導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場年度營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

制定年度營銷計(jì)劃應(yīng)始終保持與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一致性。年度營銷計(jì)劃必須承接企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，必須貫徹落實(shí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，必須在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下完成年度營銷計(jì)劃的制定工作。

年度營銷計(jì)劃是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施路徑的年度分解，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不能是一個(gè)空架子，沒有具體的年度計(jì)劃分解，充其量只能稱其為戰(zhàn)略構(gòu)想；年度營銷計(jì)劃又不是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的簡單年度分解，因?yàn)?a href="http://www.jrctt.com/haowen/23520.html" target="_blank">市場是瞬息萬變的。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)面臨有史以來最為嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管階段：基本藥物制度、新版《GMP》《GSP》的施行、藥品價(jià)格形成機(jī)制的調(diào)整、統(tǒng)一招標(biāo)采購、貨票同行、電子監(jiān)管碼等等行業(yè)政策密集。同時(shí)，現(xiàn)階段是“資本圍繞企業(yè)走”的階段，競爭對手的資源、能力無不在發(fā)生快速的變化，雙方或多方的競爭平衡在不斷轉(zhuǎn)化。而企業(yè)戰(zhàn)略一般3～5年制定一次，幾年前制定的企業(yè)戰(zhàn)略顯然不能完全符合當(dāng)前的市場狀況。

因此，企業(yè)制定年度營銷計(jì)劃，既要符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，又需要根據(jù)市場發(fā)展、行業(yè)政策、競爭對手的情況做出適當(dāng)調(diào)整。

明確年度經(jīng)營思想

制定年度營銷計(jì)劃首先需要明確年度經(jīng)營思想，并將年度經(jīng)營思想貫徹到年度營銷策略、行動(dòng)方案、運(yùn)營管理等各個(gè)方面。同理，年度經(jīng)營思想應(yīng)該在整體上與企業(yè)戰(zhàn)略相吻合，是企業(yè)戰(zhàn)略思想的年度體現(xiàn)；同時(shí)，年度指導(dǎo)思想也應(yīng)該密切關(guān)注市場、監(jiān)管、競爭對手的變化。這里主要解決五個(gè)關(guān)鍵問題：

利益的一致性　企業(yè)的經(jīng)營過程，是所有者、管理者與普通員工的三方合作與博弈的過程。所有者都希望企業(yè)獲得跨越式快速增長，傾向于大幅提高年度目標(biāo)、大幅度提高經(jīng)營利潤，傾向于降低費(fèi)用投入比例。而管理者和員工更加傾向于有一個(gè)合理的年度目標(biāo)、更好的激勵(lì)政策，傾向于增加費(fèi)用投入以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。所有者傾向于兼顧企業(yè)的長期目標(biāo)，而管理者可能更加注重于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期目標(biāo)。因此，只有在企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期目標(biāo)做到有機(jī)結(jié)合，只有三方利益得到充分的體現(xiàn)，才能形成無往而不克的合力，有效地貫徹落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略與年度計(jì)劃。

目標(biāo)的科學(xué)性　制定年度目標(biāo)，切忌“拍腦袋”。年度目標(biāo)的制定，必須建立在對企業(yè)的資源和能力做出準(zhǔn)確的判斷，對行業(yè)的發(fā)展、競爭趨勢做出準(zhǔn)確預(yù)測的基礎(chǔ)之上。年度目標(biāo)應(yīng)具體化、體系化。應(yīng)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品競爭狀況、區(qū)域開拓情況、任務(wù)期限，按子公司/事業(yè)部/業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品線、市場區(qū)域及年度、季度、月度逐級(jí)分解，且必須在各個(gè)層面上制定具體的量化目標(biāo)，以便于跟蹤、檢查、評估與調(diào)整。

策略的合理性　策略的合理性，體現(xiàn)在策略的正確性與可行性兩個(gè)方面。策略的正確性要求企業(yè)的決策者對醫(yī)藥行業(yè)、市場和企業(yè)有全面正確的理解和強(qiáng)有力的掌控能力，保證企業(yè)所有員工的思想、行為以正確的方向和速度向一個(gè)明確的目標(biāo)邁進(jìn)；策略的可行性體現(xiàn)在營銷策略是腳踏實(shí)地的、可以落實(shí)的、可以發(fā)揮效能的，并能夠?qū)赡艿娘L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行必要的控制。

篇2

廣闊的利潤增長點(diǎn)，吸引眾多商家涌入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，隨著消費(fèi)者、商、經(jīng)銷商習(xí)慣在網(wǎng)上了解涂料、比對價(jià)格，涂料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用得當(dāng)，將會(huì)幫助企業(yè)快速提高知名度、美譽(yù)度甚至銷售量。對于一直利用傳統(tǒng)方式營銷的涂料行業(yè)來說，如何利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶業(yè)已成為企業(yè)必須面對的問題。

隨著涂料市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的營銷方式不能滿足經(jīng)銷商的發(fā)展需求，網(wǎng)絡(luò)對于涂料的的銷售似乎是一個(gè)新的增長點(diǎn)。涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的互動(dòng)日趨頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業(yè)內(nèi)新的營銷革命，誰能搶先利用網(wǎng)絡(luò)營銷，誰就能在競爭中贏得先機(jī)。

做網(wǎng)絡(luò)推廣方案先看企業(yè)營銷策略

不同的人，做出的網(wǎng)絡(luò)推廣方案也是千差萬別的，作為專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，該如何撰寫年度網(wǎng)絡(luò)推廣方案?有人說讓我做推廣我會(huì)，但是讓我做方案我不會(huì)，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實(shí)呢，網(wǎng)絡(luò)推廣方案是一個(gè)策劃工作，需要有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網(wǎng)絡(luò)推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業(yè)的營銷策略，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣方案是服務(wù)于整體營銷目標(biāo)的，網(wǎng)絡(luò)營銷顧問要根據(jù)2013年的營銷目標(biāo)分解出網(wǎng)絡(luò)推廣方面的預(yù)算和任務(wù)，再看用什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方法能夠高效快速地達(dá)成年度營銷目標(biāo)。

涂料企業(yè)應(yīng)試水網(wǎng)絡(luò)營銷搶占市場先機(jī)

網(wǎng)絡(luò)推廣方案和寫文章不一樣，方案要?jiǎng)?wù)實(shí)，要考慮可行性、執(zhí)行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執(zhí)行性強(qiáng)的規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃能順利完成企業(yè)年度營銷目標(biāo)，達(dá)成銷售促進(jìn)、品牌提升的目的。

品牌建設(shè)靠公關(guān)銷售拉動(dòng)廣告強(qiáng)

市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)推廣方法概括起來就是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的內(nèi)容，我們想明顯拉動(dòng)銷售就需要網(wǎng)絡(luò)廣告的配合。一般來講，企業(yè)是兼顧品牌和銷售的需求，公關(guān)推廣細(xì)水長流，廣告推廣在重點(diǎn)時(shí)期集中投放，兩者如何配合要根據(jù)公司的市場工作安排，行業(yè)特點(diǎn)等等。

一般談推廣方案，并不包含危機(jī)公關(guān)，但是企業(yè)推廣過程中往往會(huì)遇到如此情況，建議推廣方案做一個(gè)危機(jī)公關(guān)的預(yù)案，包括突況的預(yù)防、應(yīng)對方法，具體負(fù)責(zé)人、費(fèi)用預(yù)留等等。

在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，幾乎是全民“觸網(wǎng)”的今天，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業(yè)中已經(jīng)沒有異議，獲得了普遍的認(rèn)同與重視。然而對待網(wǎng)上銷售，涂料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業(yè)也比較猶豫。

盡管我國已經(jīng)擁有了相對龐大的互聯(lián)網(wǎng)購物群體，然而與發(fā)達(dá)國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)購物的滲透率較低，未來仍有巨大發(fā)展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網(wǎng)購用戶占全國網(wǎng)民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網(wǎng)購滲透率僅為37.8%;我國網(wǎng)絡(luò)購物的增長還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有觸頂，還有很大的滲透空間。

篇3

優(yōu)秀縣級(jí)分公司（營銷部）創(chuàng)建工作匯報(bào)

市局營銷中心：

按照中煙銷網(wǎng)（2011）15號(hào)《關(guān)于開展2011年創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)卷煙營銷部（分公司）活動(dòng)的意見》要求，現(xiàn)對2010年創(chuàng)建工作開展及創(chuàng)建指標(biāo)完成情況匯報(bào)如下：

一、 創(chuàng)建工作開展情況：

自市局（公司）下發(fā)陜煙寶銷【2009】42號(hào)《關(guān)于優(yōu)秀縣級(jí)分公司(營銷部)創(chuàng)建實(shí)施方案》以來，縣局（分公司）高度重視，及時(shí)組織全體員工傳達(dá)學(xué)習(xí)文件精神，圍繞工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)積極安排部署落實(shí)措施。本著高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，高質(zhì)量、重實(shí)效的創(chuàng)建思路，將創(chuàng)建工作與網(wǎng)建全面提升、質(zhì)量管理體系認(rèn)證有機(jī)結(jié)合，在省、市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和營銷部門的精心指導(dǎo)下，縣局（分公司）相關(guān)部門通力協(xié)作，創(chuàng)建工作推進(jìn)扎實(shí)有序。

（一）主要做法

1、提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

省市局“創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)”部署以后，縣局（分公司）及時(shí)召開支部會(huì)、行政會(huì)和職工大會(huì)，組織職工學(xué)習(xí)相關(guān)文件，開展“創(chuàng)建為什么、參與創(chuàng)建做什么”的專題大討論活動(dòng)，使全體職工充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)建活動(dòng)是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的具體體現(xiàn)，是夯實(shí)縣級(jí)分公司管理基礎(chǔ)、實(shí)現(xiàn)卷煙營銷上水平的重要舉措。同時(shí)，我們還通過走訪客戶宣傳、開展征文活動(dòng)等多種形式引導(dǎo)零售戶熱心參與，為縣局（分公司）創(chuàng)建活動(dòng)建言建策，使行業(yè)要求、企業(yè)發(fā)展、客戶需求三者有機(jī)融合，完美統(tǒng)一。積極營造人人參與創(chuàng)建、事事服務(wù)創(chuàng)建的良好氛圍。在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，我們及時(shí)成立了局長（經(jīng)理）任組長，副職任副組長的創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)立了辦公室，明確了職責(zé)，落實(shí)了人員，在組織機(jī)構(gòu)上保證了創(chuàng)建活動(dòng)的順利開展。

2、認(rèn)真調(diào)研，制定方案。

在提高認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，我們以國家局、省、市局創(chuàng)建工作意見、方案為導(dǎo)向，對照優(yōu)秀分公司創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，圍繞卷煙人均銷量、一二類卷煙銷量比重、重點(diǎn)骨干品牌年度增長率、客戶滿意度等創(chuàng)建指標(biāo)，編印調(diào)查提綱，認(rèn)真開展市場調(diào)研。在全面調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合扶風(fēng)實(shí)際，科學(xué)制定了《創(chuàng)建工作實(shí)施方案》，從指導(dǎo)思想、創(chuàng)建目標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施步驟和創(chuàng)建措施五個(gè)方面進(jìn)行了明確和細(xì)化，做到了目標(biāo)明確，標(biāo)準(zhǔn)清晰，任務(wù)具體，責(zé)任到人。

3、完善流程，規(guī)范管理。

在認(rèn)真分析各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合ISO9000質(zhì)量體系貫標(biāo)，導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化管理理念，從卷煙營銷和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)兩方面入手，編印了《縣局（分公司）營銷工作制度匯編》，制定了零售終端建設(shè)、消費(fèi)者營銷服務(wù)體系建設(shè)、網(wǎng)上營銷實(shí)施方案，客戶經(jīng)理管理、貨源分配、營銷人員培訓(xùn)、考核辦法等一系列規(guī)范性文件，實(shí)現(xiàn)了卷煙營銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化、工作流程精簡化、績效考核精確化，保證了創(chuàng)建活動(dòng)的扎實(shí)有效開展。

4、強(qiáng)化措施，狠抓落實(shí)。

一是以拓展網(wǎng)絡(luò)功能、提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量為重點(diǎn)，以簡便、快捷、及時(shí)、準(zhǔn)確、客戶滿意為準(zhǔn)則，大力發(fā)展網(wǎng)上營銷和電子結(jié)算業(yè)務(wù)。創(chuàng)建活動(dòng)開展以來，先后組織開展網(wǎng)上營銷客戶培訓(xùn)5次，同時(shí)，與創(chuàng)聯(lián)和數(shù)港積極溝通，及時(shí)解決月度總量維護(hù)、訂單中卷煙品牌與訂單數(shù)據(jù)同步、商定量計(jì)算辦法等網(wǎng)上營銷運(yùn)行當(dāng)中的存在問題；制定電子結(jié)算管理辦法，強(qiáng)化與電信、金融部門的溝通協(xié)作機(jī)制建設(shè)，保證了網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算工作的高效順暢運(yùn)行。目前，電子結(jié)算率、客戶網(wǎng)上訂貨率均達(dá)到100%，訂單提交成功率一直保持在98%以上。強(qiáng)化零售終端建設(shè)。把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公開化、信息化、市場化作為衡量網(wǎng)建工作的重要標(biāo)志，以卷煙零售示范店建設(shè)為契機(jī)，完善制定了卷煙零售終端系統(tǒng)運(yùn)行辦法、信息化建設(shè)實(shí)施方案，卷煙零售示范店建設(shè)實(shí)施方案和管理辦法等，遵循“平等互利、相互合作、共同發(fā)展”的原則，按照形象店“八統(tǒng)一”、要求，從店面形象、卷煙陳列、標(biāo)識(shí)懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、零售價(jià)格等入手，大力推進(jìn)零售終端建設(shè)。目前，全縣共建成卷煙零售形象店2戶，零售終端形象初步確立。強(qiáng)化消費(fèi)者服務(wù)體系建設(shè)。建立面向消費(fèi)者的卷煙服務(wù)營銷體系是我們適應(yīng)市場、駕馭市場、提升核心競爭力的根本保證。創(chuàng)建以來，我們進(jìn)一步加大了消費(fèi)者信息采集力度，建立消費(fèi)者檔案90份。消費(fèi)者服務(wù)體系建設(shè)日趨完善。

二是以提升服務(wù)價(jià)值，促進(jìn)營銷服務(wù)管理上水平為目的，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，開展服務(wù)客戶增值活動(dòng)。加大重點(diǎn)骨干品牌培育和工商協(xié)同營銷力度。結(jié)合2010年卷煙需求預(yù)測，對卷煙品牌進(jìn)行優(yōu)化和整合。在滿足市場供應(yīng)的前提下，增加白沙紅梅、紅河、雙喜等全國骨干品牌的投放量，加大品牌培育和一、二類卷煙營銷力度，挖掘市場銷售潛力。創(chuàng)建活動(dòng)以來，分別與陜西、湖北、山東、川渝、安徽等中煙工業(yè)公司開展工商協(xié)同營銷五次，客戶參與率90%以上，一二類卷煙銷售比重不斷增加，骨干品牌銷量穩(wěn)步增長。按照“控制大戶，培育中戶，扶持小戶”的指導(dǎo)思想，在尊重客戶實(shí)際銷售能力的前提下，嚴(yán)格控制月度千條以上卷煙銷售大戶，確保規(guī)范經(jīng)營。強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)價(jià)值。積極開展差異化服務(wù)。實(shí)現(xiàn)了“我能為客戶提供哪些服務(wù)”到“客戶究竟需要我提供哪些服務(wù)”的思路大轉(zhuǎn)變，服務(wù)的針對性、有效性大大增強(qiáng)。市場走訪中，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理市場熟、業(yè)務(wù)通、信息靈的優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶分析卷煙經(jīng)營中的存在問題，制定品牌營銷方案，傳授營銷策略，幫助搞好卷煙零售經(jīng)營。

三是把營銷隊(duì)伍素質(zhì)提升作為創(chuàng)建工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，制定了卷煙營銷人員技能鑒定年度工作計(jì)劃和培訓(xùn)考核管理制度，以周例會(huì)、行業(yè)技能鑒定培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育、營銷人員業(yè)務(wù)知識(shí) “一口清”“135工作法”學(xué)習(xí)競賽活動(dòng)為載體，促進(jìn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)提升。特別是今年10月份以來，組織客戶部認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)會(huì)議精神，制定了《扶風(fēng)分公司“135”工作法學(xué)習(xí)推廣實(shí)施方案》，及時(shí)修訂四季度部門培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃，深入開展“135”工作法學(xué)習(xí)活動(dòng)，對照崗位現(xiàn)有工作流程積極實(shí)踐。通過學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的開展，既豐富了創(chuàng)建活動(dòng)內(nèi)涵，又促進(jìn)了隊(duì)伍素質(zhì)提升，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、協(xié)同力得到了有效提升，推動(dòng)了創(chuàng)建活動(dòng)不斷深入。同時(shí)以全市系統(tǒng)“崇禮修德、臻善至美”的禮文化體系為基礎(chǔ)，大力貫徹文化凝聚戰(zhàn)略，從市場服務(wù)管理儀態(tài)、語言、行為規(guī)范入手，明晰員工言行舉止規(guī)范，大力倡導(dǎo)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)員工學(xué)先進(jìn)、創(chuàng)一流，“崇禮修德、臻善至美”的文化氛圍日趨濃厚，營銷人員綜合素質(zhì)不斷提高?！岸Y惠萬家”的營銷文化理念日漸深入人心。同時(shí)以無假煙社區(qū)創(chuàng)建和“客戶之家”為依托，加大客戶培訓(xùn)力度，先后組織零售客戶集中培訓(xùn)三次，客戶培訓(xùn)面達(dá)到100%以上。在集中培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，與市場走訪相結(jié)合，堅(jiān)持客戶培訓(xùn)前移，注重在市場走訪座談交流中提高客戶的卷煙規(guī)范經(jīng)營能力，將零售客戶和消費(fèi)者納入培訓(xùn)范疇，調(diào)動(dòng)零售客戶和消費(fèi)者的參與熱情，以共同培育市場，維護(hù)市場。

四是以“五型”（既學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、廉潔型、實(shí)干型、團(tuán)結(jié)型）領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建為契機(jī)，完善制定了例會(huì)學(xué)習(xí)制度、民主生活會(huì)制度、支部（辦公會(huì)）議事規(guī)則等相關(guān)規(guī)章制度和民主決策程序，班子成員以身作則，率先垂范，堅(jiān)持定期研究卷煙營銷和創(chuàng)建工作，推動(dòng)了創(chuàng)建工作的有力開展。廉潔勤政方面，在強(qiáng)化黨紀(jì)黨風(fēng)、落實(shí)廉政責(zé)任的同時(shí)，針對緊俏貨源分配、客戶投訴等群眾關(guān)注的熱點(diǎn)問題，實(shí)行明示承諾，制定監(jiān)管措施，暢通監(jiān)督舉報(bào)渠道等，事務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)陽光規(guī)范，班子凝聚力、向心力不斷增強(qiáng)，組織保障作用得到了充分發(fā)揮。

（二）工作成效

通過深入開展創(chuàng)建活動(dòng)，扶風(fēng)分公司在人員素質(zhì)、卷煙網(wǎng)建運(yùn)行、營銷服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營等方面都有了顯著提升，促進(jìn)了各項(xiàng)工作的順利開展。

一是職工隊(duì)伍的思想認(rèn)識(shí)水平有了顯著提高，大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)明顯增強(qiáng)，形成了“卷煙上水平”的良好氛圍。二是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高，通過電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、創(chuàng)聯(lián)信息平臺(tái)、數(shù)港信息平臺(tái)的開發(fā)利用，電子商務(wù)能力顯著提升，達(dá)到了“信息共享、品牌共育、發(fā)展共謀”的網(wǎng)建運(yùn)行要求。三是通過堅(jiān)持將創(chuàng)建工作與質(zhì)量體系貫標(biāo)相互結(jié)合同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了工作程序規(guī)范化、運(yùn)轉(zhuǎn)透明化、監(jiān)管責(zé)任化、服務(wù)親情化，各項(xiàng)制度體系進(jìn)一步完善，企業(yè)管理水平得到提高。四是卷煙銷售水平提升。2010全年累計(jì)銷售卷煙14212.5064箱，完成全年銷售計(jì)劃14200箱的100.08%。較去年的13800箱增長4%，其中銷售省外煙3683.7544箱，同比多銷570.631箱，增長18%。單箱收入達(dá)到14452元，完成年計(jì)劃13800元的104.72%，較去年的12432元/箱增長16.25%；單條均價(jià)57.81元/條，同比49.72元/條增加8.09元/條。骨干品牌銷售實(shí)現(xiàn)4807.1箱，完成年計(jì)劃4400箱的109.25%,較去年3790箱增長17.8%。

從卷煙銷售類別來看，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷932.7104箱，同比617.2404箱增加315.47箱，增幅51%，占總量比重6.56%，同比4.56%提高了2個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷97.58箱，同比97.936箱基本持平；三類煙共銷3233.476箱，同比2560.028箱增加673.448箱，增幅26.31%，占總量比重22.75%，同比18.9%提高了3.85個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷6730.504箱，同比5975.316箱增加755.188箱，增幅12.64%，占總量比重47.36%，同比44.12%增長了3.24個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷3218.236箱，同比4292.716箱下降1074.48箱，降幅25.03%，占總量比重22.64%，同比31.7%下降了9.06個(gè)百分點(diǎn)。

二、工作亮點(diǎn)：

（一）嚴(yán)格落實(shí)市局勞動(dòng)用工分配制度改革工作要求，積極組織開展縣局（分公司）全員崗位競聘工作，優(yōu)化人力資源配置，提高經(jīng)營管理效率。

    從今年5月份開始，縣局（分公司）便積極謀劃企業(yè)勞動(dòng)用工分配制度改革工作，在認(rèn)真學(xué)習(xí)市局勞動(dòng)用工分配制度改革工作要求的基礎(chǔ)上明確工作方向和目標(biāo)，采取公開征集職工建議及分別談話的方式廣泛宣傳市局勞動(dòng)用工分配制度改革政策，聽取職工意見建議，在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合縣局（分公司）崗位人員現(xiàn)狀，認(rèn)真制定了《扶風(fēng)縣煙草專賣局（分公司）勞動(dòng)用工分配改革實(shí)施方案》和《全員崗位競聘實(shí)施辦法》，經(jīng)支部和職代會(huì)討論通過后積極實(shí)施， 2010年9月順利完成縣局（分公司）全員崗位競聘工作，通過開展全員崗位競聘，使縣局(分公司)的正股崗位有原來的9人調(diào)整為現(xiàn)在的 3人，副股崗位有原來的6人調(diào)整為現(xiàn)在的5 人。各部門崗位、人員配置嚴(yán)格按照市局編制要求全部到位?，F(xiàn)有營銷崗位人員全部通過競聘產(chǎn)生。使縣局(分公司)的人力資源配置進(jìn)一步優(yōu)化，經(jīng)營管理效率得到了提升。

   （二）認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局蘭州網(wǎng)建工作現(xiàn)場會(huì)會(huì)議精神，積極開展“135”工作法學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，創(chuàng)建活動(dòng)推進(jìn)和工作質(zhì)量雙提升。

  國家局蘭州網(wǎng)建工作現(xiàn)場會(huì)召開后，縣局（分公司）及時(shí)組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議精神，積極安排部署開展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。一是研究制定了《扶風(fēng)分公司“135工作法”應(yīng)用推廣實(shí)方案》，將“135工作法”作為今后卷煙營銷工作的目標(biāo)法則，貫穿于卷煙營銷的各方面、全過程。采取由客戶經(jīng)理“135工作法”學(xué)習(xí)實(shí)踐入手，品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理延遞跟進(jìn)的方式方法，結(jié)合崗位工作實(shí)際，對照“135工作法”梳理現(xiàn)行工作流程，找差距，定目標(biāo)、添措施，以客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理文書作業(yè)形式、內(nèi)容的要求改變?nèi)胧郑瑖@“市場、品牌、客戶”三大要素，在工作重點(diǎn)的把握及“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評價(jià)、改進(jìn)”五步工作法的各個(gè)環(huán)節(jié)中開始全面實(shí)踐。通過對客戶經(jīng)理市場拜訪計(jì)劃、記錄，客戶服務(wù)策劃、品牌培育指導(dǎo)等文書作業(yè)的實(shí)踐應(yīng)用，使客戶經(jīng)理市場拜訪、客戶服務(wù)、品牌培育工作的計(jì)劃性、針對性和有效性進(jìn)一步得到提高。工作質(zhì)量明顯提升。二是完善市場信息反饋及溝通例會(huì)制度，修訂了專銷聯(lián)席會(huì)議制度及以“市場、品牌、客戶”為核心要素的市場信息反饋制度。規(guī)范了信息采集、溝通、反饋、處理工作程序和標(biāo)準(zhǔn)。提高了信息綜合分析運(yùn)用能力，提高了卷煙營銷工作質(zhì)量。通過“135”工作法學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的深入開展，豐富了創(chuàng)建活動(dòng)內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)建活動(dòng)推進(jìn)和工作質(zhì)量提升的良性雙向互動(dòng)。

（三）修訂完善各項(xiàng)工作制度，提升企業(yè)管理效能。

針對縣局（分公司）全員崗位競聘后各崗位的職能，結(jié)合工作實(shí)際，對各項(xiàng)工作制度進(jìn)行全面修訂和完善。分別從工作規(guī)范、作業(yè)流程、勞動(dòng)紀(jì)律、考核標(biāo)準(zhǔn)等 5個(gè)方面制訂了20多項(xiàng)新的管理辦法和管理制度，最終形成了《扶風(fēng)縣局（分公司）制度匯編》，從而進(jìn)一步保證了各項(xiàng)工作的規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)了創(chuàng)建活動(dòng)的深入開展。

三、創(chuàng)建指標(biāo)對照情況

（一）組織領(lǐng)導(dǎo)

1、按照市局創(chuàng)建工作標(biāo)準(zhǔn)要求將創(chuàng)建工作納入了年度目標(biāo)任務(wù)考核，創(chuàng)建工作方案、計(jì)劃、專題會(huì)議及研究部署及主要領(lǐng)導(dǎo)對創(chuàng)建重大事項(xiàng)決定等工作資料記錄完整。創(chuàng)建活動(dòng)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)落實(shí)（達(dá)標(biāo)）

2、創(chuàng)建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)健全，人員及辦公場所配備到位，各項(xiàng)活動(dòng)資料記錄完整。（達(dá)標(biāo)）

3、創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)制度制定、落實(shí)、檢查考評記錄完整，按月上報(bào)創(chuàng)建工作匯報(bào)，按時(shí)完成市局營銷中心交辦的各項(xiàng)工作部署。（達(dá)標(biāo)）

（二）宣傳教育：

創(chuàng)建活動(dòng)宣傳工作方案、計(jì)劃及創(chuàng)建活動(dòng)報(bào)道資料、記錄完整。員工創(chuàng)建活動(dòng)知曉率100%。（達(dá)標(biāo)）

（三）、班子建設(shè)：

1、按照國家局省局（公司）關(guān)于貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的有關(guān)安排開展相關(guān)活動(dòng)并作了記錄。（達(dá)標(biāo)）

2、堅(jiān)持“”制度，組織全體人員學(xué)習(xí)規(guī)范、制度落實(shí)了各項(xiàng)記錄。（達(dá)標(biāo)）

3、堅(jiān)持民主決策，完善議事規(guī)則，有效落實(shí)集體決策制度，并對落實(shí)情況作了記錄。（達(dá)標(biāo)）

4、嚴(yán)格黨內(nèi)組織生活，堅(jiān)持民主生活會(huì)制度，及時(shí)做好會(huì)議記錄。（達(dá)標(biāo)）

5、堅(jiān)持企務(wù)公開，民主監(jiān)督等制度，保存相關(guān)文件并做好各種記錄。（達(dá)標(biāo)）

（四）、文化建設(shè)

1、制訂企業(yè)文化建設(shè)年度計(jì)劃及宣貫執(zhí)行方案，組織開展企業(yè)文化宣貫活動(dòng)。（達(dá)標(biāo)）

2、制訂文化建設(shè)資金預(yù)算列支方案，對相應(yīng)使用情況作了記錄，規(guī)范應(yīng)用《中國煙草視覺認(rèn)別系統(tǒng)》。（達(dá)標(biāo)）

（五）、隊(duì)伍建設(shè)：

1、嚴(yán)格落實(shí)市局用工分配制度改革，2010年9月按照市局對縣公司的崗位編制要求，進(jìn)行了全員崗位競聘，現(xiàn)有卷煙營銷人員全部通過競聘產(chǎn)生，營銷人員工效考核制度及執(zhí)行情況記錄完整。（達(dá)標(biāo)）

2、縣局（分公司）現(xiàn)有卷煙營銷人員14名，獲得卷煙商品營銷員證書的11人，比例為78.57%。（達(dá)標(biāo)）

3、營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃、方案資料齊備。全年培訓(xùn)面100%，培訓(xùn)學(xué)時(shí)80學(xué)時(shí)/年以上。培訓(xùn)記錄、學(xué)習(xí)心得資料完整（達(dá)標(biāo)）

（六）經(jīng)營業(yè)績

1、卷煙人均消費(fèi)量：

按轄區(qū)戶籍人口和年度卷煙銷量統(tǒng)計(jì)

年度

卷煙銷量（箱）

戶籍人口（萬人）

人均消費(fèi)量（條）

2008

13501

45.2（含揉谷）

7.46

2009

13802

43.1

8.00

2010

14212

43.1

8.24

2010年卷煙人均消費(fèi)量為8.24條。年人均卷煙消費(fèi)年增長為7.2%，3%。對照市局卷煙人均銷量≥8.5條或人均銷量年增長3%的創(chuàng)建指標(biāo)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

2、一、二類卷煙銷量比重：

年度

銷售

總量（箱）

一、二類煙

銷量（箱）

一、二類煙

銷量比重

2008

13501

417.01

3.08%

2009

13802

715.17

5.18%

2010

14212

1028.128

7.24%

2010年一、二類煙銷量比重為7.24%，銷售年比重增加為2.1和2.06個(gè)百分點(diǎn)，照市局一、二類卷煙銷量比重≥12%或其銷量比重增長年增1.6個(gè)分點(diǎn)的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

3、全國性重點(diǎn)骨干品牌銷售情況：

年度

總量（箱）

骨干品牌銷售（箱）

比重（%）

2008

13501

2583

19.13%

2009

13802

3790

27.45%

2010

14212

4807

33.82%

2010年骨干品牌銷量比重達(dá)到33.82%，年銷量比重年增加分別為8.32和6.37個(gè)百分點(diǎn)，對照市局全國性重點(diǎn)骨干品牌銷量比重≥54%或其銷量比重年增加5.8個(gè)百分點(diǎn)的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

4、全員實(shí)物勞產(chǎn)率：

年度

銷售總量（箱）

在崗人數(shù)（人）

勞產(chǎn)率（箱/人）

2009

13802

68

202

2010

14212

58

245

2010年和2009年全員實(shí)物勞產(chǎn)率分別為245箱和202箱.增幅為21.28%，對照市局全員實(shí)物勞產(chǎn)率≥260箱或增幅≥6%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

5、單箱費(fèi)用：

年度

銷售總量（箱）

費(fèi)用總額（萬元）

單箱費(fèi)用（元）

2009

13802

464.78

336.79元

2010

14212

472.02

332.13元

對照市局單箱費(fèi)≤550元/箱、或增幅≤3%的創(chuàng)建指標(biāo)要求，縣局（分公司）2010年單箱費(fèi)用為332.13元，2009年為336.79元。增幅為-1.38%。因此，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

（七）客戶服務(wù)

1、300人以上自然村辦證情況：

按照零售客戶自愿申請辦證的基本原則，通過積極開展市場調(diào)研，選擇方便卷煙消費(fèi)者購買的銷售點(diǎn)，拓展和延伸市場服務(wù)觸角。截止2010年底，全縣共有行政村169個(gè)，300人以上自然村535個(gè)，農(nóng)村卷煙零售戶725戶，零售許可證村組覆蓋率100%，轄區(qū)300人以上自然村無卷煙零售空白點(diǎn)。（達(dá)標(biāo)）

2、零售客戶滿意度：

按照市局關(guān)于季度開展客戶滿意度調(diào)查通知要求，縣局（分公司）2010年開展了四次調(diào)查活動(dòng)。依據(jù)調(diào)查方案的要求，按照轄區(qū)卷煙零售客戶30%的比例每季度抽取卷煙零售客戶365戶以上，包含片區(qū)各種業(yè)態(tài)，城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村各占50%的比例，從貨源供應(yīng)、服務(wù)態(tài)度、零售指導(dǎo)價(jià)格等30個(gè)方面進(jìn)行了市場調(diào)查，四次調(diào)查客戶滿意率分別為96.4%， 98.3%，98.5.和98.7%。滿意度呈穩(wěn)定上升趨勢，對照市局零售客戶滿意率≥90%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

3、客戶經(jīng)理人均服務(wù)客戶數(shù)：

截止2010年底，縣局（分公司）共有卷煙經(jīng)營戶1193戶，配備客戶經(jīng)理12名，人均服務(wù)客戶數(shù)為99戶，達(dá)到市局客戶經(jīng)理人均服務(wù)客戶≤150戶的創(chuàng)建考核指標(biāo)。此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

4、卷煙明碼標(biāo)價(jià)：

針對零售客戶卷煙標(biāo)價(jià)簽污損、丟失情況采取了客戶經(jīng)理下鄉(xiāng)拜訪日常維護(hù)和定期集中統(tǒng)一維護(hù)的辦法，全年累計(jì)發(fā)放卷煙明碼標(biāo)價(jià)簽58550份，其中10月份價(jià)簽更換發(fā)放   47720份，后期市場維護(hù)發(fā)放10830份。從月度市場抽查情況來看，卷煙明碼標(biāo)價(jià)掛簽率為98.2%，達(dá)到市局卷煙明碼標(biāo)價(jià)率≥95%的創(chuàng)建考核要求。此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

5、零售客戶綜合毛利率：

隨著近年來品牌培育工作的有序推進(jìn)，零售客戶卷煙經(jīng)營利潤空間得到不同程度提升。根據(jù)2010年四季度零售客戶卷煙經(jīng)營毛利情況的抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全縣零售客戶卷煙經(jīng)營綜合毛利率為11.03%，對照市局零售客戶毛利率≥10%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

6、客戶投訴率：

2010年，縣局共處理轉(zhuǎn)交服務(wù)方面投訴1起，客戶投訴率0.83‰，對照市局客戶投訴率≤1.2‰的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

7、卷煙送貨到戶率：

2010年縣局（分公司）共應(yīng)送貨到戶60129戶次，實(shí)際送貨到戶60129戶次，卷煙送貨到戶率為100%。達(dá)到市局卷煙送貨到戶率≥95%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

8、大戶比例:

按照市局大戶管理辦法按月上報(bào)大戶統(tǒng)計(jì)、審批表及銷售流向分析。全年大戶比例最高為0.08%，對照市局卷煙零售大戶比例≤0.8%的創(chuàng)建指標(biāo)。本項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

（八）規(guī)范經(jīng)營

轄區(qū)無跨區(qū)銷售行為，無虛擬客戶、拆單分?jǐn)偟热魏涡问降奶踪従頍熜袨椋瑹o捆綁或變相捆綁銷售以及任何形式的強(qiáng)買強(qiáng)賣行為，轄區(qū)內(nèi)無未經(jīng)批準(zhǔn)的工業(yè)企業(yè)直接促銷行為。卷煙規(guī)范經(jīng)營制度健全，銷售記錄資料完整（達(dá)標(biāo)）。

（九）否定情形

縣局（分公司）2010年無嚴(yán)重違紀(jì)違規(guī)情形，無重大質(zhì)量事故及重大安全事故。（達(dá)標(biāo)）

以上為扶風(fēng)縣局（分公司）2010年優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)開展情況匯報(bào)，不妥之處，請指正！

 

篇4

可是事實(shí)情況卻是，很多企業(yè)在因?yàn)槭袌霾坎荒墚a(chǎn)生直接的銷售貢獻(xiàn)，而只是簡單將市場部看做一個(gè)服務(wù)部門，簡簡單單的負(fù)責(zé)一些宣傳品的設(shè)計(jì)印刷、起草一起文案方面的東西、組織一些活動(dòng)等等。并且在與銷售部的對接上，完成根據(jù)銷售部的指令在做工作，沒有任何獨(dú)立性和自主性，這樣的市場部沒有起到市場部應(yīng)有的作用，是部門構(gòu)建上的極大浪費(fèi)。

那么，作為現(xiàn)代企業(yè)里面一個(gè)關(guān)鍵的部門，市場部該承擔(dān)什么工作才能體現(xiàn)出市場部的價(jià)值呢？簡單點(diǎn)來說就是立足市場、研究產(chǎn)品和市場的結(jié)合，走專業(yè)化和策略化的指導(dǎo)銷售之路才是核心。所以，市場部定位也就比較清楚了：直接面向市場，為公司經(jīng)營活動(dòng)提供專業(yè)的市場研究、產(chǎn)品研究、經(jīng)營規(guī)劃和策略，各種活動(dòng)組織實(shí)施，以及相關(guān)的培訓(xùn)、宣傳和促銷品制作、市場監(jiān)管等，保證公司銷售工作順利開展，銷量和市場占有率的不斷提升。

1、 產(chǎn)品研究。通過專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品及競品進(jìn)行深入而專

業(yè)的研究。主要工作內(nèi)容包括：

A、重點(diǎn)品種的專項(xiàng)研究。通過對公司階段內(nèi)重點(diǎn)品種的專項(xiàng)研究，制定公司重點(diǎn)產(chǎn)品切實(shí)可行的經(jīng)營和促銷策略。同時(shí)，為公司銷售部人員提供一線市場信息，并通過報(bào)告和培訓(xùn)強(qiáng)化認(rèn)識(shí)。

B、獨(dú)家品種的市場規(guī)劃研究。包括研究同類品種的廠家、規(guī)格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息的調(diào)研，作為參考信息來決定公司產(chǎn)品的市場定位和經(jīng)營策略；

C、非獨(dú)家品種的市場規(guī)劃研究。包括研究相同品種的廠家、規(guī)格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息，決定公司產(chǎn)品的市場定位和經(jīng)營策略；

2、　 市場研究。通過及時(shí)性的市場研究，理清全國市場和各個(gè)區(qū)域市場的發(fā)展脈絡(luò)，有助于自下而上制定各類經(jīng)營方案和促銷方案。主要研究方向包括：

A、醫(yī)藥行業(yè)政策變化情況，為公司經(jīng)營提供支持；

B、各省市招投標(biāo)及相關(guān)情況，保證中標(biāo)價(jià)格、產(chǎn)品數(shù)量；

C、重點(diǎn)區(qū)域市場渠道相關(guān)情況，為制定經(jīng)營策略提供一線支持。

3、　 經(jīng)營策略制定。通過詳細(xì)而專業(yè)的市場研究和產(chǎn)品研究，結(jié)合公司情況以及各個(gè)市場實(shí)際，制定切實(shí)可行的經(jīng)營策略，并監(jiān)督執(zhí)行。

A、公司年度經(jīng)營方案；

B、公司季度經(jīng)營方案；

C、重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)營方案；

D、階段內(nèi)市場經(jīng)營方案執(zhí)行情況及市場問題匯總。

4、　 活動(dòng)組織和實(shí)施。根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃及階段市場開發(fā)需求，組織公司內(nèi)部和外部的各項(xiàng)活動(dòng)；

A、組織公司階段性的大型促銷活動(dòng)并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施；

B、組織并實(shí)施國藥會(huì)等展會(huì)的各項(xiàng)工作；

C、組織實(shí)施公司年度、季度及區(qū)域的經(jīng)銷商會(huì)議；

D、組織公司定期不定期的員工培訓(xùn)等內(nèi)部活動(dòng)；

篇5

為貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，深入實(shí)踐行業(yè)“三大課題”, 積極推進(jìn)XX卷煙市場營銷上水平，確保201*年各項(xiàng)卷煙營銷經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)的全面完成，實(shí)現(xiàn)XX卷煙營銷“創(chuàng)精品網(wǎng)建”,特制訂本方案。

一、指導(dǎo)思想

始終堅(jiān)持“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，緊緊圍繞全年稅利兩位數(shù)以上的增長，以實(shí)踐行業(yè)“三大課題”為核心，以“四同”、“四個(gè)一流”、“四網(wǎng)建設(shè)”為目標(biāo)，以名優(yōu)品牌培育為重點(diǎn)，以現(xiàn)代終端建設(shè)為抓手，創(chuàng)“精品網(wǎng)建”.

二、組織機(jī)構(gòu)

為保證本方案的能順利實(shí)施，特成立活動(dòng)組織領(lǐng)導(dǎo)小組。

組 長：

副組長：

成 員：

工作職責(zé)：負(fù)責(zé)“創(chuàng)精品網(wǎng)建”活動(dòng)總體策劃及工作指導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室：

主 任：

成 員：

工作職責(zé)：一是負(fù)責(zé)組織開展“創(chuàng)精品網(wǎng)建”活動(dòng)，將活動(dòng)分為六個(gè)小組進(jìn)行分頭實(shí)施，并對六個(gè)工作組進(jìn)行監(jiān)督、檢查以及年度工作質(zhì)量評估；二是負(fù)責(zé)對本方案活動(dòng)進(jìn)行跟蹤宣傳報(bào)道。

三、工作目標(biāo)

（一）營銷目標(biāo)：全縣卷煙銷量確保完成XX箱以上，單箱含稅批發(fā)銷售收入XX萬元以上，確保實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入XX億元以上。實(shí)現(xiàn)“XX”品牌銷量XX箱。

（二）網(wǎng)建目標(biāo)：確保網(wǎng)上訂貨率達(dá)100%;網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)95%以上；網(wǎng)上結(jié)算率達(dá)到市局（公司）下達(dá)目標(biāo)指標(biāo)，力爭全市第一；網(wǎng)上結(jié)算成功率達(dá)100%;一戶一機(jī)率達(dá)到市局（公司）下達(dá)目標(biāo)指標(biāo)；電子結(jié)算成功率達(dá)99%以上；卷煙現(xiàn)代零售終端達(dá)10%以上，在城區(qū)建設(shè)卷煙現(xiàn)代零售終端示范區(qū)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地建設(shè)卷煙現(xiàn)代零售終端示范點(diǎn)；全年客戶服務(wù)零投訴；卷煙營銷人員100%持證，1-2人通過高級(jí)營銷員技能。確保其余網(wǎng)建指標(biāo)達(dá)到全市網(wǎng)建目標(biāo)要求。

四、工作措施

針對提出的2014年度卷煙營銷、網(wǎng)建工作目標(biāo)，圍繞“市場調(diào)研、終端建設(shè)、品牌培育、”四網(wǎng)“建設(shè)、客戶服務(wù)、隊(duì)伍建設(shè)六個(gè)方面，成立以下六個(gè)工作小組，具體工作措施及要求如下：

（一）卷煙市場調(diào)研小組

1、組 長：

成 員：

2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)每半年對XX縣轄區(qū)的人口數(shù)量、基礎(chǔ)設(shè)施、在建工程、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢進(jìn)行深入調(diào)研，了解近期發(fā)展趨勢，尤其是貴安新區(qū)建設(shè)的發(fā)展情況及對XX卷煙銷售的影響進(jìn)行調(diào)研分析，形成調(diào)研報(bào)告，為2014年卷煙營銷工作的開展提供有效參考依據(jù)。

3、調(diào)研時(shí)間：

①上半年：元月4日-元月31日進(jìn)行市場調(diào)研，2月10日前上報(bào)調(diào)研報(bào)告。

②下半年：7月4日-7月15日進(jìn)行市場調(diào)研，7月18日前上報(bào)調(diào)研報(bào)告。

（二）現(xiàn)代終端建設(shè)小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《2014年XX煙草卷煙零售現(xiàn)代終端建設(shè)工作實(shí)施細(xì)則》，并根據(jù)《細(xì)則》指導(dǎo)各片區(qū)客戶經(jīng)理有序開展卷煙零售現(xiàn)代終端建設(shè)工作，確保實(shí)現(xiàn)建成城區(qū)現(xiàn)代零售終端建設(shè)示范區(qū)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售終端示范點(diǎn)。同時(shí)對各片區(qū)現(xiàn)代零售終端建設(shè)情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及評估。

（三）”四網(wǎng)“建設(shè)工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《2014年XX煙草”四網(wǎng)“建設(shè)工作實(shí)施細(xì)則》，并根據(jù)《細(xì)則》指導(dǎo)各片區(qū)客戶經(jīng)理有序開展”四網(wǎng)“建設(shè)工作，確?！彼木W(wǎng)“建設(shè)目標(biāo)完成或超過市局（公司）下達(dá)的相關(guān)指標(biāo)任務(wù)。同時(shí)對各片區(qū)”四網(wǎng)“建設(shè)推進(jìn)工作情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及評估。

（四）客戶服務(wù)提升工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《2014年XX煙草卷煙零售客戶服務(wù)質(zhì)量提升工作實(shí)施細(xì)則》，通過組織全體營銷人員開展”老弱病殘?zhí)亍皫头?、”我為終端優(yōu)服務(wù)“、”流動(dòng)服務(wù)車送培訓(xùn)下鄉(xiāng)“等活動(dòng)，進(jìn)一步提升服務(wù)水平、提高服務(wù)質(zhì)量，確保2014年度卷煙零售客戶零投訴。同時(shí)對各片區(qū)客戶服務(wù)活動(dòng)情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及對服務(wù)質(zhì)量評估。

（五）品牌培育工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《2014年度”利群“、”嬌子“品牌培育策劃方案》，并按照《方案》組織各片區(qū)實(shí)施品牌培育策略，確保培育品牌成效明顯（銷量絕對值、市場占比提升）。同時(shí)對各片區(qū)品牌培育實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查及評估。

（六）隊(duì)伍建設(shè)工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責(zé)：負(fù)責(zé)制定《2014年度XX煙草營銷人員培訓(xùn)計(jì)劃》，并按《計(jì)劃》要求組織開展對全體營銷人員的培訓(xùn)，提升全體營銷人員整體隊(duì)伍素質(zhì)，確保2014年卷煙營銷人員持證率達(dá)100%,1-2名通過高級(jí)卷煙商品營銷員的考試。

五、工作要求

篇6

對本年車市的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)

汽車銷售經(jīng)理首先要從車市的整體狀況進(jìn)行描述，例如市場容量、競爭態(tài)勢、市場份額、銷售渠道模式的變化及消費(fèi)者需要變化、區(qū)域市場特征等等。目的是在于了解車市的整體現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢，把握市場的進(jìn)展。

其次，深刻分析車市的競爭產(chǎn)品。從產(chǎn)品的價(jià)格、渠道模式、促銷推廣、廣告宣傳，銷售人員等等方面來分析。要做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。目的是在于尋找優(yōu)秀的營銷模式，挖掘自身的不足，從而去改進(jìn)。

最后，汽車銷售經(jīng)理要總結(jié)自身的工作，分別從銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、價(jià)格體系，品牌推廣、營銷管理體系、營銷團(tuán)隊(duì)管理、薪酬激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。目的在于找出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因的分析，才能找出解決問題的方案。

工作中出現(xiàn)的問題和不足

汽車銷售經(jīng)理在工作過程中，總會(huì)遇到不同的問題，以及自己工作上的失誤和不足。寫出自己的不足，再去寫一下該如何改進(jìn)不足之處，這樣才能有進(jìn)步的空間。

做出下一年度的汽車營銷計(jì)劃

篇7

一、市場營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級(jí)千萬級(jí)名店，幫助客戶實(shí)現(xiàn)百店連鎖實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級(jí)的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會(huì)員，開發(fā)型覆蓋式終端會(huì)員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會(huì)員。

二、推廣模式：如采用海報(bào)宣傳+試用裝體驗(yàn)+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+促銷活動(dòng)提升+提升業(yè)績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。

規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動(dòng)銷售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績提升速度很慢，引進(jìn)新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發(fā)方式：運(yùn)作思路：特價(jià)品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會(huì)員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發(fā)顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客，第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客，針對門面房小老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場超市學(xué)校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實(shí)現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績雙雙增長。

四、年度運(yùn)作思路：一年四季的活動(dòng)主題方案，要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動(dòng)方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動(dòng)，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動(dòng)要抓住五一長假，著重突出活動(dòng)規(guī)模大力度猛，贈(zèng)品豐富促銷陣容強(qiáng)大，其次附帶母親節(jié)活動(dòng)做為點(diǎn)綴，夏季的活動(dòng)才相對豐滿一些。

秋季活動(dòng)主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個(gè)夏季顧客手里的護(hù)膚品很少，搶第一批護(hù)膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動(dòng)要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的時(shí)候，突出公司實(shí)力絕對保證人員及贈(zèng)品的支持。同時(shí)強(qiáng)調(diào)年度四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。

年度活動(dòng)四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當(dāng)客戶對運(yùn)作思路認(rèn)可的時(shí)候，就是開始合作的時(shí)候。

五、市場運(yùn)作：讓客戶了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時(shí)間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗(yàn)的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營銷，做好團(tuán)隊(duì)促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動(dòng)海報(bào)送到消費(fèi)者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊(duì)伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購買產(chǎn)品，廣告+海報(bào)+宣傳車+路演隊(duì)+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶認(rèn)可開發(fā)模式的時(shí)候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請進(jìn)來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗(yàn)營銷與路演相互組合的推廣模式，計(jì)劃多長時(shí)間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗(yàn)營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。

八、開發(fā)型終端運(yùn)作模式，走出去請進(jìn)來通過產(chǎn)品體驗(yàn)開發(fā)顧客，會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)留住顧客。因?yàn)槊考业赇伓紦碛凶约旱念櫩腿后w，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發(fā)從來沒有來消費(fèi)的顧客，最重要也是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩汀?/p>

九、強(qiáng)力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)聯(lián)合做活動(dòng)，做喝牛奶不花錢活動(dòng)，顧客消費(fèi)滿100元到任一網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條幅，全城的店都給店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場啟動(dòng)篇：啟動(dòng)市場需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，十天內(nèi)按排第一場促銷活動(dòng)，三十到四十天按排第二場促銷活動(dòng)，客戶知道品牌什么時(shí)間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因?yàn)楣镜拿恳徊坑?jì)劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會(huì)更快。

具體方案越細(xì)越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報(bào)首批5000包體驗(yàn)產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動(dòng)聯(lián)通等單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80—120名顧客，銷售業(yè)績8000—15000元之間，活動(dòng)日期為三天。

派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動(dòng)，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個(gè)客戶年度派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營銷模式。

2督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊(duì)聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個(gè)展架，20—30人的品牌路演隊(duì)伍，在縣城上午八點(diǎn)到十一點(diǎn)半的時(shí)間巡回宣傳。下午兩點(diǎn)到六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績。

中期提升篇：中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽(yù)度的活動(dòng)公益與銷售完美組合聘請濟(jì)南中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因?yàn)?0歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪?zhàn)龊檬骂櫩鸵矚g迎。診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷售。

長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動(dòng)。

全面促銷：宣傳活動(dòng)覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動(dòng)單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎(jiǎng)，品牌送店鋪送多多送的促銷活動(dòng)，搶競爭對手的顧客。提升整個(gè)店鋪的銷量。

廣場展示營銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場搭臺(tái)展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊(duì)伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等方式做大型銷售提升活動(dòng)。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗(yàn)營銷，路演活動(dòng)提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績，會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗(yàn)營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績，特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈(zèng)品，會(huì)員專享產(chǎn)品以及會(huì)員升級(jí)管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實(shí)的顧客。

戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動(dòng)執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。

篇8

一、產(chǎn)品策略：

一個(gè)公司的產(chǎn)品線應(yīng)該像進(jìn)攻的部隊(duì)，有主攻、掩護(hù)和側(cè)翼。

油最容易建立知名度的產(chǎn)品是摩托油和出租車油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD產(chǎn)品將作為主打產(chǎn)品，其擔(dān)任的任務(wù)是是銷量，利潤率不低于8%即可，其主打市場是城市。CD/SF產(chǎn)品也應(yīng)大力推廣，其目標(biāo)主要是卡車市場，即城郊結(jié)合部及縣級(jí)市場，競爭對手主要是長城、飛天、嘉實(shí)多、殼牌。這三個(gè)產(chǎn)品作為我們的掩護(hù)，可以保證不受到其他低端產(chǎn)品的攻擊。

主攻品：用來獲取利潤，SL、CF、CH級(jí)別產(chǎn)品將用來攫取合理的利潤。

側(cè)翼產(chǎn)品為護(hù)理用品和輔助油品，豐富產(chǎn)品線，爭取客戶可以一站式采購和供應(yīng)。

以“客戶用油解決方案”為營銷要點(diǎn)。教育、引導(dǎo)企業(yè)節(jié)省并不等于節(jié)約。逐步樹立“適用的就是好的”。通過產(chǎn)品（油、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品）的組合為客戶節(jié)約開支。

二、價(jià)格策略：

一個(gè)新產(chǎn)品的要快速進(jìn)入市場，其價(jià)格一般要比競品低15-20左右才有沖擊力。 我們的競爭對手在汽機(jī)油上將主要是殼牌、嘉實(shí)多，價(jià)位方面，商價(jià)格比它們低15%左右，批發(fā)價(jià)格低10%，零售價(jià)格持平；柴機(jī)油的競爭對手主要是國產(chǎn)品牌，我們價(jià)位方面要比它們高20~30%，以“清潔、節(jié)能、環(huán)保、抗磨”的賣點(diǎn)支持高價(jià)位。

根據(jù)區(qū)域不同，擬訂不同的零售價(jià)格。可以階段性的實(shí)行產(chǎn)品特價(jià)，占領(lǐng)目標(biāo)市場。

重點(diǎn)客戶，由公司談判，委托商給予配送（給予服務(wù)費(fèi)），價(jià)格一家一議。

三、渠道策略：

區(qū)域選擇：以珠江三角洲、長江三角洲、京津唐、華中三鎮(zhèn)為中心組建四大區(qū)域。每個(gè)區(qū)域由總部派駐區(qū)域經(jīng)理。先點(diǎn)后面，通過四個(gè)區(qū)域，逐步向外輻射，建立全國網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場：通過3~4個(gè)月時(shí)間，建立樣板市場，給其他經(jīng)銷商提供一個(gè)操作模式。可以選取無錫、中山、或唐山為試點(diǎn)。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的批發(fā)利潤為15-25%之間，零售商的利潤是30%以上，廠家的利潤是15%以上（扣除促銷5%、廣告3%、人員5%）。

返利體系：明返按階梯式，最低起點(diǎn)為60噸（萬），其比例最高為6%。暗返給予市場管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績良好的商，可以采取兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷量超過約定任務(wù)60%以上②年度銷售量超過300噸（萬），獎(jiǎng)勵(lì)比例不低于8%。

返利形式：以實(shí)物為主，如油品或車輛，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。提供車輛可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的配送能力，為我們的銷售打好基礎(chǔ)。

資金控制：為提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營銷方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時(shí)準(zhǔn)確、嗚嗚的執(zhí)行。

其他：我們的經(jīng)銷商應(yīng)是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)良好、有實(shí)力、有能力，并認(rèn)同公司營銷思路的人。

四、廣告促銷策略：

品牌建立：第一年以鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)為主，主要依靠促銷來切入市場。第二年將以樹立品牌形象為主，通過招牌、吊旗、貨架、電臺(tái)廣告、事件營銷為手段。第三年及以后，維護(hù)客情關(guān)系，打造公司的連鎖體系，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜呐渌蜕毯徒K端客戶的服務(wù)商。

促銷形式：贈(zèng)品促銷遵守簡單、有益、價(jià)值的原則；銷售競賽，采取提供給渠道成員旅游、學(xué)習(xí)、物品等形式。

促銷要點(diǎn)：波浪式促銷，應(yīng)不斷沖擊市場。根據(jù)季節(jié)不同，同時(shí)促銷一個(gè)品類的產(chǎn)品。造成促銷不斷的現(xiàn)象。促銷分：對終端的促銷，拉動(dòng)出貨；對消費(fèi)者的促銷，購買消費(fèi)產(chǎn)品；雙向促銷，對經(jīng)銷商和消費(fèi)者同時(shí)促銷，打擊其他品牌，占領(lǐng)終端和消費(fèi)者的心。

廣告：以電臺(tái)為主，輔以報(bào)紙和行業(yè)刊物的平面廣告。

促銷方案的擬訂：在市場開拓的前兩年，促銷方案的提出和實(shí)施下放到各區(qū)域經(jīng)理，但需提交市場調(diào)查報(bào)告和完善的促銷方案。后期，公司將組建換油中心連鎖店，統(tǒng)一進(jìn)行促銷。

換油中心：是我們切入主流市場的利器，在初期我公司以給客戶投資的形式，把產(chǎn)品打入各終端，當(dāng)合約到期消費(fèi)者接受了我們的產(chǎn)品后，逐步改造為我公司的連鎖店。這樣會(huì)節(jié)約大量的資金，同時(shí)也越過了商控制其市場，也推廣了我們的護(hù)理產(chǎn)品。

五、服務(wù)與支持：

油事關(guān)重大，技術(shù)推廣和售后服務(wù)是一個(gè)比較重要工作。

技術(shù)推廣：對象是終端，可以采取推廣會(huì)、座談會(huì)等形式；同時(shí)邀請技術(shù)監(jiān)督部門是最大的信心保證。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書、知道手冊、使用說明，培訓(xùn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、營銷知識(shí)。由技術(shù)部、市場部主持，營銷中心牽頭。

客情關(guān)系：銷售代表的時(shí)間分配比例是終端客戶、重點(diǎn)客戶和直接客戶70%，商溝通、交流、培訓(xùn)20%，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系10%。重點(diǎn)客戶劃定依據(jù)在劃分初期為月用油量在10箱以上，后期為20箱以上的客戶；直接客戶為物流公司、大型運(yùn)輸公司、工程單位及其他典型客戶。區(qū)域經(jīng)理必須有以上客戶資料和進(jìn)貨記錄，并每月匯報(bào)公司備案。

重視終端：所有的油品都是通過終端的店員銷售出去的，銷售代表和商的業(yè)務(wù)人員不能僅僅和老板打交道，更多的精力應(yīng)該花在店員身上，他們的推薦是車主更換油品的主要力量。要點(diǎn)是：記住他們的姓名，贈(zèng)送小禮品，熟知他們的愛好。

六、市場控制綱要：

規(guī)范市場：實(shí)行小區(qū)域，劃分清晰區(qū)域，避免交叉和遺漏。

嚴(yán)格制度：對低價(jià)傾銷破壞品牌形象、沖貨擾亂市場的經(jīng)銷商及時(shí)給予處罰。

店面規(guī)范：對裝潢和招牌，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，區(qū)域經(jīng)理提交施工方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后委托當(dāng)?shù)毓臼┕?，并拍照留存總部備案?/p>

篇9

采購信息化是一個(gè)新興的軟件應(yīng)用領(lǐng)域，采購信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認(rèn)可。因此，BDL公司的市場推廣活動(dòng)，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標(biāo)客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產(chǎn)出比太低。這些營銷活動(dòng)，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，但是，對于發(fā)掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個(gè)切實(shí)可行的解決方案。

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場和潛在客戶企業(yè)是易于明確和可界定的。經(jīng)過合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。

因此，咨詢顧問建議，BDL企業(yè)的市場營銷，應(yīng)該由原先的大眾營銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營銷、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標(biāo)細(xì)分市場的合理選擇和適當(dāng)專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會(huì)議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動(dòng)的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。

對于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點(diǎn)是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場交流會(huì)和技術(shù)研討會(huì)等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，咨詢顧問建議BDL公司采取會(huì)議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)，改善傳統(tǒng)營銷方案的不足。

會(huì)議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會(huì)議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營銷的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、商會(huì)議等。

但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營銷時(shí)，主要的參會(huì)對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成了“會(huì)議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實(shí)效”的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營銷，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。

針對BDL的會(huì)議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設(shè)計(jì)了一個(gè)“全面削減采購成本和采購信息化”的專業(yè)培訓(xùn)課程，通過培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計(jì)，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時(shí)又能展示BDL采購解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜過濃，否則對于那些初次見面的企業(yè)用戶就顯得過于唐突了。

接下來，會(huì)議營銷的工作重點(diǎn)，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標(biāo)客戶報(bào)名和參會(huì)。根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，咨詢公司從行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫中，基于BDL公司提出的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，包括行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系部門等，精心篩選出合適的潛在目標(biāo)客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營銷、傳真營銷、信函營銷、網(wǎng)站營銷、郵件營銷等方式，在四周時(shí)間內(nèi)，成功地為BDL公司邀請到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會(huì)。這些客戶分布在普通機(jī)械設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會(huì)的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購規(guī)模在1000萬元以上，年度銷售規(guī)模在5000萬元以上，并且70％的參會(huì)人員都是采購、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門經(jīng)理級(jí)以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結(jié)識(shí)的人員。

通過此次會(huì)議營銷活動(dòng)，BDL公司有效地接觸和結(jié)識(shí)了潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人員。同時(shí)，目標(biāo)客戶也比較完整地接受了專業(yè)的采購信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認(rèn)同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷售跟進(jìn)、市場開拓、項(xiàng)目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下：

1、分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場形勢，選擇目標(biāo)細(xì)分市場、確定市場定位。

2、篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。

3、與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。

在上述三個(gè)過程中，第一個(gè)階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)，來分析和確定目標(biāo)細(xì)分市場；第二個(gè)階段的工作是事務(wù)性的，非常煩瑣、耗時(shí)；第三個(gè)階段的工作是藝術(shù)性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進(jìn)行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務(wù)。

篇10

銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有絕對的“好”與“壞”?？冃Х桨竷?yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營銷策略、市場目標(biāo)等不同，銷售績效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設(shè)計(jì)所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經(jīng)驗(yàn)所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。

一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，銷售人員個(gè)體對銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。

1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

在設(shè)計(jì)銷售績效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績對企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式。績效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡單直接，弱化利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入?；竟べY也不宜設(shè)的過底，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動(dòng)過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。

2、對于相對成熟的企業(yè)

在設(shè)計(jì)銷售績效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營銷能力，來達(dá)到推動(dòng)銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo)、利潤額指標(biāo)等；過程性指標(biāo)，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤超額獎(jiǎng)勵(lì)等。

二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

不同的行業(yè)銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對快速消費(fèi)品的渠道銷售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。

1、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷

解決方案營銷，具有項(xiàng)目周期長、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷售績效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績效考核方案時(shí)，除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的過程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過程管理；（2）利潤率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應(yīng)予以特別重視。

2、針對快速消費(fèi)品的渠道銷售

快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對快速銷費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎(jiǎng)金的不平衡?？冃Э己酥笜?biāo)以銷售額為主，再輔以終端開發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。

3、針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式

銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評比獎(jiǎng)勵(lì)等。

三、銷售人員所處的層級(jí)

不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。

1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

2、對于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績效獎(jiǎng)金”績效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。

3、對于基層銷售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施。績效考核應(yīng)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，力求簡單明了，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標(biāo)。

四、其它要注意事項(xiàng)

在實(shí)際制定銷售績效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出

在實(shí)際制定績效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過多、計(jì)算辦法繁雜、績效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績效方案設(shè)計(jì)的初衷。

2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

很多中小企業(yè)，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。

當(dāng)然，對績效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績效方案。如果確需調(diào)整的話，可以通過補(bǔ)充規(guī)定的形式對其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂；或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵(lì)措施。同時(shí)，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境沒有發(fā)生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標(biāo)、實(shí)施細(xì)則進(jìn)行修訂；在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，確實(shí)需要對績效方案作大的調(diào)整時(shí)，也應(yīng)考慮到原績效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項(xiàng)目執(zhí)行、跨年度績效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容）。

3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

在績效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計(jì)算績效獎(jiǎng)金、避免績效糾紛，應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標(biāo)考核，銷售額的統(tǒng)計(jì)是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。