅游局涼州區(qū)文體局涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局涼州區(qū)廣播電視局中國共青團涼州區(qū)委

四、協(xié)辦單位（待定）

五、組織機構(gòu)大賽設組委會，組委會下設評委組、辦公室。

組長：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長

副組長：李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長李長東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長楊新年中國共青團涼州區(qū)委書記陳德正涼州區(qū)旅游局副jú長評委組：張祥生涼州區(qū)人民政府副區(qū)長李吉仁涼州區(qū)旅游局jú長趙繼洲涼州區(qū)文體局jú長李長東涼州區(qū)經(jīng)貿(mào)局jú長楊新年涼州區(qū)團委書記馮天民涼州區(qū)群藝館館長王金城涼州書畫院院長王文明涼州區(qū)旅游局副jú長胡宗密涼州區(qū)博物館館員黨壽山?jīng)鲋輩^(qū)博物館館員黎大祥涼州區(qū)博物館館員辦公室設在涼州區(qū)旅游局，主任由陳德正同志擔任，陳耿、許天才同志具體負責落實活動的各項工作。

五、組織實施

1、旅游商品的范圍：文物復仿制品：在遵守國家關于文物復仿制有關規(guī)定的前提下，開發(fā)、設計、制作的涼州各歷史時期文物的復仿制品及設計樣品。工藝品、紀念品：立足多種材質(zhì)開發(fā)的雕塑、編織、鑲嵌、刺繡、飾品、剪紙、根雕、奇石等具有紀念意義和鑒賞收藏價值的各類工藝品、紀念品（包括紀念幣）。服裝、生活用品：具有涼州地方特色的服裝制品、生活用品及設計樣稿等，包括亞麻、地毯等系列產(chǎn)品。綠色食品：圍繞涼州農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)的保健品、營養(yǎng)補品、綠色飲品、名優(yōu)土特產(chǎn)品。書畫作品：反映涼州悠久歷史和深厚文化的各類書法、繪畫、篆刻、刻字作品。圖書、音像制品：反映涼州歷史文化、民俗風情、旅游資源的書刊、畫冊、郵票、明信片、歌曲、光碟等公開出版發(fā)行或內(nèi)部印制的各類圖書、音像制品。

2、評獎辦法：本次旅游商品大賽設以下獎項：特等獎1名，獎人民幣1000元；一等獎1名，獎人民幣800元；二等獎2名，獎人民幣500元；三等獎5名，獎人民幣100元；另外，設優(yōu)秀獎20名，最佳創(chuàng)意獎1名，最佳組織獎10名，均頒發(fā)給涼州區(qū)人民政府驗印的獲獎證書。

3、參賽要求：

（1）參賽作品應能夠體現(xiàn)涼州文化特色、地域特色和人文特色；

（2）參賽作品應能夠代表本類產(chǎn)品，且具有一定的知名度和品牌價值；

（3）參賽作品或設計稿應具備較強的創(chuàng)意，富含文化內(nèi)涵。

（4）凡參賽作品，要按統(tǒng)一要求，保送實物及設計創(chuàng)意說明，并填寫旅游商品開發(fā)大賽報名表一式二份。說明材料要求文字精練，要點清晰，說明作品的設計構(gòu)想及創(chuàng)意，字數(shù)不超過400字，用二號楷體字打印在a4紙上。

產(chǎn)品策劃書（二）

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術員工作職責；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報年度銷售預測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；

（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作；

（5）設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；

（6）營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；

（10）制定業(yè)務人員行動計劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動；

（12）預測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；

（4）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目標客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關合同；

（3）上報銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術員：

（1）機器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護、維修工作。

（4）對機器新增功能進行必要的學習。

推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關工作經(jīng)驗的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)驗和學生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓練方面，進行統(tǒng)一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能準確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中；

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、確立目標市唱—

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

五、制訂銷售目標——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期應客戶群應定位于大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶群基礎上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務工作。

七、售后服務——

各地區(qū)應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業(yè)務的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復。

八、綜合意見反饋

應每月對當月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

篇8

一、生產(chǎn)資料市場的定義

根據(jù)“市場＝消費者十購買能力十購買動機”這一市場營銷對“市場”所總結(jié)出的著名概念，生產(chǎn)資料的市場——有購買能力、有需求的生產(chǎn)資料消費者——購買產(chǎn)品不是為了最終消費，而是為了將所購買的產(chǎn)品在生產(chǎn)加工過程中轉(zhuǎn)化為其它形式的產(chǎn)品，或在轉(zhuǎn)化過程中消耗這些產(chǎn)品。

生產(chǎn)資料營銷與生活資料營銷之間最重要的區(qū)別因素就是：前者更需要良好的服務。

二、生產(chǎn)資料營銷與生活資料營銷的區(qū)別

生產(chǎn)資料與生活資料在市場營銷大的概念上有不少共同之處，但在運作思路、操作技巧、具體實施和細節(jié)方面卻有許多不同之處。 　 (一)共同之處

生產(chǎn)資料與生活資料在市場營銷組合方面都需要考慮：

1、市場選擇與市場開發(fā)——在市場細分的基礎上，根據(jù)自己的競爭優(yōu)勢(如技術優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、形象優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等)，抓住關鍵的“市場分片”，設計具體營銷組合實施方案，以滿足該目標市場消費者的需求。

2、產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整——根據(jù)市場反饋的消費者需求及其變化信息，不斷地研制開發(fā)主導型新產(chǎn)品和相關配套新產(chǎn)品，并根據(jù)市場消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費觀念的變化，制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，適時地推出升級換代、適應不同消費層次和消費群體的產(chǎn)品。

3、渠道選擇與渠道建設——通過對消費者購買方式、購買習慣、購買地點的追蹤和對渠道成員商業(yè)信譽、經(jīng)營能力、發(fā)展?jié)摿Φ恼{(diào)查，選擇合適渠道成員和合作方式進行銷售。在我國目前商業(yè)信用不佳的情況下，可考慮建設自己的有效地覆蓋和控制目標市場的營銷網(wǎng)絡，培育屬于自己的銷售渠道。

4、價格定位與價格管理——在了解產(chǎn)品特征、消費者特征、競爭對手特征和消費場合特征的基礎上，進行戰(zhàn)略性定價和戰(zhàn)術性定價，并在一定的區(qū)域范圍內(nèi)實行結(jié)構(gòu)性定價或統(tǒng)一定價，以免擾亂市場。

5、促銷方式與媒體選擇——依據(jù)營銷產(chǎn)品和非營銷產(chǎn)品的特點，消費者獲得信息的主要渠道(如商業(yè)渠道、公共渠道、個人渠道等)，企業(yè)自身的實力，制定促銷方案，并選擇有效的能夠影響目標市場的傳播媒體。

(二)不同之處

1、消費者的特征不同——生活資料的消費者分布廣而散，生產(chǎn)資料的消費者則相對集中；生活資料的消費者購買產(chǎn)品是為了最終消費，對獲得產(chǎn)品信息的要求較高，生產(chǎn)資料的消費者購買產(chǎn)品是為了將所購買的產(chǎn)品在生產(chǎn)加工過程中轉(zhuǎn)化為其它形式的產(chǎn)品，或在轉(zhuǎn)化過程中消耗這些產(chǎn)品，對產(chǎn)品的質(zhì)量、服務和供貨企業(yè)的形象(包括信譽)要求較高；生活資料的消費者通常是通過公共渠道和商業(yè)渠道獲得商品信息，而生產(chǎn)資料的消費者則常常是通過個人渠道和郵遞渠道獲取信息。以上特征的不同，對經(jīng)營不同產(chǎn)品的企業(yè)在制定營銷組合和選擇“營銷杠桿”方面都有很大的影響。

經(jīng)營生活資料的企業(yè)營銷組合方式多種多樣，但其營銷杠桿則是“顯露性”，即通過提高商品的知名度(創(chuàng)名牌)、樹立企業(yè)的形象、利用適當?shù)木W(wǎng)點等“拉式戰(zhàn)略”將消費者的需求“吸引”過來，以此“招徠顧客”。

經(jīng)營生產(chǎn)資料的企業(yè)則通常采取“推式戰(zhàn)略”，以“說服性”為“營銷杠桿”，企業(yè)的聲譽建立在適銷對路的產(chǎn)品／服務組合、強干的推銷人員及有效地覆蓋和控制目標市場的營銷網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡的經(jīng)營服務功能推動之上。企業(yè)是通過主動地尋找客戶和服務客戶創(chuàng)造需求的。

由此可見，生活資料市場上的需求是靠“顯露性”的廣告、促銷手段、精美的包裝和位置優(yōu)越的網(wǎng)點“拉”過來的；而對生產(chǎn)資料市場來說，廣告則須讓位于“說服性”的人員推銷，生產(chǎn)資料的營銷重點是：產(chǎn)品的選擇與開發(fā)、市場／客戶的選擇與開發(fā)、渠道的選擇與管理、推銷人員的素質(zhì)與效率和有效的服務手段。

在生產(chǎn)資料市場開發(fā)方面，推銷人員的產(chǎn)品專業(yè)化知識和售后服務能力是創(chuàng)造需求的關鍵因素。生產(chǎn)資料營銷的成功取決于多方面的努力，其中，非營銷知識——工程、技術知識對生產(chǎn)資料市場的影響比對生活資料市場的影響要大得多。另外，生產(chǎn)資料的推銷員通常要與多方面的決策人打交道，如客戶的采購部門、車間、生產(chǎn)部門、財務部門、管理部門等，談判的內(nèi)容涉及價格、制造成本、節(jié)能、性能可靠性和維修保養(yǎng)等方面。因此，生產(chǎn)資料的營銷者應該是多面手：具有工程技術方面的知識，熟悉某項工程對產(chǎn)品的要求；具有產(chǎn)品生產(chǎn)方面的知識，了解產(chǎn)品的成本及運費6具有財務方面的知識，能夠迅速地進行本一量一利測算。有時，單靠某個業(yè)務員一個人的力量不夠，需要多方(如推銷員、技術專家、區(qū)域銷售經(jīng)理及應用工程師等)配合以促成交易。

生產(chǎn)資料市場開發(fā)需要了解的重要內(nèi)容包括：

——客戶中誰參與購買決策?

——在購買決策過程中，參與決策的人各自擔當什么角色?

——參與決策的人各自所負的責任是什么?

——影響參與決策人的因素是什么?

——與參與決策的人交際(溝通)最有效的方法是什么?

——這些人有什么特殊需求(如交貨迅速、技術指導、市場信息等)?

——本行業(yè)的商業(yè)慣例是什么(如折扣方式、折扣比例、信用條件等)?

——對方追求的利益是什么?能否互利?

——參與決策的人對本企業(yè)各種策略變化(如產(chǎn)品改良；價格變動等)的反應如何?

2、市場特征不同——生產(chǎn)資料市場無論是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)，還是從最終用戶結(jié)構(gòu)和所需影響的人員結(jié)構(gòu)來看都比生活資料市場復雜。生產(chǎn)資料企業(yè)為50個最終用途不同的市場服務的現(xiàn)象比比皆是，不足為奇。以鋁合金門窗的生產(chǎn)加工企業(yè)為例：

生活資料很少通過如此眾多不同類型的渠道進行銷售，此外，生活資料市場的細分基礎通常也很有限，如收入、年齡、愛好等，而生產(chǎn)資料市場的細分基礎卻是無限的，如客戶各種不同的購買行為因素、各種不同的客戶規(guī)模、地理分布、應用范圍、產(chǎn)品特征……。這種以產(chǎn)品、渠道、用戶綜合形成的生產(chǎn)資料市場的復雜性，決定了經(jīng)營生產(chǎn)資料的企業(yè)想要“經(jīng)營所有的產(chǎn)品以滿足所有的客戶”是不可能的。因此，成功的生產(chǎn)資料企業(yè)需要辦好三件事：

——創(chuàng)造性地細分市場。獨具慧眼，發(fā)現(xiàn)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒃鲩L迅速的“市場分片”。

——創(chuàng)建自己的特色。使這一特色對所選目標市場具有強烈的吸引力。

——針對不同的細分市場，設計不同的方案，采用多元化營銷戰(zhàn)略。

以產(chǎn)品特征、客戶群體、購買行為、客戶規(guī)模、地理分布、最終用途等基礎對生產(chǎn)資料市場進行細分，有利于企業(yè)在特定的市場和產(chǎn)品／服務組合上創(chuàng)出特色，以提高自己的競爭力，這在競爭日益激烈的生產(chǎn)資料市場上顯得越來越重要。

3、效益結(jié)構(gòu)不同——不少生活資料生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的毛利率較高，因為其銷售費用和管理費用較高；而生產(chǎn)資料的生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的毛利率較低，因為其制造或進貨成本較高。效益結(jié)構(gòu)的不同導致生活資料的生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的利潤取決于數(shù)量、價格和費用的控制，而生產(chǎn)資料生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的利潤則取決于更多的因素，包括：價格、數(shù)量、客戶組合、產(chǎn)品組合及成本控制。這意味著，對于生產(chǎn)資料的營銷者來說，制定計劃不能夠僅考慮“增加銷售量”，每個企業(yè)都必須根據(jù)自己的經(jīng)營情況選擇和配置營銷組合因素，而在這方面生產(chǎn)資料企業(yè)有充分的選擇余地。

例如，有家經(jīng)營小型機電設備的公司，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營效益正在下降，因為它競爭不過銷售數(shù)量龐大的競爭對手。公司的管理層認為，“數(shù)量”是最關鍵的因素，因此催促營銷部門發(fā)動價格戰(zhàn)，以削價來擴大銷售量。我們幫助營銷經(jīng)理首先對競爭成本進行了分析，發(fā)現(xiàn)競爭對手的毛利率為35—45％，大大高于本公司20％的毛利率，如果降價10％，銷售量必須增加一倍才能達到目前的利潤水平，增加二倍才能達到管理層的利潤目標(20％的投資回報率)。眼看這一銷售任務不可能達到(因為競爭對手有更大的讓利余地來進行報復)，營銷經(jīng)理決定研究一下市場需求。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一個較大的“市場分片”，這一市場分片的客戶需要定制的產(chǎn)品，不惜出高價。

這群客戶的需求沒有很好地被競爭對手滿足，因為競爭對手只注意數(shù)量較大的業(yè)務，缺乏靈活性。而該企業(yè)正好具有生產(chǎn)和經(jīng)營這種定制產(chǎn)品的能力和人才，所以，營銷部門重新計算了一下，發(fā)現(xiàn)無須增加費用就可以為這塊市場服務，從而獲得較高的利潤。

該公司針對這一特殊市場制定了高效的戰(zhàn)略，獲得了成功。后來，由于定制產(chǎn)品的性能特色吸引了整個市場，其競爭對手也不得不仿效這一作法。

又如，另一家在市場上占主導地位的生產(chǎn)資料企業(yè)(65％的市場占有率)，面臨必須對其較小的競爭對手采取削價策略做出對策。經(jīng)過分析，該企業(yè)意識到，如果跟著降價，將損害公司有利的“效益結(jié)構(gòu)”，所以決定通過為其客戶提供更多更好的服務來充實其商流和物流體系，雖然這一對策增加了費用，但比跟著削價損失要小得多，此法奏效了。

由此可見，以削價來擴大銷售量對生產(chǎn)資料企業(yè)來說，有時是一種“自殺”，因為利潤對價格下降高度敏感。再者，價格策略應該靈活一些，不要有什么限制，事實上，對生產(chǎn)資料企業(yè)來說，價格總是可以談判的，而了解“效益結(jié)構(gòu)”(本一量一利)，就可以在談判中變被動為主動。

4、資料的可取性不同——盡管目前在我國行業(yè)性的統(tǒng)計機構(gòu)還很不健全，統(tǒng)計手段也還很落后，但經(jīng)營生活資料的企業(yè)還是能夠獲得一些所需的有關市場變化、成本費用、市場占有率、產(chǎn)品及渠道的盈利性等資料，而經(jīng)營生產(chǎn)資料的企業(yè)連得到這些資料都很困難。獲取這些資料的作用在于能夠利用這些資料選擇合適的目標市場，制定企業(yè)的利潤增長戰(zhàn)略，進行產(chǎn)品和市場的有效組合，以及確定合理的價格水平，但由于生產(chǎn)資料市場的信息和資料非常分散，不易搜集，所以大多數(shù)企業(yè)都是靠分析和判斷，或者說判斷和直覺來進行上述決策的。

由于很難通過行業(yè)的統(tǒng)計資料獲得有用的信息，所以生產(chǎn)資料企業(yè)必須通過市場細分，建立客戶檔案，才能得到有關行業(yè)增長、客戶規(guī)模、客戶動向以及客戶對產(chǎn)品／服務的要求等方面的信息。業(yè)務員通過與客戶“深入面談”所獲取的市場情報常常是企業(yè)唯一的市場和競爭資料來源。

另外，由于生產(chǎn)資料市場的需求是“派生需求”，即其需求隨生活資料市場需求的變化而變化，所以預測也“派生”于對生活資料市場的預測，而不是直接根據(jù)人口統(tǒng)計資料或宏觀經(jīng)濟因素進行預測。這就要求生產(chǎn)資料的營銷者必須擅長市場調(diào)研，同時又精于“計算”。

總而言之，生產(chǎn)資料營銷者的任務比生活資料營銷者更為艱巨，業(yè)務更為復雜，資料更難獲得，需要的知識更為廣博。但是，由于生產(chǎn)資料企業(yè)的客戶數(shù)目畢竟有限，所以了解他們的機會更多一些，選擇合適的目標市場更容易一些，與客戶面對面談判以克服購買障礙也更有可能。

篇9

關鍵詞：市場營銷 項目教學法 應用

近年來，各學校都在探索和實踐各種適合技校學生的教學方法，其中“項目教學法”就是比較好的一種，鑒于此，筆者將“項目教學法”應用到市場營銷課程教學中，收到了良好的效果。

一、項目教學法簡介

1.項目教學法

項目教學法是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學活動。具體說，項目教學法就是從職業(yè)的實際出發(fā)選擇具有典型性的事項作為教學內(nèi)容，學生在教師的指導下，按照問題的要求搜集，選擇信息資料，通過小組的共同研究，創(chuàng)造性地去解決問題，得出結(jié)論或完成任務。

2.項目教學法應用的特點

在對大量中外項目教學法的實踐經(jīng)驗進行學習研究后，筆者認為它在應用上有如下幾個特點。

（1）以職業(yè)活動內(nèi)容為依據(jù)確定項目教學內(nèi)容。

（2）以學生獲得職業(yè)能力為教學目標。

（3）以涵蓋整體教學內(nèi)容和實現(xiàn)能力目標為目的，設計和選定具體的綜合項目。

（4）綜合項目按活動順序進行單元分解，每單元對應相應的任務目標，學生在完成任務中獲得技能和能力，形成良好職業(yè)素質(zhì)。

（5）把專業(yè)基礎知識和理論切入項目實施過程中，為項目開展有效服務。

（6）學生以小組為單位，在任務的驅(qū)使和老師的指導下，自覺尋求知識和理論支持，找到解決問題的方法，獨立完成項目。

（7）項目完成時有成果展示。

（8）學習結(jié)束時，師生共同評價項目工作成果以及工作和學習方法。

項目教學法是對傳統(tǒng)教學法的變革，主要表現(xiàn)有以下三個方面的轉(zhuǎn)變：一是從以“教師為主導”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴皩W生為主體”；二是以“教材為載體”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴绊椖繛檩d體”；三是以“掌握知識為目標”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴矮@得職業(yè)能力為目標”。這種教學方法，以職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為基礎，以能力為本位，以提高學生的職業(yè)能力為核心目標，構(gòu)建開放性的學習環(huán)境，允許學生按照自己的方式學習，在學中做，在做中學。

二、項目教學法在市場營銷教學中的應用

1.教學綜合項目的設計

（1）項目設計的依據(jù)。一是以職業(yè)活動內(nèi)容作為教學內(nèi)容。通過對往屆市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)就業(yè)情況的跟蹤調(diào)查，技校學生主要成為了企業(yè)基層一線的推銷員、銷售終端策劃員、調(diào)研員、分析員、銷售內(nèi)勤和售后服務人員等，他們主要從事市場環(huán)境分析、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、商品市場投放策劃、廣告、銷售促進、售后服務、市場信息管理、公共關系等活動。教學要實現(xiàn)實訓內(nèi)容與職業(yè)活動內(nèi)容的零差別。

二是以職業(yè)能力作為教學目標。企業(yè)認為理想的中初級營銷崗位應聘者就是拿來便能使用，他們對應聘者文憑并無過高要求，看重的是應聘者的專業(yè)素質(zhì)，即以銷售或推銷為核心，同時要求應聘者具有較強的現(xiàn)代營銷意識與理念，較系統(tǒng)的營銷知識，而且還要具備基層營銷分析、策劃、管理的綜合性營銷技能。教學要實現(xiàn)培養(yǎng)目標與企業(yè)需求目標零距離。

三是以學生的可持續(xù)發(fā)展為重點。學生到技工學校學習，目的是為了獲得解決問題的職業(yè)能力。作為有社會責任感的教師，不但要在項目活動中訓練出學生與專業(yè)有關的能力，還要訓練學生的核心能力，使得學生在任何專業(yè)、任何崗位上都有發(fā)展能力。這種核心能力大體有以下方面：與人溝通、與人合作、解決問題、信息處理、革新創(chuàng)新和自我學習等等。教學要為學生的未來職業(yè)生涯發(fā)展提供正扶持。

鑒于以上因素，筆者認為，完全涵蓋職業(yè)活動內(nèi)容、時刻訓練職業(yè)崗位綜合能力的大型綜合項目，非一個企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷莫屬了。以一個企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷項目作為市場營銷課程教學的載體，教學內(nèi)容既來自企業(yè)實踐，又訓練了學生與企業(yè)營銷活動相關的技能，是真正的實踐與理論結(jié)合、教學與就業(yè)結(jié)合。筆者所在城市，市場經(jīng)濟活躍，市民消費意識較強。根據(jù)市場狀況，筆者認為螺螄粉、西式點心、水果普遍受到市民的歡迎，已初步形成連鎖經(jīng)營的規(guī)模。在激烈的市場競爭下，以“尋找市場、占領市場、擴展市場、穩(wěn)固市場”為目標的市場營銷對于這些企業(yè)具有現(xiàn)實意義，對技校生來說既富于趣味性，又頗具挑戰(zhàn)性，是三個可行性較強的實訓項目。

（2）項目設計的意圖。筆者的想法就是將一個或多個營銷項目統(tǒng)領整個課程教學的始終。學生的學習任務就是在教師的指導下，通過學習小組自主學習和相互協(xié)作來完成指定項目的市場營銷，從而掌握課程的基礎理論和產(chǎn)品營銷的思路和方法，最終獲得某企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷的一般能力。

（3）項目設計的細化。當然，總項目的線條太粗了，它需要細分。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)實需要，在總項目下，按營銷進程分為九個單元，每個單元又布置相應的任務，如第八單元“促銷策略”可分為人員推銷方案制定、廣告計劃設計、銷售推廣方式組合設計及公關活動設計四個子項目，每個任務訓練要對應能力和切入相應的知識理論。如此，項目細化是為了更有效地完成高一級次的項目，從而實現(xiàn)總項目，實現(xiàn)總的目標。

2.項目教學法在市場營銷教學中的實施

（1）學生分組。以學校11級營銷（3）班為例，教師根據(jù)學生的興趣愛好、知識水平、動手能力和性格差異引導學生分好小組。該班36人，分為螺螄粉、西點、水果三個大組，每大組分為兩個小組，每個小組設項目組長一名，負責整個任務的實施和管理。這樣，大組之間有拓展與借鑒，大組之下有競爭與對比，組內(nèi)有分工與協(xié)作，項目實訓能做到生動活潑、豐富多彩。

（2）確定任務。從職業(yè)方向看，市場營銷課程講授有關市場營銷的基礎知識和基本方法，培養(yǎng)學生從事市場營銷工作的綜合職業(yè)能力，提高學生對企業(yè)經(jīng)營活動的分析、判斷和決策能力。鑒于目前對市場營銷類工作崗位的要求，筆者將整個市場營銷項目分解為九個單元。單元任務如表1所示。

表1 XX連鎖店市場營銷單元任務

序號 單元

名稱 相關支撐知識 能力目標 結(jié)果

1 市場環(huán)境分析 市場營銷環(huán)境的定義、構(gòu)成要素及其影響 能在市場環(huán)境分析評價的基礎上，主動適應環(huán)境，抓住機會，回避風險 形成具體可行的方案

2 市場競爭分析 競爭者分析的內(nèi)容和內(nèi)涵、市場競爭的基本策略 運用SWOT分析法，分析企業(yè)與競爭者的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短

3 顧客消費行為分析 消費者購買的心理和動機，消費者購買行為過程及影響因素 能分辨顧客的真正需求，根據(jù)顧客的購買行為特點、影響因素設計好銷售環(huán)節(jié)

4 目標顧客分析 市場細分的標準和意義、市場定位的作用和策略 能根據(jù)企業(yè)的實際找到最有能力滿足其需求的目標顧客，進行針對性的營銷，在顧客心目中樹立良好形象

5 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念、市場生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)及品牌與包裝策略 能注重品牌培育和包裝設計，開發(fā)和打造優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，形成合理的產(chǎn)品組合，做好產(chǎn)品市場生命周期各階段的營銷管理

6 價格策略 企業(yè)定價依據(jù)、方法、策略 能針對不同的產(chǎn)品運用不同的方法定價

7 渠道策略 分銷渠道選擇、分銷渠道策略 能為產(chǎn)品設計適合的分銷渠道

8 促銷策略 促銷的含義及作用、促銷組合策略的運用 具備人員推銷的技巧和方法，能為企業(yè)設計適合的廣告計劃、銷售促銷方式和公共關系活動

9 市場營銷觀念 市場營銷觀念的演變及新舊觀念的區(qū)別 能形成和創(chuàng)新富有企業(yè)個性化的現(xiàn)代營銷新觀念

（3）任務實施。筆者將每一個單元項目任務的實施都設計為四個步驟，照此模式依次完成九個單元，從而完成整個綜合項目。單元項目進程，見表2。

表2 單元項目進程

步驟 學生的主體作用 教師的主導作用

小組 組長 組員

任務布置 針對任務形成工作計劃 組織小組討論，進行工作分工 市場調(diào)查、查找資料、尋求知識和理論支持 明確任務要求，檢查小組工作計劃落實情況

初步方案 共同討論分析，集個人方案之長，形成首次方案 組織小組分析討論，宣講小組方案 運用調(diào)查結(jié)果和新建構(gòu)理論知識作為依據(jù)，并借鑒他人長處，優(yōu)勢互補，形成個人方案 評價方案，指出存在問題，切入實踐知識和理論知識

修改方案 集思廣益，形成修改改進方案 組織小組進一步分析討論，宣講小組方案 針對方案中存在的問題，各自尋找解決問題的辦法 評價方案，提供發(fā)展趨勢理論引導，提出突破建議

確定方案 群策群力，推陳出新，確定最佳方案 組織全組交流評價，形成最佳方案并宣講 針對現(xiàn)有的方法，尋求創(chuàng)新和突破 評價方案，肯定成績，理論拓展

（4）評價。在小組長向全班同學宣講本組本單元的最佳方案之后，緊接著就對本單元的實施過程和效果進行評價。評價由小組互評、教師打分和組內(nèi)互評三種方式結(jié)合衡量。小組互評、教師打分是根據(jù)實施過程中的項目調(diào)查、學習探究、綜合決策和完成效果進行打分，組內(nèi)互評是小組內(nèi)根據(jù)成員分工、完成任務態(tài)度、完成任務質(zhì)量、協(xié)作精神等給每位成員打分。每位學生的單元得分中，小組分數(shù)和個人分數(shù)各占50%，最后的實訓得分則是九個單元的平均分。成績評分，見表3。

表3 項目成績表

班級： 級別： 第 單元

小組方案成績 考核項目 宣講質(zhì)量 依據(jù)充分 應用得當 可操作性 經(jīng)濟性 前瞻性 創(chuàng)新性 方案質(zhì)量

分值 10 10 10 15 10 10 15 20

得分

合計

小組成員成績 成員姓名 考核項目及所占分值

完成任務態(tài)度 市場調(diào)查能力 自學能力 知識應用能力 語言表達能力 與人合作能力 遵守紀律 合計得分

15 15 15 15 10 15 15

（5）總結(jié)。教師要對學生完成項目的效果作總結(jié)，主要從知識點、掌握程度、分析方法、與實際貼合程度等方面對學生完成的項目進行評價，指出學生理解正確及做得好的方面和理解有誤的方面，從而使學生理解和正確掌握課程內(nèi)容，獲得學習能力的拓展。教師的總結(jié)在小組合作學習中是必不可少的一個環(huán)節(jié)，在整個教學中起到了畫龍點睛的作用。

三、項目教學法實施的效果

據(jù)筆者觀察，每一單元階段性方案確定出臺后，學生們都有小小的成就感，待九個方案出齊，整個企業(yè)的市場營銷方案呈現(xiàn)后，學生們則信心大增，幸福感十足。通過對2011級123名學生的調(diào)研分析，學生對授課形式認可度達95%，認為知識與技能同時掌握的占97%，認為社會能力和方法能力大大提高的占96%，對教學滿意度達95%。

四、項目教學法應該注意的問題

1.項目教學法依賴于分組的科學有效

教師應根據(jù)班級學生的學習成績、學習能力、能力傾向、學生個性、學生性別乃至學生的家庭社會背景等相關方面的差異分成若干項目小組。科學合理的分組能讓每一個學生在興趣中、在合作中有展現(xiàn)自我的機會，讓強者在學習中獲得自信，讓弱者在合作中得到提升。此外，在合作中，小組成員還應有一定的分工，即每一位學生都擔任一種特定的角色，如激勵者、檢查者、記錄者、調(diào)查者、總結(jié)者等等，小組角色也應該互相輪換，增強小組集體和個體的合作實力。

2.項目教學法需要傳統(tǒng)教學法的支撐

項目教學法實施起來較復雜，難度較高，而學習講究循序漸進。講授法、案例教學法、討論法對一些重難點的分析、視野的拓展、溝通能力的提高都有著不可替代的作用。因此，教學方式不能唯“項目教學”獨尊，要根據(jù)不同的教學內(nèi)容、不同的教學對象適時調(diào)整，靈活多樣。

3.項目教學法依賴于科學的評價體系

項目評價不僅應考核項目的成果，還應對項目的全過程進行評價。在項目評價構(gòu)成上可采取師生共評的方法，教師和學生評分各占一半。評價時，教師可以采取小組先自評，然后小組互評，最后教師點評的方法，使評價盡可能做到客觀，從而提高項目教學的效果。

4.項目教學法依賴于教師的辛勤勞動

市場營銷項目教學法是一種開放式教學法，用項目教學法進行教學，教師的任務沒有減輕，反而對教師的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。一是要求教師必須具備較高的知識水平，良好的知識儲備，能夠及時解答學生在項目的實施過程中提出的各種問題；二是要求教師具有較強的實踐經(jīng)驗，能夠指導學生在實際工作中遇到的問題；三是教師的工作量成倍地增加。

5.項目教學法依賴于學生的積極參與

在項目實施的過程中，以學生的自主學習和相互協(xié)作為主，教師應鼓勵學生獨立思考，大膽嘗試。學生應結(jié)合自己的職責分工，明確自己的角色，深入真實的營銷情景，體驗企業(yè)營銷實踐活動，運用所學的理論知識分析問題，解決問題。同時，學生在項目實施的過程中，應講求團隊合作，加強人際溝通能力的培養(yǎng)，激發(fā)個人潛能和創(chuàng)新能力，提高解決問題的能力和自我學習的能力。

參考文獻：

[1]戴士弘.職業(yè)教育課程教學改革[M].北京：清華大學出版社，2007.

篇10

一、課程設計的依據(jù)

（一）立足陽江優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)

陽江被評為“中國優(yōu)秀旅游城市”，旅游是陽江優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一。陽江市2013年政府工作報告數(shù)據(jù)顯示，陽江市2012年接待游客總?cè)藬?shù)1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，需要大量的旅游市場營銷人才。

（二）依據(jù)學校辦學定位

我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻”的辦學定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關系。本課程設計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。

（三）滿足學生學習需求

我校市場營銷專業(yè)有很多學生在陽江旅游企業(yè)參加實習實訓，他們希望學校開設相關專業(yè)課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。

二、課程設計方案

我校市場營銷專業(yè)從實際出發(fā)，為陽江培養(yǎng)旅游營銷人才，開設旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學生實習前一學期。（一）教學目標：培養(yǎng)能滿足陽江旅游企業(yè)市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學內(nèi)容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓兩部分，理論部分內(nèi)容和其他學校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓任務。

1.項目一：旅游資源與企業(yè)調(diào)查

實訓任務：（1）按照每個班的人數(shù)，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應數(shù)目的景點，讓學生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學介紹。（2）要求學生分組，在陽江市區(qū)內(nèi)十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調(diào)查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。

2.項目二：旅游市場調(diào)研與預測

實訓任務：要求學生分組，在陽江十個著名景區(qū)（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設計調(diào)查問卷和調(diào)查方案，開展旅游市場調(diào)查，完成市場調(diào)查與預測報告。

3.項目三：旅游市場環(huán)境分析

實訓任務：要求學生在上次實訓的基礎上，分析景點的市場環(huán)境。要求學生從宏觀（政治法律、經(jīng)濟、社會、人口地理、文化、技術）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。

4.項目四：旅游消費者分析

實訓任務：選擇上述某景點或某旅行企業(yè)，觀察消費者行為，從購買習慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。

5.項目五：旅游市場細分與定位

實訓任務：選擇上述某景點，根據(jù)某些變量（地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業(yè)自身的條件，為旅游企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的目標市場和市場定位策略。

6.項目六：旅游產(chǎn)品策劃

實訓任務：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產(chǎn)品組合策略，嘗試為其設計產(chǎn)品的最優(yōu)組合。（2）以被評為國家地質(zhì)公園的凌霄巖為例，分析旅游產(chǎn)品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設計相應的營銷策略以及延長產(chǎn)品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產(chǎn)品的種類和開發(fā)策略，設計旅游產(chǎn)品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產(chǎn)品，分析其品牌價值，為其設計品牌營銷和品牌延伸策略。

7.項目七：旅游產(chǎn)品定價

實訓任務：讓學生抽簽分組，調(diào)查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產(chǎn)品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業(yè)設計適當?shù)亩▋r策略。

8.項目八：旅游產(chǎn)品分銷

實訓任務：要求學生分組調(diào)查陽江某個溫泉產(chǎn)品的銷售渠道，分析影響溫泉企業(yè)營銷渠道決策的因素；分析溫泉產(chǎn)品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。

9.項目九：旅游產(chǎn)品促銷

實訓任務：（1）分組調(diào)查某旅行社的廣告預算、媒體、內(nèi)容和效果。（2）分組調(diào)查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產(chǎn)品或者旅游線路設計營業(yè)推廣方式、公關活動。（4）嘗試做旅游推銷業(yè)務員，熟悉業(yè)務流程、推銷的方法和技巧。

10.項目十：旅游策劃方案